Продажи в кризис

Здравствуйте!

Как увеличить продажи в кризис: антикризисные способы для роста продаж

Популярная политика  большинства предпринимателей в момент кризиса –снизить цену или максимально жонглировать скидками. В кризис можно зарабатывать, однако для этого, действительно, надо проявить максимум маркетинговых талантов.  Общие тезисы поведения я включила в статьи «Снижение цены и не фиксированные скидки в кризис – большая ошибка!» и  «Как выжить мелкому и среднему бизнесу в кризисный период».  Рекомендую к общему ознакомлению.

А теперь давайте разберемся, почему потребитель стал покупать меньше? В момент, когда рыночные цены характеризуются нестабильностью, люди стараются не делать крупных вложений (или, напротив, скорее стремятся избавиться от накоплений, вкладывая их в недвижимое и движимое имущество, драгметаллы, инвестпроекты). Зависит от соотношения валют накоплений.

Сокращаются также и расходы на развлечения. Поскольку ваш продукт (оборудование для дайвинга), можно скорее отнести к спортивному инвентарю и хобби, то вы попадаете под такое естественное сокращение расходов, которое свойственно населению в момент экономической нестабильности.

Кроме того, не совсем ясна емкость вашего рынка.Оборудование для дайвинга – продукт длительного применения, который может служить 2-3 года и более. Есть вероятность, что наступил момент насыщения рынка.

Поэтому, рекомендую:

1.      Провести тщательный аудит и вывести реальную причину спада продаж (опрос постоянных клиентов, интервьюирование продавцов, анализ рыночной ситуации в регионе и т.д.);

2.      Обратить внимание на тех клиентов, которые уже приобретали у вас оборудование, и предложить им сопутствующие товары, обслуживание их оборудования, сделать акцент на новинках в отрасли;

3.      Найти контакты с теми потенциальными клиентами,которые не зависят от рыночного колебания, и постоянно нуждаются в вашем продукте (исследовательские институты, поисково-спасательные службы, спортивные школы, инженерно-строительные службы);

4.      Увеличить ценность вашего оборудования в восприятии покупателя (создать беспрецедентный гарантийный срок, включить в набор бесплатные заправки баллонов, бесплатный инструктаж перед погружением, доставку и т.д.);

5.      Включить в ассортимент услуг прокат оборудования(это позволит вам привлечь тех клиентов, которые увлекаются дайвингом, но не имеют денег на покупку);

6.      Создать электронный ресурс (сайт, блог,страничку в социальных сетях), где регулярно вести информационно-рекламную деятельность, описывая все достоинства дайвинга, вашего оборудования. Так вы можете привлечь новую клиентуру и поддержать интерес старой, вести регулярный диалог с покупателем.

Никто не отменял и такой инструмент, как акция. Но не используйте голые скидки, лучше работайте на повышение ценности предложения, например, создавайте комплексные предложения (гидрокостюм + маска, оборудование для пары, оснащение для взрослого + такой же комплект для ребенка). 

Полезная информация

Как увеличить продажи в кризис

Период кризиса может пройти для компании почти безболезненно, если изменить тактику в соответствии с происходящими изменениями. Кризис неизменно ведет к уменьшению продаж – об этом нужно помнить и постараться выработать новые тактические приемы работы с клиентами. О том, как это сделать поговорим ниже.

Не забывайте о рекламе. Не стоит уменьшать рекламные расходы. Кризис не бесконечен, тяжелые времена пройдут, и ваши усилия будут вознаграждены, а утраченный уровень продаж вашей продукции восстановится гораздо быстрее, чем при полном отсутствии рекламы. Учтите, что реклама в кризисные периоды стоит дешевле, поэтому ваши затраты уменьшатся.

Следите за эффективностью рекламы. Займитесь анализом, какие рекламные акции были неэффективными, а деньги, затраченные на их проведение, были практически использованы впустую. Прекратите их финансирование, правильно распределите средства рекламного бюджета.

Позаботьтесь о клиентах. Обратите внимание на то, чтобы постоянно повышать качество выпускаемого продукта, будь то товары или услуги. Сделайте так, чтобы об этом стало известно всем вашим клиентам, в том числе:

  • Постоянным клиентам. Постарайтесь заинтересовать их в продолжении сотрудничества – это будет полезно для вас и обойдется намного дешевле, нежели искать новых. Подготовьте новые программы лояльности – это поможет вновь завоевать их симпатии.
  • Бывшим клиентам. Пришло время вспомнить и о тех, кто давно не покупал ваш продукт. Напомните им о себе, и, возможно, они с удовольствием вернутся. Настойчиво напоминайте о себе, направьте усилия менеджеров по продажам на активную работу в этом направлении. Известно, что всего пара дополнительных звонков или визитов могут способствовать увеличению продаж на 10-20% и выше.

Постарайтесь удешевить продукцию. Кризис затрагивает многих и, возможно, ваши клиенты также находятся в затруднительном положении. Предложите им экономные варианты продукции в соответствии с их сегодняшними потребностями.

Предоставьте новые услуги. К привычному для покупателя товарному ассортименту можно добавить приятные бонусы:

  • дополнительные услуги;
  • товары своих партнеров;
  • сопутствующие продукты и пр.

Продумайте, чем вы можете заинтересовать потребителей, для того чтобы активизировать покупательский спрос и оптимизировать продажи.

Проанализируйте причины уменьшения спроса. Если вы слышите, что спрос падает из-за кризиса, не слишком доверяйте этим заявлениям. Как правило, причины более прозаичны: возможно, клиенты вкладывают средства в другие проекты, решили экономить на покупках или определили новые приоритеты в расходах и пр. Рассмотрев каждую из возможных причин сокращения продаж, можно предпринять новые тактические ходы для возобновления сотрудничества. Это могут быть скидки, новые выгодные предложения, в том числе продажи в кредит, ссуды и другие способы оживить реализацию продукции.

Как Увеличить Продажи в Кризис

Объясните клиенту, насколько выгодно именно сейчас приобрести ваши товары (услуги), предоставив экономические расчеты на различные периоды (от недель до года и более).

Не спешите демпинговать. В трудные времена многие начинают резко снижать цены на свою продукцию. Возможно, сделать это придется и вам, только не стоит спешить – всему свое время. Снизить цены всего на 1 % означает уменьшить прибыль на 5-10%, поэтому постарайтесь быть благоразумными, предлагая скидку. Чтобы не продешевить и все-таки осуществить запланированные продажи, завуалируйте скидку под удобным предлогом, фактически избегая значительных снижений цен.

Продавайте в комплектах. Делайте продажи товаров или услуг в комплекте – это всегда дешевле и, таким образом, привлечет клиентов. Расшифруйте состав комплекта, покажите, насколько выгоднее купить товары в такой комплектации, нежели каждый в отдельности. Убедив покупателей в этом, вы добьетесь существенного увеличения продаж.

Займитесь повышением квалификации. Некоторое снижение темпов продаж, возможно, позволит заняться повышением квалификации сотрудников. Известно, что вложение средств именно в обучение персонала в конечном итоге является наиболее эффективным, во многом это касается именно специалистов по маркетингу. Люди, получившие соответствующую подготовку, способны значительно улучшить результаты работы компании.

Таким образом, кризисные угрозы можно нивелировать на достаточно высоком уровне и даже использовать их в пользу дальнейшего повышения уровня продаж. Сегодняшний кризис не особенно задевает большую часть российских компаний, однако наши рекомендации могут быть полезными и в дальнейшем, так как касаются основных принципов маркетинговой политики в любое, в том числе и более спокойное время. Работая в соответствии с этими правилами, вам удастся не только стабилизировать уровень продаж, но и получить их значительное увеличение. Что и является основной задачей любого бизнеса во все времена.

Рекомендуем почитать:

Каким бизнесом лучше заняться в кризис

Какие направления бизнеса перспективны во время кризиса? Чем лучше заняться в этот период? Специалисты нашего портала помогут вам разобраться в данных вопросах.

Как научиться продавать

Хотите научиться продавать? Предлагаем вам пошаговую инструкцию, обучающую эффективным продажам.

Кризис ‒ это время, когда работать приходится вдвое больше за вдвое меньший результат. Время, когда люди значительно хуже расстаются с деньгами, поскольку вынуждены лучше их считать. Наступило время разума. Людям сейчас несвойственно делать импульсивные покупки. Они начинают более взвешенно и обдуманно подходить к приобретениям.

Что сейчас происходит на рынке:

• Рост конкуренции в силу того, что рынок сжимается, а игроков на нем примерно столько же.

• Высокая скорость обновления товаров, отсюда ‒ увеличение возможностей выбора для покупателя.

• «Избалованность» покупателя сервисом, что в свою очередь создает повышение его требовательности.

• Усталость покупателя от маркетинговой активности бизнеса. От рекламы, звонков и спама давно уже всех тошнит.

• Рост скептицизма. Люди не верят тому, что они слышат и видят.

В результате в то время как вложения в продажи растут, сами продажи падают. Как количественно, так и становясь все менее рентабельными.

Что же делать?

Здесь многое зависит от того, с какими продажами мы имеем дело.

Продажи можно разделить на операционные и консультационные. К операционным относятся продажи с относительно коротким циклом, когда решение о покупке принимается достаточно быстро (порой по телефону), а для закупки данного товара/услуги существует стандартная формализованная процедура.

Три совета, как увеличить продажи в период кризиса

Здесь клиент хорошо понимает, чего он хочет и зачем ему это нужно. Вопрос лишь в согласовании частностей. Ключевым признаком здесь будет то, что покупатель уже находится в процессе покупки, хотя все еще, возможно, определяется с моделью, комплектацией и поставщиком.

К консультационным относятся те продажи, где потребность клиента пока недостаточно сформирована и, соответственно, покупатель не готов рассматривать предложения продавца как нечто ценностное для себя. Предмет покупки пока никак не связан с решением каких-либо проблем клиента. Это продажи «длинного цикла», когда решение принимается более чем за одну встречу и требует ряда согласований и промежуточных решений. При этом клиент обязательно рассматривает конкурентные варианты, а само решение о покупке зачастую принимается на более высоком иерархическом уровне.

В зависимости от типа различается и способ управления продажами. Для операционных продаж будет показано внедрение моделей оперативного управления, включающих в себя как технологичные решения (например, использование CRM-систем), так и административные на уровне бизнес-процессов, например, внедрение системы контроля учета времени, жесткое нормирование количества встреч, строгая отчетность по встречам, четкие планы по сделкам и т.п. Данные меры направлены на увеличение производительности, поскольку в операционных продажах количество встреч напрямую влияет на количество продаж. Эффективность продавца здесь будет зависеть от двух составляющих:

а) насколько эффективно осуществляется управление его активностью;

б) насколько опытным является сам продавец.

Поэтому влияние на результат в операционных продажах осуществляется посредством внедрения действенных систем управления вкупе с обучением навыкам продаж.

Что касается консультационных продаж, здесь прямой зависимости схемы «встречи = продажи» не наблюдается. Исследования показывают, что результативность в таких продажах зависит прежде всего от эффективных стратегий и более умелой работы продавца на всех стадиях принятия решения клиентом. Причем если в операционных продажах умение продавца формируется по мере накопления опыта, в консультационных мастерство к продавцу не приходит автоматически, и продавцы раз за разом могут повторять одни и те же ошибки. Продавцам необходимо хорошее обучение, которое позволит им делать выводы из собственного опыта, обеспечив им обратную связь вместо ежедневной оценки результатов, практикуемой в операционных продажах.

Упор на производительность в данном случае не только не даст нам ожидаемого результата, но может даже увести от цели.

Повысив продавцу зарплату в два раза или вызвав прилив энтузиазма с помощью мотивационных тренингов, можно побудить его какое-то время работать интенсивнее. Можно платить больше, и таким образом побудить проводить больше встреч в единицу времени. Можно увеличить рабочий день или обязать проводить больше встреч и таким образом повысить производительность. Но можем ли мы с помощью денег или более жесткого управления заставить человека работать более умело и искусно?

Реальность такова, что большинство людей уже работают на пределе своего потенциала. Более старательная работа, к сожалению, не приводит к росту продаж. Увеличение трудозатрат сначала повысит производительность, но после неуклонно будет приводить к ее снижению.

Вывод: работать нужно не больше, а умнее!

Поэтому в «больших» продажах основной фокус внимания при обучении продавцов следует уделять прежде всего разработке стратегий, хотя, разумеется, и про навыки забывать не следует.

Повышение результативности в «больших» продажах предполагает:

а) создание простой и отражающей реальность модели продаж;

б) внедрение системы наставничества для обучения стратегиям и навыкам.

Здесь полезным может быть консалтинговое исследование, целью которого будет являться эффективность сбытовых структур вашего бизнеса. Такое исследование можно организовать как собственными силами, так и заключить договор с консалтинговой компанией, которая предоставляет подобную услугу.

Данная мера позволит вам выявить нежелательные явления в организации работы сбытовых структур, а также определить, какие именно действия помогут вам эти явления минимизировать, чтобы, в свою очередь, вывести бизнес на качественно иной уровень.

Кризис ‒ время, когда покупатель тратит свои деньги рациональнее, расчетливее. А значит – время более «умных» продаж.

СТАТЬЯ, Молева Е., бизнес-тренера консалтинговой группы РУНА

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *