Менеджеры по продажам

Что должен знать менеджер по продажам: опыт лидера продаж

ПОЛИТИКА В ОТНОШЕНИИ ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ В ИП Жестков Н. В.

1. Общие положения

1.1. Политика в отношении обработки персональных данных (далее — Политика) направлена на защиту прав и свобод физических лиц, персональные данные которых обрабатывает ИП Жестков Н. В. (далее — Оператор).
1.2. Политика разработана в соответствии с п. 2 ч. 1 ст. 18.1 Федерального закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее — ФЗ О персональных данных»).
1.3. Политика содержит сведения, подлежащие раскрытию в соответствии с ч. 1 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных», и является общедоступным документом.

2. Сведения об операторе

2.1. Оператор ведет свою деятельность по адресу 664009, г. Иркутск, ул. Ядринцева, 1/9, 70.
2.2. Руководитель Жестков Никита Владимирович (телефон +7 (964) 111-8758) назначен ответственным за организацию обработки персональных данных.
2.3. База данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находится по адресу: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru, in-scale.ru, vk.com, facebook.com, manychat.com.

3. Сведения об обработке персональных данных

3.1. Оператор обрабатывает персональные данные на законной и справедливой основе для выполнения возложенных законодательством функций, полномочий и обязанностей, осуществления прав и законных интересов Оператора, работников Оператора и третьих лиц.
3.2. Оператор получает персональные данные непосредственно у субъектов персональных данных.
3.3. Оператор обрабатывает персональные данные автоматизированным и не автоматизированным способами, с использованием средств вычислительной техники и без использования таких средств.
3.4. Действия по обработке персональных данных включают сбор, запись, систематизацию,накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование,удаление и уничтожение.
3.5. Базы данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находятся на территории Российской Федерации.

4. Обработка персональных данных клиентов

4.1. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в рамках правоотношений сОператором, урегулированных частью второй Гражданского Кодекса Российской Федерацииот 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, (далее — клиентов).
4.2. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в целях соблюдения норм законодательства РФ, а также с целью:
— заключать и выполнять обязательства по договорам с клиентами;
— осуществлять виды деятельности, предусмотренные учредительными документами ИПЖестков Н. В.;
— информировать о новых продуктах, специальных акциях и предложениях;
— информировать о новых статьях, видео и мероприятиях;
— выявлять потребность в продуктах;
— определять уровень удовлетворённости работы.
4.3. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов с их согласия,предоставляемого на срок действия заключенных с ними договоров. В случаях,предусмотренных ФЗ «О персональных данных», согласие предоставляется в письменном виде. В иных случаях согласие считается полученным при заключении договора или при совершении конклюдентных действий.
4.4. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в течение сроков действия заключенных с ними договоров. Оператор может обрабатывать персональные данные клиентов после окончания сроков действия заключенных с ними договоров в течение срока,установленного п. 5 ч. 3 ст. 24 части первой НК РФ, ч. 1 ст. 29 ФЗ «О бухгалтерском учёте» и иными нормативными правовыми актами.
4.5. Оператор обрабатывает следующие персональные данные клиентов:
— Фамилия, имя, отчество;
— Тип, серия и номер документа, удостоверяющего личность;
— Дата выдачи документа, удостоверяющего личность, и информация о выдавшем его органе;
— Год рождения;
— Месяц рождения;
— Дата рождения;
— Место рождения;
— Адрес;
— Номер контактного телефона;
— Адрес электронной почты;
— Идентификационный номер налогоплательщика;
— Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;
— Должность;
— Фотография.
4.6. Для достижения целей обработки персональных данных и с согласия клиентов Оператор предоставляет персональные данные или поручает их обработку следующим лицам:
— менеджер по продажам
— руководитель проекта
— менеджер проекта
— маркетолог

5. Сведения об обеспечении безопасности персональных данных

5.1. Оператор назначает ответственного за организацию обработки персональных данных для выполнения обязанностей, предусмотренных ФЗ «О персональных данных» и принятыми в соответствии с ним нормативными правовыми актами.
5.2. Оператор применяет комплекс правовых, организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных для обеспечения конфиденциальности персональных данных и их защиты от неправомерных действий:
— обеспечивает неограниченный доступ к Политике, копия которой размещена по адресу нахождения Оператора, а также может быть размещена на сайте Оператора (при его наличии);
— во исполнение Политики утверждает и приводит в действие документ «Положение об обработке персональных данных» (далее — Положение) и иные локальные акты;
— производит ознакомление работников с положениями законодательства о персональных данных, а также с Политикой и Положением;
— осуществляет допуск работников к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также к их материальным носителям только для выполнения трудовых обязанностей;
— устанавливает правила доступа к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также обеспечивает регистрацию и учёт всех действий с ними;
— производит оценку вреда, который может быть причинен субъектам персональных данных в случае нарушения ФЗ «О персональных данных»;
— производит определение угроз безопасности персональных данных при их обработке в информационной системе Оператора;
— применяет организационные и технические меры и использует средства защиты информации, необходимые для достижения установленного уровня защищенностиперсональных данных;
— осуществляет обнаружение фактов несанкционированного доступа к персональным данным и принимает меры по реагированию, включая восстановление персональныхданных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступак ним;
— производит оценку эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасностиперсональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Оператора;
— осуществляет внутренний контроль соответствия обработки персональных данных ФЗ «Оперсональных данных», принятым в соответствии с ним нормативным правовым актам,требованиям к защите персональных данных, Политике, Положению и иным локальнымактам, включающий контроль за принимаемыми мерами по обеспечению безопасностиперсональных данных и их уровня защищенности при обработке в информационнойсистеме Оператора.

6. Права субъектов персональных данных

6.1. Субъект персональных данных имеет право:
— на получение персональных данных, относящихся к данному субъекту, и информации,касающейся их обработки;
— на уточнение, блокирование или уничтожение его персональных данных в случае, еслиони являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или неявляются необходимыми для заявленной цели обработки;
— на отзыв данного им согласия на обработку персональных данных;
— на защиту своих прав и законных интересов, в том числе на возмещение убытков икомпенсацию морального вреда в судебном порядке;
— на обжалование действий или бездействия Оператора в уполномоченный орган позащите прав субъектов персональных данных или в судебном порядке.
6.2. Для реализации своих прав и законных интересов субъекты персональных данныхимеют право обратиться к Оператору либо направить запрос лично или с помощьюпредставителя. Запрос должен содержать сведения, указанные в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных».

УТВЕРЖДАЮ
Н. В. Жестков
29.06.2017

Менеджер по оптовым продажам: секреты мастерства.

С точки зрения рядового продавца, уйти работать в сферу B2B (Business to Business), иначе говоря стать менеджером отдела оптовых продаж, все равно что покорить Эверест. У оптовиков все другое: объемы, цена сделки, уровень ответственности, да и зарплаты тоже. Бизнес-тренер Сергей Дубовик на собственном опыте изучил все нюансы успешной работы менеджера в этом секторе, испытал и внедрил их на практике, а теперь щедро делится своим мастерством со всеми желающими.

― Сергей, чем отличaется поведение B2B- и B2C-продажника?

― В первую очередь надо выделить продолжительность контакта. В B2C, то есть розничных продажах, она достаточно короткая. B2B-продажах бывает, что контакт с клиентом до момента сделки может длиться несколько лет. Поэтому те инструменты, которые применяются в B2B-продажах, не всегда работают в B2C, и наоборот. То есть те приемы и методы, которые изложены в книгах с рекомендациями о том, как правильно продавать, и хорошо работают в сферах страхования, недвижимости, розничной торговли, далеко не всегда применимы в области B2B-продаж. Если человек хочет стать менеджером в B2B-продажах, он, прежде всего, должен нацеливаться на выстраивание доверительных отношений с клиентом. Нам это даже приходится отдельно отрабатывать на тренингах, поскольку не всегда человек (менеджер) готов себя перебороть и позволить себе задать несколько вопросов клиенту, которые не имеют никакого отношения к сделке.

― То есть если страховщик или кредитный брокер преуспел в B2C-продажах и хочет пробовать себя в B2B, он должен понимать, что это совсем не то же самое?

― Вообще, с моей точки зрения, для хорошего продавца нет разницы, что продавать ― танкеры или бутилированную воду. Потому что хороший продавец видит в любом покупателе индивидуальность ― это раз, персонифицирует свое предложение ― это два. Вдобавок к этому умеет выстраивать те самые доверительные отношения, о которых я сказал, может правильно определять потребности другой стороны и умеет убедительно донести свое решение.

На своих тренингах я даю простую модель «дерева продаж»: корни дерева ― это построение доверительных отношений, ствол ― выявление потребностей собеседника, а крона ― умение донести до клиента свое решение аргументированно и персонализированно. Если вы умеете делать первое второе и третье, продажа у вас в любом случае совершится. Потому что если вы нашли с клиентом общий язык и он вам доверяет, подпускает ближе к себе, то вы можете двигаться дальше. Если смогли правильно выявить потребности (здесь имеется в виду нечто более глубокое, чем «мне нужно то-то», потому что потребностей тоже большой комплекс), то уже можете доносить решение. И эта система есть везде ― не важно, продаете вы нефтеперерабатывающее предприятие или миксер в магазине. Просто за миксером человек может сам прийти, и доверительные отношения могут возникнуть не благодаря, а даже вопреки тому, что делает продавец – в этом случае доверительные отношения за него выстроил магазин. А в тех ситуациях, когда я, как потребитель, имею некоего поставщика, допустим упаковочных материалов или щебня, и ко мне стучится другой продавец, то, чтобы я переключился на другую компанию, обязательно должен реализоваться комплекс «доверие‒потребность‒решение».

― Получается, что любой человек, который не испытывает отвращения к продажам, может попробовать освоить эту специальность?

― Да. Могу привести два примера. Я сам пришел в продажи из закупок, поскольку мне показалось в тот момент, что мои поставщики выполняют более интересную, яркую и живую работу. А вообще я по специальности инженер, и не могу сказать, что, начиная работать в продажах был самым коммуникабельным. В институте я думал, что продажи ― это точно не для меня.

Другой пример: у меня в отделе секретарем работала девушка, которая хотела вырасти в продавцы, и у нее это получилось. Потом она сказала, что принять такое решение ей помогли мои слова о том, что хороший продавец ― это не тот человек, который владеет различными хитрыми приёмчиками и умеет манипулировать сознанием других людей. Хороший продавец, тем более в B2B-продажах, это человек, который в первую очередь помогает. В принципе, если вы совершили первую сделку с клиентом и нигде не накосячили, если поддерживаете своего клиента в решении его текущих задач, то вам цены не будет.

― Какой набор базовых знаний, умений и навыков приобретается на тренингах для B2B -продажников? Как стать успешным менеджером по продажам в сфере оптовой торговли?

― Первый навык, который нужно освоить ― умение слушать и слышать. Несмотря на то что это очень простые вещи, на тренинге вскрывается одна из главных проблем ― продавец не слушает покупателя. Почему-то у многих из нас есть установка, что хороший продавец ― это тот, кто много говорит. На самом деле хороший продавец ― это тот, кто умеет правильно слушать. В присутствии хорошего продавца в основном будет говорить клиент. Чем больше клиент скажет ― тем больше информации я получу, тем проще мне будет выяснить его потребности и легче построить доверительные отношения. У хорошего продавца два уха и один рот, поэтому он в два раза больше слушает, чем говорит.

Второе ― уметь выявлять потребности, то есть правильно задавать вопросы. Есть много разных видов вопросов: открытые и закрытые, извлекающие и направляющие, подталкивающие и стопорящие, ситуационные и проблемные и т. д. Продавец должен уметь всем этим арсеналом пользоваться и в нужный момент задавать, допустим, закрытый или открытый вопрос, а в какой-то момент подвести покупателя к тому, чтобы тот задумался и сделал правильные выводы. Конечно же, единственно правильного алгоритма, как задавать вопросы, не существует.

― Что представляет собой тренинг, на котором учат задавать вопросы?

― На нем проигрываются ситуации «покупатель–продавец». Один человек «продает», другой ― «покупает». После этого происходит разбор упражнения с помощью чек-листа, где указано более 40 критериев, по которым можно оценить, состоялась ли продажа. В нём собраны основные моменты, на которые следует обратить внимание при общении с клиентом и использовать в переговорах. Все чек-листы состоят из трех основных блоков, о которых мы уже упоминали: построение доверительных отношений, выявление потребностей и донесение решения.

Так, в первом блоке оцениваются всевозможные факторы, направленные на то, чтобы с вами захотели продолжить диалог. Сюда входят следующие критерии: представление себя, ненавязчивость, вовлеченность партнера в диалог, четкость и ясность речи, активность слушания, интонация голоса, поддержание зрительного контакта и т. д. Все это оценивается «хорошо», «плохо», «удовлетворительно», некоторые моменты ― было или не было (например, слова-паразиты, извинительность речи, уменьшительные слова). То есть весь первый блок направлен на то, чтобы участники тренинга могли выяснить для себя, почему с одним клиентом доверительные отношения строятся, а с другим ― нет. Как же сделать так, чтобы установились доверительные отношения с человеком, совсем на вас не похожим, иначе говоря — как стать хорошим для клиента менеджером по продажам? Надо постараться, чтобы было реализовано как можно больше моментов, которые мы назвали.

― В чем еще надо совершенствоваться менеджерам по B2B-продажам?

― Третье важное умение ― сделать так, чтобы ваше решение было правильно донесено. Я постоянно наблюдаю, что менеджеры среднего уровня, по сути, не занимаются продажами. Они озвучивают то, что у них есть, но самой продажи не происходит. В чем разница продажи и такого банального предложения? Продажа ориентирована на интересы клиента. Менеджеры не понимают, что клиенты покупают больше, нежели просто какой-то продукт.

Приведу пример. В последнее время мне часто попадаются предложения логистических услуг. Они представляют собой кирпич текста на тему «мы предлагает то и это», который директору по логистике даже не хочется читать. Таким образом, я, как клиент, прочитав данное предложение, должен будет позвонить в компанию и выяснить, кто они, насколько надежны, как давно работают на рынке, с кем сотрудничают, какой у них парк машин, график и т. п. То есть у клиента есть ряд вопросов, которые в данном предложении никак не отражены. Почему в нём нет самых простых и, с первого взгляда, очевидных вещей? Неужели менеджер по продажам не может сразу включить эту информацию в свое письмо? Просто менеджер по продажам, делая предложение, совершенно не интересовался, что нужно другой стороне.

Если мы говорим о поставках какого-то сырья или материалов, там у продавцов, казалось бы, все просто. К примеру, ты покупаешь у меня упаковочные материалы ― вроде бы, несложная задача. Тебе нужна упаковка? Нужна. Вот ― у меня есть упаковка. И здесь продавец начинает вести разговоры о цене, попадая уже в серьезную ловушку. Потому что, если менеджер, не выявляя потребностей, не разбираясь, что за оборудование у клиента, какие задачи тот пытается решить, начинает просто продавать цену, он соревнуется с конкурентами лишь по цене и не интересен закупщику ― ведь таких предложений на рынке тьма.

Технология продаж на пути к человеку

Переизбыток товаров и услуг на рынке заставляет маркетологов и торговых представителей всего мира ломать голову над тем, как привлечь клиента. Одновременно с этим критика общества потребления заставляет все больше людей разумно подходить к своим потребностям, ограничиваясь необходимым. Циничное «впаривание» ненужного, успешно работавшее на российском рынке буквально несколько лет назад, теперь вызывает у покупателей лишь раздражение и скептицизм. Как в такой непростой ситуации менеджеру-продажнику повышать свою эффективность и добиваться результатов? Бизнес-тренер Сергей Дубовик уверен, что выход только один — не формальный, а более человечный, персонализированный, подход к клиенту.

― Сергей, нужно ли менеджерам самостоятельно увлекаться тренингами, если руководство их не отправляет на подобное обучение? Это действительно помогает в работе?

― Любой тренинг по технологии эффективных продаж, даже самый плохой, будет всегда в плюс. Как минимум это систематизация знаний, как максимум ― какие-то новые технологии, которыми не владеют конкуренты. В чем разница между хорошим и плохим тренингом? С моей точки зрения, плохой тренинг показывает, как надо сделать в случае, если клиент говорит, например, вот так. Я считаю, это некорректно, потому что на все случаи жизни не напасешься готовых шаблонов. Хороший тренинг ― тот, который учит персонализации и помогает настраиваться на диалог с любым клиентом в любой ситуации. Менеджер по продажам должен понимать, что у него не то что никогда не будет двух похожих клиентов, но и один и тот же клиент всегда разный.

Однако существует много тренингов по продажам, которые дают инструментарий в очень узкой области. Я сам помню такие тренинги, когда работал в сфере продаж. Немного утрирую, но каждый из них можно сформулировать примерно так: мы позанимались, у нас энергии прибавилось, но прошло два дня и мы ничего из того, что изучили, не применяем.

Хороший тренинг учит системности: он не показывает только какие-то конкретные фишки из области технологии продаж товаров и услуг, а говорит: «Вот методика, с помощью которой вы можете продвигаться, например, в плане построения доверительных отношений. Для выявления потребностей существует неисчислимое количество инструментов. Мы с вами не сможем их все изучить, давайте посмотрим, как вы это делаете, и скорректируем ваше поведение, чтобы это было более эффективно для разных клиентов и разных ситуаций с ними. А вот несколько инструментов и приёмов, которые позволят вам быть более убедительными в переговорах с вашими клиентами». Это мой подход. Я называю это «тренинги с длительным эффектом». Моя задача ― уйти от ошибок, через которые я прошел как заказчик тренингов.

― Вы упомянули про новые технологии в сфере продаж. Можете рассказать о них?

― По большому счету ничего сверхъестественного не произошло. Тем не менее я бы отметил, что сейчас меняется ориентация продавца. Новые технологии в сфере продаж на рынке ― это переход от «приемчиков» к персонализации.

Так, на своих тренингах, я предлагаю менеджерам по оптовым продажам использовать для самоконтроля карту факторов, влияющих на выбор поставщика в B2B-секторе. Это те задачи и потребности, которые стоят перед контрагентом, взаимодействующим с продажником. Менеджеру нужно отметить в карте те пункты, которые, на его взгляд, нужны и важны клиенту. Там порядка 100 факторов. Дальше ― ответить себе на вопрос: «Как те факторы, которые я обозначил, видны моему клиенту в моем предложении?». То есть какие-то вещи я могу показать на экране компьютера, что-то ― посредством образцов, что-то ― на странице своего сайта, что-то ― с помощью презентации, которую оправляю клиентам, что-то напишу в коммерческом предложении, что-то скажу по телефону и т. д. Пункт номер 3 из того, что должен сделать продавец, это ответить себе на вопрос: какие из этих факторов мы до клиента никак не доносим или доносим плохо — так, что он не может найти.

― Применяют ли сейчас НЛП в продажах? Несколько лет назад, помнится, был бум на эту тему.

― Сам я не ходил на тренинги по НЛП, но читал книги. Думаю, некоторые приемы используются, ведь, по сути, это умение строить отношения с другим человеком. И те, кто НЛП не изучал, так или иначе его используют. Я думаю, эта тема будет всегда. Просто мода прошла на то, что НЛП решает все проблемы. Поняли, что все проблемы не решает, — и остыли.

С чем лично я столкнулся из последних веяний: где-то с 2010 года на протяжении лет 3‒4 была очень модной тема СПИН-продаж. Затем эта мода исчезла. СПИН-продажи остались, они не стали от этого ни хуже, ни лучше. Мне кажется, людям просто нужна некая опора, что есть уникальная методика, которая решает массу задач, и они придумывают ее. Ведь что такое СПИН-продажи? Это умение задавать вопросы в правильном русле. Хорошая методика, пользуйтесь ею на здоровье, но она не решает всех задач. Поскольку, для того чтобы задавать все эти «правильные» вопросы, ты должен в определенной степени расположить к себе человека ― он должен захотеть отвечать тебе. К тому же ты должен уметь услышать ответы на свои вопросы, а затем грамотно донести свое решение до покупателя.

Сейчас хороший продавец — это не тот, кто владеет техникой успешных продаж, а тот, кто умеет настроиться на человека и сделать ему единственное правильное предложение.

Сергей Дубовик.

Что выбрать: менеджер по управлению или менеджер по продажам? Какие плюсы и минусы в обоих случаях?

Дарья Крамер 3231 2 года назад Инженер-пиарщик, фрилансер. Автор работ в сфере бизнес-планирования, маркетинга и PR. Интересуюсь политикой, технологиями и научной фантастикой. Пользователю можно задать вопрос

Ваш вопрос честно говоря немного вогнал в ступор.

Вот меня вообще бесит этот стереотип о том что менеджер — это какой-то продавец, а вы еще и выделили какого-то «менеджера по управлению», это же масло масляное, оно самое.

Менеджмент это и есть управление, а менеджер это управленец, поэтому никакого менеджера по управлению не существует, а есть просто менеджер в классическом его понимании — и именно на это учат в ВУЗах и вообще-то там много тонкостей и сложностей (если подойти к менеджменту серьезно).

В любом случае, в университетах вы не найдете ни «менеджера по управлению» (потому что это реально бредовая формулировка, ни «менеджера по продажам», потому что это то знание которое у нас в России получают сугубо на практике). Если вы нашли ВУЗ где написано, что они выпускают менеджеров по управлению — это плохой ВУЗ, где не понимают смысла этой специальности.

В целом, просто менеджер сможет работать и менеджером по продажам, естественно. Но черт возьми, менеджером по продажам должны называть руководителя отдела, управляющего всем торговым залом, но никак не парня или девочку, втюхивающих людям телефоны по скрипту, потому что никаким управлением они не занимаются, как и планированием продаж, поиском сбытовой сети и проч. Это же просто продавцы, а никакие не менеджеры.

Другое дело, если ваша задача — продать трактор, вот это уже продавец высшего звена (в нормальном смысле менеджер по продажам), который должен досконально разбираться в технике, вести переговоры — и не со студентом, который пришел взять айфон в кредит, а с каким-нибудь начальником фермерского хозяйства. Но если вы хотите работать в конкретной области — техника, фармацевтика, то проще сначала получить профильное образование, а потом магистра по менеджменту или пройти курсы повышения квалификации (ну или получить редкую специальность типа моей).

Короче просто менеджер (ну это видимо ваш менеджер по управлению) — он и по продажам, и по управлению человеческими ресурсами и т.д.

А что бы стать менеджером по продажам в Эльдорадо в принципе никакого образования не нужно, на успех в продажах влияют личные качества, а не знание экономики или умение делать SWOT-анализ. Ну максимум вам пригодится практическая психология и совсем немного знаний о поведении потребителей.

Дарья Крамеротвечает на ваши вопросы в своейПрямой линии 2 0

Функции менеджера по продажам

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели — осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок. Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души. Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

Обязанности менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

    • организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
    • планирование и проведение аналитической работы;
    • обеспечение продаж;
    • контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

  • обновление и пополнение клиентской базы, ведение переговоров, поддержка отношений через интернет, обрабатывание звонков, заявок; Обязанности менеджера по продажам
  • налаживание контактов с потенциальными клиентами, укрепление уже завязавшихся деловых связей путем формирования особых условий для клиента, предоставление скидок, благодарственных звонков, писем;
  • должностные обязанности менеджера включают прием людей в офисе, выезд на территорию потребителя и общение на его стороне;
  • в своем сегменте увеличение продажи, сотрудничество с заказчиками. Проявление внимания к клиентам и создание оптимальных предложений для продукции фирмы;
  • мотивация потребителей на сотрудничество с организацией, а также сбор данных о потенциальных покупателях;
  • консультация, предоставление информационной поддержки клиентам;
  • информирование дилеров и дистрибьюторов;
  • оформление договоров с физическими и юридическими лицами, ведение документации, отчетов по совершенным сделкам;
  • прием, а также оценка качества товара, контроль выкладки в торговых помещениях;
  • ежедневное ознакомление с ценовой политикой, проверка сроков годности тоже входит в обязанности менеджера по сбыту;
  • осуществление расчетов предполагаемой выручки по плану продаж;
  • оценивание уровня потенциала всех торговых точек;
  • организация тренингов и мастер-классов;
  • содействие в выставках, презентация новинок продукции и акций с целью рекламы, а также увеличения архива потребителей;
  • прямая работа с поставщиками, организация деловых встреч для увеличения числа контрактов;
  • анализ рынка сбыта и систематизирование полученных данных с целью оптимизирования работы по сбыту;
  • мониторинг конкурентов, определение шкалы цен на товары и размеры скидок;
  • осуществление инкассации и своевременная сдача средств в кассу фирмы;
  • ежемесячное предоставление начальству отчета о процентных показателях и проделанных работах. Функциональные обязанности

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

  • осуществление выставочных мероприятий, дегустация продукции;
  • ведение тренингов о продукции, и ее новинках;
  • контроль выкладки товаров на прилавках;
  • помощь и контроль деятельности мерчендайзеров.

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

  1. Менеджер активных продаж. Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
  2. Менеджер пассивных продаж. В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
  3. Менеджер прямых продаж. Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
  4. Телесейлз. Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары. Менеджер занимающийся приемом звонков
  5. Ассистент менеджера по продажам. Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
  6. Старший менеджер по продажам. Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
  7. Менеджеры по развитию продаж. Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании. Специалист занимающийся офисными продажами
  8. Менеджер по оптовым продажам. Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
  9. Менеджер офисных продаж. Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
  10. Менеджер по закупкам и продажам. Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

  • навыки активных продаж;
  • знание компьютера, 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
  • гражданство РФ (но бывают и исключения);
  • высшее образование.

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

  • опыт продаж;
  • водительские права категории В;
  • умение справляться с документацией.

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

  1. Способность к обучению и анализу информации.
  2. Умение непринуждённо и результативно общаться.
  3. Техническая, а также делопроизводственная грамотность.
  4. Юридическая осведомленность.
  5. Знание бухгалтерской документации.

1. Главное в профессии – это клиенты

Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.

Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.

Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.

3. В чем состоит работа менеджера?

Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.

  • Операторы контактного центра.

Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.

  • Кладовщики.

Описание задачи: выдача товар со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).

  • Операторы IT.

Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.

  • Кассиры.

Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).

  • Бухгалтер или оператор 1С.

Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.

  • Торговые представители.

Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.

  • Продавцы-консультанты

Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.

Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.

Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.

Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.

Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, — и того называют менеджером по продажам.

Курьеры тоже не редко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.

Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, — тоже яркий представитель менеджера по продажам.

Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.

Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.

И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.

Кто такой менеджер по продажам?

Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.

Объясню, почему я даю именно такое определение.

Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.

Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все очень просто: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:

  • изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
  • произвести товар или услугу, соответствующую рынку;
  • осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;
  • убедить клиента в том, что товар самый лучший;
  • подписать договор;
  • доставить товар или оказать услугу;
  • осуществить послепродажное обслуживание.

Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.

Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях не редко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.

Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются профессиональные тренинги продаж, которые можно пройти на этом сайте.

Статей в рубрике: 20 Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *