Упаковка бизнеса во франшизу

В бизнесе ни один шанс не может быть потерян: если вы его загубили, его отыщут ваши конкуренты.

Народная мудрость

Если вы хоть раз были на суде – вы видели, что в государевой инстанции за каждым словом скрывается документ. Никакие слезы, просьбы и мольбы не подействуют на слепую Фемиду, пока вы не представите нужную бумажку. То же самое в бизнесе – если вы действительно хотите в чем-то добиться успеха, прежде всего, вы готовите документальную базу.

Это правило работает и во франчайзинге – нельзя заставить кого-то купить франшизу, просто красиво рассказав блестящие перспективы. Необходимо с расстановкой документально разъяснить, что нужно для открытия франшизы, привести необходимые графики и статистику. Только так вы сможете продать франшизу «в хорошие руки» и по достойной цене.

Итак, что нужно для создания франшизы? Я решил, что привести просто список документов – это слишком скучно. Давайте рассмотрим на конкретном примере, что потребуется для дела, и зачем. Готовы? Поехали!

Представьте себя владельцем, например, туристического агентства «Путевка в рай» (да, я люблю туризм и все, что с ним связано). У вас есть 3 хороших агентства, которые действуют на территории Москвы, успешно конкурируют с другими фирмами, и ежегодно отправляют тысячи туристов в райские уголки планеты. И вот, в какой-то момент вы, сидя на своем уютном директорском кресле, поняли, что достигли максимума своего развития в пределах одного мегаполиса. Пришло время развиваться.

Но как? Что нужно, чтобы открыть франшизу? В какие колокола бить, и кому звонить? Уверен, такие вопросы в хаотическом порядке возникают у каждого руководителя бизнеса, когда он решается на что-то новое. Давайте узнаем!

Содержание

Какие документы нужны для франшизы?

Экспресс-анализ рынка

Первое, что вы должны сделать – это исследовать свой рынок. Соответственно, данный документ носит название экспресс-анализа рынка. Что сюда входит в нашем случае:

  • Изучение популярности туризма в различных регионах. Сделать это достаточно просто – введите в Яндекс Вордстате запрос на туризм вроде «Туры в Кемер 2018» (в различных вариациях), и обозначьте регион для исследований. Например, Нижний Новгород, Санкт-Петербург и так далее.

    Затраты: по деньгам 0, по времени часов 15. Вам необходимо понять, хотят ли люди в данном регионе вообще путешествовать или нет, насколько это желание распространено (например, если вам выдает 10 000 запросов за месяц, это очень хороший показатель).

  • Изучение предложений конкурентов. Многие региональные турфирмы предлагают в большинстве своем местные российские экскурсии, например – турпоходы на Алтай и другие. Вам потребуется понять, что предлагает большинство турфирм, и, если такие услуги пользуются популярностью – включить часть из них в свои предложения. Изучите все сайты турагентств определенного региона.
  • Изучите, какие туры больше всего пользуются популярностью в регионах – экскурсионные, пакетные, семейные, индивидуальные, детские и так далее. Это важно. Вы будете знать, на чем расставить акценты.
  • Изучите стоимость туров у конкурентов. Если другие турфирмы предлагают Турцию за 400 долларов на одного, предложите на 20 долларов дешевле. Если не можете снизить стоимость – предложите лучший сервис. Вам важно понять, какой ценовой диапазон лидирует в регионах.

Подумайте над пакетами, которые нужны для продажи франшиз

Например, вы можете предложить своим франчайзи:

  • Пакет «под ключ», куда будет входить:
  • сопровождение сделки юристом;
  • консультации на протяжении первого полугода;
  • установка и настройка компьютерных программ;
  • годовая помощь в ведении бухучета;
  • обустройство офиса в соответствии со стандартами;
  • поиск сотрудников и так далее.

То есть сюда входит полноценный запуск бизнеса со старта и передача его в руки франчайзи.

  • Пакет «Оптимальный», куда будет входить консультирование на протяжении первых 6-ти месяцев, передача компьютерных технологий, помощь в запуске + еще 2-3 персональных фишек.
  • Пакеты «Стартовый» и «Эконом». Соответственно, условия и размер стоимости вы продумываете самостоятельно.
  • Landing-page

    Посадочная страница пригодится каждому начинающему франчайзи. Учитывая, что большинство еще слабо разбирается в сайтостроении и SEO, лучше включите лэндинг-пейдж в упаковку франшизы (как под ключ, так и в самый экономный пакет).

    Что дает лэндинг? Ваше коммерческое предложение выводится на первую страницу ТОПов поисковых машин (Яндекс, Гугл), что позволяет быстро привлечь клиентов. В лэндинге можно сделать супер-предложение (которое идеально подойдет для запуска новых проектов по франшизам).

    Например, «Путевка на двоих в волшебный Египет за 500 долларов! Звоните, количество туров ограничено!».

    Презентация

    В процессе упаковки и продажи франшиз вы рано или поздно испытаете недостаток в грамотных пиарщиках.

    Упаковка бизнеса без посредников. Как самостоятельно создать франшизу, которую будут покупать

    Соответственно, подготовьтесь заранее. Что такое презентация? Это каталоги, печатные брошюры, глянцевые журналы и прочая печатная продукция, которую можно предоставлять партнерам как в электронном формате, так и в простом виде. Кстати, так же должен быть представлен и бренд-бук, это тоже важно.

    Старт-бук

    Это документ, который являет собой инструкцию для франчайзи. В нем вы должны пошагово описать процесс взаимодействия. В частности, по какому формату налогообложения работает ваше турагентство, какие документы на объекты интеллектуальной собственности получит франчайзи, как предприниматель должен регистрировать франчайзинговое агентство, и так далее.

    Договор коммерческой концессии или лицензионное соглашение/другой вид договора

    Например, если ваша «Путевка в рай» имеет зарегистрированный торговый знак, то вы можете смело заключать ДКК (согласно ст. 1027 ГК РФ). Если же вы, например, передаете своему франчайзи только рекомендации и инструкции по созданию такой же модели бизнеса, в частности – знания, как отправлять туристов в редкостные гастрономические туры в Китай, то сюда больше подойдет лицензионное соглашение.

    Книга стандартов

    Это документ, который выдается вашему партнеру после уплаты им всех взносов и подписания договора. Что нужно для франшизы указать в стандартах? Здесь вы рассказываете, как проводить подбор менеджеров по продажам туров, сколько им платить, как организовать рекламные акции о горящих турах, как выстроить грамотную работу «продающего отдела», как наладить отношения с иностранными отелями, как выгодно бронировать авиабилеты наперед, как внедрить CRM-учет, и другие важные сведения.

    Документ, регламентирующий технико-экономическую основу по ведению турагентства

    В частности, здесь вы опишете:

    • аналитические данные по рынку туризма по вашим конкурентам;
    • как формируются доходы в туризме, и какие расходы ждут ваших франчайзи (на авиабилеты, на оплату отелей, на трансфер и услуги гидов);
    • каким образом будет осуществляться налогообложение;
    • как сезонность влияет на бизнес (например, зимой более популярны туры в «страны вечного лета», в дальнюю Азию, летом – в страны Ближнего Востока: Турция, Грузия и так далее);
    • о рентабельности бизнеса в туризме;
    • о том, через сколько времени агентство «выйдет в ноль»;
    • прогнозы на рост прибыли в различных периодах, с учетом всех особенностей региона (здесь важное значение имеет правильное проведение маркетингового исследования).

    Документы о передаваемых правах

    Поскольку франшиза – это передача исключительных прав, то вы должны при упаковке бизнеса во франшизу обязательно указать, что именно вы передаете, и действительно передать нужные документы. Например, документ на ноу-хау, на торговый знак и другое.

    После прочтения остались вопросы?

    Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме! Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:

    Телефон: +7 (495) 221-89-91E-mail: blog@burocrat.ru

    Готовые решения для бизнеса!

    Мастер-класс: как составить программу продвижения франшизы

    Анна Рождественская

    Руководитель отдела продажи франшиз компании «Франкон», эксперт портала Franshiza.ru

    Как продвигать франшизу на рынке, который становится все более конкурентным? Существует минимальный набор обязательных инструментов для эффективного продвижения.

    Мастер-класс: как составить программу продвижения франшизы

    Практика показывает, что многие компании не подходят комплексно к рекламе своего предложения и не прибегают к какой бы то ни было стратегии (тактика выхода в конкретные регионы, тактика охвата максимального количества городов в сжатые сроки, тактика ориентации на определенную категорию инвесторов и т.д). Продвижение чаще оказывается стихийным и непоследовательным. Между тем, существует минимальный набор обязательных инструментов для эффективного продвижения, которые стоит использовать одновременно.

    ВРЕМЯ СОБИРАТЬ ЗАЯВКИ

    Каждой франчайзинговой компании рекомендуется вести собственный учет поступивших на франшизу заявок в виде обычных таблиц Exсel, либо в более сложных CRM-системах, где отражать источник их поступления. Это позволит сделать вывод об эффективности тех или иных ресурсов и о распределении рекламных бюджетов на последующие периоды.

    Распределение входящих заявок на франшизу по каналам их получения (по данным компании «Франкон»)

    Наиболее эффективными инструментами для абсолютного большинства франшиз будут электронные каталоги и собственные сайты. Для франшиз с разными уровнями инвестиций будет меняться доля второстепенных инструментов продажи франшизы.

    Например, для проектов с бюджетом открытия до 1 млн рублей важную роль играет продвижение через соцсети и разнообразные бесплатные форумы общения инвесторов и начинающих предпринимателей.

    Как упаковать франшизу и не сесть в тюрьму? 5 типовых ошибок

    Для компаний, предлагающих ресурсоемкие франшизы, важно продвижение через отраслевые СМИ и тематические выставки.

     

    ПРОГРАММА МИНИМУМ

    Корпоративный сайт

    Информация о разделе «Франчайзинг» должна быть доступна по ссылке с первой страницы корпоративного сайта. Содержание раздела не должно быть перегружено терминологией франчайзинга, иметь краткую и лаконичную информацию о существующем предложении в виде текста или инфографики.

    Рекомендуется не размещать полную информацию о франчайзинговом предложении: так у инвестора после ее изучения будет стимул запросить дополнительный объем информации и оставить заявку.

    Но при этом необходимо анонсировать все существующие франчайзинговые платежи ­– паушальный, маркетинговый, роялти – и непосредственно инвестиции в проект. Так потенциальный франчайзи сможет объективно оценить собственные силы, а менеджер по франчайзингу не получит дополнительной нагрузки в виде нецелевых запросов.

    Раздел «Франчайзинг» должен обязательно содержать форму запроса дополнительной информации (анкету потенциального франчайзи). Для первичной анкеты стоит использовать не более 7–9 вопросов, цель которых — получение контактных данных потенциального франчайзи и информации о его бизнес-опыте.

    На последующих этапах диалога с инвестором можно предложить ему заполнить более развернутую анкету с вопросами о его финансовом положении, подробных характеристиках помещения и планах развития в регионе.

    Рекомендуется разместить презентацию программы франчайзинга. В ней должна быть отражена информация о франчайзере, преимущества работы с ним, оказываемая поддержка, потенциал и перспективность данного вида бизнеса, основные финансовые условия сотрудничества, полные инвестиции в проект, требования к кандидату в франчайзи и к помещению, контакты сотрудника, курирующего направление. Презентация с хорошим визуальным рядом способна более эффективно и эмоционально, чем текст, донести до потенциального франчайзи ценности и принципы работы сети.


    Электронные каталоги

    Самый распространенный способ продвижения франшизы — интернет-каталоги. Это наиболее дешевый способ с точки зрения стоимости каждого полученного контакта потенциального франчайзи, но при этом самый эффективный.

    При выборе каталога стоит обращать внимание на посещаемость ресурса, качество контента, актуальность и интенсивность ведения новостных лент, отсутствие в каталоге лжефраншиз и давно ушедших с рынка игроков — сомнительное «соседство» может негативно сказаться на репутации добропорядочных франчайзеров.

    Нужно помнить, что для инвестора, ищущего франшизу, каталог франшиз — это площадка, где он сравнивает несколько аналогичных проектов по финансовым параметрам, а также формирует личное представление и отношение к тому или иному бренду. Именно поэтому недостаточно просто разместить свою франшизу в каталоге. Важно работать с этим информационным ресурсом, размещая свое видео, регулярные новости об открытиях в сети, принимать участие в статьях в роли экспертов своего сегмента, публиковать положительные отзывы действующих франчайзи, обращать внимание аудитории на возможность открыться в конкретном регионе.

    ТОЧЕЧНЫЙ ФРАНЧАЙЗИНГ

    Если франчайзеру необходим выход в конкретные регионы, рекомендуется избрать тактику точечного продвижения.

    1. Прежде всего, это контекстная таргетированная реклама в ведущих поисковиках рунета и деловые мероприятия в регионе: конференции, выставки, семинары, вебинары, «круглые столы», бизнес-завтраки.

    При использовании контекстной рекламы важно правильно выбрать слова продвижения: чем более конкретно сформулирован запрос, тем меньше людей увидят данную рекламу, но это будут целевые инвесторы. Например, запрос «франшиза ресторана» задают в среднем 600 человек в месяц, а «франшиза пивного ресторана» — всего 50–60 человек, но ценность каждого из них для франчайзера данного сегмента несравнимо выше.

    Поисковый запрос

    Количество показов в месяц в поиске «Яндекс»
    (вся Россия)
    Открыть свой бизнес 55 300
    Открыть свое дело 17 602
    Купить франшизу 10 365
    Франшиза ресторана 598
    Открыть бизнес по франшизе 541
    Открыть итальянский ресторан 69
    Купить франшизу ресторана 40
    Франшиза фастфуда 370
    Франшиза питание 839
    Франшиза общепит 210

    Пример поисковых запросов по тематике «Франчайзинг общественного питания», по данным https://wordstat.yandex.ru/

    Карта интереса регионов России к франчайзингу

    При использовании таких сервисов, как Yandex Директ и Google AdWords, рекомендуется разработать и учитывать очередность охвата регионов и концентрироваться на приоритетных городах, давая контекстную рекламу

    2. Высокой эффективностью отличается метод точечного предложения вступить в сеть для действующих предпринимателей из той же сферы бизнеса — по сути конверсионный франчайзинг.

    На этот случай нужно разработать специальное льготное предложение по переходу действующего регионального предприятия под бренд франчайзера.

    Этот метод оказывается весьма эффективным именно во время экономического спада, так как предприниматели хотят присоединиться к сильному бренду и налаженной системе поставщиков с корпоративными скидками.

    Полную версию статьи читайте в приложении «Франчайзинг» к сентярьскому номеру «Ресторанных ведомостей».

    Упаковка бизнеса во франшизу: без каких документов вы никогда не найдете партнеров?

    Ищем способы продать франшизу

    В определенном смысле франчайзинг — это "аренда" по-своему известной торговой марки, когда ее владелец (франчайзер) передает заинтересованному лицу или организации (франчайзи) право на использование данной марки, а также репутации бренда и технологий ведения бизнеса.

    Франчайзинг позволяет компаниям из самых разных областей бизнеса быстро развиваться на рынке, осваивать новые территории и укреплять свои позиции на уже занятых. При этом существенных затрат от головной компании не требуется, поскольку все происходит за средства привлеченных партнеров и с гораздо меньшими рисками, чем при открытии собственных точек: во-первых, люди на местах лучше знакомы со спецификой регионального рынка; во-вторых, они больше заинтересованы в максимальном увеличении продаж, чем наемные работники. 

    Особого внимания заслуживает способность франчайзинга расширять границы: франчайзер с помощью франчайзи-партнеров может выйти на рынок, о котором, возможно, никогда бы и не узнал, развивая бизнес своими силами.

    Однако, прежде чем начать строить наполеоновские планы по освоению новых горизонтов, нужно суметь найти первых франчайзи, ведь франшиза — это тот же товар, который нужно суметь реализовать. Для этого нужно задействовать как можно больше эффективных инструментов продвижения. 

    Целый набор таких возможностей перед начинающим франчайзером открывает старый добрый Интернет. Где в Интернете рекламировать франшизу? Сейчас расскажем.

    Продвигаем франшизу через корпоративный сайт и соцсети

    Если Вы задумались о запуске франчайзинговой программы, значит Ваш бизнес успел доказать свою жизнеспособность, и у вашей компании, скорее всего, уже есть полноценный корпоративный сайт. 

    На сайте компании необходимо организовать отдельный раздел, посвященный продаваемой франшизе, где любой потенциальный франчайзи сможет ознакомиться с подробными условиям ее приобретения. На сайте обязательно следует указазать контактные данные ответственных сотрудников, которые смогут ответить на все вопросы, возникшие у потенциального клиента.

    Дает свой результат и ведение собственных групп в социальных сетях, где можно дополнительно транслировать новости компании, публиковать фото- и видеоматериалы.

    Рекламируем франшизу на специализированных сайтах 

    В Рунете представлено более десятка специализированных сайтов (каталогов, магазинов франшиз и т.п.), на которых можно разместить франчайзинговое предложение. Одним из самых посещаемых из них является МегаМагнат.ру — ежедневно страницы сайта просматривают более 2000 Ваших потенциальных партнеров.

    При этом администрация сайта стремится сделать все, чтобы выйти на рынок со своим франчайзинговым проектом могли даже начинающие франчайзеры.

    Как подготовить бизнес к франшизе

    Так, сегодня разместить объявление о продаже франшизы можно всего за 667 рублей в месяц (*8000 рублей в год).

    За эту символическую плату франчайзер получает возможность разместить в каталоге сайта полное описание предлагаемого продукта с подробным указанием всех ключевых условий, фотоматериалы, видеоролики, а также всю контактную информацию. В течение всего периода размещения франчайзер может вносить изменения в свое объявление.

    Рекламируем франшизу посредством контекстной рекламы

    Это еще один отличный способ продвижения франшизы в интернете. Если Вам не удается занять "топовые" позиции в поисковике по ключевым запросам, то только контекстная реклама поможет потенциальному партнеру найти Ваше предложение. 

    Основное преимущество контекстной рекламы — ее избирательность: она отображается только тем пользователям, чья сфера интересов пересекается с тематикой рекламируемого продукта, что повышает вероятность их отклика на рекламу.

    Особое внимание следует уделить тексту сообщения, оно должно быть ёмким и лаконичным. Постарайтесь выделить в заголовке объявления свое главное конкурентное преимущество, не забыв использовать в тексте слова "франшиза" или "франчайзинг".

    Статья по теме: Преимущества и недостатки бизнеса по франшизе

    Использование материалов портала допускается исключительно при наличии активной ссылки на "Мегамагнат".

    Масштабировать бизнес можно двумя способами: открывать своими силами дополнительные офисы или упаковать бизнес во франшизу. У каждого пути есть свои плюсы и минусы, и далее мы поговорим о том, зачем и как упаковать бизнес во франшизу.

    Упаковка франшизы — почему это выгодно

    Упаковать бизнес под франшизу не так легко, как кажется многим. Однако гораздо легче один раз разработать франшизный пакет (самостоятельно или обратиться к профессионалам-аналитикам), чем постоянно мониторить свои отделения в других города и регионах, что подразумевает бесконечные поездки с инспекциями по своей сети.

    Чтобы открыть свой филиал, нужно найти и арендовать подходящее помещение, подобрать, обучить и контролировать персонал, подготовить массу бумаг и отнести их в соответствующие госучреждения. Итерация повторяется с каждым новым офисом. Если в год вы планируете открывать несколько филиалов, есть риск встретить очередной новый год с нервным срывом.

    Другое дело упаковка и продажа франшиз. Плюсы:

    • Вы зарабатываете на паушальном взносе.
    • Вы не вкладываете деньги в открытие точки — поиском и арендой обычно занимается франчайзи. Разумеется, вы можете помогать во всех аспектах, а можете на первоначальном этапе разработать процедуру, например, обучения, которой будут пользоваться в дальнейшем все ваши франчайзи.
    • Вы каждый месяц получаете свой роялти — плату франчайзи за пользование вашим брендом.

    Есть и минусы: упаковка франшизы под ключ не подходит тем, у кого «серый» бизнес, нет прибыли и кто не готов потратить время, силы и деньги на разработку пакета. Нахрапом здесь не возьмешь — если тщательно не продумать каждую мелочь, можно вылететь в трубу. Недостаточно написать на коленке пару договоров, нарисовать на салфетке схему продвижения, чтобы считать, что франшиза под ключ готова.

    Итак, мы разобрались с плюсами и минусами. Далее о самых важных шагах, которые нужно предпринять для упаковки бизнеса во франшизу.

    Этапы упаковки франшизы

    Шаг первый: анализ конкурентов. Довольно часто предприниматели игнорируют этот шаг, ошибочно полагая, что и так достаточно хорошо знают конъюнктуру рынка.

    Это большой промах. Самостоятельно проанализировать конкурентов сложно, в этом случае не стоит пренебрегать помощью профессиональных консультантов.

    Шаг второй: анализ потенциальных франчайзи. Доверять свое имя кому попало — риск. Спрос превышает предложения, поэтому предпринимателям нужно тщательно узнать потенциальных партнеров, чтобы не потерять репутацию, деньги и время. Можно набросать некий «портрет» своего франчайзи, а в идеале хорошо искать «своих» людей, которым можно без опасений доверить франшизу. Тут же рекомендуется иметь четкое представление о том, какие функции франчайзер оставляет себе, а что перекладывает на плечи партнера.

    Упаковка франшизы под ключ : пример упаковки бизнеса во франшизу

    Предприниматель не должен забывать, что он — лидер, подающий пример и ведущий за собой.

    Шаг третий: подготовка пакета документов. Упаковать бизнес под франшизу, значит — разработать маркетинговые материалы, придумать и отладить скрипты для менеджеров, описать бизнес-процессы и подготовить юридические документы — договор между управляющей компанией и франчайзи. Это может быть лицензионный или договор коммерческой концессии (подлежит регистрации в Роспатенте).

    Хорошо, если предприниматель-франчайзер берет на себя разработку документов для собственников: о зарплате, регистрации ООО, приказы и тому подобное. Сложно? Действительно, предусмотреть все нюансы непросто, поэтому еще раз повторим — желательно обращаться к профессиональным консультантам, которые уже имеют опыт в упаковке франшиз. Они же, кстати, выручат, если возникнут спорные моменты, которые придется разрешать в суде.

    Шаг четвертый: пробный запуск с первым франчайзи. На этом этапе могут снова вылезти пара-тройка подводных камней, которые предпринимателю не удалось предусмотреть в случае самостоятельной упаковки франшизы. На опыте первой точки франчайзер оттачивает процессы, находит и устраняет ошибки, корректирует схему. Многие франчайзеры совершают критическую ошибку, считая, что, создав франшизу, снимают с себя всю ответственность.

    И тут же приходит понимание — есть ли перспективы развития у франчайзера или снова придется вернуться к первому шагу или, наконец, обратиться за помощью к профессионалам.

    Упаковка франшизы — мощный инструмент развития бизнеса, шаг вперед и большие перспективы, но только при условии тщательной подготовки и внимательного отношения к каждому этапу упаковки. Отлично, если у предпринимателя есть стратегическое мышление и аналитические способности, позволяющие ему одному совмещать роли юриста, аналитика и маркетолога. Впрочем, всегда можно обратиться к специалистам, которые имеют внушительный опыт упаковки франшиз.

    Задать вопрос по теме

    Если у вас остались вопросы, напишите мне их на почту, и я смогу разобраться!

    Вам также может понравиться

    Об авторе admin

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *