Повышение среднего чека в магазине

Сумма среднего чека – это один из ключевых показателей экономической эффективности работы предприятия, расчет данного показателя производится простым математическим делением общей суммы выручки за определенный период на количество покупок.

Анализ динамики среднего чека является важным составляющим процесса определения эффективности торговой точки, так как именно среднеарифметические о средней стоимости покупки всегда остаются наиболее восприимчивыми как к общим тенденциями и переменам, так и к внутренним изменениям в работе торговли. По тому, какая сумма содержится в среднем чеке, можно судить об уровне востребованности предложения на рынке и целевом ценовом сегменте, а по тому, как меняется эта сумма в зависимости от сезона, праздничных дней и иных отклонений от будничной нормы – о мотивах покупок.

Рассмотрим задачу увеличения среднего чека на примере продуктового магазина у дома.

Статистические данные и анализ среднего чека

В первую очередь, следует провести детальный анализ чеков по следующим параметрам:

  • Вывести средний чек за длительный период (календарный год) и краткосрочный (месяц, квартал, сезон), сравнить показатели. Если суммы среднего чека (далее по тексту – СЧ) за разные временные промежутки отличаются, выделить пики;
  • Вывести СЧ за будние дни Пн-Пт выходные дни Сб-Вс, также провести сравнение;
  • Определить наиболее пиковые часы продаж, сравнивая средние показатели за разные периоды суток – утро, день, вечер.

Полученные результаты уже сами по себе предоставят наглядную картину того, как распределяется нагрузка на торговлю в течение дня, недели, месяца, года.  Далее проводится ABC-анализ продаж, иными словами, необходимо рассмотреть ассортимент, выявить наиболее ходовые позиции, определить ту продукцию, которая простаивает и ту, которая является наиболее прибыльной.

Новые бизнес идеи

Две эти операции позволят планировать мероприятия по увеличению СЧ, опираясь на фактические показатели.

Стоит оговорить, что в ряде случаев, для увеличения прибыльности предприятия, более эффективным будет не повышать СЧ, а увеличивать количество чеков, менять ассортимент и работать с ценовой политикой. Показателем к увеличению среднего чека являются следующие ситуации:

  • Много чеков, но небольшая сумма выручки (покупатель лоялен, но ассортимент не позволяет покупать больше);
  • Много позиций в чеке, но сумма невысокая (потребители демонстрируют активность, но ценовая политика недостаточно грамотная);
  • Доля чеков с 1-2 товарами от 30% и выше (низкая квалификация персонала или ошибка в формате торговой точки).

Методики повышения суммы среднего чека

Однозначно, наиболее простым методом повысить СЧ является одновременное поднятие цены на фоне рекламной активности. Но такой метод требует правильно разработки коммуникации с потенциальным потребителем. Поэтому перечислим те возможности, которые легко реализуются и в комплексе дают положительный результат:

  • Отказ от малых форм и упаковок, замена ходовых позиций на следующий объем в ассортиментной линейке;
  • Специальные горячие предложения, ограниченные сроком и создающие искусственный ажиотаж: «товар дня», «товар недели», выделение их на полках;
  • Премирование покупателей с чеками от критичной суммы (обычно за критичную сумму принимается СЧ+20%), например, за чек 100 денежных единиц покупателю предлагается купон на -10 денежных единиц на следующую покупку или фактический подарок (сувениры от производителей);
  • Зонирование торговой точки и размещение у прикассовых зон предметов импульсных покупок – недорогие сладости, дорожные мелочи и расходные материалы, игрушки и т.д.;
  • Предварительная фасовка весовой продукции в блистеры, где средний вес превышает обычный показатель на 15-25%;
  • Акции-примотки, предлагающие 2 товара по цене полутора;

Но наиболее важным шагом к увеличению СЧ является работа с персоналом торговли: правильная финансовая мотивация (премии не от выручки, а от суммы СЧ), обучение навыкам продаж, обязательное знание ассортимента, акций и умение замещать товарные позиции. Вовремя предложенные клиенту зажигалка, пакет, штопор, сопровожденные информацией о горячих предложениях, будут самым эффективным стимулом продаж.

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

  Довольно распространена ситуация, когда при снижении выручки вследствие неэффективной работы сотрудников собственник предпринимает карательные меры, такие, как увольнение, иные взыскания, прибегает к неприятным беседам и скандалам. Все они обычно не эффективны, если не приводят к ухудшению результата. При этом, чтобы исправить ситуацию, достаточно изучить отчеты и показатели, о которых рассказывается в статье, и привить персоналу нужные навыки.

Индивидуальному предпринимателю нужен недорогой, простой и точный инструментарий, чтобы оценивать работу сотрудников, а на основе данных оценок принимать решения. Реализовать эту задачу позволит , характеризующих или проданных товаров, в частности, .

Небольшим предприятиям, так же как и крупным концернам, холдингам и группам компаний, нужен аппарат исследования, анализа и управления, чтобы улучшать работу своих сотрудников. В больших организациях существуют специализированные отделы – персонала, развития, стратегии продаж и т.д., которые занимаются сбором информации о работе сотрудников и сбоях в процессах, ее оценкой и разработкой рекомендаций. Есть консалтинговые фирмы, специализирующиеся на анализе бизнес-процессов и показателях эффективности.

Индивидуальному предпринимателю такой «размах» не нужен. Зачем ему дополнительный штат сотрудников, которым надо платить? Заказывать сторонней фирме дорогостоящее исследование тоже невыгодно: оно все равно себя не окупит, ведь обороты ИП, как правило, меньше, чем у акционерных компаний.

Некоторые собственники вообще машут рукой – дескать, зачем заниматься анализом работы подчиненных? Работает фирма – и хорошо: начислить зарплату и закупить товар у поставщика можно и без всяких заумных исследований, KPI, сбалансированных показателей и прочей «мишуры».

Впрочем, отдельные предприниматели с целью определить, насколько эффективно работают их сотрудники, иногда устраивают что-то вроде акции «тайный покупатель», т.е. просят знакомых приобрести у них в фирме какой-нибудь товар и попутно оценить, насколько хорошо работает персонал – правильно ли заполняются документы, насколько вежливы работники, насколько быстро происходит обслуживание. Проверка «тайными покупателями», конечно, полезна, но далеко не всегда может служить достаточным основанием для принятия управленческих решений. 

Индивидуальные предприниматели – люди, как правило, практичные и ориентированы на результат, поэтому необходимо строить систему оценки деятельности таким образом, чтобы была ясность, было видно,

Предпринимателю в первую очередь важна , другими словами, деньги, которые можно пустить в оборот. Однако при этом не всегда понятно, какие факторы влияют на увеличение денежного потока, а ведь их надо учесть и при необходимости корректировать.

Пример 1

Сергей В. – индивидуальный предприниматель, владелец трех продуктовых магазинов. В течение года месячный объем выручки меняется чуть ли не в два раза. Почему так происходит – не понятно. Причину колебаний Сергей видит в некачественной работе персонала, а поэтому делает показательные «кровопускания»: периодически увольняет кого-либо из сотрудников. Выглядит это так. Сергей внезапно приезжает на торговую точку и, если обнаруживает там какой-либо непорядок (нет ценника на товаре, на прилавке крошки и т.д.), то без лишних слов предлагает продавцу уволиться.

Такая управленческая практика результата не приносит, но своего шефа сотрудники побаиваются, а он, в свою очередь, испытывает моральное удовлетворение, потому что «сделал все, что мог».

Рассмотрим вышеприведенный пример. Почему в магазинах Сергея упала выручка? Если рынок стабилен, новых конкурентов в округе не появилось, а товар поставщиков такой же качественный, то «виноват», конечно же, продавец. Но что не так? Продажи могут упасть по нескольким причинам:

• сотрудники не продают товар (не оказывают услуг) всем посетителям, то есть не превращают посетителей в клиентов;
• сотрудники не предлагают дополнительных товаров;
• сотрудники не успевают обслужить всех клиентов (устали и т.п.).

                                                                   

Какие показатели универсальны и применимы, т.е. помогают оценить работу сотрудников? На наш взгляд, достаточно конкретными являются

  • средний чек;
  • количество проданных позиций (или оказанных услуг);
  • показатель конверсии;
  • время обслуживания;
  • цена позиции.

Они могут быть довольно легко посчитаны и, следовательно, выражены в цифрах.

Главная единица анализа – Это справедливо как для сферы услуг, так и для продаж.

                               

Почему именно этот показатель, а не величина выручки, например? Потому что величина выручки зависит и от множества других факторов – рекламы, качества продукции и т.д. Продавец может не выполнить план по выручке, если количество покупателей снизилось, а вот

Пример 2

В салоне красоты наблюдаются периодические «спады» и «взлеты»: клиентов то много, то мало. В летний период многие постоянные клиенты уезжают – на дачу, на морские курорты. Осенью и зимой выручка, наоборот, растет.

Как повысить средний чек? 4 стратегии и инструменты их реализации

Но средний чек остается, как правило, неизменным. Количество услуг, оказываемых клиентам, колеблется мало.

Допустим, мы установили, что средний чек у одного работника меньше, чем у другого. Как теперь узнать, что в поведении более успешного сотрудника позволяет ему работать с большей эффективностью? Чтобы установить , используются два показателя: и

рассчитывается как выручка за период, деленная на среднее количество всех строк в чеках за тот же период. Если цена позиции высокая, значит, продавец продает в среднем более дорогой товар.

– это сумма всех строк всех чеков за период, деленная на количество чеков. Если количество позиций велико, значит, продавец предлагает дополнительные товары или услуги клиенту.

Рассмотрим эти показатели на примерах.

Пример 3


 
Большая цена позиции в чеке говорит о том, что продавец продает , а продавец – .

Пример 4


 
Мы видим, что продавец делает за счет того, что предлагает клиентам .

В чем практическое значение этих таблиц?

В том, что благодаря им мы знаем, , и можем целенаправленно на них воздействовать – обучать и наставлять. Проанализировав отчет за смену у работника, мы можем сделать замечания, указав, в каких случаях нужно ориентироваться на продажу более дорогого товара, а в каких – на продажу дополнительных товаров или услуг.

                                                                 

Еще один важный показатель – конверсия. . Другими словами, это показатель того, насколько эффективно сотрудники предлагают товары или услуги, превращая людей, зашедших в фирму, в своих клиентов.

Рассмотрим на примере.

Пример 5


 
Конечно, : количество зашедших в магазин одинаковое, но конверсия выше у А. Почему конверсия у одного сотрудника выше, чем у другого? Величина конверсии напрямую связана с тем, как сотрудники устанавливают контакт, как здороваются, другими словами,

Пример 6

В магазине компьютерной техники конверсия составляла 60%, т.е. только 60% посетителей делали покупки. Хозяин магазина решил провести эксперимент: заставил каждого сотрудника здороваться с посетителем. Результат не заставил себя ждать: в следующем месяце конверсия увеличилась на 7%.

На конверсию также влияет умение продавца помочь клиенту решиться на покупку товара или приобретение услуги.

Пример 7

В ювелирной ремонтной мастерской поочередно работают два мастера. Когда работает Семен В., конверсия составляет 95%, а когда работает Андрей К. – 89%. Когда к мастеру обращается клиент с целью отремонтировать ювелирное изделие, мастер может отказать, если это изделие отремонтировать невозможно, а может отказаться, но при этом предложить сделать другую работу. Например, невозможно восстановить цвет цепочки, но можно укрепить звенья, которые вот-вот разойдутся. Семен В. поступает именно таким образом, потому его конверсия выше.

Итак, чтобы установить, почему сотрудники стали работать хуже, а выручка упала, собственнику Достаточно , о которых шла речь в статье. соответствующим навыкам и приемам персонал.

                                                                                                               Источник: http://delovoymir.biz

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *