Как привлечь рекламодателей

Vlad_DV14 Feb 2010

Есть газета.

Как правильно продать рекламу в газете?

Для Области Края — на третьем месте по популярности. Что считается неплохим местом.

Читатели — обыватель средней и мелкой руки.
Газета рекламирует себя в оппозиции действующей администрации и власти в целом. Что несколько отпугивает рекламодателей.

Корреспонденты, в основном профессионалы и неплохие. Пишут и читатели.

Живет газета за счет немногочисленных заказов на рекламу в этой же газете.

Самое главное – как привлечь реальных рекламодателей?

Как, За счет чего можно поднять количество реальных подписчиков на газету, увеличить количество её реальных покупателей.

Какие реальные и конкретные действия могут повысить доходность газеты за счет её реальных продаж и увеличения реальных заказчиков на рекламу в этой газете?

Приветствуются самые смелые предложения, не только сугубо земные, но и проекты от самых неординарных до фантастических ( не в смысле начать продавать газету за пределами солнечной системы).

Владельцы газеты категорически против поменять свои политические воззрения

Ответить

ReeboK14 Apr 2010

Имхо. Ориентир на аудиторию, которая читает, далее изучите какими товарами и услугами эта аудитория пользуется. И соответственно стоит просмотреть список компаний на территории, которым будет интересно привлечь людей через рекламу в Вашей газете.
По привлечению прямых рекламодателей: аргументы, тираж=количеству потенциальных покупателей, стоимость размещения=конверсия из трафика в потенциальных покупателей, сама аудитория и ее количество, платежная активность.

Если работодателям это не интересно, то стоит менять формат (не контент), чтобы переориентироваться на другую целевую аудиторию — например выпуск цветной продукции, стилистическое переоформление.
Если говорить о прессе, то очень хорошо работает тематический контент (в Москве по крайней мере).

Ну и конечно партнерка, можно по бартеру сдавать некоторые рекламные места взамен на выгоды (имеет место и надбавочный коэффициент). Думаю есть еще точки кроме роспечати. Увеличивая сбыт, можно поднять тираж, соответственно предлагая рекламодателю больших охват целевой аудитории.

Важно помнить, малое количество объявления отпугивает рекламодателя, но если они имеются, есть повод мотивировать на размещение. И не забыть про тематику-хороший контакт.

Нужны и рекламные агентства — пускай включает в сметы для крупных клиентов, могут редко но метко обламываться крупные контракты.

спс

Ответить

ProstoLizard14 Apr 2010

У вас вообще отдел продаж существует? По какой причине рекламодатели не хотят давать рекламу? Я про реальные причины, а не то что мол это оппозиционная газета. В общем надо выяснить эти причины и тогда подкину идей, как эти причины обойти.

Про количество подписчиков. Полу-фантастическая идея — отправить продажников в поле, по домам, продавать подписку на газеты

Ответить

pagemakeroff14 Apr 2010

Полу-фантастическая идея — отправить продажников в поле, по домам, продавать подписку на газеты

Еще можно мальчишек с газетными пачками по улицам пустить. Как в фильмах про дореволюционное время: "Последние горячие новости Новый поворот в деле интендантов Всего две копейки"

Ответить

aDs: Рекламный менеджер — одна из самых популярных профессий. И, тем не менее, никого «не посылают» так часто, как рекламных менеджеров. Как сделать работу рекламных менеджеров эффективной? Как продавать рекламу?

Василевский Игорь: Свой первый опыт продаж я приобрел, продавая рекламные услуги. Позднее, и как продавец, и как маркетолог, и как бизнес-консультант я работал с другими продуктами и услугами и хочу сказать, успех определяет не столько то, что вы продаете, а, прежде всего, то, как вы продаете. Не стоит думать, будто продавцам рекламы «исключительно не повезло» — «достается» всем. Продажи — это такая область деятельности, где «нет» слышишь чаще, чем «да». И это замечательно! Представьте себе, что ваш клиент любому встреченному им продавцу дает свое согласие. Едва ли вам понравится такая альтернативная реальность.

Уж если и говорить об «особых» сложностях работы продавцов рекламных услуг, то природа их следующая. Барьеры для входа на рекламный рынок относительно низкие, желающих открыть тут свой бизнес больше, чем на рынка требующих серьезных стартовых вложений. Низкие барьеры, высокая динамика развития рекламного рынка и высокая (на первый взгляд) прибыльность создают большое количество предложений и продавцов их озвучивающих, а как результат и большое количество отказов.

Ситуацию усугубляет еще и то, что люди творческих профессий склонны недооценивать и недолюбливать продажи, а также переоценивать свои «продажные» качества. Редкое рекламное агентство серьезно и системно подходит к постановке продаж (а также других бизнес-процессов) на у себя на предприятии. «Это творчество!» — утверждают криэйторы. «Это бардак!» — констатирует потенциальный клиент.

Как ни смешно (а это уже не смешно), но многие компании, подвизавшиеся на ниве маркетинга (например, большая часть студий веб-дизайна) имеют весьма поверхностное представление о маркетинге и продажах. Прямо скажем: нет ни маркетинга, ни продаж.

Объективности ради, надо сказать, что и за границами рекламного бизнеса часто дела с продажами обстоят не лучшим образом.

Многочисленные тренинги продаж и соответствующая литература переполнены мифами и откровенными глупостями.

Чтобы ответить на вопрос, как продавать рекламу, мне потребуется минимум два тренинг-дня.

Как убедить рекламодателя разместить рекламу в вашей газете

Пока, хочу посоветовать начинающим продавцам рекламных услуг забыть об исключительности своего продукта и тщательнее присмотреться к тому, как продают более «прозаические» продукты.

В чем основная ошибка менеджеров?

Мне сложно выделить «основную» ошибку. Несколько лет я работал «по ту сторону рекламного бизнеса» — специалистом и директором по маркетингу. Естественно, регулярно воочию наблюдал работу продавцов рекламных услуг. Навскидку могу назвать типичные ошибки.

Продавец абсолютно не знает и не понимает специфику бизнеса потенциального клиента. Быть точным, продавец не потрудился узнать, чем занимается компания, кто ее клиенты, и какие задачи требуют своего решения. Диагноз: продавец сосредоточен на своих услугах, а не не клиенте. С таким диагнозом в продажах долго не живут.

Продавец «забалтывает» клиента бесконечными презентациями и «специальными предложениями». Реальность такова, что клиенту абсолютно безразлично агентство и его услуги как таковые. Все, что интересует клиента, — он сам. Меньше слов — больше о деле.

Продавец не слышит клиента. На конкретный запрос агентство присылает развернутое описание своих услуг; пожелания клиента игнорируются, вопросы клиента остаются без ответа, либо ответ приходится ждать целую вечность. Не заставляйте клиента выбирать, помогите ему сделать выбор.

Продавец идет у клиента на поводу. Чтобы там ни говорили, клиент прав далеко не всегда. Далеко не всегда он признает свои ошибки, находя возможность списать их на агентство. Вывод: помогите клиенту сделать наилучший выбор.

Продавец сосредотачивается на том, чтобы «подружиться» с клиентом. Отношения — это хорошо, но этого совершенно недостаточно для успешных продаж. Хороший парень — не профессия, хорошие отношения — еще не бизнес. Покажите мне, как вы можете помочь мне делать мой бизнес эффективнее, и мы подружимся быстрее.

Есть какие-то беспроигрышные механизмы?

Хотите чуда? Чуда не будет! Известно, что работа продавца — это легкий и низкооплачиваемый труд. Либо тяжелый и высокооплачиваемый. Выбор всегда за вами. Чудо — это способность достичь цели. Подумайте только: вы смогли воплотить свой замысел. По-моему, это чудесно!

Как провести первые переговоры с клиентом?

Я бы поставил другой вопрос: как подготовиться к первым переговорам с клиентом? Подготовка к переговорам куда важнее пресловутого первого впечатления. То, что у нас «не будет второго шанса произвести первое впечатление», не более, чем красивые слова. Клиент общается с продавцом не ради самого общения, а с целью поиска новых возможностей для развития своего бизнеса. Помогите клиенту найти эту возможность, и клиент будет вам благодарен. Главный вопрос, на который следует искать ответ до и во время встреч с клиентом: что может принести клиенту дополнительную прибыль, и как мы можем ему в этом помочь? Как вы понимаете, для ответа на этот вопрос недостаточно знания своих услуг, потребуется знание и понимание бизнеса клиента. Пикантность в том, клиент не всегда сам знает ответ, иначе он уже обратился бы к кому-либо сам, лишив нас потенциальной прибыли.

Какое отношение должно быть к клиенту, чтобы удержать его?

Во-первых, дифференциация. Не все клиенты одинаково важны для компании. Знайте, кто ваши клиенты. Во-вторых, подчеркивание значимости. Ключевые клиенты должны видеть и ощущать особенное отношение к себе — удовлетворите эту маленькую слабость. В-третьих, развитие. Первая покупка не повод для самоуспокоения. Продолжайте двигаться. Продолжайте двигаться вместе с клиентом. Дайте ему возможность влиять на решения. Это, в-четвертых. В-пятых, ориентация на долгосрочные показатели. Бизнес требует инвестиций. Будьте готовы вложить силы, время и деньги, с расчетом на то, что результат вы получите позднее.

aDs № 1/2008

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *