Что такое продажа определение

1. Рынок и рыночный механизм.

Рыночная экономика — это способ организации хозяйственной жизни, основанный на много­образии форм собственности, предпринимательстве и конкуренции, свободном ценообразовании. Важнейшим механизмом, осуществляющим координацию хозяйственной деятельности, является ры­нок.

Под рынком понимается определенным образом организованная деятельность по обмену товарами и услугами, при которой между продавцами и покупателями совершаются много­численные сделки купли-продажи.

Рыночной экономике присущи следующие признаки:

  •  господствующее положение занимает частная собственность, то есть собственность, принадле­жащая частным и юридическим лицам, которые на ее основе осуществляют производство. При этом допускается существование государственной собственности, но лишь в тех сферах, где ча­стная собственность не слишком эффективна;
  •  принятие решений о том, в какой области должны быть применены имеющиеся ресурсы, проис­ходит децентрализованно, то есть самими частными собственниками; предпринимателю гаранти­руется свобода в его деятельности; Sгосударство вмешивается в экономику в минимальной степени и только с помощью правовых норм;
  •  главными механизмами рыночной экономики являются свободная конкуренция, спрос и предло­жение, цена.

Под конкуренцией подразумевается соперничество между продавцами и покупателями за право наилучшего применения имеющихся у них экономических ресурсов. Конкуренция способствует ус­тановлению на рынке определенного порядка, гарантирующего производство достаточного количе­ства качественных товаров.

Материальную основу рыночных отношений составляет движение товаров и денег.

Товар — это продукт труда, способный удовлетворить какую-либо человеческую потребность и пред­назначенный для обмена. Товаром, с помощью которого измеряется ценность других товаров, являются деньги.

Товары и услуги реализуются в результате сделки продавца и покупателя. При этом совокуп­ность всех необходимых на рынке в определенный момент времени экономических условий называ­ется конъюнктурой рынка.

Исключительно важную роль в процессе реализации товаров и услуг играет соотношение спроса и предложения.

Спрос — это желание и возможность потребителя приобрести товар или услугу по определенной цене и в определенное время. Закон спроса утверждает, что чем ниже цена товара, тем большее его количество покупатели хотят и могут приобрести при других равных условиях, и наоборот. Таким образом, спрос на­ходится в обратной зависимости от цены товара.

На формирование спроса, кроме цены, оказывают влияние и неценовые факторы: величина дохо­дов потребителей; их вкусы и предпочтения; число покупателей; цены на товары-заменители; ожи­даемые изменения цен в будущем.

Предложение — это желание и возможности продавцов продать товар или услугу в определен­ное время и по определенной цене. Закон предложения утверждает, что при других равных услови­ях, чем выше цена товара, тем больше желание продавца предложить этот товар на рынке. Таким об­разом, предложение напрямую зависит от цены.

На величину предложения, кроме цены товара, оказывает влияние ряд факторов. Среди них: це­ны на различные экономические ресурсы; число товаропроизводителей; технология производства; налоговая политика, проводимая государством.

Спрос и предложение обладают таким качеством, как эластичность. Спрос называется эластич­ным, если при незначительных понижениях цены, объем продаж существенно возрастает. Подобная картина наблюдается во время всевозможных предпраздничных распродаж. При неэластичном спро­се в результате значительного изменения цены объем продаж практически не меняется. Эластично­стью предложения признается показатель относительного изменения предлагаемого на рынке коли­чества товара в результате изменения конкурентной цены.

На рынке возможны три ситуации. Во-первых, спрос превышает предложение (в результате этого возрастает цена) — такая ситуация называется дефицитом и была характерна для советской экономики 70-80-х годов прошлого века Во втором случае спрос меньше предложения (цена падает) — здесь наблюдается избыток товаров (перепроизводство). Подобная ситуация возникла в период так называе­мой Великой депрессии 30-х годов XX в. в Соединенных Штатах Америки. В третьей ситуации спрос равен предложению. Такая ситуация называется рыночным равновесием. Цена, по которой совершается сделка в таком случае, признается равновесной. Это состояние является оптимальным.

Главным стимулом развития рыночной экономики является получение максимальной прибыли. При­былью называется доход от продажи товаров, за вычетом издержек производства. Под издержками пони­мают стоимость всех видов ресурсов, затрачиваемых на производство продукции.

Таким образом, в рыночной экономике главенствует принцип: сделка должна быть выгодна как продавцу, так и покупателю.

2. Н.Г. Чернышевский, деятель российской культуры XIXвека, писал: «Молодое поколе­ ние есть полный наследник того богатства, которое собрано предыдущими поколениями, и, так же как наследник какого-нибудь материального имения, может по произволу умножить его или расточить». О каком богатстве, собранном предыдущими поколениями, он говорит? Какова связь данного утверждения с изученным вами материалом о духовной культуре чело­века и общества? Как вы думаете, что могут означать слова «умножить» и «расточить» в от­ношении духовной культуры?

Человеческое общество находится в условиях выживания человека как биологического вида.

Рынок. Рыночный механизм

Про­исходит постепенное истощение продовольственных ресурсов, исчезают целые виды животного мира, уменьшаются плодородные почвы, сокращаются запасы питьевой воды и т.д. Помимо негативного воз­действия на природу, отдельные представители человеческого общества сознательно идут на разруше­ние того, что накоплено многими поколениями. Создается впечатление, что человеческая цивилизация стремится к саморазрушению. И в этой связи особое место занимает пропаганда нравственных, обще­человеческих ценностей.

На протяжении многих веков люди стремились приумножить не только материальные богатства своей семьи, своего народа, способствовать развитию экономики, но и создавать произведения духовной куль­туры, способствовать росту авторитета своей страны на международной арене, содействовать развитию науки и техники. Основываясь на традициях своего народа, используя достижения всего человечества, они делали богаче эту землю, способствовали осуществлению исторического прогресса в России и в мире в целом. Их жизнь и деятельность фактически прошла под девизом, сформулированным великим русским педагогом К. Ушинским: «Будь сыном своей Родины, глубоко почувствуй свою связь с родной почвой, сыновне отнесись к ней, возврати сторицей то, что получил от нее».

В этом смысле «умножить» означает, что человек должен способствовать развитию всех сфер жизни общества, и материальных, и духовных. Но при этом все направления развития должны нахо­диться в гармонии между собой, и не следует умалять значения каких-либо составляющих сферы че­ловеческой деятельности.

3. Дедушка и бабушка завещали вам квартиру. Как должен быть оформлен документ, даю­щий вам право на наследство, чтобы он был признан правомочным? Какие документы вам не­обходимы для подтверждения вашего права на наследство? Какие действия в отношении по­лученной в наследство квартиры вы можете совершать до достижения вами совершеннолетия и при каких условиях?

Распорядиться квартирой на случай смерти бабушка и дедушка могли только путем составления завещания. Причем, каждый из них должен был совершить завещание лично на ту часть квартиры, которая ему принадлежит. Завещание должно быть составлено в письменной форме и удостоверено нотариусом. Кроме нотариуса, аналогичным правом пользуется главный врач больницы, его замес­титель или дежурный врач, если завещатель находится на лечении в больнице. На завещании, как правило, указывается место и дата его удостоверения.

Для подтверждения права на наследство необходимо представить нотариусу заявление о приня­тии наследства (квартиры) или заявление о выдаче свидетельства о праве на наследство. К заявлению прилагаются свидетельства о смерти бабушки и дедушки, документы на квартиру (справка БТИ, сви­детельство о государственной регистрации права собственности на квартиру и пр.), паспорт заявите­ля. Все эти документы вправе представить нотариусу родители несовершеннолетнего как его закон­ные представители.

При условии достижения 14-летнего возраста несовершеннолетний в соответствии со статьей 26 Гражданского кодекса РФ может осуществлять сделки с недвижимым имуществом (продавать, сда­вать в аренду, дарить, передавать в безвозмездное пользование и т.д.) только с письменного согласия родителей (законных представителей).

Каждый день, посещая магазины и кафе, оплачивая счета за коммунальные услуги и парковку, мы что-то покупаем. Но мы также, ежедневно, и что-либо продаем: свой опыт, знания, продукцию своей компании и проч. Продажа – неизменный и незаменимый процесс человеческой жизни. Что такое продажа, какой она бывает, какие обязательные признаки имеет, и без чего невозможно продавать – обо всем этом в нашей статье.

Зачастую под продажей понимают обмен товара или услуги на деньги. С одной стороны это верно, но такое определение имеет даже более широкое значение, чем может показаться с первого взгляда. Если спросить рядового менеджера, о том, что такое продажа, тот, не моргнув и глазом ответит, что

Продажа – это бизнес-процесс обмена ценностями – товара-на деньги, товара – на услугу, товара-на товар, услугу – на деньги, услугу на услугу и т.д.

И будет прав, забывая о том, что сам, является продавцом своих услуг тому предприятию, которое выплачивает ему в качестве прейскурантной стоимости заработную плату. Таким образом, продажа в нашей жизни является одним из закономерных и естественных законов взаимообмена.

Виды продаж

Продажа может быть:

  • прямой – когда происходит прямой диалог между продавцом и покупателем, основной смысл которого заключается в обмене продукта на деньги.

    Примерами такой продажи может быть собеседование, приход коммивояжёра с предложением купить ножи, звонок менеджера банка с предложением открыть депозит и т.д.

  • многоуровневой – когда продукт проходит через руки нескольких продавцов-перекупщиков, прежде, чем попасть к конечному покупателю;

    Примеры многоуровневой продажи демонстрируют марки, использующие сетевой маркетинг – Avon, Herbalife, а также любая система дистрибуции – CocaCola, Русский стандарт, Nestle и проч.

  • оптовой – когда закупаемый продукт приобретается крупной партией, зачастую с целью перепродажи;

    Примером оптовой закупки в области услуг может быть наем команды профессионалов-дизайнеров для полного цикла рекламного обслуживания, предоставление водоснабжения населению водоканалом т.д.

  • розничной – поштучная продажа товаров в магазинах, супермаркетах, услуги личного характера в салонах, на автомойках и т.д;

  • личной – когда продавец продает интеллектуальную, творческую собственность, либо продукт, произведенный своими руками. Личная продажа в подавляющем большинстве случаев является прямой.

    Примером в жизни таких продаж является наемный труд работника на предприятии, когда человек продает компании свой опыт, знания и навыки. Также это может быть личностный тренинг, частная юридическая консультация и т.п.

  • бартерной – когда товар меняется не на деньги, а на равнозначно стоящий товар;

    Бартер часто применяется там, где интересы сторон взаимны: в сельском хозяйстве, бытовой сфере, производствах. К примеру, шахта добывает уголь и продает напрямую ТЭЦ, который в ответ предоставляет шахте оплату в виде электричества.

  • корпоративной – когда товар, реализуемый производителем, приобретается и используется для производственных или иных внутренних нужд компаниями (такие продажи называют еще В2В-продажами). Эти товары приобретаются для возможности ведения бизнеса, что и отличает корпоративную продажу.

    Ярким примером такой продажи является реализация кассовых аппаратов и кассовых лент Olivetti, производство и реализация ресторанной посуды фирмой Bauscher, пошив спецодежды для монтажников и проч.

  • пассивной – когда продавец не предпринимает никаких усилий, чтобы привлечь клиента и осуществить продажу. Это возможно при наличии высокого спроса на товар или использовании активной рекламы.

  • активной – когда продавец прилагает максимум усилий для привлечения внимания потенциального клиента и фактически уговаривает купить его продукт. Чаще всего активные продажи используются в условиях высокой конкуренции.

Существует еще также понятие повторной продажи – это взаимодействие продавца и покупателя, которые знакомы между собой, имеют историю взаимоотношений и опыт сотрудничества. Повторная продажа легка тем, что покупатель знаком с продуктом, но усложняется тем, что покупатель так же знаком с недостатками продукта. Суть повторной продажи в том, что покупатель каждый раз принимает решение о покупке. И это решение может быть не всегда в пользу продавца.Повторная продажа в быту — это продуктовые магазины, посещение спортзала, посещение парикмахерской, АЗС.

Без чего невозможна продажа

Как уже говорилось выше, продажа является действием обмена денег на товар или услугу. Соответственно, этот обмен является заключающим этапом, которому предшествуют:

  • знакомство продавца и покупателя;
  • знакомство покупателя и продукта;
  • принятие решения о покупке.

А, в свою очередь, чтобы покупатель пришел к продавцу и ознакомился с его продуктом, необходимо, чтобы возникла в этом потребность.

Потребностью в продажах называется состояние необходимости в том или ином товаре/услуге или ощущении, ими приносимыми.

Воду мы покупаем, когда возникает жажда, в спортзал идем, когда чувствуем потребность в физических нагрузках или похудении, бензин на АЗС приобретаем, когда необходимо совершить поездку и т.д.

Поэтому ни одна продажа не возможна без:

  1. продавца и его товара;
  2. покупателя и его потребности;
  3. информированности;
  4. возможности покупателя купить товар (деньги);
  5. возможности продавца продать товар (ассортимент, товарный запас, ценовая политика);
  6. без принятия решения о покупке.

Рассмотрим все эти пункты подробнее на примере магазина женской одежды.

Итак, предприниматель открывает в городе N магазин женской одежды и завозит товар в размерных рядах и возрастных линейках – продавец и товар есть, следовательно, п.1. выполнен.

В городе проживает 35 000 женщин, которые регулярно закупают одежду при смене сезона или чтобы сделать себе приятное. Соответственно, покупатель и потребность есть и п.2. выполнен.

Магазин открылся, но покупателей нет. Никто, кроме случайных прохожих не заходит в бутик и не совершает примерку. Тогда владелец арендует несколько биллбордов и размещает свою рекламу. Так происходит информирование потенциальных клиентов и выполняется п.3.

Однако продавец не проводит анализ конкурентов и вслепую устанавливает на свой товар цену, которая превышает в 2-2,5 раза среднерыночную и не соответствует уровню доходов целевой аудитории. Так нарушен п.4: у покупателя есть потребность купить товар (в нашем случае – одежду), но нет возможности.

Предположим, наш предприниматель исправил оплошность и вернул цены в приемлемую норму – в такой ситуации п.4.

Рынок — это процесс купли-продажи товаров и услуг

выполнен.

Клиенты видят рекламу, соответствующую их потребностям; приходят в магазин и видят цену, соответствующую их возможностям и даже находят в ассортименте одежду  нужного цвета, фасона и размера – п. 5 выполнен: продавец имеет возможность продать товар. Но если бы его ассортиментный ряд включал только маленькие размеры или молодежные фасоны, то его возможность была бы очень ограничена.

Остается последний пункт – принятие решения о покупке. Тут и включается механизм активных продаж консультантом магазина, о котором мы расскажем в следующей статье.

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

Экономические отношения — отношения по поводу создания и распределения материальных благ.Основой таких отношений может быть физическое превосходствокак на первых стадиях возникновения и развития человеческой цивилизации, принуждение с помощью административной власти, экономическое принуждение, связанное с появлением товарных отношений.

Понятие «рынок» чаще всего используют в широком смысле – как синоним понятия «рыночное хозяйство», механизма взаимодействия продавцов и покупателей в процессе купли-продажи товаров. «Экономисты подразумевают под термином „рынок“, – писал английский экономист конца 19 в. Альфред Маршалл, – не какую-либо конкретную рыночную площадь, на которой продаются и покупаются предметы, а в целом всякий район, где сношения покупателей и продавцов друг с другом столь свободны, что цены на одни и те же товары имеют тенденцию легко и быстро выравниваться». В современной экономической науке рыночное хозяйство обычно определяют как основанную на разделении труда систему товарного производства и рыночного обмена, когда все блага производятся не для собственного потребления, а для купли-продажи на рынке.

«Это место всем известно,

Людно там и интересно.

Ходят все назад – вперед,

Каждый что-то продает

Кто-то что-то покупает

Иль другого убеждает,

Что товара лучше нет

Ни в одном из ближних мест.

Там не станут вам грубить

И готовы уступить

Вам товар по той цене,

Что останетесь вполне

Вы довольные собой

И отправитесь домой!»

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ РЫНКА   § Рынок – экономические отношения между субъектами рынка, основанные на купле-продаже товара. § Товар – все, что покупают, за что платят: продукты, услуги, идеи, место и прочее. § Основные субъекты рынка: покупатель и продавец. Их отношения основаны на свободе выбора.

«Продажа товара – это обмен его на деньги, а покупка – обмен денег на товар.» — презентация

§ Основной критерий (оценочный показатель) деятельности субъекта рынка – доход или прибыль.

В основе товарных отношений — отношения по поводу купли-продажи товара. В условиях рынка эти отношения пронизывают все слои общества. Главная составляющая отношений купли-продажи — товар.

ТОВАР— то, что покупают, за что покупатель готов платить. Товар — то, что может удовлетворить потребности покупателя. Товаром может быть продукт, услуга, профессионализм, вид, личность и прочее. В рынке говорят: «Если у тебя нет товара, у тебя ничего нет». Поиск товара — основная задача менеджмента любой организации. Найти то, что нужно покупателю, за что он будет платить. Чтобы иметь доход, надо иметь товар.

Купля-продажа, или обмен —другое определяющее понятие рынка.

В процессе обмена происходит удовлетворение потребностей и покупателя, и продавца. Покупатель получает нужный ему товар, продавец удовлетворяет свои потребности в доходах, имидже, приобретении власти и проч. В рынке говорят: «Сделка — это любовь, при этом каждая сторона должна получить удовлетворение». Если этого не происходит, сделка превращается в одноразовый акт. А главная цель любого продавца на рынке — обеспечение длительного существования на рынке. Значит необходимо повторение сделок.

Стало быть, необходимо повторение актов обмена между покупателем и продавцом, которое может быть лишь при обоюдном удовлетворении сторон. Поэтому еще одной задачей менеджера является решение задачи наиболее полного (глобального) удовлетворения всех потребностей покупателя.

РЫНОК – 1) место торговли, на котором встречаются продавцы и покупатели; 2) экономическая система, основанная на обмене товарами между независимыми продавцами и покупателями.

Дата публикования: 2014-11-03; Прочитано: 256 | Нарушение авторского права страницы

Здравствуйте! В данной статье хочу поделиться своим опытом в продажах и рассказать основные этапы.

Статья получилась довольно обширная с большим количеством примеров, так что рекомендую налить чаю перед прочтением. Приятного чаепития!

Что такое продажа (продажи) ссылаясь на википедию понимаем что продажа это обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи) т.е это бизнес понятие являющимся завершающим этапом коммерческой сделки.

В моем понимание это не обязательно обмен товара на деньги, приведу несколько примеров:

  1. При трудоустройстве на работу, проходя заключающий этап (собеседование) мы презентуем себя, перечисляем свои умения, навыки, достижения рассчитывая получить работу. То-есть мы продаем себя.
  2. При знакомстве с девушкой/мужчиной мы рассказываем про свою жизнь это тоже является этапом презентации. В конечном результате мы получаем желаемое, будь это номер телефона или второе свидание.

Получается что продажи это бартер чего-либо за вознаграждение. Теперь понимаем что на протяжение всего жизненного пути человек постоянно сталкивается с продажами.

Умение продавать это хороший рычаг для достижения цели.

Далее будем рассматривать примеры на физических товаров, но для этого нужно разобраться в основных принципах и этапах. Постараюсь максимально разложить все по полочкам и для общего восприятия приведу примеры.

Командами психологов, маркетологов давно составлены большие чек листы продаж, которые делятся на виды, этапы, инструменты помогающие эффективно заключать сделки. Даже поверхностное изучение помогает менеджерам добиваться результатов в своей отрасли.

Виды продаж

Существует четыре основных вида

  • Активные. Многие используют понятие холодные продажи являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить продажи через телефон

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар.

Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

  • Пассивные. не требует активных действий от продавца. Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается горячим и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.
  • Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
  • Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Этапы и техника продаж

Все ТОП менеджеры используют стандартный шаблон, имеющий пять этапов. Соблюдения порядка этапов очень важно, только соблюдая очередность приведет к желаемому результату.

Почему у некоторых получается продавать, а у других нет? спросите Вы. Дело в том, что на каждом этапе существует определенная техника (инструменты), вот именно с подбором инструментов возникают проблемы.

У каждого менеджера существует своя техника, которую грамотно использует на каждом этапе, основная задача найти индивидуальный подход, почувствовать клиента и быстро понять какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна.

Разберем поэтапно технику продаж используя различные примеры.

Этап No1 Приветствие, установление контакта

На первом этапе Ваша задача настроить положительную атмосферу и благоприятные впечатления, используя инструмент:

  • Невербального поведения (открытая поза, улыбка)
  • Комплемент во время приветствия (Добрый день! Какой красивый щенок, это порода Шпиц?)

Как правило хозяин любит своего питомца и для него это будет комплемент, плюс к этому правильное указание на породу сыграет положительную роль. Клиент будет понимать, что Вы разберётесь не только в своей профессиональной деятельности, но и в собаках. Тем самым поймаете одну волну.

Установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта отличная погода или задать вопрос как Вы добрались до нас в столь дождливый день?

Этап No2 Выявление потребностей

Является одним из самых сложных этапов. Именно тут нужно понять уровень знания клиента, задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.

Если мы сумеем правильно выявить потребность и найти уязвимые места собеседника, то на этапе презентации легко можно акцентировать внимание на нужный клиенту функционал, при этом не тратя времени на демонстрацию ненужных вещей.

При выявлении потребностей опытные менеджеры используют разную технику (инструмент)

Открытые вопросы формулирование вопроса должно заставить собеседника дать Вам полностью развернутый ответ.

  1. Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
  2. По каким критериям вы выбираете товар?

Закрытые вопросы закрытые вопросы ограничивают двумя вариантами (например да или нет)

  1. Ранее Вы пользовались?
  2. Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

Этап выявления потребностей рекомендовано завершать уточняющими вопросами, тем самым резюмируя потребности клиента.

  1. Я правильно понял(а)? Вам нужно автомобиль бизнес-класса, белого цвета, экономный!
  2. То-есть Вам нужно

Этап No3 Презентация товара

Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.

Этап No4 Работа с возвращениями

На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищаться (формируются возражения), Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.

  1. Да, но
  2. Согласен, но

Этап No5 Завершение сделки

Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы.

  1. Давайте оформлять?
  2. Оформим доставку?

В случае если клиент сомневается, значит на одном из этапов возникли проблемы, Ваша задача легкими не навязшими вопросами уточнить, в чем сомнения и вернуться к 4 этапу.

Помните Ваша задача удержать клиента, используйте вкусные предложения (скидки, акции)

Практический пример:

5 Правил продаж

  1. Инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Помните, клиенту достаточно нескольких секунд чтобы сформировать первое впечатление.
  2. Не нужно блистать своими профессиональными терминами, клиент может Вас не понять и просто уйти.
  3. Клиент никогда к Вам не вернется, если его ожидания не оправдались.
  4. Вы можете глубоко ошибаться оценивая человека по внешнему виду.
  5. Развивайте свою внутреннюю силу. Клиент всегда видит на сколько Вы уверены, каким профессиональным уровнем владеете и на сколько Вы полезны.

Психологическое поведение на разных этапах.

На первом этапе у Вас есть 90 секунд чтобы сформировать первое впечатление, именно это впечатление будет решающим для восприятия информации в дальнейшем.

Не нужно запрыгивать на клиента, делайте паузы, дайте собеседнику освоиться, оглядеться. Используйте невербального поведение улыбайтесь, встаньте в открытую позу.

На этапе выявления потребностей некоторые менеджеры придерживаются агрессивных (экспертных) продаж, вводя собеседника в неловкие положения. Тут нужно быть аккуратным, так как можете спугнуть клиента.

  1. Вы что, не слышали про данный бренд?
  2. Вы замерили размеры, какой угол наклона?

Во время презентации не делайте резких движений, выдерживайте комфортную дистанцию, не повышайте голос.

Сопровождайте клиента на протяжение всего процесса, делайте подарки (скидки, акции)не отходите далеко, всегда находитесь в зоне видимости.

После приобретения товара, поздравьте с покупкой или просто поблагодарите. Оставьте свою визитку и дайте знать, что будите рады увидеть клиента снова.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1

(3 голоса, в среднем: 5 из 5)

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *