Утп

Независимо от того, коммерческий сайт или нет, уникальное торговое предложение (УТП) повысит его популярность, конверсию и посещаемость. Дополнительно, наличие особых выгод для пользователей позволит выделить сайт среди конкурентов, что оценят и поисковые системы. 

Как выглядит правильное УТП?

1. Точность и конкретика УТП сайта

Недостаточно просто сказать посетителям, что данный сайт лучше, чем другие проекты. Этот размытый посыл не дает никакой конкретики, ничего не говорит о практических ценностях и преимуществах. С тем же успехом любой другой веб-ресурс может сделать аналогичное заявление, и в чем-то окажется прав. 

Точность уникального торгового предложения должна заключается в реальных выгодах, в цифрах, в объективных преимуществах, которые можно проверить на практике.

В качестве наглядных примеров предлагаем несколько точных и простых УТП: 

  • «интернет-магазин предлагает 2 товара по цене 1-го»;
  • «здесь есть оригинальные калькуляторы, помогающие посетителям самостоятельно производить специфические расчеты»;
  • «сайт предоставляет бесплатную разработку дизайна интерьера жилья при заказе товаров на сумму…»;
  • «авторы нашего сайта являются дипломированными специалистами в заданной области, имеют опыт работы столько-то лет, проходят периодическое повышение квалификации там-то и там-то».

2. Уникальность

Хорошее УТП должно быть оригинальным, не похожим на конкурентные предложения. В результате такогоподхода конкуренты так просто не смогут превзойти возможности вашего сайта, а если даже им это удастся, то все равно они будут вторыми. 

Уникальное и выгодное УТП способно произвести эффект «разорвавшейся бомбы». Если сегодня, к примеру, один человек совершает крайне выгодную покупку, да еще и получает подарки, то назавтра таких покупателей будут десятки и сотни.

Люди взаимодействуют в обществе, делятся хорошими новостями, хвастают приобретениями, а потому выгодное УТП распространяется даже без платной рекламы. 

3. Ценность и практичность

Вряд ли покупателя нового телевизора заинтересуют скидки на стройматериалы, а вот пожизненная гарантия или настенный крепеж (в подарок) уж точно заинтересует.

Уникальное предложение будет неполным, если оно не нужно посетителям сайта, если в нем нет практической пользы и очевидной ценности. 

При этом ценность может быть как реальной, так и надуманной, о которой человек и не знал, которая очевидна.

Примеры реальных выгод:

  • «при покупке ноутбука покупатель получает бесплатный чехол»; 
  • «клиент экономит 20-40% суммы, заказывая товар через сайт»; 
  • «покупатель не заботится о монтаже мебели, так как эти услуги входят в общую стоимость». 

Примеры надуманных (т.е. ложных) ценностей, которые все же присутствуют:

  • «ваш новенький автомобиль будет лучше, чем у соседа»; 
  • «мы доставим оплаченный на сайте товар прямо к двери вашего дома»; 
  • «покупая косметику в нашей компании, вы станете неотразимы».

Составляя список подобных надуманных преимуществ важно не перестараться и не отходить от реальности. Все ценности, окоторых говорит УТП, должны оставаться реальными (т.е. правдоподобными).

В УТП нельзя заявлять о тех выгодах, которых в действительности не существует! 

Где брать идеи для УТП

Наверняка каждый сайт в Интернете имеет особые качества, которые остается только найти и записать в УТП. Если же владелец проекта ничего не может придумать, советуем предпринять следующее: 

1. Проанализировать предложения конкурентов.

В результате такого анализа могут возникнуть свежие мысли или идеи, которых ранее не замечали. 

2.

Ознакомиться с обучающими материалами по составлению УТП.

Массу полезных рекомендаций владелец проекта найдет в многочисленных текстах с советами, обучающих курсах и видео, представленных в свободном доступе.

Для поиска контента с советами специалистов по копирайтингу можно использовать: 

  • возможности сервиса YouTube; 
  • стандартный поиск Google и Яндекса; 
  • тематические сообщества для копирайтеров и маркетологов, размещенные в социальных сетях.

3. Узнать у посетителей.

Проще всего выделить преимущества сайта или его продуктов (услуг), спросив об этом людей. 

Для повышения общей активности и сбора достаточных объемов сведений целесообразно как-то мотивировать пользователей, к примеру, с помощью бонусов или подарков за каждый оставленный отзыв.

Чтобы сразу отсеять часть «мусорных» сообщений, нужно обращаться не к каждому случайному посетителю, а только к постоянным читателям, покупателям, подписчикам или клиентам. 

Примерный список вопросов, которые стоит задать аудитории: 

  • «Почему вы выбрали именно этот сайт для сотрудничества?»; 
  • «Почему вы купили именно эти товары, а не другие?»; 
  • «Какие качества сайта предопределили ваше решение?»; 
  • «Что именно вам не понравилось или вызвало затруднения?»; 
  • «Как вы считаете, чем наш сайт лучше других аналогичных?».

Ответы на эти вопросы будут готовыми идеями для УТП, причем, реальными, а не надуманными администрацией сайта.

И чем УТП будет ближе к проблемам людей, тем больший эффект оно даст! 

Без УТП никуда

Таким образом, можно увидеть, насколько важно УТП для полноценной работы с людьми и продвижения сайта.

В данной статье мы использовали много примеров с «коммерческим» подтекстом, но это вовсе не важно. Ведь даже информационный проект, ничего не продающий, следуя нашим советам и рекомендациям, сможет представить свои уникальные преимущества в наиболее выгодном свете.

Выпуск №174. Как создать УТП для вашего бизнеса

В сегодняшних условиях тотальной конкуренции необходимо создавать уникальное торговое предложение. О том, что это такое, и как разрабатывается, сегодня пойдет речь.

Что это такое?

Уникальное торговое предложение — это то самое главное, что отличает вас от конкурентов. Найти его для себя под силу не всем. Это связано с недостаточной проработкой конкурентов или слабым осознанием себя как бизнеса.

Ставится главенствующая задача — продать, и способы выбираются примитивные. Между тем, сильное УТП способно сделать компанию успешной и выгодно возвысить над конкурентами.

Итак, хорошее УТП — это та черта, которая будет привлекать клиентов, и выгодно выделит вас на общем фоне таких же товаров и услуг. Исходные у вас и ваших конкурентов одинаковые, но всегда есть возможность сделать что-то иначе.

Частично эта тема поднималась в Выпуске рассылки Setup.ru №150. Сегодня мы остановимся подробнее.

Правила создания УТП

  1. Будьте в курсе трендов. Нужно хорошо знать, что уже сделано конкурентами, и как это повлияло на вашу сферу.
  2. Равняйтесь на гигантов. Вспомните слоганы и фишки известнейших брендов. Самый яркий пример, — это товары компании Mars. Самое обычное печенье в шоколаде превратили в уникальное лакомство — две палочки Twix. Шоколад в глазури M&M’s тает, как известно, во рту, а не в руках.

    Кокосовая стружка в шоколаде стала «райским наслаждением», хотя суть от того не поменялась.

  3. Ставьте себя на место клиента. Вот он зашел к вам на сайт, и видит на нем текст, ассортимент, призывы к действию. Вы как-нибудь принципиально отличаетесь от конкурентов?
  4. Учитывайте специфику продукта. Важно помнить, кому и что вы продаете. Для рынка B2B характерны ценности большой прибыли, окупаемости, «незалеживаемости». В то же время для B2C будет важна надежность, натуральность или статусность товара.
  5. Говорите просто и понятно. Ваш слоган должен быть доступным и запоминающимся.
  6. Берите за основу простое. Что это значит? Используйте для своего УТП что-то, что в принципе известно покупателю, но не имеет должного акцента.
  7. Учитывайте интересы покупателя. В погоне за уникальностью торгового предложения можно попасть в собственную ловушку — слишком сложное либо примитивное УТП.

Примеры УТП для товаров и услуг

Пельмени «Sибирская коллекция» производитель приравнял к ювелирным изделиям. Измеряются они в каратах, рецепты от шеф-поваров, ручная лепка, черная трехслойная упаковка призвана сохранить вкус и качество продукта и не пропускать солнечный свет. Цена на «драгоценности» соответствующая, состав — традиционный. Слоган: «Живи со вкусом!»

Самое простое, что можно предложить в бизнесе, связанном с доставкой, — это особые условия по скорости. Хорошо бы обозначить время, отведенное на доставку, чтобы мотивировать клиента. Например, «Доставим обед в течение 45 минут, или Вы получите заказ бесплатно!». С сайта Hot-lunches.ru:

ТМ «Хлебников» решила отойти от стандартной «двойной очистки», родниковой воды и натуральных ингредиентов. Так появилась обработка водки музыкой, плейлист прилагается. С сайта товара:

Сфера методик для похудения переполнена самыми разными продуктами — таблетки, планы диет, расчет калорий, видео-курсы. Здесь доктор Гаврилов предлагает в чем-то новый способ — live-программу похудения в прямом эфире, что подразумевает онлайн-контакт со специалистом. Также даются разумные обещания в виде 4-8 кг за месяц.

Rexona провела удачную параллель через инновации и аналогию с пудрой. Этот пример понятен и знаком всем женщинам. Это не приевшаяся защита на 24 часа. Пример с сайта Rexona.ru:

Основная масса рынка зверошапок — это поступления из Китая. На сайте Zveroshapki.com представлены модели от российского производителя. В этом уже есть уникальность предложения.

Еще один пример уникального торгового предложения — служба такси «Ситимобил». Бесплатная подача, отсутствие минимальной оплаты и различные бонусы. Это точно выделит ее среди остальных.

SmartUp называет себя центром нестандартного фитнеса и на своем сайте заявляет — здесь все «по-взрослому». Это как раз хорошо укрепляет мотивацию некоторых новичков. Предложение уникально тем, что филонить в зале не получится, а значит, будет жесткий контроль и скорый результат. Казалось бы, это должно отпугнуть, но, наоборот, — вызывает интерес. Даже видимый «недостаток» можно превратить в достоинство. Пример с сайта Smartupfit.ru:

Также на пользу УТП используйте все возможные социальные доказательства, которые можете предоставить. Проводите акции, которые также будут выгодно отличаться от конкурентов.

Выводы

Как видите, сценарии создания УТП бывают самые разные. Компании экспериментируют и достигают успеха. Но помните: ваше уникальное торговое предложение будет плотно ассоциироваться с товаром или услугой. Менять его каждые полгода не получится, а потому, следует его хорошо продумать.

14 октября 2015

Предыдущий выпуск: Выпуск №173. Группа в «Одноклассниках»: как бесплатно получить лояльного клиентаВсе рассылкиСледующий выпуск: Выпуск №175. Реклама в Instagram: что и как запустить

.

Как составить уникальное торговое предложение

Вопрос — нужно ли вам уникальное торговое предложение (УТП) — не обсуждается. Уникальное торговое предложение (оффер) необходимо любому специалисту или бизнесу. Но как его составить, если все толковые идеи уже заняты конкурентами?

Не паникуем и читаем пошаговый алгоритм составления о, бьющего точно в цель!

Анализ целевой аудитории

По-хорошему, этот шаг вы должны были сделать еще до того, как создавать группу (сайт, бизнес…), но — лучше поздно, чем никогда.

Подумайте о том, кто ваш клиент. Чего он хочет? За решением каких проблем он приходит к вам? Что может убедить его сотрудничать с вашей компанией, а не с Васей Пупкиным? Какие из потребностей клиента вы уже можете закрыть, а какие — могли бы, но пока этого не делаете?

Постарайтесь составить список “болей” клиента и решения, которыми вы можете от них его избавить.

Анализ продукта

Хорошо, когда вы понимаете — кто ваш клиент и чем вы можете ему помочь. Еще лучше, когда вы точно знаете — в чем именно будет заключаться помощь и как вы доведете человека до желаемого результата.

В этом вам поможет тщательный анализ того, что вы предлагаете. Выпишите все характеристики товара или услуги и посмотрите на них с позиции клиента. Еще лучше — если вы проведете среди ЦА опрос: какой показатель и какая характеристика для них важнее при покупке именно этого продукта?

Полученные ответы запишите и проанализируйте: выделите самые важные характеристики (обычно они чаще всех повторяются в ответах, но не всегда). Именно на основе этих данных составляется УТП, которое цепляет клиентов.

Анализ конкурентов

Если, заходя почитать эту статью по ссылке, вы ожидали увидеть короткий список обыденных советов, то вас уже наверняка тошнит от слова “анализ”, но это последний с ним пункт, обещаю!

Тщательно исследуйте аналогичные предложения конкурентов. Если речь об интернет-магазинах, то важными будут пункты, вроде:

  • Доставка
  • Гарантии
  • Стоимость
  • Возможность рассрочки или покупки в кредит
  • Несколько удобных способов оплаты
  • Программа лояльности
  • Толковая клиентская поддержка

И другие характеристики. В зависимости от конкретного предложения эти пункты могут меняться. Выпишите себе: что такого предлагает конкурент, что клиенты бегут именно к нему? Чем вы можете перебить это (исключая банальный демпинг).

А может наоборот? У вас уже намечается что-то в чем вы превосходите всех остальных? Если да — выписываете эти характеристики: они будут дополнять ваш оффер.

Как создать УТП?

Теперь у вас достаточно данных, чтобы наконец-то приступить к созданию оффера.

Существуют разные формулы для УТП, но наиболее действенными признаны только три.

  1. Боль+результат+гарантия: “Доставим суши в течение 30 минут или вернем деньги”

2. Уникальная характеристика: Twix — “Какая палочка вкуснее?”

3.

Бонусы: “При заказе телефона — чехол и пленка в подарок”

Кроме того, интересным решением может стать УТП “с недостатками”. У многих они есть, и компании предпочитают лишний раз не упоминать об этом. Но что если рассказать о недостатках прямо и превратить их в достоинства?

“Натуральное молоко с небольшим сроком хранения”

“Тренер, который не пожалеет!”

УТП, которые не прокатят

Если после предыдущего пункта вам показалось, что все легко и просто — не расслабляйтесь) Есть вещи, которые не стоит указывать в оффере.
“Вас примет стоматолог-профессионал”

Счастье-то какое… Но ведь, раз услуга платная, клиент по умолчанию ожидает, что лечить его будет профи, а не студент на практике.

“Вы можете вернуть товар в течение 14 дней!”

А как насчет того, что по закону о защите прав потребителей это можно сделать и без вашего УТП? Ни в коем случае не перевирайте факты и не обещайте того, что и так должны предоставить.

Напоследок

Прочитайте то, что у вас получилось и задайтесь вопросом: почему среди сотен других подобных предложений клиент должен клюнуть именно на ваше? Чем оно привлекательно отличается от прочих?

Постарайтесь составить 3-5 УТП и протестировать их на представителях целевой аудитории. Помните: очень часто то, что нравится нам — не нравится клиентам, а ведь решение о покупке принимают именно они.

Материал разработан для сообщества SMM секреты с Анастасией Юговой. Есть группа, но мало продаж? Тебе сюда!

623 views

УТП — это стратегия рекламирования, которая позволит выгодно выделить ваш продукт среди множества других предложений в данной сфере, а значит, спровоцирует прирост продаж.

Уникальное торговое предложение (УТП) в рекламе

Создание УТП это большой шаг на пути к эффективной рекламе, как в офлайне, так и в интернет-маркетинге. Более подробно нам помог разобраться коллега по цеху блогер-директолог.

Метод УТП является противоположностью так называемой витринной рекламы, которая слишком абстрактно расхваливает свой товар (Наилучший!, Самый действенный!) и не может дать потребителю четких критериев, почему необходимо выбрать именно этот товар, а не один из сотни других.

Таким образом, успешная стратегия рекламирования должна соответствовать трём критериям:

  1. Вы должны показать клиенту, почему стоит выбрать ваш товар. Конкретизируйте преимущества, отметьте специфическую выгоду от покупки именно вашей продукции.
  2. Рекламное предложение должно быть уникальным. Уникальность должна выражаться либо в полном отличии каких-либо свойств товара в этой нише, либо содержать утверждение, еще не использованное никем до вас.
  3. Рекламное предложение должно обладать силой убеждения.

    Это сразу станет понятно по уровню продаж — они должны вырасти.

Самым понятным примером могут быть всем известные конфетки «M&M’s». Они вышли на рынок и плотно закрепились там благодаря уникальной на тот момент форме выпуска продукции — шоколад в виде глазированных драже.

Драже покупают гораздо реже, нежели шоколад — однако ими можно насладиться в любом месте и без вреда для чистоты рук. А шоколадные изделия очень востребованы, однако многочисленная продукция имеет один существенный минус — она тает от тепла рук и пачкается. Скрестив две этих категории компания выпустила на рынок инновацию — вкусный шоколад, который не доставит текстильных неудобств. Это и есть УТП — видимое превосходство товара над остальными в категории шоколадных изделий.

Вопреки распространенному мнению, разработка и внедрение уникального торгового предложения является достаточно трудоемким и продолжительным по времени процессом — иногда тестирование занимает целые годы. Однако есть одно самое главное правило для всех видов бизнеса — вы не должны давать своим будущим клиентам лживых обещаний.

Для того, чтобы создать действительно продающее УТП, необходимо выбрать узкую нишу, где вы сможете точно определить потребность целевой аудитории. Например, одежда для полных людей. На этом этапе стоит напомнить, что при формировании отдельной категории клиентов — своих покупателей — вы отказываетесь от большого числа клиентов. В данной ситуации, вы открываете двери только людям с нестандартными телами — а клиенты среднестатистической комплекции к вам в магазин даже не заглянут. Поэтому стоит сразу взвесить все положительные и отрицательные моменты подобного сегментирования и определиться, будет ли выгодно продавать именно этой аудитории. И, не стоит пугаться тому факту, что кто-то не заинтересуется вашей продукцией — нишевание помогает отсеять покупателей от посетителей, ведь вам важны продажи.

Если выбрать узкую нишу не получается ввиду тех или иных причин, следует сделать акцент на:

  1. Уникальности продукта (Тир-стрельба из средневекового оружия).
  2. Дополнительных бонусах (При покупке месячного абонемента в спортзал — три посещения бассейна в подарок).
  3. Уникальном отличительном признаке (Такси с чисто женским водительским составом).
  4. Высокий результат (Моложе на 10 лет за 1 месяц посещения).

Создание уникального торгового предложения

  1. Сбор общей информации. Выпишите характеристику вашей продукции в целом. Чем больше их будет — тем лучше для вашего бизнеса. Пишите всё, даже незначительные выгоды для клиента. Теперь вычеркните те пункты, которые могут предложить ваши конкуренты. Цель этого задания — выявить те характеристики, которые предложить можете только вы.
  2. Выявление актуальности преимуществ. Выведите статистику запросов в поисковых системах — нужно узнать, насколько часто клиент сталкивался с аналогичной проблемой и искал пути её решения. Проведите опрос лояльной аудитории — узнайте выгоды вашей продукции от третьих лиц. Проанализируйте ваши продажи.

    На примере той же одежды больших размеров: если в основном у вас заказы на одежду для полных людей, то на этом и стоит сделать акцент в УТП. Благодаря уникальному крою наша одежда скрывает полноту и подчеркивает красоту вашей фигуры.

  3. Протестируйте ваше УТП. Разделите клиентов на группы по случайному признаку, отправьте сообщения отличного друг от друга характера и посмотрите на результат — количество продаж.

Отличная возможность провести A/B тестирование с помощью размещения контекстной рекламы и с использованием нескольких УТП (Заголовков и текстов объявления). Максимальное количество откликов укажет на наиболее оптимальный вариант! По сути УТП помогает поднять CTR объявления в Яндекс.Директ.

Примеры уникального торгового предложения

Такси (Россия). Продукт: платные перевозки людей

Цель: создание предложение, способное поднять стоимость перевозок ввиду отсутствия конкуренции.

Решение: абсолютно женский штат водителей. Почему? Большую роль играет психологический фактор — за рулем приятная улыбчивая леди, с которой так и хочется завести диалог. А если есть необходимость отправить ребёнка на такси без сопровождения — любая мать предпочтет водителя-женщину. Результат: продажи выросли на 380 %

Little Miss Matched (Сан-Франциско). Продукт: чулочно-носочная продукция

Цель: выход на рынок с новым неожиданным решением.

Решение: продажи отдельных носков, из которых можно делать самые неожиданные комбинации. Также носки от LittleMissMatched продаются не парами, а по три штуки. Почему? Компания пообещала не только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить клиентов от необходимости изо дня в день носить одни и те же носочные комбинации. Результат: с момента своего основания LittleMissMatched каждый год увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 году её оборот вырос до $10 млн в 2006-м и составил $20-30 млн в 2007-м.

Книжное издательство (Милан). Продукт: книги

Цель: привлечение большего количества авторов, готовых издавать свои произведения в данном издательстве и читателей, готовых покупать книги.

Решение: запуск нового проекта — своим подписчикам издательство высылало несколько первых глав книг, которые скоро будут изданы. Читателям становилось интересно и они заказывали книги в интернет- магазине издательства. Результат: это привлекло как писателей, так и читателей. Некоторые читатели заказывали книги заранее, как только им становилось интересно, т.к. знали, что окончание издательство все равно будет продавать. И они не чувствовали себя при этом обманутыми. Прирост к штату писателей составил практически 200%, а объем продаж вырос за год на 230%.

Заключение

Пользуясь этим достаточно простым алгоритмом, вы сможете выстроить свое рекламное предложение, способное повысить объемы ваших продаж в разы. УТП отлично от ценовой конкуренции тем, что привлекает клиентов и удачные сделки уникальными качествами товара, что более ценно в современном мире. Грамотно построенная стратегия также поможет вам продолжительное время держать отрыв от конкурентов, так как противостоять уникальным преимуществам гораздо сложнее, чем банальному снижению цен.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *