Прямые продажи как продавать

Содержание

Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи – это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

  • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
  • Презентация продукта/ товара/ услуги;
  • Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

  • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
  • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

  1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
  2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
  3. Продукция доставляется покупателю домой.
  4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
  5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента. Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал. Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Общие сведения

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.

Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.

Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55% взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20% сообщили, что они в настоящее время (6%) или в прошлом (14%) являлись представителями компаний прямых продаж.

ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами.

По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ.

По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.

Прямые продажи в России

Год Число зарегистрированных покупателей (т.н. консультантов, дистрибьюторов или др.)

у компаний прямых продаж, тыс. чел.

Оборот, млн $
1998 420,5 325,2
1999 529 160,2
2000 397,6 п227
2001 585,93 316,8
2002 1146,57 601,7
2003 н/д н/д
2004 2300,0
2005 2500,0 1900,0
2006 н/д н/д
2007 н/д н/д
2008 4413,92 2866,0

Прямые продажи в США

Год Персонал, млн чел. Оборот, млрд $
2002 13,0 28,69
2003 13,30 29,55
2004 13,60 29,73
2005 14,10 30,47
2006 15,2 32,18
2007 15,0 30,80
2008 15,10 29,60

Прямые продажи в Японии

Год Оборот, млрд иен
2000 3001
2001 2940
2002 2875
2003 2821
2004 2733
2005 2648
2006 2449

Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)

На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.

Исследования рынка прямых продаж в России

2003 год

В 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП. Исследование проводилось компаниями RPRG, GfK RUS и Analytics Research. Координатором выступила общероссийская Ассоциация маркетинговых исследовательских компаний (АМИ).

Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.

Согласно результатам исследований из опрошенных 1000 россиян 68% подтвердили позитивное отношение к методу прямых продаж, а 74% к осуществляющим его дистрибьюторам; 96% осведомлены о существовании компаний, использующих метод прямых продаж. Основными положительными качествами этого метода распространения опрошенные отметили:

  • возможность приобретать товары по низким ценам (21,3%);
  • экономить время при покупке (19,4%);
  • получать более подробную информацию о товаре (17,7%);
  • получать товар в удобном месте и удобное время (14,3%);
  • высокое качество продукции (5,4%);
  • широкий ассортимент (5,0%);
  • возможность попробовать товар до покупки (3,3%);
  • удобный способ покупки (3,1%);
  • индивидуальный подход (2,8%);
  • новые знакомства/общения (1,3%).

При этом 13,4% опрошенных указали, что прямые продажи не имеют позитивных аспектов.

Главное преимущество работы дистрибьютором, по мнению опрошенных:

  • возможность общаться с людьми,
  • возможность заработка (в том числе и дополнительного),
  • возможность приобрести реализуемый товар со скидкой,
  • возможность самостоятельно определять график работы.

Главным недостатком опрошенные россияне назвали:

  • необходимость навязывать потребителям реализуемый товар,
  • затрачивать много усилий,
  • деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильный заработок.

В 2002 году общая численность россиян, занятых в этой сфере, достигла 1 миллиона 149 тысяч человек. При этом большинство из участвовавших в опросе 2914 дистрибьюторов компаний членов РАПП (более 90%) — это женщины. Для 55% дистрибьюторов прямые продажи являются источником дополнительного заработка; 45,2% из опрошенных дистрибьюторов получили доход от прямых продаж менее 2 тыс. рублей, 13,1% получили доход свыше 10 тыс. рублей.

2006 год

Исследование проведено компанией Ernst&Young по заказу российской Ассоциации прямых продаж и Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.

По данным Ernst&Young, суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии прямых продаж, увеличился в 2004 году на 380% по сравнению с 2001 годом. В 2005 году общий объем продаж составил 1,9 млрд $ или вырос по сравнению с 2004 годом почти на 32%.

Отрасль представлена рядом известных международных компаний, таких, как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware, а также российскими компаниями — Faberlic и др.

В 2004 году в индустрии прямых продаж было занято около 2,3 млн человек независимых продавцов, в 2005 году — 2,5 млн человек.

Индустрия прямых продаж предлагает российскому потребителю парфюмерию, косметику, бытовую технику, посуду, диетические добавки (БАДы), бижутерию и аксессуары и др.).

В структуре продаж членов АПП в 2004 году парфюмерно-косметическая продукция составила 93,2% (90,2% в 2005), товары для дома — 3,2% (6,2% в 2005), БАДы — 3,2% (2,1% в 2005), др. товары — 0,4% (1,1% в 2005).

В 2004 году совокупные доходы штатных сотрудников и дистрибьюторов составили более 9 млрд рублей, из которых 1,9 млрд рублей были получены в результате выплаты косвенного и дополнительного заработка в дополнение к существенному прямому доходу.

По оценке компаний прямых продаж общая сумма уплаченных налогов в 2004 году составила около 8 млрд рублей, из них сотрудники и дистрибьюторы обеспечивают 7,2 млрд рублей, а закупки у поставщиков и потребительские покупки приносят дополнительно 765 млн рублей налоговых поступлений.

По данным опроса дистрибьюторов, работа в индустрии прямых продаж предоставляет им преимущества в финансовой сфере, возможности для занятия предпринимательской деятельностью, условия для создания собственного бизнеса, гибкий график работы, возможность развития личных деловых качеств.

По данным опроса, более 82% процентов дистрибьюторов — женщины, 10% — старше 55 лет, свыше 52% — с высшим образованием.

2009

Согласно исследованию компании «Башкирова и партнеры», среди преимуществ прямых продаж клиенты дистрибьюторов назвали удобство доставки, экономию времени и доступные цены. Эта же группа респондентов среди отрицательных моментов выделила назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара. 18% опрошенных полагают, что у этого метода продаж нет положительных сторон.

Товары у дистрибьюторов чаще всего покупают женщины (71% против 29% мужчин), а если смотреть по уровню доходов, то это, в основном, люди с зарплатой 25—35 тыс. рублей, которые приобретают товаров менее чем на 1500 рублей.

> См. также

  • Сетевой маркетинг
  • Коммивояжёр

Примечания

  1. 1 2 3 WFDSA — What is Direct Selling? (недоступная ссылка). Дата обращения 4 октября 2009. Архивировано 17 октября 2009 года.
  2. DSA — What is Direct Selling
  3. Этический кодекс (недоступная ссылка). Дата обращения 20 октября 2009. Архивировано 10 июля 2010 года.
  4. О прямых продажах (недоступная ссылка). Дата обращения 20 октября 2009. Архивировано 13 января 2010 года.
  5. Direct Selling by the Numbers — 2007
  6. WFDSA: International Statistics (недоступная ссылка). Дата обращения 18 мая 2010. Архивировано 20 июня 2010 года.
  7. JAPAN DIRECT SERING ASSOCIATION (недоступная ссылка). Дата обращения 5 мая 2010. Архивировано 30 марта 2010 года.
  8. The Billion Dollar Club — How the top companies compare (недоступная ссылка). Дата обращения 4 октября 2009. Архивировано 16 февраля 2010 года.
  9. http://investors.oriflame.com/files/press/oriflame/201302144974-1.pdf
  10. Пресс-релизы (недоступная ссылка). Дата обращения 7 ноября 2018. Архивировано 21 декабря 2010 года.
  11. 1 2 ППЕ
  12. «Корпоративный менеджмент»
  13. Журнал Маркетинг PRO, 24 октября 2006 г. (недоступная ссылка). Дата обращения 16 ноября 2009. Архивировано 15 января 2009 года.
  14. Метод прямых продаж в сетевом маркетинге

> Ссылки

  • Всемирная Федерация ассоциаций прямых продаж
  • Европейская ассоциация прямых продаж
  • Российская ассоциация прямых продаж

Бизнес-кейс «Организация прямых продаж в небольшом городе»

В настоящем выпуске мы на реальном кейсе расскажем о нашем опыте и результатах запуска прямых продаж у небольших операторов с масштабом сети до 10000 квартир.

Ведь часто у руководителей и собственников небольших компаний возникает ощущение, что внешняя помощь — это слишком дорого, подходит только для крупных операторов. Также среди возражений стоит отметить и такое, что в крупных городах эти методы работают, так как есть где брать агентов продаж, а также люди более охотно открывают двери, а у нас, мол, и так друг-друга все знают, да и толковых агентов не найти, никто не пойдет работать по квартирам.

Наш опыт работы в городах с населением до 30-40 тыс. человек говорит – это мифы.

Ниже описание ситуации реального проекта в небольшом подмосковном городе Кашира:

Наш клиент — оператор, построивший современную сеть в городе Кашира (с населением около 40 тысяч человек) и предоставляющий услуги Интернет. Основная идея при заходе в этот райцентр – Ростелеком не конкурент, местные игроки предоставляют некачественную услугу доступа в Интернет по дорогим тарифам. Поэтому 50% абонентов, узнав о том, что в городе построена новая мультисервисная сеть, с удовольствием переключаться.

Практика показала, что далеко не всё так радужно.

Ситуация внутри компании на момент начала взаимодействия.

Компания построила новую сеть, и руководству компании было нужно как можно быстрее начать продавать услуги Интернет. Сначала канал активных продаж не рассматривался, т.к. считали, что сеть новая, да и к тому же обладающая пакетным предложением, произведет эффект разорвавшейся бомбы. Какое-то количество абонентов, действительно, само пришло, увидев монтажников в подъездах и получив от них информацию о новом операторе, но их поток быстро иссяк. Руководство компании, люди, построившие сеть не в первом городе, принимают решение: отправить своих 2х сотрудников абонентской службы на пару дней в крупный областной город в дружественную компанию, посмотреть, как работают прямые продажи. Сотрудники, увидев «толпу агентов», супервайзеров, большие общие собрания, конкурсы, растерялись, поняв, что у себя в городе, в 20 раз меньшем, им такое точно не сделать. В результате на идею прямых продаж повесили классический ярлык – «вот бы нам повезло найти такого человека, который все организует, но в нашем городе это не реально». Собственники посчитали, что, наверное, переоценили возможности города, «затянули пояса» и приготовились к значительно более длительным срокам окупаемости проекта.

После нескольких месяцев самостоятельных попыток выстроить эффективную структуру привлечения абонентов, руководством компании было принято решение обратиться в компанию «ТелекомНовация» для организации канала прямых продаж физлицам. Случайное знакомство наших компаний состоялось по рекомендации бывшего нашего клиента.

С чем мы столкнулись?

Наша компания уже имела богатый опыт работы с операторами в небольших городах.

Сотрудники компании «ТелекомНовация», приехав в город Кашира для анализа сложившейся внутри компании ситуации, понимали, что сеть только построена – деньги проинвестированы, конкурентов достаточно, поэтому действовать надо быстро.

Первое на что было обращено внимание команды «ТелекомНовация», это отсутствие структуры «спонтанного» отдела прямых продаж и бизнес-процессов. Отдел состоял из двух человек, менеджера по работе с абонентами-физлицами и менеджера по юрлицам. Не было сформировано четкого понимания специфики прямых продаж, поэтому результаты поквартирного обхода у них зачастую были нулевыми.

Постоянный набор сотрудников (агентов) практически не осуществлялся, обучение работе в полях и полевые контроли не проводились, планы не выставлялись и т.п.

Для успешного прохождения проекта очень важно выстроить верные ожидания по его результатам. Чтобы внешний консультант не рассматривался как «волшебник», который может добиться 50% доли рынка, «впаривая» услуги. Рынок и конкуренты являются активными ограничителями таких планов. Мы, естественно, этого не достигнем, а Заказчик будет разочарован. Поэтому важно аргументированно показать, насколько качественно выстроенные прямые продажи.

С самого начала надо правильно выстроить ожидания Заказчика от возможного результата прямых продаж. Какой инструмент выбрать для этого? Мы считаем, что работа «в полях» в городе Заказчика с существующем предложением агентов проектов «Телекомновации» даёт цифру конверсии, которой можно доверять. Дополнительно мы рекомендуем, в группу наших агентов включать представителей Заказчика, чтобы они увидели реакцию жителей. Это позволило не только понять, сколько вообще продаж можно сделать, но и сформировать ежемесячный план на весь отдел и индивидуальный план для агентов.

Перед сотрудниками ТелекомНовация на этапе анализа потенциала прямых продаж «в полях» стояла основная задача переподключить абонентов Интернет от конкурентов. Основной акцент при этом делался на качество услуг, т.к. существующие на рынке операторы Интернет имели «негативный шлейф» нареканий от абонентов.

Опытные специалисты ТКН позволили «вынести за скобки» наличие квалифицированных местных продавцов и спроецировать ситуацию в таком виде, как если бы работала подготовленная местная агентская сеть. Этих специалистов не нужно учить технике продаж, они не боятся вступать в контакт с жителями домов. Поэтому получаются достаточно точные данные по продажам (количество полученных заявок), которые можно применять в дальнейших расчетах.

Анализ потенциала продаж «в полях» показал, что жители города легко вступают в контакт с агентами, хотят либо «попробовать местного оператора», либо «попробовать что-то новое», поскольку их не всегда устраивает качество услуг другого оператора. Итоговый прирост абонентов мы оценили в 10% за 12 месяцев.

Далее на основании конверсии реальных продаж был рассчитан отдел – количество агентов, их мотивация, административный персонал и т.п.

Построение отдела прямых продаж физлицам.

В чём всегда небольшие компании выигрывали перед крупными – в оперативности оценки ситуации и быстром принятия решений, руководство может держать «руку на пульсе» всех основных бизнес-процессов.

Учитывая это в «Телекомновации» существуют несколько вариантов внедрения прямых продаж:

  • Комплексный проект (организация отдела прямых продаж «под ключ») – больше подходит для крупных клиентов, когда у топ-менеджмента нет времени вникать в детали происходящего во вновь организуемом отдела, но кто-то же это должен делать – это наша проектная команда. Она больше времени находиться у Заказчика, полностью занимается процессами интеграции нового отдела в структуру компании – естественно это стоит дороже (но время руководства ещё дороже);
  • Вариант «Подбор и обучение» — для небольших операторов. В него входит создание ядра отдела прямых продаж с последующим наращиванием количества агентов своими силами, совместно с руководителем проекта со стороны Заказчика (работы по обучению организации поточного найма, организации обучения и первых стажировок набираемых сотрудников, вывод первых нескольких агентов на плановые показатели продаж, передача всех бизнес-процессов работы подразделения).

Руководство компании естественно выбрало вариант «Подбор и обучение», как наиболее подходящий для небольшого оператора, где все основные процессы контролирует лично генеральный директор, коллектив агентов не большой, и внутри компании есть подходящая замотивированная кандидатура руководителя отдела. Согласовав с Заказчиком основные параметры проекта, ТКН приступила к реализации.

Этапы реализации обучения включали в себя:

  • Организация потока найма агентов: нам было важно и количество, и качество. Поэтому ежедневным процессам найма уделялось отдельное время, равно как и собеседованиям. На всех стадиях помимо собственно набора стояла цель – обучение руководителя проекта (со стороны Заказчика) технологиям подбора.
  • Обучение сотрудника, выполняющего функции руководителя команды агентов. В компании руководителем команды стал специалист по работе с абонентами-физлицами. Обучение проводилось по следующим темам: рекрутинг (технология рекрутинга, технология проведения собеседования, ведение реестра соискателей, др.), технологии продаж (первый уровень продаж, технология работы на доме, типы клиентов, конкуренты и др.), управленческие навыки (делегирование управления, полевой контроль и наставничество, методика проведения первичного обучения и др.).
  • Построение системы мотивации. Была разработана мотивационная система с дополнительными бонусами, для стимулирования агентов как можно больше заключить договоров.
  • Обучение агентов – обучение специфики услуги Интернет, обучение теории и практики продаж «в полях».
  • Вывод нескольких агентов на плановые показатели продаж. Это был завершающий этап в этом формате сотрудничества. Фактически был пройден полный цикл от найма, обучения, полевых контролей до получения реального планируемого результата в виде заявок с «полей».
  • Сдача бизнес-процессов отдела прямых продаж Заказчику, которые адаптированы под деятельность текущей организации. Сюда входят как процессы самого отдела, так и процессы стыковки с другими подразделениями, в первую очередь с абонотделом и службой подключений.

ПОЛУЧЕНННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

Работавший ранее руководителем абонентского отдела стал руководителем отдела прямых продаж физлицам. Абонентский отдел перешел другому сотруднику. Новоиспеченный руководитель отдела прямых продаж стал активно набирать новых агентов, обучать их, заниматься бизнес-процессами, следить за работой всей системы.

При этом в целом продажи выросли более чем в два с половиной раза, т.к. активный канал работает и на пассивный за счёт распространения рекламной продукции оператора в подъездах, но звонки идут на номера контактного центра, а не агентам (с листовок, рекламы и т.п.).

Кроме того, мы добились еще одного желаемого эффекта: увеличилась узнаваемость бренда компании не только, как оператора кабельного телевидения, но и как оператора интернета.

Что хочется пожелать небольшим операторам связи, столкнувшимся с недобром продаж на определенной территории.

Как правило, ситуацию можно решить, подойдя системно. Как любая профессиональная деятельность прямые продажи на сложном рынке процесс не простой и требует правильно сформированных ожиданий и плановых показателей, обученной и опытной команды запуска, выделенного временного ресурса руководителя, чтобы контролировать этот процесс, просчитанной экономики.

Вряд ли успешной можно назвать сбор прямыми продажами 60-70 заявок в месяц на стотысячной сети, равно как и вряд ли кто-то из операторов захочет повышать проникновение по цене за абонента, равную годовой выручке с него. Надо найти правильный баланс!

Параметры проекта прямых продаж в городе Кашира:

Что такое прямые продажи

Многие знают понятие «прямые продажи», но не все понимают, насколько это перспективный и потенциально прибыльный инструмент реализации товаров. Метод прямых продаж предполагает продажу товаров вне торговой точки конкретному клиенту. Перечень товаров, которые можно продавать таким образом очень широк: от косметики до строительных материалов.

Продавцов, которые занимаются этим видом продаж, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами. Они презентуют продукцию клиентам, отвечают на вопросы и создают имидж компании. Подобный вид взаимодействия — персональное обращение с презентацией — помогает эмоционально воздействовать на человека и таким путём обходить конкурентов. При такой торговле продавец является посредником между производителем и покупателем. Сумма товара может быть значительно ниже, так как в ней отсутствуют множественные начисления другим промежуточным звеньям (за доставку, за аренду, за зарплаты продавцам на полный день).

Представители компаний, работающие в сфере прямых продаж, активно используют в своей работе рекламные каталоги (или любую другую печатную продукцию). Она является для них дополнением к презентации товара, даёт возможность наглядно продемонстрировать весь ассортимент продукции. Успех напрямую зависит от профессионализма продавца: умеет ли он находить подход к каждому потенциальному клиенту и правильно представлять ему продукцию.

При прямых продажах взаимодействие с клиентом происходит не в магазине, а в более удобном для него месте

Отличие от непрямых продаж

Противоположностью прямых продаж являются непрямые — разновидность торговли, при которой отсутствует персональное общение с покупателем, товар представляют «сразу всем». Самый простой пример непрямых продаж — реализация товаров через торговые точки, где товар выставлен на полках, а покупатели выбирают его самостоятельно.

Успех непрямых продаж зависит от грамотной расстановки товаров, публикации его в каталогах, активной рекламной компании и продвижения в социальных сетях. Предприниматель, специализирующийся на непрямых продажах, рассчитывает на широкий круг покупателей и старается презентовать товар привлекательно для всех. Представитель компании, работающий с прямыми продажами, имеет возможность персонализировать предложение. Во время диалога с потенциальным покупателем он может выяснить его потребности и адаптировать предложение под них. Непрямая торговля лишена таких возможностей.

Телемагазины и продажи по телефону относятся к дистанционной торговле. Первые — к непрямой, а телефонные продажи — ближе к прямой, хотя лишены персонализации. Продать что-либо по телефону в настоящее время трудно: большинство клиентов не любят навязчивые предложения и ожидают от таких сделок подвоха. Отказаться от покупки чего-либо по телефону значительно проще, чем сказать «нет» живому человеку. Поэтому у прямых продаж с посещением клиентов очень много перспектив.

Крупнейшие компании прямых продаж

Многие компании уже оценили преимущества этой методики для развития бизнеса. В списке крупнейших организаций, работающих в данной области, можно назвать:

  • Amway;
  • Avon;
  • Nu skin;
  • Oriflame;
  • Herbalife;
  • NL;
  • Mary Kay;
  • Perfect China;
  • Steam Energy.

Большинство компаний в списке специализируются на продаже косметики и бытовой химии. Но это не значит, что для других сфер бизнеса методика бесполезна. Совсем наоборот: любая компания может многократно увеличить прибыль благодаря внедрению прямой реализации товаров. Залог успеха прямых продаж — это не вид товара, а грамотная работа продавца при общении с клиентами.

Продавцов, которые занимаются прямыми продажами, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами.

Рынок прямых продаж в России

В нашей стране рынок прямых продаж развивается уже около 20 лет. Все крупнейшие мировые компании с прямым подходом к реализации товаров представлены и в России. Согласно исследованиям основными покупателями являются женщины 20-50 лет, а средняя сумма каждой покупки — около 1500 рублей. Это не значит, что мужчины хуже относятся к торговым представителям. Большинство крупных компаний с таким подходом к торговле продают косметическую продукцию, в которой больше заинтересованы женщины.

В данной сфере высоко развита лояльность клиентов: приобретя продукцию компании у одного представителя, в следующий раз большинство покупателей предпочтут обратиться к нему же.

Для российских покупателей живое общение с представителем компании является гарантией качества. Многим нравится возможность услышать персональную презентацию товара, задать вопросы и купить что-либо без посещения торгового центра (у себя дома или в офисе). Эти обстоятельства делают сферу прямых продаж в России — перспективным направлением.

Правила применения метода прямых продаж на практике

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что значит умение выявлять потребности клиента, хорошо презентовать товар, работать с отказами, эмоционально воздействовать на людей. Бесспорно, некоторые являются продавцами от природы, умеют грамотно и много продавать без обучения. Но прямые продажи в первую очередь — это методика, которой может овладеть любой желающий.

Реализация товаров напрямую предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Она ведётся последовательно: от знакомства до заключения сделки. Для каждого этапа есть рекомендации. Они помогут даже начинающим продавцам увереннее общаться с потенциальными покупателями, а следовательно больше продавать.

В прямых продажах важно уметь убеждать и эмоционально воздействовать на покупателя

Как приветствовать клиента

Приветствие создаёт первое впечатление о продавце и компании в целом. Поэтому не учитывать его важность недальновидно. Как поздороваться с клиентом так, чтобы заложить прочный фундамент для будущего диалога? Во-первых, разумеется нужно быть доброжелательным, по возможности — немного улыбаться. Но не изображайте радость — клиенты мгновенное чувствуют фальшь. Умеренная доброжелательность гораздо лучше наигранного оптимизма. Во-вторых, говорите уверенно и по возможности обратитесь к клиенту по имени.

Представление

После приветствия продавец должен представить себя и компанию Можно использовать стандартные формулировки: «Меня зовут Елена и я представляю компанию Avon». Это не самый плохой вариант, но он «замылен» многочисленными повторениями. Многие клиенты отмахнутся от такого представления и закончат диалог. Лучше говорить чуть проще, без формальностей: «Меня зовут Елена, я продаю косметику Avon и хочу немного рассказать вам о наших новых товарах/акциях/предложениях».

Такая формулировка длиннее, но она эмоционально воздействует на покупателя: продавец говорит, что «хочет рассказать» (выражает заинтересованность в диалоге) «немного» (не планирует занимать у клиента много времени) «о новых товарах» (создаёт небольшую интригу, обещая рассказать что-то, чего клиент ещё не знает).

Стандартные формулировки в прямых продажах устарели. Услышав их, большинство современных людей теряет интерес.

Поэтому нужно с первых секунд перейти к формату живого диалога, который ведут два человека (а не только продавец) в общих интересах. Прописанные в учебных пособиях фразы только на бумаге выглядят красиво. В реальной жизни у потенциальных покупателей они вызывают скуку. Для эффективной работы они не годятся — только реальное общение простым языком.

Презентация товара

После представления нужно перейти к презентации товара. Но сделать это нужно мягко, предварительно выяснив потребности клиента. Например, можно задать вопрос: «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно пойти чуть дальше и заложить в вопрос комплимент, который расположит клиента к вам: «у вас такие красивые волосы, что вы делаете для ухода за ними?».

Ответ на вопрос должен помочь выявить потребности клиента. Внимательно выслушав потенциального покупателя, нужно плавно перейти к презентации продукции. В нескольких предложениях нужно описать все преимущества товара с учётом потребностей клиента. Это сложно, поэтому заранее стоит выучить несколько заготовленных текстов и на месте адаптировать их под слова клиента. Отлично, если получится использовать в презентации какие-либо озвученные пожелания покупателя.

Прямые продажи часто используются для реализации косметики, но могут быть полезны в любой сфере

Не следует использовать формулировки «самый лучший», «по самой выгодной цене», «только сейчас» и аналогичные им. Ещё несколько лет назад они производили впечатление, но сейчас у большинства вызывают только иронию или отторжение. Говорите менее формально. Честно объясняйте простыми словами, почему ваше предложение на самом деле выгодно.

«Вилка» цен

После презентации товара приходит время назвать цену. В прямых продажах — это переломный момент, после которого будет ясно, готов ли клиент покупать. Самый перспективный способ заключается в том, чтобы озвучить не просто цену, а так называемую «вилку цен» — сравнение стоимости продукции с каким-либо другими товарами. Вариантов очень много:

  1. «Стандартная вилка» — сравнение стоимости одного и того же товара с конкурентами. «Такая помада в среднем стоит от 500 рублей, а я предлагаю вам приобрести её всего за 250».
  2. «Временная вилка» — сравнение стоимости в разных промежутках времени. «Месяц назад этот шампунь поступил в продажу за 1000 рублей, а во время нынешней акции можно купить его за 799».
  3. «Обесценивание» — указание на очень низкую цену товара. «Сейчас купить эти тени можно дешевле стакана капучино».
  4. «Количественная вилка» — указание на возможность приобрести несколько товаров по выгодной цене. «По акции с этим бальзамом всего за 100 рублей можно получить шампунь».

Вилка цен предполагает, что продавец назовёт 2 числа: стоимость товара и сравнительную цену. Сравнение должно подбираться так, чтобы максимально подчеркнуть выгоду сделки для покупателя. Если альтернативная цена выше, нужно сначала назвать её. Так вторая цена покажется большинству покупателей ещё меньше.

«Вилка цен» — это психологический приём, который при правильном применении подчёркивает клиенту перспективы сделки. Приобретать товары с выгодой любят все, поэтому демонстрации экономии на конкретном примере двух цен гораздо более показательна для покупателей, чем размытые формулировки о «самой выгодной цене на рынке».

Заключение сделки

Если продавец правильно прошёл все предыдущие этапы, клиент согласится приобрести у него товар. На финальном этапе переговоров заключается сделка/совершается продажа. По возможности нужно предусмотреть несколько возможностей оплаты. Например, наличными или переводом на карту. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность повторных покупок.

Ситуация, когда клиент говорит, что «хочет подумать» неблагоприятна для продавца — эта фраза равнозначна отказу. Нужно сразу на месте проработать все сомнения и ответить на возникающие вопросы. Для этого продавец должен уметь убеждать и отлично знать свой товар.

Распространённая ошибка — спешка после того, как клиент согласился оплатить сделку. Нельзя торопиться, иначе у покупателя сложится впечатление, что его обманывают (даже если сделка совершается абсолютно честно). Обязательно уточните, какой вариант оплаты покупателю удобнее, есть ли у него вопросы о товаре, оставьте ему номер телефона или другие контакты.

Многие продавцы после согласия клиента перестают улыбаться, теряют дружелюбный настрой или механически заканчивают продажу. Это плохая стратегия, которая покажет клиенту, что продавцу от него нужны только деньги. Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях. После согласия покупателя купить что-либо, не меняйте выражение лица, сохраняйте тот же темп разговора и доброжелательный настрой.

Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Прямые продажи активно используются в сетевом маркетинге. Но в рамках этой системы они отличаются от описанных выше. При обычных прямых продажах представитель компании работает напрямую, он посредник между фирмой и клиентом. Производитель платит ему за каждую сделку. В сетевом маркетинге товары реализуются изначально в круге знакомых (не всегда напрямую), а продавец работает не за процент от продажи, а за премии/бонусы/вознаграждения. Цель участника пирамиды сетевого маркетинга — выстроить сеть покупателей, часть из которых также займутся распространением этой же продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи применяются как один из вариантов заключения сделки. Эта методика помогает сетевикам находить клиентов за пределами круга своих знакомых. Слабой стороной прямых продаж в сетевом маркетинге является их трудоемкость. Персональные презентации занимают много времени (включая разъезды между клиентами), а в сетевом маркетинге нужно заключать очень много сделок. Поэтому дистанционные продажи через социальные сети оказываются эффективнее.

Методика прямых продаж предполагает персональную презентацию товаров клиенту. Торговля в данном случае ведётся не на территории магазина, а там, где удобно клиенту — у него дома, в офисе, в кафе. Продавец должен максимально быстро выявить потребности покупателя в его товарах и привлекательно презентовать продукцию. Реализация товаров напрямую позволяет делать персональные предложения и нарабатывать базу постоянных клиентов. Технике таких продаж можно научиться.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Согласие на обработку персональных данных и получение кредитных отчетов. Соглашение об использовании аналога собственноручной подписи.

В рамках заполнения мной настоящей заявки-анкеты в электронном виде в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» на сайте АО «ОТП Банк» (www.otpbank.ru) в целях рассмотрения вопроса о предоставлении мне финансовых услуг:

1. Я даю согласие на: 1.1) обработку АО «ОТП Банк» (125171, Москва, Ленинградское ш., д.16А, стр.1) (далее – Банк), ООО МФК «ОТП Финанс» (127299, Москва, ул.Клары Цеткин, д.4А) (далее – МФК) и партнерами Банка/МФК (в том числе указанными ниже) моих персональных данных (далее – ПДН), в том числе полученных от третьих лиц, находящихся в открытых источниках и общедоступных в сети Интернет (фамилия, имя, отчество; дата и место рождения; адрес; номера телефонов; семейное, социальное, имущественное положение; образование; профессия; доходы; состояние здоровья; данные о привлечении к уголовной / административной ответственности; наличие судимости; биометрические ПДН; история посещения веб-сайтов; любые иные данные), включая обмен (получение/передача) ПДН между Банком/МФК и партнерами Банка/МФК (в том числе операторами связи; организациями, осуществляющими анализ массивов данных из сети Интернет), включая ПАО «Мегафон» (115035, Москва, Кадашевская наб., 30); ПАО «Вымпел-Коммуникации» (127083, Москва, ул.Восьмого Марта, д.10, стр.14); ООО «Мэйл.Ру» (125167, Москва, Ленинградский пр., д.39, стр.79); ООО «Эквифакс Кредит Сервисиз» (129090, Москва, Каланчевская ул., д.16, стр.1), ЗАО «ОКБ» (115184, Москва, ул.Тверская-Ямская 1-я, д.2, стр.1); АО «НБКИ» (121069, Москва, Скатертный пер. д.20, стр.1); ООО «Дабл» (125040, Москва, улица Ямского Поля 3-я, дом 28, офис 2052) в целях: а) заключения и исполнения договоров между мной и Банком/МФК; б) проверки и уточнения предоставленной мной информации; в) проверки платежеспособности и благонадежности; 1.2) принятие Банком/МФК решений на основании исключительно автоматизированной обработки моих ПДН; 1.3) получение Банком/МФК кредитных отчетов о моей кредитной истории в целях проверки благонадежности, а также заключения и исполнения договоров с Банком/МФК, а также сообщаю свой код субъекта кредитной истории ___________ (заполняется при желании сформировать/заменить код); 1.4) операторам связи (в том числе указанным выше) – на предоставление Банку/МФК сведений обо мне как абоненте и оказываемых мне услугах связи (включая фамилию, имя, отчество / псевдоним / иное обозначение абонента; адрес абонента / установки / местонахождения оконечного оборудования; абонентские номера / иные данные, идентифицирующие абонента / оконечное оборудование; сведения систем расчета за услуги связи, в том числе о соединениях, трафике, платежах и другие данные, позволяющие идентифицировать абонента или его абонентское устройство (за исключением сведений, составляющих тайну связи)); 1.5) направление запросов в Пенсионный фонд РФ на получение выписки из моего индивидуального лицевого счета.

2. В рамках указанных выше согласий в отношении ПДН Банком/МФК и партнерами Банка/МФК могут осуществляться любые действия (операции) с использованием и без использования средств автоматизации, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение. ПДН обрабатываются на бумажных и электронных носителях, а также с использованием средств связи. Согласие действует в течение 10 лет с даты подписания настоящей заявки-анкеты аналогом собственноручной подписи (в случае заключения договоров – 10 лет с момента прекращения их действия) и распространяется на все ранее заключенные договоры. Согласие может быть отозвано путем подачи в Банк/МФК и/или партнеру Банка/МФК письменного заявления.

3. Настоящим клиент, подписывая заявку-анкету смс-кодом и направляя ее в Банк/МФК через сайт Банка, заключает с Банком/МФК Соглашение об использовании аналога собственноручной подписи (далее — «Соглашение») на следующих условиях:

  • настоящее Соглашение предусматривает использование клиентом простой электронной подписи в виде смс-кода, получаемого клиентом на номер мобильного телефона (далее — «АСП»), в целях подписания настоящей заявки-анкеты;
  • Банк/МФК и клиент (далее – «Стороны») пришли к соглашению о том, что настоящая заявка-анкета, подписанная АСП (простой электронной подписью) клиента, признается равнозначным документом на бумажном носителе, подписанным собственноручной подписью клиента;
  • Стороны пришли к соглашению о том, что недопустимо признание электронного документа, подписанного АСП, не имеющим юридической силы только на основании того, что такой электронный документ подписан не собственноручно, а с использованием средств для автоматического создания и (или) автоматической проверки АСП в информационной системе Банка/МФК;
  • создание и проверка АСП осуществляется в установленном Банком/МФК порядке;
  • Стороны обязаны соблюдать конфиденциальность АСП и несут ответственность за последствия необеспечения такой конфиденциальности.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж, то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта — этапы продаж №1.

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

  1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
  2. Сделать комплимент
  3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» .

Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2.

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер .

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас , вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара — этапы продаж №3.

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный .

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4.

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки — этапы продаж №5.

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь. Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: «Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе вроде как ничего». Дальше вы задаете следующий вопрос

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш , поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то …

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

Этапы продаж — Executive Summary.

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л…в.

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Станислав Александрович

МКЦ

Агент — (англ. — agent — действующий) действует по поручению фирмы, учреждения или физического лица, не являясь при этом его служащим, получая вознаграждение за свою работу; производит поиск и обслуживание клиентов, формирует спрос — рекламирует товары или услуги; рабочий день ненормирован, разъездная работа в свободном режиме. Показатели качества работы коммерческого агента — сокращение сроков реализации товаров и услуг, увеличение объема продаж и числа клиентов, отсутствие жалоб на обслуживание. Работает индивидуально, в свободном режиме. Возможны частые разъезды, командировки. Близкие профессии (специальности): продавец, специалист в коммерческих (торговых) отделах государственных органов управления. На сегодняшний день в нашей стране существует немало компаний, занимающихся прямыми продажами. Они, с одной стороны, сумели привлечь к партнерским отношениям тысячи людей, а с другой – эффективно решить собственные кадровые проблемы. Прямые продажи – это бизнес-концепция продвижения продукции от производителя к потребителю, при которой независимые агенты-дистрибьюторы компании-производителя устанавливают непосредственные контакты с потенциальными покупателями в местах их проживания или работы, а не в специализированных магазинах. Дистрибьютор, находясь в договорных отношениях с работодателем и являясь при этом свободным частным лицом, распространяет фирменную продукцию. Помимо доходов с самих продаж, он имеет возможность получать дополнительную прибыль путем привлечения новых распространителей и создания собственной сети сбыта. Прямые продажи известны в нашей стране уже много лет, но имеют они довольно противоречивую историю. Их иногда путают с финансовыми пирамидами, однако компании, занимающиеся прямыми продажами, распространяют не «пустые» акции, а реальный и конкретный продукт, т. е. их деятельность легальна и регламентирована российским законодательством. На отечественном рынке уже более 10 лет динамично развиваются мировые бренды Oriflame, Zepter, Avon, Amway, Vision, которые добились успеха благодаря выбранной ими системе прямых продаж. В ряде случаев прибегают к ней и такие «монстры» транснационального рынка, как Coca Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford. Прямые продажи – одно из наиболее распространенных в мире бизнес-решений. Отмечается, что рост сетевых компаний потенциально влияет на развитие российской промышленности и сферы услуг, увеличение сбыта продукции, создание новых видов товаров и услуг и т. д. Преимущества и недостатки работы в прямых продажах: Сегмент сетевого маркетинга является далеко неоднородным явлением по ряду показателей, начиная с ценового диапазона продукции (от сравнительно дешевой фармацевтики и косметики до сверхдорогих электроприборов и предметов роскоши) и заканчивая ценностями корпоративной культуры. Тем не менее, мы попытались выделить общие положительные и отрицательные черты работы в компаниях. К плюсам работы в сетевом маркетинге можно отнести: 1. Отсутствие ограничений, предъявляемых к кандидатам. Основную выгоду участия в системе прямых продаж с точки зрения поиска работы вполне обоснованно сформулировал Йиржи Бунда, генеральный директор одной из сетевых компаний в России: «У дистрибьютора есть выбор. Он может работать с нами по гражданско-правовому договору как частное лицо, а может стать индивидуальным предпринимателем и открыть с нашей помощью собственный бизнес, т. е. фактически построить свою компанию. При этом никаких капиталовложений от него не требуется как в первом, так и во втором случае. Таким образом, мы предоставляем людям возможность реализовать себя в бизнесе, начать заниматься которым не поздно в любом возрасте». 2. Трудоустройство в брендовую компанию с уже выработанными «техниками продаж». Существует связь сетевого маркетинга с франчайзингом (передачей распространителю лицензионных торговых прав на бренд), что предопределяет важные плюсы прямых продаж: уже «раскрученную» торговую марку, доступ к базе знаний франчайзора (в данном случае сетевой компании), постоянные поставки продукта и, что немаловажно, проверенный и отработанный на рынке алгоритм коммерческих действий. Таким образом, торговый представитель получает (или приобретает по сниженным ценам) не только продукцию компании, но и бизнес-модель, созданную высококвалифицированными маркетологами и, как правило, не один десяток лет назад. Юридическая поддержка в случае возможного конфликта с покупателем или представителями государственных органов, консультация специалистов и регулярные тренинги являются неотъемлемым содержимым пакета услуг, которые предоставляет сетевая компания в обмен на стабильные продажи своего продукта. 3.Отсутствие традиционных многоэтапных собеседований при устройстве в компанию. 4. Возможность выстроить собственный рабочий график и совмещение с постоянной работой. 5. Скидки на распространяемую продукцию и разнообразные бонусы. К минусам работы можно отнести: 1. Необходимо следовать четким и регламентированным методикам ведения предпринимательской деятельности. Например, всем в обязательном порядке выдают утвержденный в компании маркетинг-план, являющийся основным инструментом планирования бизнес-активности дистрибьютора, где прописано обязательное количество контактов потенциальных покупателей, которое необходимо собрать в неделю, число гостей, приглашенных на акции и др. Нужно четко следовать маркетинг-плану, так как только соблюдение всех его параметров гарантирует получение желаемого заработка. 2. Некоторые организации перекладывают затраты на рекламу на участников сети сбыта. 3. Ограниченность прав и обязанностей, предусмотренных трудовым законодательством. В большинстве случаев оформление на работу несет договорной, а подчас и вовсе символический характер, что приводит к отсутствию фиксированного оклада, пенсионных отчислений и т. п. 4. Очень большая текучка среди людей, решивших попробовать себя в качестве частных предпринимателей. Таким образом, можно сказать, что сфера прямых продаж как область потенциальной трудовой занятости характеризуется несколькими базовыми чертами: перспективностью, большими возможностями извлечения личной прибыли и управленческой самореализации, риском и отсутствием традиционной формализованной трудовой деятельности. Работа в сфере прямых продаж актуальна в условиях нестабильной рыночной ситуации, однако пока не приобрела в обществе статуса полноценной и надежной коммерческой деятельности. Это связано как с необъективным освещением системы прямых продаж в СМИ, так и реально существующими проблемами сетевой индустрии.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *