Холодные продажи по телефону

Что это?

Техника называется AIDA (А.И.Д.А), что в переводе означает:

  1. A — внимание;
  2. I — интерес;
  3. D — желание;
  4. A — действие.

С примером агрессивной продажи сталкивался каждый человек, например:

  • Менеджеры звонят и предлагают свой товар;
  • Предлагают свой товар прохожим на улице (это все осуществляется в настойчивой форме);
  • Посещают квартиры и дома потенциальных клиентов.

Внимание

При обычной продаже вниманием называется установление контакта с потенциальным покупателем, при агрессивной же продаже данный этап называется привлечением внимания и работает несколько по другому. Дело в том, что когда мы звоним человеку многие люди заняты своими делами и у них абсолютно нет никакого желания общаться с продавцами по телефону. И на то существует ряд причин:

  • Их отвлекают от важных дел;
  • Они не доверяют звонившему;
  • Они воспринимают продавца, как попрошайку, которая будет просить клиента расстаться со своими деньгами.

Учитывая эти факторы, важно понимать, что стандартная схема продаж вряд ли увенчается успехом. Именно поэтому важно с первых же слов привлечь внимание покупателя, чтобы клиент не повесил трубку. Это сделать довольно-таки просто, достаточно просто начать с простых вопросов, требующих ответа да или нет. Для того, чтобы наглядно понять, о чем речь рассмотрим несколько примеров:

  • Скажите, пожалуйста, вам интересен дополнительный заработок?
  • Вы хотели бы при оплате коммунальных услуг экономить?
  • Интересно ли вам повышать свои профессиональные навыки?

Как вы видите вопросы ставятся в такой форме, которые заведомо предполагают положительный ответ. После того, как мы услышали положительный ответ, это является сигналом к тому, что человек готов вас выслушать.

Интерес

После того, как мы завладели вниманием нашего клиента, и он согласился нас выслушать, нужно заинтересовать его нашим предложением, вызвав его интерес к тем услугам, которые мы хотим продать. Для этого используется следующая схема:

  • Уточнить слышал ли клиент о продукции, если нет, то в двух словах рассказать о ней. Вы должны уложиться секунд 30, но не больше, т.к. потом клиент начинает терять интерес;
  • После этого, мы должны предложить клиенту то, что и хотели, но при этом важно упоминать слова: скидка, лучшее предложение, акция и тому подобное.
  • Опираясь на второй пункт выявляем заинтересованность покупателя в товаре и продолжаем описывать наш товар, плавно двигаясь к пункту желание.

Желание

На втором этапе необходимо вызвать заинтересованность покупателя в товаре, чтобы он захотел его приобрести. Кроме того, также важно помнить, что люди покупают не сам товар, а возможность. Допустим, мы продаем не телефон, а возможность всегда оставаться на связи с дорогими людьми и т.д. Для того, чтобы желание возросло в несколько раз попробуйте вместе с клиентом смоделировать ситуацию, которую ваш продукт облегчит задачу. Иными словами, постарайтесь описать ситуацию так, чтобы ваш товар стал не просто нужным, а жизненно важным.

Действие

Теперь остается только продать товар, но и здесь имеются несколько подводных камней.

Технологии и тренинги продаж

Вы должны сформировать такое желание у клиента, чтобы уже не вы хотели продать ему товар, а он сам хотел овладеть этой вещью Только в таком случае можно говорить о правильности выполнения предыдущих этапов.

Плюсы и минусы

Важно также рассмотреть плюсы и минусы данного метода.

  • К плюсам можно отнести то, что продавец не тратит слишком много времени на клиента. У него есть определенный набор предложений, которые он озвучивает.
  • Кроме того, плюсом также является то, что зарплата торгового агента складывается, опираясь на ряд факторов, а именно оклад + % от приведенного клиента/проданного товара.

К минусам можно отнести такие моменты, как:

  • Возможных клиентов высокий процент, но продажи совершаются крайне редко. При таком подходе к продаже торговые представители продают мало, а соответственно получают не так много;
  • Работа по строго отработанному сценарию не позволяет использовать способности человека в полной мере.

Важные аспекты

Среди важных аспектов можно выделить такие моменты, как:

  • Агрессивная продажа это хорошая работа специалиста как психолога. За короткий промежуток времени представителю необходимо залезть в голову клиенту и понять, чего же он хочет или о чем мечтает. После чего, его мечту или желание перенести в товар и продать;
  • При продаже в своей речи необходимо использовать как можно больше общих всем известных фраз. Такой шаг позволит снизить к минимуму сопротивляемость клиента.

  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • Продажи по телефону – это неотъемлемый элемент системы вашего онлайн-бизнеса. Они помогают не только увеличить прибыль, но и выстроить отношения с аудиторией.

    Продавать по телефону не так сложно, как кажется на первый взгляд. А ещё это вовсе не значит впаривать. И чтобы научиться этому, достаточно запомнить несколько основных принципов, которые мы раскрыли в данной статье.

    Изучаем базу

    Заведите таблицу, чтобы заносить туда всю известную вам информацию о подписчиках. Если вы будете знать о них максимум, вам не понадобится огромная база, чтобы зарабатывать большие деньги. На активной базе даже в 2-3 тысячи человек вы сможете делать миллионы.

    Можно тратить много денег на подписчиков, приглашать их на вебинары и продавать только тем, кто туда приходит. Но лучше не ограничиваться только этим. Максимальный эффект дадут звонки. Они помогут понять, кто у вас в базе. А каждому человеку из неё можно что-то продать.

    Звоните по базе минимум час в день, знакомьтесь, узнавайте людей. На рынке этого практически никто не делает. В основном все звонят только для того, чтобы что-нибудь впарить. Но продажи по телефону – это не впаривание, а выстраивание доверительных отношений. Отталкивайтесь от этого, и для подписчиков будет естественным что-то у вас купить.

    Зачем звонить?

    В вашей программе три пакета, и клиент делает заказ на какой-нибудь из них. Ничего не делать и надеяться на то, что люди будут оплачивать, – не лучшая стратегия. Так вы ничего не добьётесь.

    Чтобы люди оплачивали заказ, нужно звонить им после вебинара. Для них вы эксперт, и ваш звонок произведёт впечатление.
    Возможно, у участников вебинара остались вопросы, возражения, или они сделали заказ на эмоциях. Позвоните и пообщайтесь с ними. Так вы обеспечите гораздо более высокую вероятность оплат.

    Иногда клиент берёт тренинг, но по ходу вы понимаете, что ему можно было продать более дорогой вариант участия. Позвоните человеку и не просто помогите ему оплатить, но и постарайтесь проапселлить. Для этого поговорите с ним и выясните, что ему нужно.

    Таким образом, первая причина совершать звонки – продавать ваш личный коучинг или работу под ключ и всегда быть при деньгах. Вторая причина – звонить после продажи на вебинаре, чтобы клиенты оплачивали заказы и переходили на более дорогие пакеты.

    Есть и третья причина. Продажи будут гораздо выше, если вы подогреете аудиторию до вебинара. Созвонитесь со всеми, кто на него зарегистрировался, начните выстраивать отношения. За счёт этого конверсия вырастет как минимум вдвое.

    До вебинара ничего продавать не нужно. При первом звонке просто познакомьтесь с людьми и дайте им ценность. Это произведёт на них огромное впечатление.

    Как звонить?

    Первый звонок – это знакомство: «Здравствуйте! Вы зарегистрировались на мой вебинар. Я сейчас не буду вам ничего продавать, я хочу просто познакомиться и понять, что полезного могу для вас сделать. Если вы зарегистрировались, значит, у вас есть вопросы, которые вы хотели бы решить. Расскажите, пожалуйста, что для вас важно, что интересно. Я мог бы подсказать что-то, дать дополнительный бонус, чтобы вы могли внедрить его уже сейчас».

    Обязательно проговорите, что вы не собираетесь ничего продавать. Можете спросить, как у человека дела, чем он занимается, из какого он города, сколько ему лет. Начинайте с таких вопросов, на которые легко ответить, чтобы расположить человека к себе.

    Затем спросите, в чём ему сейчас больше всего нужна помощь. Что он уже пытался сделать, чтобы решить проблему? Почему у него не получалось? Что должно произойти, чтобы это случилось?

    В завершении скажите, что именно об этом вы собираетесь рассказывать на своём вебинаре, и пригласите его обязательно приходить. Пообещайте дать бонус в конце вебинара.

    Таким образом, вы познакомились с человеком и заинтересовали его в посещении вебинара. Если человек говорит, что не может прийти в установленное время, пообещайте отправить ему запись.

    Если в вебинаре не запланировано того, что вы пообещали человеку в телефонном разговоре, переделайте вебинар, потому что его нужно выстраивать исходя из потребностей аудитории. Затрагивайте то, что действительно важно людям.

    Закрепление результата

    После вебинара позвоните ещё раз, спросите у человека, понравилось ли ему, что полезного он узнал. Если он не сделал заказ во время вебинара, скажите: «Я вижу, что по какой-то причине вы не сделали заказ. Расскажите, пожалуйста, чего вам не хватило для того, чтобы принять участие в данном проекте».
    Закройте возражения. Например, человек считает, что это дорого. Предложите ему сравнить, сколько нервов и денег ему будут стоить неправильные решения.

    Возможно, человек попросит добавить что-то в ваш проект. Спросите, примет ли он участие, если вы добавите то, что он хочет. Если нет, узнайте, что ещё вам нужно сделать, чтобы он согласился.

    Ценность в каждом звонке

    Не будьте роботами, которые звонят только чтобы продать. Станьте людьми и общайтесь по-человечески. Тогда люди тоже будут относиться к вам по-человечески и будут рады вас слышать.

    После общения по телефону у клиентов будет больше доверия к вам, и продажами на вебинарах всё не ограничится. Вы проявите желание помочь каждому человеку из базы, поэтому для них будет нормальным общаться с вами по телефону. Они не будут раздражаться и думать, что вы хотите только заработать.
    Даже когда вы будете звонить с целью продать, подскажите что-то, сделайте выгодное предложение.

    Как «дожать» клиента во время переговоров и покупок

    Запомните: каждый звонок должен нести ценность. Это обеспечит хорошие продажи, и клиенты никуда от вас не уйдут. Они будут знать, что вы о них заботитесь, а вы будете понимать, что им нужно.

    Некоторые тренеры создают продукты, которые вообще не востребованы на рынке, потому что они не общаются с аудиторией. Если вы будете общаться с людьми, знать, что им действительно нужно, ваше предложение всегда будет востребовано. Они сами расскажут вам, что хотят купить.
    Чем чаще вы контактируете по телефону с аудиторией, тем больше денег у вас будет.

    Важно!

    Во всех ваших подписных формах обязательно должно быть поле для номера телефона, помимо полей для имени и e-mail. Да, конверсия страницы упадёт, потому что не все хотят оставлять свой номер. Но зачем вам клиенты, которые не делают этого? Они теряют замечательную возможность пообщаться с вами. В подписной форме вы можете написать примечание: те, кто оставит номер телефона, получат бонус.

    Стройте умные отделы продаж. Чтобы ваши менеджеры совершали результативные звонки, прокачивайте их мозги. Пусть они проходят ваши тренинги, слушают продающие вебинары, чтобы понимать, о чём идёт речь. Когда у вас на телефоне будут действительно умные люди, которые могут подсказать, помочь и войти в положение человека, тогда продажи вам обеспечены.

    Менеджеры в вашей команде должны по-человечески относиться к клиентам. Только за счёт выстраивания доверительных отношений с каждым клиентом вы будете в лучшую сторону отличаться от многих конкурентов.

    Эффективный разговор с клиентом: дожать клиента и продать

    В последнее время на слуху такая техника продаж, как холодные звонки. Это звонки потенциальным клиентам, еще не знакомым с фирмой (в отличие от теплых звонков, которые делаются клиентам, уже знакомым с компанией).

    Техника холодных звонков не так уж проста, но те менеджеры, которые её освоили — точно всегда найдут себе работу. Изучение этой техники значительно повышает ценность кадра на рынке труда. Если вы — менеджер, вам просто необходимо знать, что такое холодные звонки.

    Условия, при которых холодные звонки будут успешными:

    1. Самоконтроль;
    2. Отличное знание продукта;
    3. Отличное знание потенциальных клиентов;
    4. Знание технологии продаж по телефону.

    Казалось бы, все эти условия можно выполнить. К тому же сегодня существует масса обучающей литературы и тренингов, которые помогут освоить технику холодных звонков.

    Почему лишь немногие владеют техникой холодных звонков

    Итак, если холодные звонки повышают стоимость кадра на рынке труда, почему еще не все менеджеры ими владеют? Ответ прост: многие менеджеры боятся совершать холодные звонки из-за различных страхов. Основной страх — это сам звонок и начало разговора. Немногие менеджеры способны без страха позвонить незнакомому клиенту. Еще одна преграда — боязнь быть отвергнутым сразу после озвучивания предложения. Всем нам не очень нравится, когда звонят незнакомые люди и что-то начинают предлагать. А менеджеры это понимают и боятся быть отвергнутыми в самом начале разговора. Но нужно понимать, что такую реакцию человека можно предотвратить, если надлежащим образом подготовиться, вести разговор нешаблонно, реагировать на изменение голоса собеседника. У менеджера может возникнуть страх от того, что продать что-то по телефону не удастся, а значит — все бесполезно. Но и тут надо понимать, что цель холодных звонков — совсем не в мгновенном результате в виде продажи.

    Знание клиента — залог успеха

    Как указывалось выше, отличные знания клиента — залог успеха. Поэтому прежде чем звонить в какую-то компанию, нужно выяснить о ней побольше. Благо информация сегодня находится в открытом доступе, например, в интернете. И первый вопрос, который менеджеру нужно задать себе: а нужен ли наш продукт этой компании? Кроме того, в процессе поиска информации о компании можно найти повод для звонка. Например, поводом может быть обсуждение каких-либо статей и интервью в СМИ, исходящих от потенциального клиента.

    Цель звонка — не немедленная продажа

    Истинная цель холодных звонков — не продать по телефону. Поэтому когда менеджер начинает диалог с фразы «Мы вам хотели бы предложить», это расценивается как навязывание продукта. Лучше всего говорить о том, чем занимается ваша компания, и спрашивать, может ли это заинтересовать потенциального клиента.

    Цель звонка — это заинтересовать и назначить встречу с представителем компании. Делать это нужно аккуратно, под благовидным предлогом. Например: «Я готов рассказать о нашем продукте больше на личной встрече».

    Общие рекомендации

    Конечно, прочитав одну статью, вы не станете специалистом по холодным звонкам. Но мы можем предложить вам воспользоваться некоторыми общими рекомендациями.

    1. Подготовьте сценарий звонка заранее. Краткое приветствие, небольшая презентация компании, возможные вопросы. Все это должно быть продумано заранее.
    2. В процессе общения будьте сдержаны и спокойны. Не волнуйтесь — вряд ли дрожащий голос заинтересует клиента. А ведь по телефону вас никто не съест.
    3. Ни в коем случае не ругайтесь с потенциальным клиентом. Если вам отвечают, что сейчас не время для разговора, это необязательно будет отказ в сотрудничестве.

      Агрессивные продажи. Как дожать клиента

      Может, у человека на том конце провода и правда сейчас много дел. Поинтересуйтесь, когда ему удобно будет поговорить. Если вы получили категоричный отказ, не надо навязываться и нарываться на ругань. Извинитесь за беспокойство и попрощайтесь.

    4. Не рассказывайте абсолютно всю информацию о продукте по телефону. Когда у вас начинают много спрашивать, например о ценах — это отличный повод для встречи.
    5. Практикуйте повторные предложения. Если компания отказалась от вашего продукта один раз, то может на второй или последующие разы вы сможете добиться встречи. Но делать это нужно не назойливо, переждав определенное время.
    6. Цените чужое время, особенно если вы беседуете с руководителем. Считается, что звонок успешный, если его продолжительность составила от 2 до 5 минут.
    7. Используйте волшебные слова. Эти слова — «акция» и «бесплатно». Если вы можете что-то подобное предложить, то это обязательно надо сделать. Например, демо-версию продукта, каталог, пробная подписка и так далее.

    Видео

    Предлагаем вам ознакомиться с видеороликом об эффективных холодных звонках.

    Вам также может понравиться

    Об авторе admin

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *