Средний чек

Увеличение продаж розничного магазина через ключевые показатели эффективности

Поиск способов увеличения прибыли, пожалуй, главная задача для большинства предпринимателей. Как избежать дополнительных затрат на рекламу и привлечение новых покупателей, и при этом заработать больше? Один из наиболее действенных методов — увеличение среднего чека.

Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков

Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.

Допродажи

Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.

Пример

Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки — нужные и привлекающие внимание мелочи.

Эффект привязки

Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.

Пример

Хорошим примером в данном случае являются распродажи. Даже если изначальная цена товара явно завышена, покупатели ориентируются на выгоду, исходя из разницы первоначальной и актуальной стоимости.

Большая упаковка

Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.

Пример

“Молочный коктейль, пожалуйста” — озвучиваете вы свой заказ в кафе. “Большой?” — спрашивает продавец. И вы, скорее всего, не задумываясь, ответите: “Да”. Таким образом вам продали большую порцию, хотя вы могли прийти за маленькой.

Бонус — двигатель торговли

Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.

Пример

Если сумма среднего чека составляет 750 рублей, то предлагайте клиентам докупить до 1000 рублей и получить приятный подарок. Продавцам в этом случае нужно указать, какие позиции допродавать с тем или иным товаром.

Большее количество товара

Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.

Пример

Покупая 2 мыла ручной работы, ваш клиент получает 3-е в подарок. Готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, собранного самостоятельно.

Бесплатная доставка при условии

Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.

Пример

Предположим, что средний чек вашего интернет-магазина — 1500 рублей. А доставка — 200 рублей. Вы можете установить своеобразную границу, к примеру, 3000 рублей. Если клиент совершает покупку на эту или большую сумму, то доставка осуществляется бесплатно.

“Перекрестное опыление”

Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара. Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.

Пример

Размещайте рядом товары, которые дополняют друг друга. Это может быть одежда и обувь, кофе и конфеты и т.д.

Более дешевый товар

Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой.

Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.

Пример

Покупатель сомневается при выборе чайника от известного производителя. Вы можете предложить ему похожий вариант, с такими же функциями и не менее привлекательным дизайном, но дешевле. Уточните, что за те же деньги ваш клиент сможет приобрести чайник и термокружку к нему.

Распродажи, скидки, акции

Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.

Пример

Во многих сетевых магазинах одежды расположены специальные столы или вешалки с уцененными товарами. Видя таблички с надписью, например, “всё по 500” или “скидка 50%”, покупатель с большей вероятностью возьмет несколько вещей.

Как правильно делать скидки?

Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.

Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.

Алёна Морозова, контент-редактор проекта «Большая Птица — система онлайн-учета для бизнеса

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

6.2.2. Каналы связи

Стандартный канал ТЧ

. Канал тональной частоты (ТЧ) является единицей измерения емкости систем передачи и используется для передачи телефонных сигналов, а также сигналов данных, факсимильной и телеграфной связи. Такой канал включает в себя двухпроводное окончание и четырехпроводный тракт. Дифсистема (ДС) служит для перехода с четырехпроводного тракта к двухпроводному окончанию. Удлинители в двухпроводном окончании имеют затухание 3,5 дБ и называются транзитными. Характеристики канала ТЧ нормируются рекомендациями МСЭ-Т серии М. В нашей стране требования МСЭ-Т уточняют "Нормы на электрические параметры каналов ТЧ магистральной и внутризоновых первичных сетей", введенные в действие приказом Министерства связи № 43 от 15.04.96. Рассмотрим основные характеристики канала ТЧ.

Нормированные (номинальные) измерительные уровни

в стандартных точках канала ТЧ составляют (Рис. 6.21): на входе канала 0 дБм, на выходе транзитного удлинителя минус 3,5 дБм, на входе четырехпроводного тракта минус 13 дБм, на выходе четырехпроводного тракта 4,3 дБм, на входе транзитного удлинителя минус 3,5 дБм и на выходе канала минус 7 дБ.

Рис. 6.21. Номинальные измерительные уровни канала

Входное

ZВХ и выходное ZВЫХсопротивления канала ТЧ равны 600 Ом. Отклонение входного и выходного сопротивлений от номинального ZН оценивается коэффициентом отражения или затуханием несогласованности (отражения) , где ZР — реальное значение cопротивления. Значение не должно превышать 10%.

Остаточное затухание канала

. Это есть величина, равная разности суммы затуханий и суммы усилений в канале: . Остаточное затухание канала ТЧ составляет 7 дБ. Максимальное отклонение во времени на одном транзитном участке не должно превышать 2,2 дБ с вероятностью 0,95.

Эффективно передаваемая полоса частот

канала ТЧ — полоса, на крайних частотах которой (0,3 и 3,4 кГц) остаточное затухание на 8,7 дБ превышает остаточное затухание на частоте 800 Гц. Частотная характеристика отклонения канала ТЧ от номинала 7 дБ должна оставаться в пределах шаблона (Рис. 6.22) при максимальном числе транзитов, т.е. при 12 переприемных участках.

Рис. 6.22. Шаблон отклонения остаточного затухания аналогового канала ТЧ

Фазочастотные искажения

не являются столь существенным при передаче речи. Но так как каналы ТЧ используются также для передачи данных и факсимильной связи, большие фазочастотные искажения недопустимы. Поэтому нормируется отклонение группового времени передачи (ГВП) от его значении на частоте 1900 Гц на одном транзитном участке длиной 2500 км (Рис. 6.23).

Рис. 6.23. Допустимые отклонения ГВП канала ТЧ

Коэффициент нелинейных искажений

канала ТЧ на одном транзитном участке не должен превышать 1,5% (1% по третьей гармонике) при номинальном уровне передачи тока частотой 800 Гц. Амплитудная характеристика при этом нормируется следующим образом: остаточное затухание канала на одном транзитном участке должно оставаться постоянным с точностью 0,3 дБ при изменении уровня измерительного сигнала от минус 17,5 дБ до плюс 3,5 дБ в точке с нулевым измерительным уровнем на любой частоте пределах 0,3… 3,4 кГц. При повышении уровня измерительного сигнала до 8,7 и 20 дБ остаточное затухание должно уменьшиться не менее чем на 1,75 и 7,8 дБ соответственно.

Помехи

в каналах ТЧ. На выходе канала ТЧ кроме информационного сигнала присутствуют помехи, которые определяются на приемном конце в точке с относительным уровнем минус 7 дБ. Средняя величина псофометрического (взвешенного) напряжения помех в канале в течение любого часа на одном переприемном участке длиной 2500 км не должна превышать 1,1 мВ псоф (10000 пВт псоф в точке относительного нулевого уровня).

Стандартные каналы ТЧ, организованные с помощью цифровых и оптических систем передачи, являются более высококачественными. Поэтому ряд характеристик цифровых каналов ТЧ имеют следующие отличия.

Нормы на амплитудно-частотные искажения заданы МСЭ-Т в виде шаблона (Рис. 6.24). Если сравнить допустимые отклонения остаточных затуханий цифровых и аналоговых каналов ТЧ (см. Рис. 6.22), можно отметить, что нормы для цифровых каналов более жесткие. То же можно сказать и о фазочастотных искажениях (Рис. 6.25).

Рис. 6.24. Шаблон отклонений остаточного затухания цифрового канала ТЧ

Рис. 6.25. Шаблон на допустимую неравномерность ГВП цифрового канала ТЧ

Для цифровых каналов ТЧ вводится дополнительная характеристика, которая оценивает шумы квантования. Эта характеристика задается в виде зависимости отношения сигнал-шум (ОСШ) от уровня сигнала (Рис. 6.26).

Рис. 6.26.

9 эффективных способов увеличения среднего чека

Зависимость отношения сигнал/шум квантования от уровня сигнала

Широкополосные каналы

. Современные системы передачи позволяют кроме стандартных каналов ТЧ организовать каналы с более высокой пропускной способностью. Увеличение пропускной способности достигается расширением ЭППЧ, причем широкополосные каналы образуются объединением нескольких каналов ТЧ.

В настоящее время аналоговые системы передачи предусматривают образование следующих широкополосных каналов:

  • предгруппового канала с полосой частот 12..24 кГц взамен трех каналов ТЧ;
  • первичного канала 60..108 кГц взамен 12 каналов ТЧ;
  • вторичного канала 312..552 кГц взамен 60 каналов ТЧ;
  • третичного канала 812..2044 кГц взамен 300 каналов ТЧ.

Кроме перечисленных каналов в системах передачи формируются каналы вещания и телевидения (со звуковым вещанием).

Назад Содержание Вперед

Кунегин С.В.
http://kunegin.com

Средний чек

Опубликовано

Увеличить продажи магазина можно как минимум двумя способами: привлечь новых покупателей или продавать больше товаров существующим клиентам. Первый способ требует много времени и затрат на рекламу — это доступно далеко не всем. Второй – позволяет быстро достичь своих целей почти без дополнительных затрат.

Мы собрали несколько методов увеличения среднего чека, которые мотивируют  покупателей тратить в вашем магазине больше.

Как убедить покупателя взять больше?

Продавайте наборами

Поощряйте клиентов тратить больше, предлагая  несколько  функционально  дополняющих друг друга продуктов. Это может быть микроволновка с комплектом тарелок или пылесос с упаковкой сменных мешков. На самый дешевый товар в наборе сделайте скидку. Этот способ также позволяет избавиться от неликвидного товара.

Расскажите про сопутствующие товары

Чтобы работать дрелью, нужны сверла, держать лопату удобнее в перчатках, а новый смартфон лучше «одеть» в чехол.  Покупатели не всегда помнят, что к часам нужны батарейки – помогите  им купить все и сразу.

Используйте подсказки на ценнике

Не все покупатели хотят общаться с продавцом. Оставьте для них подсказки на ценниках: «С этим товаром покупают».

Учитывайте маржинальность и наценку

Рекламируйте дешевые товары, продавайте дорогие

Научите персонал вашего магазина переориентировать покупателей с самых дешевых товаров на более дорогие и качественные.

Создайте товары-приманки

«Приманки» — это товары на 3-5% дешевле, чем у конкурентов. Это популярные продукты, средняя стоимость которых хорошо известна покупателям. В данном случае ваша цель — не прибыль в чистом виде, а создание репутации недорогого магазина.

Продавать самый дорогой товар не всегда прибыльно

Давайте посчитаем: закупочная цена товара А  1000 рублей, а цена для продажи 1400 рублей. Закупочная цена товара В 1200 рублей, а продаём мы его за 1500. Какой товар продавать выгодней?  Продавцы должны быть мотивированы продавать товарные позиции, которые приносят большую прибыль.

Секреты среднего чека: акции и скидки

К ним прибегают, чтобы продать залежалый товар, привлечь внимание к магазину или увеличить прибыль.

Оптимальный размер скидки – от 5 до 30%.

Скидки меньше 5% не мотивируют на покупку. Скидки больше 30% вызывают вопрос, почему продавец так сильно хочет избавиться от товара.

Заведите в магазине полку, на которой всегда есть товары со скидкой, пусть даже и небольшой. Условно их можно назвать «товары дня» или «скидки месяца» и т.д.

Помимо этого, на увеличение среднего чека работают акции:

  • «Купи два – получи третий в подарок»
  • «Купи определённый товар/количество товара и получи подарок»
  • «Купи на определённую сумму и получи скидку на следующую покупку»
  • «Купи на определённую сумму и участвуй в розыгрыше ценного приза»

Мерчендайзинг как способ увеличить средний чек

Грамотная выкладка товара тоже сыграет вам на руку. Есть несколько эффективных приемов:

Кросс-мерчендайзинг и категорийная выкладка

Чтобы увеличить количество товаров в чеке, выкладывайте рядом товары одной тематики. В наших магазинах рядом расположены компрессоры и пневмоинструмент. В продуктовых — чай и печенье, вино и сыр.

Переориентировать покупателя на более дорогой или маржинальный товар будет проще при категорийной выкладке. Когда на одном стенде расположены похожие товары разных брендов, продавец сможет наглядно рассказать о преимуществах.

Никаких пустых полок

Все витрины и прилавки должны быть заняты товаром. Это создает ощущение изобилия и большого выбора и вызывает желание купить.

Стоп-товары и импульсивные покупки

Поставьте у выхода стенд или корзину с мелкими и очень дешевыми товарами с табличкой «Все по 100 рублей» или «Финальная распродажа». Метод рассчитан на тех, кто не купил ничего из основного ассортимента и собрался уходить из магазина.

На кассе обычно есть стенд с высокомаржинальными мелкими товарами – для импульсивной (незапланированной) покупки.

Продажа в кредит

Когда можно быстро оформить кредит, человек покупает «здесь и сейчас» и не откладывает дорогую покупку до лучших времен. Главное правило при оформлении кредита – быстрое одобрение. Каждая минута ожидания – это сомнения клиента и возможность передумать. Заключите контракты сразу с несколькими банками и отправляйте заявки всем сразу, процент одобренных кредитов значительно возрастет. Это позволит увеличить средний чек на 5-10%.

Мотивация для продавцов

Если продавец в магазине получает личную выгоду с продаж, средний чек увеличивается на 30-50%. Под выгодой подразумеваются премии, бонусы, профессиональный рост, дополнительные выходные и т.д.

Чтобы система заработала, обучите персонал и напишите четкие инструкции по взаимодействию с покупателями:

  • Продавец должен всегда находиться в поле зрения покупателя, но не «стоять над душой».
  • Откажитесь от банального вопроса «Чем могу помочь?». Бывает, что покупатель пока и сам не знает, чего хочет. Вместо этого предложите конкретную помощь. Например, расскажите, что в магазине перестановка, и вы готовы все показать и рассказать.

    Доступные Способы увеличения среднего чека в Вашем магазине

    Упомяните, что прямо по курсу – стенд со специальными ценами и т.д.

  • Помогите покупателю сделать выбор, предложите ему более дорогой или более маржинальный товар. Четко объясните все его преимущества и обоснуйте выбор. 30-50% покупателей соглашаются на покупку.

Новые бизнес идеи

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *