Розничная и оптовая торговля

Уведомление о начале деятельности

Обязанность сообщать о начале работы установлена законом от 26.12.2008 г. № 294-ФЗ для некоторых видов деятельности, среди которых есть и торговля. Относится это требование только к розничным и оптовым продавцам, осуществляющим деятельность по следующим кодам ОКВЭД:

  • 47.11 — Торговля розничная преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в неспециализированных магазинах
  • 47.19 — Торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах
  • 47.21 — Торговля розничная фруктами и овощами в специализированных магазинах
  • 47.22 — Торговля розничная мясом и мясными продуктами в специализированных магазинах
  • 47.23 — Торговля розничная рыбой, ракообразными и моллюсками в специализированных магазинах
  • 47.24 — Торговля розничная хлебом и хлебобулочными изделиями и кондитерскими изделиями в специализированных магазинах
  • 47.29 — Торговля розничная прочими пищевыми продуктами в специализированных магазинах
  • 47.75 — Торговля розничная косметическими и товарами личной гигиены в специализированных магазинах
  • 47.8 — Торговля розничная в нестационарных торговых объектах и на рынках
  • 46.32 — Торговля оптовая мясом и мясными продуктами
  • 46.33 — Торговля оптовая молочными продуктами, яйцами и пищевыми маслами и жирами
  • 46.36.4 — Торговля оптовая хлебобулочными изделиями
  • 46.38 — Торговля оптовая прочими пищевыми продуктами, включая рыбу, ракообразных и моллюсков
  • 46.38.21 — Торговля оптовая гомогенизированными пищевыми продуктами, детским и диетическим питанием
  • 46.39.1 Торговля оптовая неспециализированная замороженными пищевыми продуктами
  • 46.45.1 Торговля оптовая парфюмерными и косметическими товарами, кроме мыла
  • 46.49.42 Торговля оптовая играми и игрушками
  • 46.73.4 Торговля оптовая лакокрасочными материалами
  • 46.75.1 Торговля оптовая удобрениями и агрохимическими продуктами

Обратите внимание: если вы просто указали эти коды ОКВЭД при регистрации, но пока не планируете по ним работать, то подавать уведомление не надо.

Порядок подачи уведомления установлен Постановлением Правительства РФ от 16 июля 2009 г. № 584. Необходимо до начала реальной работы представить в территориальное подразделение Роспотребнадзора два экземпляра уведомления – лично, заказным письмом с уведомлением и описью вложения или электронным документом, подписанным ЭЦП.

В случае изменения юридического адреса продавца (места жительства ИП), а также изменения места фактического осуществления торговой деятельности нужно будет в 10-дневный срок сообщить об этом в отделение Роспотребнадзора, куда ранее было подано уведомление. Заявление об изменении сведений о торговом объекте подается в произвольной форме. К заявлению подается копия документа, подтверждающая изменение сведений в государственном реестре (форма Р51003 для организаций или Р61003 для ИП).

Оптовая и розничная торговля

В чем разница между оптовой и розничной торговлей? Если вы считаете, что опт – это продажа партиями со склада, а розница – штучно, то будете правы, но только отчасти. В бизнесе критерий для определения вида торговли другой, и приводится он в законе от 28.12.2009 № 381-ФЗ:

  • оптовая торговля — приобретение и продажа товаров для использования их в предпринимательской деятельности или в других целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием;
  • розничная торговля — приобретение и продажа товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Узнайте, как анализировать оптовую торговлю с помощью воронки продаж

Продавец, конечно, не имеет возможности отслеживать, как покупатель будет использовать купленный товар, да и обязанности у него такой нет, что подтверждают письма Минфина, ФНС, судебные решения, постановления Президиума ВАС РФ (например, от 5 июля 2011 г. N 1066/11). Учитывая это, на практике отличие оптовой торговли от розничной определяется по документальному оформлению продажи.

Для розничного покупателя, который делает покупку в личных целях, достаточно кассового или товарного чека, а субъект предпринимательской деятельности должен подтверждать свои расходы документально, поэтому продажа оптом оформляется иначе.

Для оформления оптовой продажи между продавцом и покупателем заключается договор купли-продажи или договор поставки, который больше соответствует интересам покупателя. Расплатиться покупатель может безналичным перечислением или наличными деньгами, но при условии, что сумма покупки в рамках одного договора не превышает 100 тыс. рублей. Первичным документом для подтверждения расходов покупателя является товарная накладная ТОРГ-12. Если продавец работает на общей системе налогообложения, нужно еще выписать счет-фактуру. Кроме того, при доставке закупленного товара автотранспортом составляют товарно-транспортную накладную.

При реализации товара в розницу договор купли-продажи заменяет кассовый или товарный чек. Дополнительно могут выписываться такие же сопроводительные документы, которые выдают при оптовой торговле (товарная накладная и счет-фактура), хотя они и необязательны для розничной торговли. Сам по себе факт выдачи счет-фактуры или накладной покупателю не указывает однозначно на оптовую торговлю, но есть такие письма Минфина, в которых ведомство считает, что продажа, оформляемая этими документами, розничной не может быть признана. Чтобы избежать налоговых споров, не стоит выписывать их розничному покупателю, если он приобретает товар не для предпринимательских целей, такие подтверждающие документы ему ни к чему.

При ведении розничной торговли необходимо соблюдать Правила продажи, утвержденные постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55, и в частности, разместить в магазине уголок покупателя (потребителя). Это информационный стенд, находящийся в доступном для покупателя месте.

В уголке покупателя должна находиться следующая информация:

  • Копия свидетельства о госрегистрации ООО или ИП;
  • Копия листа с кодами ОКВЭД (обязательно указывают основной вид деятельности, если дополнительных кодов много, то их указывают выборочно);
  • Копия лицензии на алкоголь, если она есть;
  • Сообщение о запрете продажи алкоголя лицам до 18 лет, если магазин реализует такую продукцию;
  • Книга жалоб и предложений;
  • Закон о защите прав потребителей (брошюра или распечатка);
  • Правила продажи (брошюра или распечатка);
  • Информация об особенностях обслуживания льготных категорий граждан (инвалидов, пенсионеров, участников Великой отечественной войны и др.);
  • Контактные данные территориального подразделения Роспотребнадзора, контролирующего деятельность данного магазина;
  • Контактные данные руководителя организации или ИП, которым принадлежит торговая точка, или ответственного работника;
  • Если в магазине реализуют весовой товар, то рядом с уголком покупателя должны быть размещены контрольные весы.

Уголок покупателя должны иметь все розничные торговые точки, в том числе на рынках, ярмарках, выставках. Только в случае разносной торговли можно ограничиться личной карточкой продавца с фотографией и указанием ФИО, регистрационных и контактных данных.

И последнее – о выборе налогового режима при осуществлении торговли. Учитывайте, что на режимах ЕНВД и ПСН разрешена только розничная торговля, а для работы в рамках упрощенной системы налогообложения надо соблюдать лимит получаемых доходов – в 2017 году это 150 млн рублей в год.

Розничная торговля и ЕНВД

ЕНВД – это налоговый режим, при котором для налогообложения учитывается не реально полученный доход, а вмененный, т.е. предполагаемый. В отношении торговых объектов сумму налога рассчитывают, исходя из площади магазина. Для небольших магазинов, ведущих только розничную торговлю, этот режим оказывается достаточно справедливым, в том числе с учетом интересов бюджета.

Но если, например, на 30 кв. м вести оптовую торговлю, то оборот такого магазина может составлять не один миллион рублей в день, а налог при этом окажется мизерным. Применять к оптовой торговле те же составляющие формулы расчета налога, что и для розничной торговли, будет некорректным как по отношению к другим налогоплательщикам, так и для пополнения бюджета. Именно поэтому налоговые инспекции всегда следят за тем, чтобы плательщики ЕНВД не подменяли розничную торговлю оптовой. Каким образом налоговики приходят к выводу, что вместо розничной торговли плательщик ЕНВД ведет оптовую торговлю?

1.Оптовая торговля оформляется договором поставки, поэтому если плательщик вмененного налога заключит с покупателем такой договор, то продажа однозначно будет признана оптовой, с соответствующим доначислением налогов по общей системе налогообложения. Но даже если договор будет называться договором розничной купли-продажи, а в нем будут предусмотрены определенный ассортимент товаров и срок их доставки покупателю, то такая торговля тоже признается оптовой. Такая позиция выражена в постановлении Президиума ВАС РФ от 04.10.11 № 5566/11.

Вообще договор розничной купли-продажи является публичным договором, и для его заключения не требуется составления письменного документа, а достаточно кассового или товарного чека. Если покупатель просит у вас письменный договор купли-продажи, объясняя, что хочет учесть эти расходы в своих затратах – то это использование товара в предпринимательских целях, а значит, плательщик ЕНВД, заключая такой договор с покупателем, рискует попасть под доначисление налогов и штрафы.

2.Основным критерием разделения оптовой и розничной торговли, как мы уже выяснили, является конечная цель использования покупателем приобретаемого товара. Хотя продавец не обязан отслеживать дальнейшее использование товара покупателем, но есть такие товары, характеристика которых однозначно указывает на их применение в предпринимательской деятельности: торговое, стоматологическое, ювелирное и другое оборудование, кассовые аппараты и чекопечатающие машинки, офисная мебель и др.

Кроме того, в статье 346.27 НК РФ приводится перечень товаров, реализация которых не признается розничной торговлей, разрешенной на ЕНВД:

  • некоторые подакцизные товары (легковые автомобили, мотоциклы мощностью более 150 л.с., бензин, дизтопливо, масла);
  • продукты питания, напитки, алкоголь в объектах общепита;
  • грузовые автомобили и автобусы;
  • спецавтомобили и прицепы;
  • товары по образцам и каталогам вне стационарной торговой сети (интернет-магазины, почтовые каталоги).

3. В некоторых случаях налоговые инспекции делают вывод о том, что торговля является оптовой, только по категории покупателя – ИП и организация. Такой вывод опровергается Постановлением Президиума ВАС РФ от 5 июля 2011 г. N 1066/11 и некоторыми письмами Минфина: «…предпринимательская деятельность, связанная с реализацией за наличный и безналичный расчет товаров юридическим лицам, индивидуальным предпринимателям, осуществляемая в рамках розничной купли-продажи, может быть переведена на систему налогообложения в виде единого налога на вмененный доход».

Что же касается таких бюджетных учреждений, как школы, детсады, больницы, то в отношении них торговля может быть признана оптовой не по признаку использования закупленных товаров в предпринимательской деятельности, а по признаку договоров поставки. Так, постановление Президиума ВАС РФ от 4 октября 2011 г. № 5566/11 оставило без изменений судебное решение, по которому индивидуальному предпринимателю на ЕНВД, доставлявшему товары в школы и сады, был произведен перерасчет налогов по общей системе налогообложения. Суд поддержал мнение налоговой инспекции о том, что «продажа предпринимателем товаров бюджетным учреждениям относится к оптовой торговле, поскольку осуществлялась на основании договоров поставки, товар доставлялся транспортом поставщика (предпринимателя), покупателям выставлялись счета-фактуры, оплата товаров производилась на расчетный счет предпринимателя».

4. Не является однозначным указанием на оптовую торговлю способ оплаты – наличный или безналичный. Розничный покупатель вправе расплатиться с продавцом как наличными деньгами, и банковской картой, так и перечислением на расчетный счет. Однако, оплата перечислением на счет продавца часто оценивается как косвенное доказательство оптовой торговли.

Таким образом, плательщикам ЕНВД безопаснее всего придерживаться следующих моментов при реализации товаров:

  • Не заключать с покупателем письменный договор купли-продажи, а выдавать кассовый или торговый чек;
  • Реализовывать товар в помещении магазина, а не путем доставки его покупателю;
  • Не выписывать покупателю счет-фактуру и товарные накладные;
  • Принимать оплату наличными деньгами или картой.

Если среди ваших покупателей есть не только обычные физические лица, то проще работать на УСН. В этом случае вы не рискуете получить перерасчет налогов по общей системе налогообложения.

Ответственность за нарушение правил торговли

Приводим перечень самых частых нарушений в сфере торговли с указанием размера возможных санкций.

Нарушение

Санкции

Статья КоАП

Непредставление уведомления

от 10 до 20 тыс. руб. для организаций

от 3 до 5 тыс. руб. для руководителя и ИП

Представление уведомления с недостоверными сведениями

от 20 до 30 тыс. руб. для организаций

от 5 до 10 тыс. руб. для руководителя и ИП

Отсутствие уголка потребителя в розничном магазине и другие нарушения Правил торговли

от 10 до 30 тыс. руб. для организаций

от 1 до 3 тыс. руб. для руководителя и ИП

Отсутствие лицензии на лицензируемую деятельность

от 40 до 50 тыс. руб. для организаций

от 4 до 5 тыс. руб. для руководителя и ИП

дополнительно допускается конфискация продукции, орудий производства и сырья

Нарушение лицензионных требований

предупреждение или штраф

от 30 до 40 тыс. руб. для организаций

от 3 до 4 тыс. руб. для руководителя и ИП

Грубое нарушение лицензионных требований

от 40 до 50 тыс. руб. для организаций или приостановление деятельности до 90 суток

от 4 до 5 тыс. руб. для руководителя и ИП

Продажа товаров ненадлежащего качества или с нарушением установленных законом требований

от 20 до 30 тыс. руб. для организаций

от 10 до 20 тыс. руб. для ИП

от 3 до 10 тыс. руб. для руководителя

Продажа товаров без кассового аппарата, в случаях, когда он обязателен

от 3/4 до полной суммы расчета, но не менее 30 тыс. руб. для организаций

от 1/4 до 1/2 суммы расчета, но не менее 10 тыс. руб. для руководителя и ИП

Продажа товаров без указания обязательной информации об изготовителе (исполнителе, продавце)

от 30 до 40 тыс. руб. для организаций

от 3 до 4 тыс. руб. для руководителя и ИП

Обмеривание, обвешивание, обсчет или иной обман потребителей при реализации товаров

от 20 до 50 тыс. руб. для организаций

от 10 до 30 тыс. руб. для руководителя и ИП

Введение потребителей в заблуждение относительно потребительских свойств или качества товара в целях сбыта

от 100 до 500 тыс. руб. для организаций

от 12 до 20 тыс. руб. для руководителя и ИП

Незаконное использование чужого товарного знака, знака обслуживания, наименования места происхождения товара

от 50 до 200 тыс. руб. для организаций

от 12 до 20 тыс. руб. для руководителя и ИП

Реализация товара, содержащего незаконное воспроизведение чужого товарного знака, знака обслуживания, наименования места происхождения товара

от 100 тыс. руб. для организаций

от 50 тыс. руб. для руководителя и ИП

с конфискацией предметов торговли материалов и оборудования, используемых для их производства

Преимущества оптовой торговли

Несмотря на внушительные объемы, торговать оптом со склада гораздо проще, чем в розницу. Не нужно ни трудоемкой рекламы, ни других маркетинговых затрат, способных удержать покупателя. Объемы продаж могут быть стабильными, или же товар может продаваться единично – все зависит от целей самого продавца. В любом случае, при надлежащем качестве и хорошем спросе отгрузка и закупка крупных партий товара будет осуществляться постоянно.

В чем еще отличия, так это в особенностях уплаты налогов. Предприятия оптовой торговли могут подпадать как под общую, так и под упрощенную систему налогообложения (ОСН или УСН, соответственно). Но в целом, принципы налогообложения для оптовиков гораздо проще, чем в сфере розничной торговли.

«Страшный сон» любого розничного продавца – покупатель, недовольный качеством товара или оказанной услугой. Ситуация может быть весьма неприятной, вплоть до истерик и разбирательств в суде. Оптовые покупатели так себя не ведут, ведь у них на руках есть договор, а в нем – четко прописанные условия и регламент поведения сторон при возникновении конфликта.

Где и как продаются товары в розницу?

Вариантов здесь масса. Продажа товаров и предоставление услуг может осуществляться как в магазине, так и на улице, а также на дому у покупателя. Методы тоже разные: по почте, через сеть интернет, в личных продажах или по телефону.

Продавец в системе розничных продаж контактирует непосредственно с покупателем. То есть, ему приходится учитывать вкусы каждого потребителя, угождать ему и всячески способствовать совершению покупки. А в случае конфликтных ситуаций – справляться с жалобами.

Рисков у розничного продавца тоже огромное множество. Например, приходиться иметь плохо продаваемые товары на прилавке – таким образом, у покупателей складывается впечатление о широком ассортименте и потенциальной возможности выбора. С другой стороны, есть риск порчи товара, который не был продан вовремя. Помимо этого, приходится идти на финансовые уступки: например, продавать товар по низкой цене, зачастую по себестоимости, чтобы покупатель приобрел и другую продукцию.

Однако, все это имеет и оборотную сторону – ведь наценка на розничный товар гораздо выше, чем на оптовый. А значит, и прибыль от таких продаж будет гораздо больше.

Различия

В чем состоят различия между оптом и розницей?

  1. Различный ассортимент. Розничный продавец работает с небольшим ассортиментом конкретного поставщика, оптовый – с широким, от разных поставщиков. Средний оптовик имеет от 5000 позиций в ассортиментной матрице. Что такое мелкий опт? Это когда в ассортименте от 100 до 1000 позиций, в зависимости от специфики самого товара.
  2. Различные объемы. Оптовикам приходится работать только с большими объемами и оптовой ценой. Кроме ощутимой прибыли, это влечет за собой более серьезные финансовые вложения на начальном этапе, а также более крупные проблемы в случае неудачи.
  3. Различная логистика. Данная сфера является наиболее «проблемной» для оптовика, ведь ему приходится сталкиваться с множеством трудностей для каждого вида товара: хранение, доступность, таможенная очистка, персонал. Если речь идет о сезонных товарах, все еще больше усложняется.
  4. Различная оборачиваемость. Если речь идет о гигантских объемах, но при этом низкой оборачиваемости, оптовый продавец должен иметь огромный склад для хранения своего товара. В целом, здесь все просто: чем быстрее происходит оборот товара, тем выше и стабильнее прибыль. Любые задержки здесь чреваты уходом в минус – например, из-за затрат на хранение, учет, зарплату персоналу склада и т.п.
  5. Различные критерии планирования. В сфере оптовых закупок продавец имеет дело не только с большими прибылями и серьезными товаропотоками, но и с большим финансовым плечом. Важно рассчитать, с максимальной гарантией, объем будущих продаж, быть уверенным в том, что товар продастся в определенный срок, а также иметь гарантированную прибыль для закупки нового товара.

Проблемы в розничной и оптовой торговле

Ничто не идеально, с проблемами сталкиваются как розничные, так и оптовые компании. Однако оптовикам приходится нести более серьезные потери. С чем это может быть связано?

  • Нет доверия кредиторов, а значит, и возможности получить кредитное плечо. Могут возникнуть проблемы с выплатой по предыдущей партии товара или закупкой следующей.
  • Неграмотное планирование, в результате чего накапливаются излишки товаров, лежащие на складе «мертвым грузом».
  • Нестабильная работа с розничными продавцами. Это может быть как внезапное повышение объемов их работы, так и прекращение деятельности или решение полностью сменить ассортимент. В любом случае приятного мало – ведь оптовик запланировал определенные объемы и понесет серьезные убытки в случае отсутствия их реализации.
  • Перебои с поставками. Бывает, что товар, закупаемый по оптовой цене, готов не в полном объеме. Или появились проблемы с его отгрузкой на таможне. Или на этапе транспортировки случился форс-мажор. Последствия всех этих неприятностей затрагивают широкий круг клиентов. В розничной продаже такие ситуации тоже случаются, но они не столь масштабны.
  • Человеческий фактор. Все мы люди, и каждый может совершить ошибку. Например, заказав неправильную позицию из каталога или совершив кассовый разрыв. Хуже, когда идет неправильная работа с покупателем, в результате чего он уходит к конкуренту. За всем этим нужно строго следить, во избежание серьезных проблем с бюджетом.

оптовый заказ

Смотреть что такое «оптовый заказ» в других словарях:

  • Оптовый рынок — (Wholesale market) Важный элемент инфраструктуры определенного региона и даже страны Элемент, который гарантирует сильную позицию фирм и субъектов Содержание Содержание Оптовый Сущность . Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… … Энциклопедия инвестора

  • Оптовая торговля — (Wholesale) Определение оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Информация об определении оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Содержание Содержание Сущность . Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… … Энциклопедия инвестора

  • Оптовые запасы — (Wholesale Inventories) Определение оптовых запасов, торговые и складские запасы Информация об определении оптовых запасов, торговые и складские запасы Содержание Содержание Виды запасов и их характеристики Торговые и складские запасы Принципы… … Энциклопедия инвестора

  • Биржа — (Bourse) Биржа это форма организации торговли для проведения регулярных торгов, продажи финансовых активов и контрактов Работа на бирже труда, спрос предложений и ценновая политика товарной биржи, деятельность фондовой биржи, валютные Лонднские и … Энциклопедия инвестора

  • Розничная торговля — (Retail) Определение розничной торговли, виды торговых предприятий Информация об определении розничной торговли, виды торговых предприятий Содержание Содержание Природа и значение Виды розничных торговых Предлагаемый товарный Относительное… … Энциклопедия инвестора

  • заказчик — 4.9 заказчик (customer): Организация или лицо, получающие продукт или услугу. Примечание 1 Заказчик может быть внутренним или внешним по отношению к организации. Примечание 2 Адаптировано из ИСО 9000:2005. Примечание 3 Другие термины,… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

  • Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… … Энциклопедия инвестора

  • Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… … Энциклопедия инвестора

  • Оптовая торговля — Оптовая торговля торговля партиями товара. Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи. Но также нередко покупателями выступают крупные потребители товара. Оптовая торговля является… … Википедия

  • Systemair — (по русски произносится Системэир) шведская вентиляционная компания, ведущая свою деятельность в 38 странах Европы, в Азии, на Ближнем Востоке, в Южной Африке, Северной Америке и Австралии. На протяжении 13 лет Systemair присваивается… … Википедия

  • ЭЛЕКТРОННАЯ КОММЕРЦИЯ — (англ. electronic commerce, е commerce) – деятельность, направленная на реализацию товаров и услуг с использованием информационных технологий на основе сетевых взаимодействий между покупателем и продавцом. Инструменты Э.к. позволяют организовать… … Финансово-кредитный энциклопедический словарь

Особенности и функции оптовой торговли

Такой вид взаимоотношений включает в себя продажу в больших количествах. Подобного рода объемы приобретаются для последующей перепродажи или профессионального использования в бизнесе. Другими словами, оптовики являются посредниками между производителями и розничными предприятиями. За их счет происходит обеспечение эффективности общего торгового процесса. Оптовая торговля намного продуктивнее за счет размаха операций и большего числа деловых контактов. Товары, которые приобретаются у таких предприятий, используются для дальнейшей перепродажи или для нужд бизнеса.

Функции:

  • сбыт и его побуждение;
  • закупки и создание товарного ассортимента;
  • дробление больших партий товаров на мелкие;
  • складирование;
  • полная или частичная транспортировка;
  • принятие риска;
  • предоставление нужной информации о рынке;
  • услуги по управлению и оказание консультационных услуг.

Факторы, влияющие на развитие оптовой торговли:

  • рост массового производства;
  • увеличение объемов изготовления впрок;
  • рост числа промежуточных ступеней перед конечным потребителем.

Учет оптовой торговли

Выбор счета зависит от самого вида деятельности фирмы. В Плане счетов используются следующие: 41 — «Товары» и 45 — «Товары отгруженные». Счет 41 нужен для контроля над данными о наличии и передвижении товарно-материальных ценностей независимо от способа их приобретения. Учет происходит по фактической себестоимости, а именно — затратам предприятия на его приобретение без налогов. 45 счет используется для учета движения отгруженной продукции, выручки от продажи. Дополнительно тут учитываются готовые изделия, которые отданы на условиях комиссии. Стоимость товаров рассчитывается от реальной производственной себестоимости и затрат по отгрузке продукции.

Существуют такие виды оптовой торговли:

  • реализация со склада;
  • продажа транзитом.

Согласно законодательству, выручка за реализованный товар отображается в бухгалтерии в момент отгрузки. Проще говоря, сразу после фактической отгрузки бухгалтер отражает эту операцию в бухгалтерском учете, даже если оплата еще не прошла. Выручкой считаются поступившие за товар денежные средства, в бухгалтерском учете это выглядит следующим образом — Д-т 62 / К-т 90.1 «Выручка». Следующей операцией является отражение налога.

Розничная торговля

Данный вид взаимоотношений представляет собой продажу товара конечному потребителю для собственных нужд без дальнейшей перепродажи. Непременным атрибутом являются кассовый аппарат и чек. Магазин розничной торговли должен соответствовать некоторым характеристикам:

  • площадь торгового помещения;
  • количество товарных наименований;
  • уровень сервиса;
  • технологии размещения товара.

Главной основой данной торговли является наценка – отличие между ценой приобретения и ценой реализации, именно маржа является основным доходом. Главным назначением розничной торговли считается обеспечение максимального удобства при предложении товара потребителю независимо от персональных возможностей. Различают следующие разновидности компаний розничной торговли:

  • по широте ассортимента;
  • по уровню цен;
  • по характеру обслуживания.

Выше изложенные виды торговли могут соединяться и создавать новое направление, такое как оптово-розничная торговля. Она является смешанной формой взаимоотношений, которые обычно совершаются через торговые дома или дистрибьюторов. При таком виде отношений происходят оптовые сделки мелкого и среднего размера, они осуществляются со склада торговой точки.

Наиболее распространенные предприятия

В розничной торговле каждое предприятие относится к определенной группе:

  1. Специализированные магазины – осуществляют торговлю определенной группой товаров. Их основной задачей является удовлетворение запросов определенных целевых рынков. На их прилавках отсутствуют другие товары.
  2. Универмаги – крупные предприятия, которые осуществляют продажу широкого ассортимента различных товаров. Тут каждая группа распределена в отдельный отдел, который представляет собой специализированный магазин полного ассортимента. В таких местах отсутствует самообслуживание, обязательным является присутствие продавца и прилавка.
  3. Универсамы – занимаются удовлетворением нужд потенциальных покупателей в продовольственных товарах. Особенность в том, что присутствует самообслуживание, невысокие цены и большой объем продаж.
  4. Супермаркеты – присутствие большой торговой площади и ассортимента различных товаров, минимальные затраты труда торгового персонала. В нем имеются как отделы самообслуживания, так и с полным обслуживанием. Расчет происходит после совершения всех покупок при выходе из магазина.
  5. Гипермаркеты – торговая площадь имеет гигантские размеры, товарный ассортимент представлен огромным количеством разнообразных наименований продукции. Главными принципами являются: низкие цены, продленный график работы, большая автостоянка, самообслуживание. В таких магазинах можно не только совершить продовольственные закупки на длительный срок, но и приобрести любые товары, которые относятся к другим группам.
  6. Магазины повседневного спроса – небольшого размера, они работают с определенными товарами небольшого ассортимента. Располагаются недалеко от покупателей и предоставляют только ходовые товары, которые отпускаются через прилавок. Такими считаются маленькие магазинчики, расположенные либо в жилых домах или недалеко от них.

Розничная и оптовая торговля имеют свои специальные точки реализации, которые соответствуют определенным стандартам.

В чем заключаются оптовые продажи

В оптовой торговле участвуют производители продукции и организации розничной реализации. Деятельность оптовиков способствует продвижению товара к покупателю, но не захватывает сферу личного потребления.

Оптовая торговля (продажа товаров крупными объемами) – это деятельность предпринимателей, которая осуществляется на внутреннем рынке, имеющем определенную организацию. Заключается она в проведении сделок купли-продажи партий однородной продукции, предназначение которых – продолжение предпринимательской деятельности с целью доставки до потребителя. Для осуществления такой торговли необходимо наличие организованных оптовых рынков (магазинов, бирж, ярмарок). Это факультативный признак данного вида торговли. Однако ею может считаться и деятельность посредников, осуществляемая вне оптовых рынков.

Торговля большими партиями товара является одним из основных и традиционных направлений функционирования потребительской кооперации, которая имеет опыт реализации не только на внутреннем рынке, то и на внешнем.

Продавцы, занимающиеся оптовыми, а не розничными продажами, имеют следующие отличительные особенности:

  • их мало волнуют вопросы стимулирования, создания атмосферы торговых точек, место их расположения;
  • клиенты оптовых торговцев – профессионалы, а не конечные потребители;
  • объем сделок при оптовой реализации значительно больше, чем при розничной;
  • оптовики имеют большие торговые зоны в отличие от розничных продавцов;
  • правовое регулирование деятельности оптовых поставщиков и политика налоговой службы в их отношении отличны от таковых применительно к розничным продавцам.

Оптовая торговля имеет своей целью регулирование предложения товаров в соответствии со спросом на них.

Задача эта может быть решена благодаря тому, что сбыт продукции большими партиями занимает промежуточное положение: для него характерна высокая концентрация товаров, поэтому совершаемые сделки имеют не пассивный характер, а оказывают непосредственное влияние на производство, розницу и, как следствие, на сферу потребления.

Благодаря тому, что оптовая торговля осуществляет накопление товаров и их перемещение, становится возможным регулирование ею региональных и отраслевых рынков. Другие звенья, занимающиеся продажами, не оказывают на них такого влияния.

Поэтому задача регулирования рынков становится приоритетной для оптовой торговли. Она должна также совершенствовать звенья, участвующие в движении товаров, способствовать развитию централизованных поставок и кольцевого завоза продукции.

  • Как управлять процессом продаж при помощи воронки

В каких формах возможна оптовая продажа товаров

Оптовые продажи могут осуществляться в следующих основных видах.

1. Транзитная форма.

Предполагает, что оптовик при осуществлении деятельности не завозит товары на свои склады. Транзитная форма имеет следующие разновидности:

  • реализация с участием в расчетах – оптовая компания платит поставщику за полученную продукцию, а после реализует ее, получая деньги с потребителей;
  • реализация без участия в расчетах – с поставщиком товаров рассчитывается не оптовик, а непосредственный их получатель.

В рамках транзитного оборота оптовик – это посредническая организация между покупателем товара и тем, кто его поставляет. Посредник осуществляет заключение договоров с обеими сторонами и контролирует выполнение их условий. Он ответственен за проведение транзитного оборота продукции перед ее поставщиками и конечными потребителями. Основные его задачи:

  • вовремя составлять разнарядку для отгрузки партии товара;
  • вести учет и контролировать выполнение условий договоров поставки.

2. Складская форма.

Предполагает использование оптовой компанией при осуществлении деятельности своих складских помещений. Такая форма значима для товарооборота крупными партиями. Она позволяет сортировать продукцию и предлагать ее оптовым потребителям в нужном для них количестве.

Складская форма допускает использование разных методов реализации товаров.

Оптовые продажи с личной отборкой позволяют покупателю изучить ассортимент предлагаемых изделий и выбрать те, которые будут более востребованы в его целевом сегменте. Этот метод хорошо подходит для продукции, представленной в большом ассортименте (наименования разных расцветок, сортов, фасонов). Такими категориями товаров являются: обои, обувь, одежда и т. п.

Для проведения личной отборки можно оборудовать зал с торговыми образцами, а можно осуществлять ее непосредственно в складских помещениях, что достаточно неудобно, поскольку:

  • покупателю будет сложно хорошо изучить весь ассортимент, так как продукция на складе упакована;
  • работники складских помещений отвлекаются от выполнения своих обычных обязанностей: приемки, сортировки, отправки товаров, комплектации партий;
  • проводить отборку в зале торговых образцов более удобно, там примеры изделий представлены наглядно, можно выписать необходимые документы и т. д.

Оптовые продажи, заявки на которые оформляют в письменном виде, отправляют по электронной почте или оставляют по телефону, при этом личная отборка перед покупкой не производится. Способ применим в случаях, когда заказчику не нужно лично знакомиться с товаром (это могут быть изделия неширокого ассортимента, в противном случае продукция должна быть известна).

Осуществление заявок покупателей может происходить по-разному:

  • оптовик завозит товары в складские помещения заказчика;
  • оптовые продавцы осуществляют доставку продукции в точки продаж централизованно;
  • товары могут быть забраны со складов представителем покупателя;
  • отгрузка продукции осуществляется заказчику, при этом используются разные виды транспорта, а при наличии соответствующей разнарядки клиента товар доставляют и другим получателям.

Оптовые продажи организуются и с участием разъездных товароведов (коммивояжеров) и использованием передвижных комнат с образцами продукции. Для коммивояжеров разрабатывают маршруты и графики, в соответствии с которыми они ездят по торговым точкам разных населенных пунктов. С собой они имеют образцы предлагаемых товаров, каталоги, альбомы, рекламные проспекты. После изучения ассортимента розничные торговцы делают заявки на поставку продукции.

3. Посылочная оптовая торговля.

Предполагает создание торговых точек мелкооптовой посылочной торговли, использующихся для реализации гражданам товаров в розничной или индивидуальной форме. Данный вид продаж перспективен, особенно для отдаленных районов.

Часто оптовики занимаются розничной продажей продукции, организовывая для этого собственную сеть торговых точек (это могут быть магазины, палатки, павильоны). У отделений почтовой связи есть склады оптовых продаж с непродовольственными товарами, с которых отправляют посылки населению. Реализация в этом случае осуществляется с использованием каталогов, в которых описываются характеристики доступной к заказу продукции.

Индивидуальные посылочные продажи тоже имеют хорошие перспективы. Они очень удобны для граждан, проживающих в населенных пунктах, не имеющих розничных торговых точек.

В настоящее время достаточно распространены оптовые продажи через исходящие звонки из офиса (или отдела сбыта). Организовываются они следующим образом. Компания нанимает диспетчеров, которые одновременно являются специально обученными продавцами с высокой квалификацией. Они осуществляют приемку заявок от покупателей, после чего отправляют информацию о них работникам отдела сбыта. Те в свою очередь обеспечивают отправку заказа.

  • 9 способов остановить спад продаж в сезон и несезон

Пошаговая организация оптовых продаж

Торговля крупными партиями заключается в обмене товаром между оптовым продавцом и покупателем. То есть оптовые продажи – это товарно-денежные отношения. Отгрузка продукции при этом осуществляется с оптовых баз, складских помещений торговых организаций или предприятий-производителей, специализированных точек реализации.

Организация оптовых продаж требует предварительного изучения рынка, проведения маркетинговых исследований. Они позволят впоследствии получать хорошую прибыль.

Бизнес будет успешным, а доход – большим, если будут тщательно разработаны бизнес-процессы и выполнены следующие действия пошагово.

  1. Необходимо узнать, каков спрос и предложение на рынке на планируемую к реализации продукцию, изучить ее свойства и характеристики, ассортимент, проанализировать объективно сложившиеся цены на нее, определить целевой сегмент потребителей, узнать об их предпочтениях, выявить фирмы-конкуренты и проанализировать их деятельность.
  2. Потребуется также подготовить помещения для торговли, рассчитав предварительно их необходимую площадь, провести анализ охватываемого региона, определить, какое оборудование нужно установить на складах и в торговых точках, где лучше расположить оптовые базы (при этом необходимо учитывать наличие транспортной развязки).
  3. Затем нужно составить список всех поставщиков выбранной продукции, сравнить их условия сотрудничества и качество предлагаемого товара, проанализировать логистику.
  4. Необходимо подобрать персонал, провести его обучение (как продавец, так и менеджер по оптовым продажам должны хорошо знать ассортимент, свойства и характеристики продукции), оформить всю нужную для осуществления контроля деятельности документацию.
  5. Для позиционирования себя как лучшего оптовика надо презентовать покупателям предоставляемые дополнительные услуги, отличный сервис, выдавать клиентам гарантии. Можно разработать систему скидок, обеспечить комплексное и индивидуальное обслуживание.
  6. Обязательно нужно проводить рекламные кампании, предварительно определив размер бюджета на эти цели и виды мероприятий.
  7. Потребуется проанализировать рынок, чтобы найти потенциальных покупателей (это могут быть розничные торговые точки, компании, частные предприниматели), а затем сделать им предложение на выгодных условиях.
  8. Эффективным будет применение всех форм оптовой торговли (как транзитной, так и складской).
  9. Могут потребоваться и другие действия для того, чтобы организовать продажи.

Стоит отметить, что при торговле товарами крупными партиями прибыль гораздо больше, чем при розничной реализации. Но оптовые продажи продукции требуют значительных капиталовложений.

Перед тем как организовывать такую торговлю, следует взвесить все за и против, учесть все возможные риски и просчитать размер необходимых инвестиций.

  • Как создать эффективный отдел продаж и лучшую команду продавцов

Как должен работать отдел оптовых продаж компании

Чтобы объемы реализуемой оптом продукции выросли, необходимо быть экспертом в сфере деятельности клиентов. Идеальный вариант – наличие у организации розничных точек сбыта, которые позволяют наблюдать контакты с конечными потребителями, выявлять заинтересованность их в том или ином товаре, анализировать способы осуществления продаж.

Отдел оптовых поставок должен функционировать в соответствии со следующими законами.

  1. Главное – деятельность покупателя, а не собственная. Занимаясь оптовыми продажами, следует помнить, что основная цель – увеличение объемов реализации клиентов. Для этого необходимо выявлять наиболее востребованные товары, искать пути повышения рентабельности бизнеса.
  2. Систему взаимодействия с дилерами и дистрибьюторами надо выстраивать грамотно. Работа с ними не должна мешать контактам с обычными клиентами. Необходимо определить, что для вас является приоритетом – розничные продажи или взаимоотношения с представителями. Бывают ситуации, когда не стоит самим реализовывать товар в розницу или предоставлять большие скидки, чтобы поддержать дилеров. Иногда, наоборот, нужно развивать собственные продажи, если на это имеются средства.
  3. Устанавливать цены и разрабатывать систему скидок необходимо с расчетом на долгосрочное сотрудничество.
  4. Нужно постоянно следить за тем, что предлагают клиентам конкурирующие организации.
  5. Следует всё время искать новых потребителей. Розничные магазины имеют своей задачей получение максимально возможной прибыли. Достичь этой цели они могут за счет увеличения объемов реализации. Поэтому такие торговые точки охотно рассматривают новые возможности. При этом вы рискуете потерять клиентов, если предложение конкурента будет более выгодным. Но в то же время есть шанс перехватить покупателей.
  6. Обязательным является выяснение причин, по которым от вас отказывается заказчик. Это позволит не повторять в будущем ошибок и тем самым удерживать как мелких, так и крупных клиентов. Как правило, маленькие организации имеют больше гибкости, и их реакция на изменения более быстрая, поэтому сначала отказываются от сотрудничества именно они, а уже затем крупные игроки. Поэтому увеличение объемов реализации недостижимо без оперативного реагирования на каждый уход клиента и тщательный анализ его причин.
  7. Высокая эффективность продаж невозможна без знания деталей деятельности заказчиков. Проникнуть в их бизнес – значит снизить риск отказа от сотрудничества, приблизиться к конечным потребителям.
  8. Очень важно оценить потенциал покупателя, основываясь на данных о том, какую долю в поставках занимают ваши продажи. К примеру, клиент заказывает продукции на 100 000 рублей, рост оборота при этом стабильный. Однако потенциал его гораздо больше – 10 млн рублей. Получается, что вы являетесь резервным поставщиком. Об этом должен знать не только менеджер оптовых продаж, но и руководитель подразделения.
  9. Чтобы увеличить объемы реализации, многие предприятия стремятся стать поставщиками сетей. Перед этим необходимо изучить информацию о том, стоит ли сотрудничать с сетями федерального или регионального уровня и как войти в них.
  10. Ценовая политика должна быть прозрачной. Можно также рассчитывать зарплату менеджеров, исходя из величины маржинальной прибыли. То есть компании стоит иметь разработанный прайс, где указана цена продукции для каждой категории заказчиков, либо менеджерам дать полномочия предоставлять скидки. При этом вознаграждение их должно зависеть от маржи. Других вариантов нет. Изучайте информацию о том, как мотивировать менеджеров по продажам.

Поиск сотрудников для оптовой реализации отличается от подбора персонала в розничный отдел, поскольку менеджеры этих подразделений выполняют разные функции. К тому же для успешного ведения торговли крупными партиями необходимо знание техники оптовых продаж.

Существуют следующие методы подбора менеджеров оптовой реализации.

  1. Трудоустройство работников, занимающихся розничными продажами товаров-аналогов. Им хорошо известен ассортиментный ряд продукции, они знают нюансы деятельности конечного потребителя, какие изделия пользуются наибольшим спросом. Если такой специалист изучит основы оптовых продаж, он сможет стать успешным менеджером, поскольку знает, как мыслит клиент.
  2. Трудоустройство сотрудников предприятия-конкурента. Этот вариант очевидный, но не всегда эффективный. Преимущество его заключается в том, что человек знает рынок, имеет свою клиентскую базу. С другой стороны, нет никаких гарантий, что менеджер готов поменять свое лицо, а сделать это придется, так как ваша продукция не является 100 % аналогом изделия конкурента. Кроме того, вы рискуете тем, что он может слить информацию о клиентах, вернуться на старое место деятельности или в третью организацию, забрав наработанную в вашей компании базу. Эти риски не говорят о том, что этот способ подбора персонала использовать не стоит, иногда он очень эффективен. Здесь очень важно, как относится сотрудник к вашей организации.
  3. Трудоустройство менеджеров, занимающихся оптовыми продажами продукции смежных отраслей. Этот способ достаточно хорош. Человек уже наработал клиентскую базу, владеет техникой оптовых продаж и знает бизнес конечного потребителя. К тому же он может давать информацию о заказчиках сотрудникам с прежнего места работы, при этом вашей компании ущерб нанесен не будет.

Оптовые продажи: планирование и управление

Организация оптовой продажи товаров очень важна. Если правильно отладить систему сбыта, то можно свести к минимуму затраты на реализацию, что приведет к увеличению прибыли.

Планировать продажи можно на известном рынке и на свободном.

Известный рынок предполагает поставку продукции по заявкам государственных учреждений или по договорам, заключаемым на длительный срок.

Основное при составлении плана реализации товаров – разработать портфель заказов организации.

Под портфелем заказов подразумеваются объемы продукции, которые должно произвести предприятие за конкретный срок и поставить клиентам в соответствии с заявками и заключенными контрактами. Когда отдел оптовых продаж формирует портфель заказов, он обязательно соотносит имеющиеся заявки с возможностями компании. Нужно учитывать производственные мощности предприятия, запасы товарно-материальных ценностей, наличие финансовых средств, научно-технический потенциал, квалификацию и опыт сотрудников. Данной работой должен заниматься не только отдел оптовых продаж, но и производственный, финансовый и другие.

Заключаемые с клиентами контракты должны иметь структуру из следующих 11 пунктов:

  • наименование продукции;
  • объем поставки и сумма контракта;
  • спецификация, цена, количество и качество;
  • инспекция;
  • условия оплаты;
  • правила предъявления претензий;
  • арбитраж;
  • другие условия;
  • прочее;
  • срок действия контракта;
  • юридические адреса сторон.

Не входящие в этот список моменты расписывают в приложениях. Это могут быть вопросы, связанные с наименованием продукции, ее показателями качества, спецификацией и т. д.

Планирование оптовых продаж включает в себя следующее: составление прогноза и разработку планов сбыта, выбор самых эффективных каналов, распределение объемов реализации продукции по заказчикам. Продажи можно прогнозировать на срок от 5 до 25 лет (это долгосрочный прогноз), от 1 до 5 лет (среднесрочный) и от 3 месяцев до 1 года (краткосрочный). Организациям, производящим товары промышленного назначения, лучше составлять долгосрочный либо среднесрочный прогноз, чтобы правильно спланировать производственные мощности. Предусматривать продажи на 5–25 лет следует при выработке стратегии компании, а на 1–5 лет – при необходимости выяснить, развивается ли предприятие в соответствии с имеющимся долгосрочным прогнозом. Когда составляется план реализации, разрабатываются графики производства продукции, будет полезен прогноз сбыта на короткий срок. Он пригодится и для эффективного управления запасами товаров на складе.

Очень важно правильно определить критерии, в соответствии с которыми будет проводиться оценка каналов продаж. Наибольшее значение имеют следующие:

  • объем реализации через канал за конкретный промежуток времени;
  • величина прибыли на канале;
  • расходы предприятия-изготовителя;
  • тенденции роста объемов реализации;
  • нюансы негативного характера (рост расходов на маркетинговые мероприятия, оплаты коммунальных услуг, энергоносителей);
  • изменения налоговой, таможенной политики, законодательства;
  • изменение транспортных налогов;
  • объем оказываемых клиентам на канале продаж услуг и их виды;
  • скорость выполнения заказа.

Перед тем как остановить свой выбор на том или ином канале сбыта, предприятие должно изучить те из них, которые используются конкурирующими организациями, выяснить, доступен ли рынок, как часто потребители покупают продукцию, во что обойдется хранение ее запасов, а также учесть другие критерии. Как правило, для торговли оптом характерен нацеленный сбыт, то есть товар реализуется представителям конкретного сегмента рынка.

От того, каково назначение производимых изделий, как организована структура продаж, какова отраслевая специфика организации, зависят особенности ее оперативно-торговой деятельности, которая завершает процесс сбыта выпускаемой продукции.

  • Падение продаж: как спасти текстильный бизнес в кризис

Разовые и системные методы как увеличить оптовые продажи

В первую очередь нужно определить, какой эффект является для вас приоритетным – разовый или системный.

Методы оптовой продажи, позволяющие добиться разового увеличения объемов реализации (дают возможность оперативно продать партию продукции), приведены ниже.

  1. Холодные звонки – часто применяющийся для роста продаж метод. Предполагает совершение звонков потенциальным клиентам, ранее никогда не работавшим с вами. Недостаток этого метода – нежелание большинства менеджеров разговаривать с сотрудниками неизвестной им организации. Преодоление этой трудности возможно, если перед телефонными контактами с компаниями составить портрет каждой из них. В таком случае вы будете знать их потребности и сможете сформировать такое коммерческое предложение, от которого они не откажутся.
  2. Email-рассылки продающей информации. Направлять такие письма вы можете как существующим, так и потенциальным заказчикам. Недостаток способа – продающие письма в большинстве случаев воспринимаются негативно и относятся к спаму. Избежать такой реакции можно, персонализируя сообщения и предлагая только интересующую заказчика продукцию.
  3. Контроль рекламного бюджета. Если информационные кампании по продвижению товара оказались неэффективны, их необходимо убрать. Только контролируя действенность рекламы, можно снизить расходы на маркетинговые мероприятия и добиться увеличения прибыли.
  4. Стимулирование сбыта через посредников. Для этого необходимо поддерживать их, повышая заинтересованность в сотрудничестве.

Стимулировать оптовые продажи можно с помощью следующих инструментов.

  1. Скидка, предоставляемая партнерам. При ведении торговли оптом цену часто определяют в ходе переговоров. В этом случае система скидок позволит устанавливать конечную стоимость для каждого клиента индивидуально. Это хороший инструмент, который часто применяется в случае заказов больших объемов продукции, оплаты наличными. Распространены также сезонные скидки.
  2. Зачетная книжка. Инструмент, аналогичный дисконтной карте в рознице или карте, на которой накапливаются бонусы. В оптовой торговле заказчик награждается бонусами за реализуемые им услуги, позволяющие добиться больших объемов сбыта вашего товара.
  3. Покупка полок у клиентов. Эффективный инструмент для тех, кто поставляет продукцию продавцам розницы.
  4. Предоставление бесплатных товаров. К примеру, если вы – производитель канцелярии, то можете передавать свои товары клиентам для личного пользования безвозмездно.

Если же вы хотите, чтобы реализация вашей продукции достигла больших объемов в долгосрочной перспективе, используйте перечисленные ниже системные методы увеличения сбыта.

Метод 1. Автоматизация процесса продаж.

Увеличить объемы реализации товара можно, оптимизировав процессы оптовых продаж. В настоящее время разработано множество систем, стандартизирующих деятельность менеджеров по работе с заказчиками.

Выбирая программу, следует ориентироваться на следующие основные критерии:

  • можно ли вести учет продукции в складских помещениях;
  • как учитывается весь имеющийся товар;
  • достаточно ли опций по работе с документами;
  • можно ли вести базу клиентов;
  • предусмотрен ли контроль денежных потоков;
  • есть ли возможность интеграции с интернет-магазином для осуществления оптовой интернет-продажи товаров.

Если ввести такую систему, то деятельность менеджеров и их работа с заказчиками будут стандартизованы, что позволит увеличить объемы реализации.

Метод 2. Повышение эффективности работы персонала.

Данный метод тоже способствует росту продаж в долгосрочной перспективе. Он заключается в поиске, подборе и обучении новых сотрудников.

Если вами принято решение о трудоустройстве дополнительных работников, начните поиск среди продавцов розничных торговых точек, реализующих аналогичные товары. Они знают продукцию, особенности сбыта, у них налажено взаимодействие с потребителями.

Хороший вариант – переманить сотрудников из штата конкурирующей с вами организации. Сделав это, вы решите две задачи – выбьете из колеи соперника и получите высококвалифицированного специалиста.

Тем не менее пользоваться данным способом нужно осторожно. Не исключено, что сотрудник пойдет к вам, чтобы добыть необходимую конкуренту информацию, либо через время вернется на прежнее место деятельности, при этом вы потеряете наработанную базу клиентов.

Можно нанять персонал, трудящийся в организациях смежных отраслей. Обучение его будет более эффективным, чем менеджеров, занимавшихся продажами продукции совершенно другой категории.

Хороший вариант – не тратить время на поиск новых специалистов, а провести обучение своего персонала. Также можно разработать систему мотивации сотрудников, которая поспособствует росту реализации.

К примеру, можно объявить конкурс на лучшего менеджера по продажам, в конце месяца наградив победителя.

  • Система поддержки клиентов в b2b: 10 идей, повышающих продажи

Типичные ошибки при оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец может добиться больших объемов реализации. Профессионалов в области оптовых продаж не так много, и найти их трудно. Также не всегда удается определить уровень квалификации каждого отдельного работника. Поэтому рассчитывать только на персонал не стоит, в этом случае добиться успеха не получится.

Ошибка 2. Если увеличить ассортиментный ряд выпускаемых товаров, то продажи вырастут. Так думают многие оптовики. Однако если внедряемые категории продукции не связаны с основными, то вы рискуете потерять часть прибыли.

К примеру, фирма Bic несколько лет назад вывела на рынок новинку – духи в твердом виде. Дизайн флаконов, в которых они выпускались, напоминал зажигалку. Но проект не принес компании прибыли, оказавшись убыточным. Поэтому вскоре выпуск новинки прекратили.

Ошибка 3. Чем больше рекламы, тем эффективней продажи. Это не так. Рекламных мероприятий должно быть не сильно много. В противном случае это ведет к лишним тратам и раздражает потенциальных заказчиков. Реклама должна быть качественной. Для этого необходимо, чтобы сообщения были персонализированы. Кроме того, нужно правильно выбирать каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Добиться роста продаж можно путем снижения цены на товар. Такое решение не всегда бывает верным. Для оптовой торговли характерны большие объемы заказов, поэтому риск клиента увеличивается. Если вы установите стоимость ниже, чем средняя по рынку, заказчик может посчитать, что качество продукции оставляет желать лучшего, либо что вы являетесь недобросовестным поставщиком.

Следует помнить, что для назначения очень низких или высоких цен должно быть весомое основание.

К примеру, если стоимость вашего товара очень высокая, то нужно доказать заказчику, что качество изделий ей соответствует. Низкую цену вы можете установить, если у вас есть собственная логистическая система, что позволяет экономить средства, либо вы имеете несколько уровней производства, либо закупаете сырье со скидкой, поскольку долго сотрудничаете с поставщиком.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *