Правило 1 5

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство. Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию. Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

  • Сбор информации.
  • Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
  • Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
  • Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
  • Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
  • Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
  • Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
  • Получение обратной связи от клиента.
  • Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

  • Мотивация на высокий доход.
  • Выдержка.
  • Позитивное мышление.
  • Широкий кругозор. Желание учиться новому.
  • Любовь к людям.
  • Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

  1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
  2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
  3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов. Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части. Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

  • Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
  • Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
  • Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
  • Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
  • Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Что такое активные продажи, знают далеко не все. Но в обыденной жизни с сталкиваются часто. Активные продажники – это те, кто пытается нам продать товар везде, где только можно: в торговых центрах, по телефону, на улице, в квартирах и электричках. Везде где есть люди рано или поздно появится продавец.
Продажи можно разделить на три категории по степени сложности: прилавочные продавцы, продавцы-консультанты и активные продажи. Если первые две группы зависят от трафика, то активные продажи сами создают себе трафик. Поэтому работа в активных продажах считается наиболее сложной, но и оплачивается выше.

Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. При этом потенциальный покупатель мог ранее не проявлять интереса к товару, который ему продают. В активных продажах, для клиента сам контакт с продавцом является неожиданностью, а формирование потребности в товаре происходит непосредственно во время общения. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов. Наибольшее распространение активные продажи получили в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи для b2b являются наиболее результативными и менее затратными.

К примеру, если вы хотите продавать рекламу в газете, то вам проще будет обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им свои услуги, чем пытаться их рекламировать в СМИ создавая входящий трафик. В бизнесе секторе к продажам и продавцам, относятся намного лояльнее чем на рынке физлиц. Юрлицо всегда расположено к тому чтобы посмотреть более выгодные предложения по поставщикам и партнёрам. Выгодные сделки это залог выживания Компании на рынке. Физ лица относятся к сделкам более лично и часто бояться продавцов.

Очень важная особенность активных продаж состоит в том что как правило у клиента нет ярко выраженной потребности в товаре, когда клиенту действительно необходим товар он находит его сам, а не ждёт когда к нему придёт продавец. То есть активные продажи производятся либо на насыщенном рынке, где существует конкуренция, либо для продажи новых продуктов или услуг, которые ещё не знакомы потребителю.

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

  • Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
  • Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
  • Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
  • Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

  • Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
  • Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
  • Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
  • Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
  • Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее. При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

  1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
  2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
  3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.
  4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
  5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Решил дополнить материал 17.04.2019 т.к. вижу что в комментариях есть те кто не верит что менеджер по продажам может зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Если Вы работаете продавцом, считает себя профи, и готовы доказать это на деле. Готов обеспечить такого кандидата работой и хорошим доходом. Заодно показать людей чья ЗП исчисляется сотнями тысяч. Сразу скажу что беру только людей с опытом работы в b2b не менее 2х лет. Ну и само собой после личного общения. По данному вопросу пишите сюда mail@worldsellers.ru Без вложенного резюме. на письма не отвечаю.

Памятка продавца розничного магазина

Применяя эти правила, продавцы управляют поведением покупателя.

Эти правила учитывают психологию покупателей, и опробованы на практике для увеличения продаж в магазине.

Правила:

Не навязывайте свои консультации! Обращайтесь к покупателю тогда, когда он нуждается в получении информации. Позвольте ему присмотреться и освоиться. Наблюдайте за ним, и вы поймете, когда вы нужны.

Начинайте общение с покупателем с приветливой улыбки.

Вежливо поинтересуйтесь: «Могу ли чем вам помочь?», «Что вас интересует?» и т.п.

Узнайте пожелания клиента, попытайтесь понять, чего он хочет (стильную вещь, практичную, для него важна цена или важнее качество).

Только узнав его стремления, рекомендуйте товар, подчеркивая, что это именно тот товар, за которым пришел данный покупатель.

Начните беседу, покупатель должен воспринимать вас не как продавца, а как интересного собеседника.

Постарайтесь произвести впечатление объективного судьи: если что-то не подходит покупателю, не доказывайте что «подходит». Увидев недовольство, скажите: «Давайте посмотрим другое…»

Если подходит — не спешите осыпать покупателя комплиментами, будьте сдержанней.

Во время разговора с покупателем:

  • смотрите попеременно на него и на товар (ни одного взгляда в сторону!);
  • не вступайте в спор; соглашайтесь, чтобы потом перевести разговор в нужное вам русло;
  • избегайте в своей речи частиц «нет» и «не»;
  • держите руки на виду у покупателя;
  • используйте жесты доброжелательности, не пользуйтесь «нервными жестами» (вертеть что-то в руках, теребить, грызть карандаш и т.п.) и жестами закрытости (скрещенные руки и/или ноги);
  • излагая аргументы, самый сильный скажите последним.

Во время беседы с покупателем находитесь на расстоянии дружеского общения (50-120 см), причем с женщинами ближе, чем с мужчинами.

Разговаривая, находитесь рядом, а не напротив клиента, особенно если клиент — женщина. Если это возможно, предпочтительнее находиться слева от покупателя.

Слушая покупателя, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли.

Поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость речи). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных. «Зеркальте» покупателя и он станет больше доверять вамю

Слегка наклонившийся к собеседнику воспринимается как более внимательный и доброжелательный.

Каждому покупателю постарайтесь сделать комплимент, но умеренный. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.

Разговаривая с клиентом, следует учитывать, что на мужчин больше влияет общее впечатление, а женщинам важны детали, которые мужчинам обычно представляются несущественными.

Имейте под рукой чем занять нетерпеливого клиента во время обслуживания другого покупателя: каталоги, проспекты, книгу (листки) заказов.

По возможности приходите на помощь другому продавцу, который не успевает уделить внимания собравшимся покупателям.

Убеждающие слова (вызывают положительные эмоции)

Молодой
Смелый
Надежный
Совершенство
Настоящий
Современный
Незаменимый
Солидный
Недорогой
Стильный
Оригинальный
Отличный
Увлечения
Привлекательный
Ценность
Прекрасный
Чистый
Престижный
Чудесный
Радость
Шикарный
Развлечения
Рекомендуют
Эксклюзивный
Роскошный
Элегантный
Самостоятельно
Эффектный
Вкус
Восхитительный
Выразительный
Гармоничный
Дом
Единственный
Замечательный
Здоровье
Исключительный
Качество
Красота
Любовь
Личность
Достойный
Экономия
Спортивный

Штатные ситуации и рекомендации, как действовать в них продавцу

Покупатель Реакция продавца
1. «Я подумаю» «Что вас смущает?»
2. Перечисляет свои сомнения Внимательно слушать, не перебивая (что бы ни говорил покупатель). Когда тот замолчит, спокойно развеять его сомнения
Что вас смущает? Я могу вам помочь?
4. Покупатель склоняется к покупке Похвалите его выбор (его вкус, практичность и т.п.)
5. «Я беру это» Отреагируйте так, чтобы покупателю неудобно было передумывать (выпишите чек, спросите: «Вам завернуть?»)
6. Озадачил вас несправедливым суждением о товаре или магазине Расспросите, что привело его к этому выводу, но избегайте при этом вопроса — «почему» он так решил
7. Часто заходит в магазин Найдите способ сказать ему, что он постоянный посетитель
8. Собирается уходить, не сделав покупку Повторите самый главный (для покупателя) аргумент
9. Уходит Скажите, когда ожидаете поступление нового товара

Золотые правила умелых продавцов

  • Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство выгоду.
  • Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение. Ведь именно благодаря им вы имеете свой заработок.
  • Лучшая реклама магазина — довольный покупатель.
  • Помните, что расстаться с деньгами не так просто. Вы должны помочь в этом покупателю.
  • Увеличению количества продаж способствуют
  • Приятная внешность продавца.
  • Культура обслуживания.
  • Доскональное знание товара.
  • Профессионализм и компетентность.
  • Настроение продавца.
  • Его интеллектуальный уровень.
  • Внутренняя культура продавца.
  • Индивидуальный подход к каждому покупателю,
  • Взаимопомощь продавцов.
  • Оформление отдела, витрин.

Типы поведения продавца

Помощь и поддержка: помочь преодолеть сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно — успокоить.

Типичные высказывания:

  • На вашем месте я бы не колебался.
  • Уверен, вы не пожалеете.
  • У вас прекрасный вкус.
  • Вам это очень идет.

Вопросительное поведение — выявить потребность покупателя:

  • Что вас интересует?
  • Какой вам больше нравится!
  • Что вы думаете об этой вещи?
  • Не правда ли, удобная штука?

Пояснительное поведение:

  • Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что»
  • Правильно ли я вас понимаю?.
  • Позиция понимания: внимательно выслушивать, чтобы сказать:
  • Я вас прекрасно понимаю.
  • У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Мы выходим из них так, или:
  • Зачем вам тратить лишние деньги. Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите…

10 правил успешного продавца

Когда вы только начинаете карьеру продавца, то боитесь сделать даже первый шаг, предполагающий знакомство. Стоит ли говорить о таких базовых вещах, как прямая осанка и уверенный взгляд. Да, этому нельзя научиться сразу, но практиковать нужно регулярно. Постарайтесь сломать внутри себя барьер и понять, что ничего страшного не произойдет, мир не перевернётся после вашего обращения. Не гадайте над будущим ответом собеседника: «А вдруг он сразу скажет нет», «Начнет кричать и ругаться», «Пошлет мена на три буквы», «Пожалуется руководству» и т.д. Пока вы не знаете результат, возможны любые варианты.

Даже если вы получили отказ или негативный комментарий – это нормально, такое бывает довольно часто. Разложите ответ на детали и определите, где собеседник был максимально лоялен в формулировках. Никогда не отказывайтесь от своих прошлых слов, это только отталкивает, особенно в деловых переговорах. Меняйте тему и ищите точки пересечения, поверьте, они есть всегда. Держитесь выбранного курса и не затрагивайте спорные моменты, поэтапно выстраивая доверительные отношения. Когда вы поймете, что разговор проходит максимально честно и открыто, переходите к нужной теме, желательно прямым текстом.

Сомневаются все люди, которые умеют думать и анализировать. Не бойтесь этого чувства. Переведите ощущение в область легкого перфекционизма, отрабатывая каждую задачу и деталь на 100%. Со времен приходит понимание — если вы сделали все, что от вас зависит, сожалеть о результате смысла нет. Смотрите на перспективу, делайте выводы, стройте амбициозные планы и всегда двигайтесь вперед, через тернии проб и ошибок. Чем лучше вы становить, а совершенству нет предела, тем больше у вас появляется уверенности в себе. Я взял на себя ответственность и составил небольшой шорт-лист правил успешного продавца:

Уметь слушать и слышать

Да, вы удивитесь, но именно этот пункт я поставлю на первое место. Никакие аргументы не сработают, если вы не уважаете собеседника. Нужно обращать внимание на все детали и пожелания.

Говорить по делу

Многие продавцы заблуждаются, работая по принципу – «быстрее расскажешь предложение — быстрее получишь ответ». Ваша задача не выпалить скороговорку, а методично и планомерно убедить в своей правоте и высоком уровне экспертности.

Предлагать

Не забывайте рассказывать о скидках, спецпредложениях, акциях и уникальных условиях. Отталкивайтесь от задач клиента, анализируйте имеющиеся варианты и играйте на опережение.

Держать удар

Базовая функция любого продавца. Если у вас ее нет, значит в продажах вы долго не задержитесь. Бывают разные случаи и собеседники. Умейте абстрагироваться и быстро переключаться на другого потенциального клиента.

Сохранять позитив

Сложно, но что поделать. Кто захочет общаться с грустным продавцом или соглашаться на условия угрюмого и неприветливого менеджера.

Проверять ошибки

Конечно, небольшие помарки бывают у всех, дело в другом. Когда речь идет о цифрах, а ваши отношения носят финансовый подтекст, лучше тщательно убедиться в правильности всех графиков, статистических показателей и вычислений.

Регулярно модифицировать скрипт

Нельзя стоять на месте и долго упиваться результатами, рынок такое не терпит. Следите за тенденциями, посещайте конференции, работайте над собой и над своими инструментами продаж.

Взаимодействовать с коллегами

Обменивайтесь опытом, не стянетесь просить о помощи в сложных ситуациях, предлагайте интересные идеи и решения. Таким образом вы наладите общие процессы и выработайте высокий уровень доверия внутри коллектива.

Делиться опытом

Когда вы выходите к профессионалам и рассказываете им о своих трудах и заслугах, то практически гарантировано получаете реальный отзыв о ваших знаниях и навыках продаж.

Креативить

Благодаря нестандартному подходу вы сможете выделиться на общем фоне и произвести хорошее первое впечатление. Для нашей работы очень важен начальный этап переговоров, поэтому не пренебрегайте интересными решениями.

Делайте предложение о покупке — №9 — Принципы продаж

Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».

Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.

«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».

Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж

Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

Станислав Александрович

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *