Типы клиентов в продажах

Определение целевых групп клиентов

Эмпирическое правило "80/20" гласит, что 20% покупателей приносят 80% прибыли компании. Дополнение (Уильям Шердон) "80/20/30": "20% наиболее выгодных потребителей дают компании 80% прибыли, половина которой теряется при обслуживании 30% наименее выгодных покупателей".

Выделение целевых групп клиентов и концентрация усилий на работе с ними позволяет компании более полно удовлетворять потребности приоритетных клиентов и упрочить свое положение на рынке.

При этом концентрация позволяет организации существенно повысить эффективность использования внутренних и внешних ресурсов.

В отдельных случаях компания может не проводить на первом этапе анализа сегментацию рынка по товару и даже не определять рынки, на которых собирается работать, связывая свою деятельность с определенной группой клиентов (таким образом, компания определяет только то, на удовлетворение потребностей какой группы потребителей она работает).

Пример 2.Примером такой организации может служить холдинг "Петромед", который руководит работой более 10 компаний различных направлений деятельности, обеспечивающих комплексное решение проблем организаций российского здравоохранения. Таким образом, "Петромед" определив для себя целевую группу потребителей (организации здравоохранения), сегментирует для себя рынки по различным видам их потребностей.

Для выделения целевых групп необходимо определить критерии сегментации ,т.е. факторы, которые позволяют разделить существующих и/или потенциальных клиентов на группы. Наиболее часто в качестве критериев сегментации потребителей выделяют удовлетворяемые потребности, географические факторы, потребительское поведение.

Неоправданно часто в качестве основного критерия сегментации априори используется уровень доходов потребителей (в особенности, если речь идет о товарах народного потребления). При этом не проводятся соответствующие исследования потребителей, в результате чего разделение по уровню доходов может не соответствовать различным типам потребительского поведения.

Пример 3.На основании проведенного маркетингового исследования было принято решение разделить клиентов ОАО "Рудас" на следующие группы по виду удовлетворяемых потребностей:

· Заводы — домостроительные комбинаты, кирпичные заводы, заводы железобетонных изделий.

· Дорожники — дорожно-строительные организации.

· Строители — строительные организации (гражданское/жилое строительство).

· Прочие — прочие организации, занимающиеся общестроительными работами.

Введение дополнительного критерия сегментации — объемов среднегодовых закупок — позволяет выделить в этих группах крупных и мелких клиентов.

У каждой из выделенных групп есть различия в требованиях к качеству приобретаемого песка, условиям доставки и другим условиям работы с поставщиком песка, часть из выделенных групп является более привлекательной для ОАО "Рудас".

Вне зависимости от того, какое именно решение компания принимает по выбору целевого сегмента и целевой группы клиентов, это решение обязательно должно быть осознано и зафиксировано в маркетинговой стратегии.

Позиционирование

Торговая марка Название, понятие, знак, символ, дизайн или их комбинация, предназначенная для идентификации предлагаемых продавцом товаров, а также для их отличий от товаров конкурентов.
Позиционирование компании на рынке Отличное от других и выгодное для компании место, которое она планирует занять в сознании потребителей.

Когда компания определилась с тем, на каких именно сегментах рынка она собирается работать, необходимо принять решение относительно того, какие "позиции" ей желательно было бы в этих сегментах занять.

Позиционирование очень тесно связано с конкурентной стратегией компании в части выделения конкурентных преимуществ. Часто именно эти конкурентные преимущества являются основой для создания образа торговой марки в глазах потенциальных потребителей. Но также часто можно встретить варианты позиционирования, когда для потребителя выделяются в реальности несуществующие преимущества товара.

Маркетинговый комплекс

Маркетинговый комплекс определяет, как будут использоваться возможные маркетинговые инструменты и методы влияния на потребителей по четырем направлениям (товар, цена, продвижение, распространение) для обеспечения необходимого позиционирования на рынке.

Маркетинговый комплекс включает в себя:

· товарную политику (ассортимент, сервис и др.),

· политику ценообразования (цены, скидки, расчеты);

· политику продвижения (реклама, PR и реклама в точке продаж);

· политику распределения (география, положение в точке продаж, м.б. каналы сбыта и транспортировка).

Цель разработки товарной политики компании — определить, в каком ассортименте товары будут предлагаться компанией на рынке, какими характеристиками они будут обладать.

Цель разработки ценовой политики компании — определить правила установления и изменения цены на предлагаемые товары, а также возможные корректировки цен (скидки).

Политика продвижения разрабатывается для того, чтобы определить, какие методы компания будет применять для информирования потребителей о ее деятельности и товарах, в т.ч. для целей позиционирования.

Цель разработки политики распределения — определить, как будет организована доставка товаров компании потребителям.


12 ноября 2013

Типы покупателей и работа с ними

Этапы продаж всегда одинаковы, только проходить эти этапы с разными психологическими типами покупателей нужно по-разному. 80% продаж — это психология, поэтому знание психологии покупателя — необходимая профессиональная черта продавца.

На тренингах по продажам психолог, директор консалтинговой компании «Пситрон» Анна Пришутова учит работать с покупателем в зависимости от стиля его поведения. Автономный клиент, совместимый, экспансивный и пассивный всегда неодинаково взаимодействуют с продавцом, поэтому разговаривать с ними и даже смотреть на них надо по-разному. Эксперт по продажам компании Professional Trainings Юлия Пелих советует продавцам учитывать психотип покупателя: агрессор, демонстратор, эксперт или пассивный.

Оцениваем поведение

Экспансивный клиент (агрессор) выглядит уверенно, поза — «хозяйская», жесты — свободные или доминирующие. Ведет себя напористо, категорически, склонен к конфликтам, оспаривает мнение продавца. Говорит мало, но по существу. Ценности: его личность, авторитет, влияние, мысли, амбиции. Мотивация: факты, власть, статус. «Выбивает» дополнительные скидки, особенные условия независимо от своего материального положения.

Действия продавца. Оказывать уважение покупателю, но не терять чувства собственного достоинства. Уважать право покупателя на полную информацию. Не спорить с мнением клиента по поводу покупки. Оставаться в контакте с потребителем, но не объединяться с ним. Не допускать в личную зону. Оказывать услуги. Если клиент считает, что знает товар лучше продавца, нельзя ему противоречить. Формировать презентацию коротко, лаконично и по существу. Рассказывать о преимуществах товара или услуги без яркой эмоциональной расцветки. Позволять ему чувствовать себя боссом. Не идти на лишние скидки. Выразить благодарность за покупку.

Совместимый клиент (демонстратор) очень любит внимание, пытается установить зрительный контакт, приблизиться к продавцу. Перебивает, переходит на «ты», задает личные вопросы. Благодарный слушатель, охотно поглощает информацию. Получает удовольствие от процесса осуществления покупки. Поза свободная, подвижная, широкие жесты. Мотивация: общение, внимание.

Действия продавца. Находиться на близкой дистанции, надолго не отходить, поддерживать зрительный контакт, быть эмоциональным. Общаться открыто, в формате дружественного диалога, не противоречить и не оказывать давление, не высказываться о товаре категорически. Осуществлять активную презентацию товара. Не перебивать, пытаться мягко направить разговор в русло консультации о товаре. Принять или быть немного экспансивным, при этом помочь завершить операцию. При покупке одежды, обуви, гаджетов демонстратору следует прежде всего предложить примерить покупку, сделать комплименты по поводу выбора. Не бросать клиента сразу после завершения покупки.

Автономный клиент (эксперт) внешне сдержан, спокоен, держит дистанцию между собой и продавцом.

Немедленно переходит к сути вопроса, ясно говорит о том, что ему нужно, движения сдержанны. Разговаривает мало, логично, монотонно, неэмоционально. Не ищет зрительного контакта. Ответы на вопрос дает с задержкой, часто отвечает «нет, благодарю» или вовсе не отвечает. Редко принимает решение о покупке сразу. Собирает всю информацию о продукте. Мотивация: безопасность, стабильность, доверие.

Действия продавца. Не нарушать дистанцию, не навязывать зрительный контакт, терпеть игнорирование клиента. Не давить, но и не бросать клиента, оказывать мягкую поддержку. Быть готовым аргументированно и лаконично дать максимально полную информацию о товаре. С экспертом продавец должен говорить спокойно и уверенно, лишняя экспрессия вызовет недоверие. Спрашивать разрешения на все услуги продавца, особенно на стадии завершения соглашения.

Пассивный покупатель ведет себя неуверенно, сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи, много мелких движений, защитные жесты. Речь эмоциональная, доброжелательная, путанная. Часто сам не знает, что ему надо. Дает запрос без конкретных критериев. Избегает активного контакта и диалога. Мотивация: комфорт, благосклонность, доверие.

Действия продавца. Вызывать доверие, задавать вопросы для выявления потребностей клиента. Приводить примеры из личного опыта, говорить о стабильности компании, надежности брендов. Постоянно спрашивать, подходит ли предложенный вариант.

В бутиках среди покупателей распространены типы агрессора и демонстратора (60-70% клиентов), в дешевых магазинах чаще встречаются эксперты и пассивные клиенты.

Темперамент в продажах

По мнению экспертов тренингового центра WellEvent, кроме моделей поведения, на процесс осуществления продаж влияет темперамент покупателя.

Сангвиник — мягкий тип покупателя, он может легко сказать «да», но не довести операцию до завершения. Следует присмотреться, на какие пункты предложения он отреагировал нейтрально или отстраненно. Например, он хочет купить рубашку, но продавец сможет продать ему и галстук, если докажет, что он нужен.

С меланхоликами нужно говорить очень мягко и спокойно, излучать максимум надежности. Стоит вспомнить о рекомендациях других покупателей. Меланхолика к покупке может склонить совет продавца, если тот зарекомендовал себя как эксперт. Да, продавец может сказать, что сам второй год носит обувь этой фирмы и доволен ее качеством.

Холерику желательно начинать предложение с четкого изложения его сути. Речь продавца должна звучать уверенно и убедительно, с акцентом на результат, выгоду и преимущества.

Холерики небезразличны к эксклюзивности предложения. Им можно предложить купить новинку, которая только появилась в продаже, или дизайнерскую модель.

Флегматики любят детали. С ними нужно общаться как с экспертами: озвучивать только факты, давать детализированную информацию. Они могут не среагировать на новинку, преимущество будет на стороне проверенных продуктов и предложений. Им стоит дать почитать инструкцию к технике, показать знаки качества.

Поэтому продавцу необходимо быть внимательным, гибким, уметь изменять свое поведение в зависимости от ситуации и строить взаимоотношения с каждым типом покупателей правильно.

Источник delo.ua

Очень важно установить характеристики покупателя и выявить суть принятия решения о покупке. Это необходимо для работы с определенными группами с применением наиболее соответствующих маркетинговых методов.

Руководителю нужно собрать информацию (при проведении маркетингового исследования), как характеристика покупателей и принятие решений о покупке соотносятся с товаром или услугой, которые они отобрали; выбором бренда, торговой точки и временем, затраченным на выбор товара и количество купленного.

Чтобы проанализировать, как принимают решения о покупке, устанавливаются критерии покупки товара, а также степень и тип воздействия на покупателя.

Роли покупателя

В процессе совершения покупки были выделены различные роли покупателя:

■ Инициатор: первое лицо, которому пришла мысль купить определенный продукт.

■ Влиятельное лицо: человек, влияющий на остальных в принятии окончательного решения о покупке.

■ Решающее лицо: человек, принимающий ключевое решение.

■ Покупатель: лицо, осуществляющее данную покупку, и Пользователь: покупатель или пользователь.

Покупательское поведение

Можно выделить различные типы покупательского поведения: обычная покупка, начальное решение проблемы и расширенное решение проблемы.

Обычная покупка

Потребители часто покупают недорогие товары, не придавая большого значения покупке. Руководитель по маркетингу, обеспечивая качество товара, услуг и ценностей, хочет быть уверенным в удовлетворении клиента.

Новых покупателей можно привлечь продвижением товара, акцентирующим внимание на необходимости и приемлемости продукта, выделяющим его особые характеристики и преимущества.

Начальное решение проблемы

Покупатель может быть заинтересован в другом товарном бренде/классе продукта, но почти не знает о нем. Он или она задаст вопросы о товаре в месте его продажи или будет следить за рекламой и продвижением, чтобы больше узнать об специфических характеристиках и преимуществах товара.

Рекламная кампания должна строиться с прицелом на увеличение информированности клиента и способствовать ознакомлению с продуктом.

Расширенное решение проблемы

Покупатель может быть заинтересован в покупке продукта из линии, о которой он/она знает мало или вообще ничего не знает. Важно определить критерии выбора покупки. Руководителю по маркетингу необходимо знать эти критерии. Он должен быть уверен, что коммуникации передают характеристики продукта, необходимые покупателям.

Изучение процесса совершения покупки

Процесс совершения покупки может быть разбит на пять стадий: понимание проблемы, поиск информации, оценка альтернатив, решение купить и поведение после совершения покупки. Маркетинговые исследования проводится на каждой стадии. Это требуется для обеспечения руководителя по маркетингу информацией и директивами по наиболее благоприятным маркетинговым мерам, необходимым на каждой стадии.

Понимание проблемы

Начальная стадия — покупатель осознал суть проблемы. И эта проблема решается в результате совершения покупки. Изучение даст возможность понять нужды или проблемы потребителя, укажет их причины и как они влияют на выбор покупки. Сбор материала поможет директору по маркетинг)’ установить, что наиболее часто вызывает интерес к товару. Тогда он/она смогут спланировать маркетинговые коммуникации для стимулирования интереса. Этот тип исследования относится к качественному изучению.

Компании используют изучение для определения, какие источники информации принимаются во внимание и как они классифицируются. Типичное изучение оценивает

■ как покупатели впервые узнали о товаре и товарном бренде;

■ какую информацию они получили;

■ каким образом покупатели классифицируют степень важности разных источников информации;

■ какие критерии учитываются;

■ какова была их реакция на полученную информацию, как она убедила их купить этот товар.

Этот тип изучения является, в первую очередь, качественным исследованием, а на последующих стадиях — количественным. После этого изучения компания может разработать соответствующую коммуникативную кампанию, нацеленную на потенциальные рынки.

Оценка альтернатив

Покупатели выбирают товары, сравнивая их различные характеристики и свойства. Исследовательские технологии используют и для того, чтобы стимулировать стадию оценки клиентом:

■ свойств товара;

■ «взвешивания» важности этих свойств;

■ представления о товарах;

■ утилитарных характеристик товара;

■ способов оценки товаров и их свойств.

Само собой разумеется, что покупатели уделяют внимание свойствам товара, наиболее соответствующим их нуждам. Изучение помогает выявить те сегменты рынка, которые будут привлечены отличительными особенностями продукта. Поэтому необходимо изучить мотивации покупателей, выяснить, как они оценивают альтернативы товара или бренда Это изучение начинается с качественной стадии, а затем производится подсчет основных факторов.

Маркетинговая деятельность по оценке покупательского восприятия продукта может быть направлена на:

■ изменение восприятия продукта или услуги (акцент делается на некоторые характеристики и преимущества);

■ изменение представления клиента о конкурирующих брендах (акцентируются преимущества данного продукта);

■ изменение понимания отдельных характеристик продукта (например, дается понять, что размер данного продукта имеет преимущества);

■ информирование потенциальных покупателей о преимуществах продукта, о которых они пока не знают.

Решение купить товар

Руководитель должен знать и о наименее предсказуемых воздействиях на совершение покупки, таких, как отношение других к этому продукту. Например, человек хочет сделать покупку, а его супруга может посоветовать более дешевый или дорогой продукт. Необходимость экономить и возможность потратить немного больше денег также могут играть роль при совершении покупки.

Поведение после совершения покупки

После того, как продукт куплен, руководителю необходимо узнать о реакции потребителя: были ли удовлетворены ожидания клиента На этой стадии маркетинговые исследования дадут понять, насколько эффективными были маркетинг и торговля.

Лояльные потребители делают повторные покупки и тратят каждый раз все больше денег. С ними формируются доверительные отношения, что в итоге ведет к более высоким показателям конверсии и продаж. Однако мало кто знает, как добиться лояльности. Хотя, по всей видимости, дело обстоит даже хуже. По общепринятому мнению, потребительская лояльность — миф.

Классификация клиентов

Для того, чтобы понимать, каким образом нужно работать над удержанием клиентов, давайте рассмотрим простую классификацию типов клиентов. По степени отрытости и уверенности в себе можно выделить 4 основных типа клиентов:

  • Открытые и уверенные в себе — важен статус и престиж;
  • Закрытые и уверенные в себе — важна выгода и целесообразность;
  • Закрытые и неуверенные в себе — важна гарантия и безопасность;
  • Открытые и неуверенные в себе — важен комфорт и дружеское общение.

Удержание клиентской базы включает в себя мотивацию всех типов клиентов сотрудничать с вами постоянно. Для этого при разработке Системы удержания клиентов необходимо учесть ценности и потребности каждого типа. Например:

  • Для клиентов «Статус/Престиж» важен бренд, уровень компании, с которой он сотрудничает. Над этим работает наша услуга «PR-продвижение».
  • Для клиентов типа «Выгода» важны условия сотрудничества, скидки, бонусы. В этом вам поможет наша услуга «Лояльный клиент».
  • Для клиентов типа «Гарантии и безопасность» важно не потерять, быть уверенными в надежности и серьезности компании. В этом вам помогут Социальные доказательства.
  • Для клиентов типа «Комфорт/отношения» важны эмоции, дружеское общение. В этом вам поможет наша услуга «Event-маркетинг»

МОТИВАЦИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ ТИПА «СТАТУС/ПРЕСТИЖ»

Клиенты хотят платить больше за раскрученную марку. Но нужно нечто большее, чем красивые слова и картинки.

Успешные бренды вызывают эмоциональный отклик.

Данные рекомендации помогут добиться увеличения показателей конверсии и создать лояльность данной группы клиентов:

  • Сопоставьте материальные и нематериальные характеристики марки и убедитесь в том, что они соответствуют друг другу. Бренд должен нести в себе непротиворечивое, «правильное» сообщение, чтобы достичь искомого усиления конверсии.
  • Постройте неповторимый, уникальный бренд. Неэффективные бренды чуть ли не всецело полагаются на рекламные слоганы, логотипы и формулировки, прикрывая этим отсутствие чего-то эксклюзивного в своем бизнесе. А вот успешные, наоборот, используют совокупность материальных и нематериальных свойств, чтобы продемонстрировать свое ценностное предложение.
  • Повторяйте и усиливайте свое сообщение. Когда мы узнаем что-то впервые, то часть информации забывается. А иногда — и вообще все. Делитесь своим рекламным посланием с людьми, когда это уместно, и не забывайте его регулярно повторять.

МОТИВАЦИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ ТИПА «ВЫГОДА»

Вы думаете, что таких клиентов можно удержать только самой низкой ценой? Вы заблуждаетесь.

Создайте Монополию!

Некоторые компании охватывают рынок целиком или полностью контролируют определенную нишу. Они либо лучше всех, либо единственные в своем роде. Потребители обращаются к ним, когда желают получить особенный продукт.

Создать монополию на уровне индустрии невероятно сложно. Можно попробовать сделать это на уровне продукта. Тоже тяжело, но все же возможно. Вопрос в том, как.

Необходимо создать эксклюзивный продукт, который будет привлекать внимание целевой аудитории, решать конкретную проблему и вовлекать потребителей в воронку продаж. Это может быть осязаемая вещь (товар) или же контент, сервис, игра, приложение — платное, бесплатное или с пробной лицензией. Не так важно, что это будет. Главное — наличие трех элементов.

  • Экономический рычаг — бизнес должен работать без вашего непосредственного участия.
  • Продвижение — результат появляется, когда целевая аудитория знает о продукте. Если товар или услуга помогает справиться с трудностями и одновременно дает компании конкурентное преимущество, нужно рассказать об этом потенциальным клиентам.
  • Исключительность — если у конкурентов есть похожий продукт, вы уже не будете монополистом. Именно поэтому так важна уникальность.

Высокие издержки при переключении на другого поставщика

Если ваш бизнес, товар или услуга тесно связаны с делами или образом жизни клиентов, переход к другой компании становится серьезной проблемой, с которой никому не хочется сталкиваться.

Возьмем, к примеру, компьютеры: большинство людей используют Windows, хотя Microsoft им совсем не импонирует. Так почему же они не уходят к конкурентам? Все очень просто: переход будет болезненным.

Людям сложно переучиваться, им не хочется изучать особенности другой операционной системы, переустанавливать систему на компьютерах, заниматься поиском нового софта и решать проблемы с совместимостью оборудования.

Что нужно делать? Есть несколько рекомендаций:

  • Будьте экспертом. Пусть клиенты обращаются к вам за помощью. Когда-нибудь потом им понадобится товар или услуга, которую предлагаете и вы, и конкуренты. В этом случае люди вспомнят о вас в первую очередь.
  • Внедряйтесь. Многие любят Amazon, заглядывают туда в поисках товаров и развлечений. Уход клиентов маловероятен — слишком сильно Amazon вплетен в их жизнь. Любой бизнес должен быть частью деловой или личной жизни потребителей.
  • Станьте необходимостью. Начните непрерывный квест под названием «стать жизненно необходимым». Изучите своего идеального потребителя. С какими трудностями он имеет дело? С чем столкнется в ближайшем будущем? Найдите и решите несколько проблем.

МОТИВАЦИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ ТИПА «ГАРАНТИИ/БЗОПАСНОСТЬ»

Как мы уже выше писали, данный тип клиентов боится не потерять. Если есть риск потерять, скорей всего этот клиент откажется от покупки. Поэтому нужно вселить доверие и ощущение безопасности. Для этих целей работают Социальные доказательства:

  • Список клиентов, с которыми вы уже работаете;
  • Портфолио;
  • Отзывы (как текстовые, так и видео, аудио);
  • Кейсы (описание выполненных проектов с результатами);
  • Сертификаты, дипломы;
  • Членство в ассоциациях;
  • Гарантии;
  • Статистика (возраст компании, кол-во клиентов, кол-во выполненных заказов и т.д.)
  • Фото ваших сотрудников с кратким описанием их компетенций.

Никогда не гребите всех посетителей своего интернет-магазина под одну гребенку. Вы даже представить себе не можете, какие они разные!

Нужно понимать, что, на самом деле, существуют сотни подвидов покупателей. Поэтому, мы рассмотрим лишь базовые категории, которые позволят сделать их общую классификацию.

Чтобы более детально вникнуть в суть, сначала надо понять, что еще кроме товара ищут ваши посетители.

1. Оптимальная цена

Когда Саша делает покупки в интернете, независимо от того, покупает ли он корм для своего четвероногого любимца или же новый фотоаппарат, он не ленится проверить цены, как минимум в пяти разных интернет-магазинах. Причем делает он это совсем не в целях сэкономить.

Ему просто важно знать, что свои кровно заработанные денежки он отдает за самое оптимальное соотношение цены и ценности товара.

Многие продавцы уверены в том, что большинство их покупателей относятся как раз к этой первой категории клиентов, чувствительных к цене. Они искренне убежденны в том, что последние просто не желают платить установленную стоимость.

На самом деле, такие покупатели ищут всего лишь хорошую цену (а это не обязательно равнозначно «самая низкая»). Им очень важно знать, что именно включает в себя конкретная стоимость и, по существу, вышеупомянутые «экземпляры» – довольно редкое явление.

2. Лучший продукт

Надя тоже очень скрупулезно подходит к онлайн-шоппингу. Чтобы подобрать и купить шампунь, она может неделю сравнивать товары, представленные на всех известных ей торговых интернет-площадках. Что уж говорить о более крупных покупках! Например, прежде чем решиться заказать пылесос, Надежда целых два месяца подробно изучала характеристики различных брендов и отзывы об их работе…

Этот тип покупателей также исследует множество сайтов и интернет-магазинов. Только делают они это с целью убедиться в том, что выбрали лучшее качество и подобрали товар, который идеально соответствует их личным потребностям. Их пугает сама возможность ошибиться и купить неподходящий продукт.

Такие покупатели проводят целое исследование: они сравнивают характеристики, сопоставляют спецификации и тщательно изучают мнения экспертов.

3. Последняя новинка

Макс – не только ярый поклонник компании Apple, он, по мнению его друзей, является настоящим «яблочным» экспертом. Парень просто без ума от всех новинок разработчиков из Купертино. Он в курсе всех премьер, обновлений и планов компании. И да, он уже ждет не дождется выхода седьмого iPhone, поскольку 6S успел ему слегка поднадоесть.

Эта категория онлайн-покупателей одержима новыми трендами. Они, не задумываясь, поменяют хороший продукт на другой, только лишь потому, что последний – более новый. Очень часто этот типаж попадается в индустрии моды, красоты и технических гаджетов (а также других отраслях, что быстро меняются).

Такие покупатели обязательно хотят быть в курсе всего, что касается сферы выбранного товара (особенно их интересует дата выхода обновленной версии).

4. Срочность

Истину «время-деньги» Наташа усвоила уже давно. Не то, чтобы она была преданной поклонницей интернет-шоппинга, совсем нет. Но невозможно не признать, что делать покупки здесь быстрее и удобней, чем ехать в торговый центр на другой край города. Всего три клика и готово!

Этот тип онлайн-покупателей отлично знает, что ему надо и хочет получить это немедленно. Через поиск Google они нашли ваш интернет-магазин и покупают, даже не сравнивая с чем-то другим. Казалось бы, замечательные покупатели? На самом деле, их очень легко потерять.

Эта категория – «жертвы» удобства: если процесс покупки занимает слишком много времени или усилий, они без тени сомнения закроют окно браузера.

5. Новый опыт

Как только Катя открыла для себя возможности шопинга в интернете, она поняла – мир уже не будет другим! Taobao? eBay? iHerb? Девушка непрерывно тестирует различные торговые онлайн-площадки постоянно заказывая одежду, косметику, бытовую химию, витамины… Этот список можно продолжать очень долго. Кажется, она получает удовольствие не от товаров, а от самого процесса заказа и коллекционирования скидок и предложений различных интернет-магазинов.

Для этих онлайн-покупателей весь интерес покупок состоит в эксперименте. Их не заботит цена, ведь они ищут сайты, которые предоставляют уникальный пользовательский опыт. Такие посетители хотят чувствовать себя частью чего-то, а не просто очередным покупателем.

Надеюсь, эта универсальная инструкция откроет перед вами основные секреты поведения ваших посетителей и поможет успешно превратить их в покупателей!

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *