Стимулирование сбыта

Тема 6. Стимулирование продаж

 

 

Вопросы для подготовки к занятиям

 

1. Какие преимущества и недостатки стимулирования продаж можно выделить по сравнению с другими элементами системы коммуникаций?

2. Сформулируйте цели стимулирования продаж.

3. Назовите ценовые методы стимулирования продаж для конечных потребителей.

4.

Дайте определение такой категории как “купон”.

5. Назовите неценовые методы стимулирования продаж для конечных покупателей.

6. Из каких этапов состоит механизм разработки стимулирования продаж?

 

Краткое содержание темы

 

Стимулирование продаж –это краткосрочные побудительные меры и приемы поощрения к покупке или продаже товаров и услуг.

В отличие от других элементов системы коммуникаций стимулирование продаж имеет свои преимущества и недостатки.

Преимущества:

– содержит явное привлечение покупателя к покупке;

– эффект достигается быстрее, чем при использовании других коммуникационных инструментов.

Недостатки:

– невозможность постоянного применения, так как у покупателей может сложиться впечатление о низком качестве товара;

– использование только как дополнительного элемента продвижения;

– сравнительно большие затраты.

Целевыми группами стимулирования продаж являются потребители, торговые посредники, торговый персонал собственного предприятия.

Средства и приемы стимулирования покупателей можно разделить на три группы:

1) ценовые;

2) неценовые;

3) активные.

Ценовые средства стимулирования или скидки с цены весьма привлекательны для потребителей. К ним относятся:

– скидки за потребление оговоренного количества товара;

– бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям;

– сезонные скидки;

– скидки по конкретному случаю (юбилей, национальные праздники и т. д.);

– скидки определенным категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры);

– скидки на новый товар с условием, что сдается старая модель;

– скидки по случаю ненастья, т.

е. для тех покупателей, которые пришли в магазин, несмотря на дождь, метель и т. п.;

– распространение купонов, дающих владельцу право на определенную скидку при покупке конкретного товара.

К неценовым средствам стимулирования покупателей относятся:

– премии, предоставляемые в вещественной форме (игрушки, коллекции для детей, сопутствующие товары для взрослых);

– использование бесплатных образцов товаров в виде подарков (при внедрении нового товара на рынок);

– дегустация товаров;

– предоставление сервисных услуг при покупке товара (бесплатная транспортировка, наладка, монтаж).

Из активных средств стимулированияпокупателей можно выделить проведение конкурсов, лотерей, викторин.

Для стимулирования посредников применяются:

– скидки с цены при оговоренном объеме закупок товара;

– предоставление нескольких единиц товаров бесплатно при условии закупки определенной партии;

– премии дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный период времени;

– организация торговых конкурсов;

– купоны, дающие право на скидку при следующей покупке;

– рекламный зачет (организация с посредником совместной рекламной кампании с компенсацией затрат посредника на рекламу);

– бесплатное повышение квалификации персонала посредников;

– бесплатное предоставление посреднику торгового инвентаря, оборудования;

– организация конкурсов витрин за счет средств производителя. Средствами стимулирования собственного торгового персонала могут быть:

– премии лучшим торговым работникам;

– предоставление лучшим работникам дополнительных отпусков;

– организация развлекательных поездок за счет фирмы;

– конкурсы продавцов с награждением победителей;

– проведение конференций торговых работников;

– моральные поощрения.

Технология разработки данного элемента системы коммуникаций аналогична предыдущим и состоит из следующих этапов:

1. Постановки целей и задач.

2. Определения целевой аудитории.

3. Выбора средств стимулирования.

4. Определения бюджета.

5. Оценки успеха или неудачи.

 

 

Задания к практическим и семинарским занятиям

 

 

Задание 6.1.

На торговом предприятии универмаг “Беларусь” сформирован бюджет стимулирования продаж покупателей на 2008 год. Структура бюджета приведена на рисунке 6.1.

 

Рисунок 6.1. Структура стимулирования продаж торгового предприятия

 

Отделу маркетинга предстоит распределить бюджет по отдельным торговым секциям.

Сформулируйте ответы на вопросы

1. Какие из приведенных на рис. 4.1 инструментов стимулирования продаж целесообразно использовать для товаров телевизор “Горизонт” и зубная паста “Жемчуг”? Ответы обосновать.

2. На какие целевые группы будут направлены мероприятия по стимулированию продаж?

 

 

Задание 6.2.

Установите соответствие между инструментами маркетинговых коммуникаций (МК) и их целевыми установками:

Целевые установки МК Инструменты МК
Выставки-продажи Стимулирование продаж Ярмарки
а) демонстрация, показ и представление новых видов продукции с последующей реализацией, подготовка новейшей информации      
б) оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями   в) единовременные побудительные меры по привлечению внимания покупателей к товару и его убеждению совершить покупку в установленный срок      

 

Задание 6.3.

Из приведённых целей стимулирования сбыта установите, какие цели относятся к стратегическим, специфическим и разовым:

1.

Извлечение выгоды из ежегодных событий ( Рождество, Новый год и т.д.)

2. Оживление продажи товара, сбыт которого переживает застой.

3. Использование отдельной благоприятной возможности ( годовщина создания фирмы)

4. Поддержание рекламной кампании

5. Увеличение числа потребителей

6. Выполнение показателей плана продаж

7. Оказание противодействия возникшим конкурентам

8. Ускорение продажи наиболее выгодного товара

9. Увеличение оборота до показателей, намеченных в плане маркетинга

10. Придание регулярности сбыту сезонного товара

11. Оживление интереса к товару со стороны потребителей

12. Увеличение количества товара, покупаемое каждым потребителем

13. Избавление от излишних запасов

14. Повышение оборачиваемости какого-либо товара

 

Задание 6.4.

Основные средства стимулирования сбыта можно объединить, в соответствии с объектом воздействия, на средства, относящиеся к:

-сбытовому аппарату,

-посредникам,

-потребителям.

 

Определите, к какой группе можно отнести приведённые средства стимулирования:

1) Целевая премия

2) Талон на продажу со скидкой

3) Конкурсы

4) Стимулирование

5) Игры

6) Продажа по сниженным ценам

7) Образцы товаров

8) Дополнительное количество товара

9) Упаковка, пригодная для дальнейшего использования

10) Испытание товара, дегустация

11) Премии

12) Лотереи

 

Задание 6.5.

Издательство «Белорусский дом печати» выпускает общие тетради серии «Мой родны кут». Они отличаются от других тетрадей тем, что имеют прошитый нитками переплет, визуально похожий на клеевой (при клеевом переплете страницы часто выпадают). Маркетинговые исследования, проведенные отделом маркетинга и сбыта, показали, что именно поэтому тетради серии «Мой родны кут» раскупаются очень плохо, и многие посредники отказываются их принимать. Издательству следует убедить потенциальных покупателей в том, что тетради «Белорусского Дома печати» прошиты прочными капроновыми нитками, хоть и выглядят как «на клею».

Каким образом это можно сделать с помощью неценовых методов стимулирования продаж?

 

Задание 6.6.

В отдел принадлежностей для сада и огорода минского ЦУМа поступила большая партия лопат для уборки снега. Однако, несмотря на прогнозы синоптиков, зима оказалась бесснежной, и на данную продукцию не было спроса. Предложите неценовые методы стимулирования продаж, в том числе изменение позиционирования товара.

 

Задание 6.7.

Владелец небольшого ювелирного магазина «Колье» в целях увеличения продаж решил объединить маркетинговые усилия с кафе «Десерт», находящемся в этом же квартале. Обслуживающий персонал кафе сообщил, что основная часть посетителей – это молодые пары; кроме того, романтический интерьер кафе способствует тому, что там часто дарят друг другу подарки и даже делают предложения руки и сердца. Какие совместные мероприятия по стимулированию продаж могут провести ювелирный магазин и кафе (ценовые, неценовые, активные)? Насколько они будут экономически обоснованы?

 

Задание 6.8.

Используя список терминов, определите, какой из них соответствует одному из указанных предложений.

Термины:

1) Скидки

2) Индекс роста товарооборота торгового предприятия

3) Стимулирование продаж

4) Экономическая эффективность стимулирования

5) Статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота

6) Активные предложения

 

1. Все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя, называется………

2. Обращение к целевой аудитории, имеющее своей целью обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара, является……

3. Вычеты из цены товара, на которые идёт продавец тому покупателю, который либо отказывается от выполнения какой-либо маркетинговой функции, либо выполняет эту функции, сам называется…..

4. Основным материалом при анализе экономической эффективности результатов, стимулирующих сбыт мероприятий организации (предприятия) служат……

5. Разница между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного стимулированием, и расходами на это стимулирование, называется……

6. Отношение товарооборота за последующий период времени к товарообороту за предшествующий период при условии, что это временные отрезки имеют одинаковую продолжительность, называется……

 

Тесты

 

1. Швейное предприятие “Элема” создало и освоило производство новой модели женского костюма. Для его продвижения специалисты отдела маркетинга скорее всего выберут такой инструмент, как:

а) бонусные скидки;

б) сезонные скидки;

в) предоставление бесплатной упаковки;

г) премия в виде дополнительного товара.

2. Стимулирование белорусских покупателей обуви в универмаге, скорее всего, будет обеспечено благодаря:

а) установлению скидок с цены;

б) организации лотерей;

в) проведению выставок-продаж;

г) организации конференций.

3. Можно ли, повысив цену на товар, увеличить спрос на него?

а) нельзя;

б) можно, если это товары повседневного спроса;

в) можно всегда;

г) можно, если это престижные товары.

4. Скидки с цены наиболее целесообразно использовать на стадии ЖЦТ:

а) внедрения;

б) роста;

в) зрелости;

г) спада.

5. К какой группе методов стимулирования продаж следует отнести распространение купонов?

а) ценовые;

б) неценовые;

в) активные.

6. Стимулирование продаж – это:

а) платное неличное обращение к определённой целевой аудитории по привлечению её к достоинствам предприятия;

б) управленческая деятельность по установлению взаимовыгодного сотрудничества между предприятием и обществом, основанная на информационной основе;

в) краткосрочные побудительные меры и приёмы к покупке или продаже товаров и услуг;

г) вид рекламного обращения в устной, письменной, телефонной, электронной форме с целью стимулирования продаж товаров и услуг.

 

7. Служба управления маркетингом завода холодильников установила, что холодильники «Атлант-18» находятся на стадии зрелости. В связи с этим в коммуникационной политике целесообразно отдать предпочтение:

а) личной продаже;

б) напоминающей рекламе;

в) пропаганде;

г) стимулированию продаж.

 

8. Какая из приведённых категорий является составляющей системы коммуникаций:

а) стимулирование продаж;

б) организация пробных продаж;

в) стимулирование производства высококачественных товаров;

г) совершенствование каналов распределения.

 

9. Целевыми группами стимулирования продаж являются:

а) деловые круги;

б) государственные и финансовые институты;

в) потребители, торговые посредники и торговый персонал предприятия;

г) поставщики.

 

10. Из приведённых методов стимулирования продаж для конечных потребителей, какой относится к ценовым средствам стимулирования:

а) премии, предоставляемые в вещественной форме;

б) проведение лотерей;

в) скидки за потребление оговоренного количества товара;

г) использование бесплатных образцов в виде подарков.

 

11. Какой метод стимулирования конечных покупателей относится к неценовым средствам:

а) дегустация товара;

б) проведение конкурсов;

в) распространение купонов;

г) сезонные скидки.

 

12. Какой из приведённых методов стимулирования покупателей относится к активным средствам стимулирования:

а) скидки определённым категориям потребителей ( студенты, дети, пенсионеры)

б) предоставление сервисных услуг при покупке товара;

в) проведение викторин;

г) скидки на новый товар с условием, что сдаётся старая модель.

 

13. Какой из приведённых методов стимулирования относится к стимулированию посредников:

а) премии дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определённый период времени;

б) скидки по случаю ненастья;

в) дегустация товаров;

г) скидки определённым категориям потребителей.

 

14. Какой из приведённых средств стимулирования относится к методам стимулирования собственного торгового персонала:

а) скидки на новый товар с условием, что сдаётся старая модель;

б) премии лучшим торговым работникам;

в) скидки с цены при оговоренном объёме закупок товара;

г) моральные поощрения.

 

15. Распределите в нужном порядке следующие этапы стимулирования продаж:

а) определение бюджета;

б) выбор средств стимулирования;

в) определение целевой аудитории;

г) постановка целей и задач;

д) оценка успеха или неудачи.

 

16. Для потребителей электронный бизнес несёт следующие выгоды:

а) круглосуточное обслуживание в любое удобное для потребителя время, без перерывов и выходных;

б) расширение выбора товаров, поставщиков, качества и других параметров;

в) возможность работать дома, совершать покупки из дома, уменьшение транспортных потоков и связанных с ними проблем;

г) возможность получения подробной и своевременной информации;

д) возможность сравнения предложений и обмена информацией с другими потребителями.

 

17. Выделите три способы прямой скидки:

а) скидка с указанием её размера в денежном выражении;

б) скидка в процентах;

в) совмещённая скидка;

г) указание новой цены без уточнения размера скидки.

 

18.

Когда рекомендуется использовать купоны:

а) на фазе выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителей опробовать его;

б) на фазе разработки жизненного цикла товара;

в) в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой и необходимо расширить круг покупателей.

 

19.

Укажите способы распространения купонов:

а) почтовая рассылка;

б) разноска;

в) через прессу;

г) продажа в магазине;

д) через упаковку товара;

е) в магазине при входе.

 

 

20. Выделите три вида конкурсов, организуемых производителями:

а) конкурсы для детей;

б) сезонный конкурс;

в) технические конкурсы;

г) семейные конкурсы.

 

21. Выделите четыре функции упаковки:

а) локализация продукта;

б) защита от внешней среды;

в) обеспечение удобства использования продукта;

г) исследовательская функция;

д) коммуникационная функция;

 

22. Какие составные компоненты включает в себя маркетинговое сообщение, размещенное на упаковке:

а) конкурентные марки;

б) происхождение товара;

в) функции товара;

г) состав изделия;

д) физические свойства товара;

е) эксплуатационные и потребительские свойства.

 

23. По каким критериям производится детальная оценка коммуникационной состоятельности упаковки:

а) цельность образа;

б) «честность» упаковки;

в) индивидуальность упаковки;

г) информация на упаковке;

д) стоимость упаковки;

е) возможность внесения изменений в дизайн упаковки.

 

Автономная некоммерческая организация высшего профессионального образования

«ПЕРМСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ»

ЭССЕ

Тема:

Система стимулирования сбыта

тема работы

Выполнила студентка

3

курса, группы

М2-28-С(И)

Порубова Елена Александровна

(№ зачетной книжки С492/08-С)

фамилия имя отчество

Руководитель работы

Бартова Е.В.

фамилия и инициалы

Пермь 2010

Эссе на тему: «Система стимулирования сбыта»

В настоящее время большинство компаний ориентировано на потребителя, и от того, как налажена система стимулирования сбыта, зависит многое, а главное результат. Результат может оказаться плачевным, если не будут приняты соответствующие меры по продвижению товаров или услуг, и, наоборот, успешным в случае внедрения правильной системы.

В современных компаниях организация системы стимулирования сбыта реализуется разными приемами и методами. Каждая фирма вырабатывает направления деятельности и реализует проекты таким образом, чтобы это оказалось в итоге наиболее прибыльным и наименее затратным делом.

Система стимулирования сбыта всегда вырабатывается внутри компании и строится под разных потребителей. Так, например, есть две типовые ситуации, которые знакомы большинству компаний.

1.Ярковыраженная нехватка клиентов.

2.Клиентов достаточно, но некоторый товар не пользуется спросом.

В первом случае компании потребуется привлечь внимание не только к товару, но и к компании в целом.

Наиболее действующие приемы в данной ситуации – это:

  • «Скидки». Компании придется установить скидки на весь товар, иначе клиенты будут ориентированы только на один конкретный товар. Например, уместны праздничные, сезонные, остаточные, юбилейные и другие скидки, которые не вызовут у покупателя недоверия в продавцу.

  • «Выставка-продажа». Компания словно приглашает клиентов к себе в гости и тем самым устраивает активную демонстрацию своих продуктов, каждый желающий может узнать товар поближе, получить ответы на вопросы. Это хороший шанс показать себя с лучшей стороны и заручиться клиентами и рекомендациями со стороны посетителей данной выставки.

  • «Фестиваль товаров». Ориентирован на любителей конкретного направления, определенного производителя. По организации проведения схож с проведением выставки.

  • «День открытых дверей». Данный прием рекомендуется проводить периодически, для этого компаниям необходимо тщательно готовиться и ежегодно к примеру раздавать потенциальным клиентам дисконтные карты. Это позволит удержать клиента и оставить доброжелательное мнение в пользу компании.

Второй случай по сравнению с первым легче, но тоже требует определенных затрат. Перечислю самые распространенные приемы стимулирования сбыта в данной ситуации:

  • «Конкурс с использованием нашего товара». Компания дает шанс выиграть приз при приобретении какого либо товара или использовании какой либо услуги; тем самым часть клиентов покупается, а компания в целом ничего не теряет.

  • «Сэмплинг». «Пробывание предлагаемой продукции» с помощью таких методов, как дегустация, моделирование проекта в компьютере, тест-драйв, помещение в журналах пробников и образцов, как правило, приносит компании значительный эффект.

  • «Бонус». Потребители всегда любят получать подарки, поэтому компании пользуются политикой бонусов, делая подарки за покупку конкретного товара или нескольких товаров. В данном случае у покупателя создается ощущение, что за одну стоимость он приобретает два или несколько объекта.

Перечисленные приемы – это наиболее встречаемые приемы, которые принимаются в различных сферах деятельности, будь это оптово-розничный магазин, учебный центр или организация, которая занимается сопровождением каких-либо компьютерных программ, к примеру «1С».

Система стимулирования сбыта в большинстве случаев разрабатывается в отделе маркетинга, где предварительно рассматривается цель проекта, а затем разрабатывается программа проведения, например, дегустации какого-либо продукта. Маркетолог должен определить сегмент, место и время проведения данного мероприятия. Также определяются цели: демонстрация нового продукта для проведения активной последующей продажи, либо же определение реакции на продукт – какой продукт наиболее востребован.

В мероприятии непосредственно участниками со стороны продавца должны выступать активные работники компании, иначе весь желаемый эффект рухнет и есть вероятность, что ваш товар будет разрекламирован мало того неправильно, но еще и с не очень положительной стороны. Как правило, в подобных мероприятиях участвуют непосредственно участники процесса реализации продукции и знают за что зацепиться и чем зацепить конечного потребителя.

Перечисленные приемы выступают в виде рекламы агрессивной рекламы. Здесь важно понимать, что реклама эффективна лишь тогда, когда удовлетворяет следующим требованиям:

  • Четко формирует рыночную позицию товара, то есть содержит информацию о специфике его использования, отличия от товаров конкурента;

  • Обещает потребителю существенные выгоды при приобретении товара;

  • Подчеркивает высокое качество предлагаемого товара и в то же время сама уровнем исполнения ассоциируется с этим высоким качеством;

  • Имеет точную целевую направленность, отражая различные запросы, желания, интересы конкретных потребителей и информируя их таким образом, чтобы учитывали различия потребительского спроса в определенной рекламной аудитории;

  • Концентрирует внимание на главном, не усложняя, предлагает лишь то, что важно для потребителя, и обращается непосредственно к нему.

Каждый руководитель проекта должен принимать во внимание и фактор времени: время не стоит на месте, конкурент не спит, требуются новые приемы и методы их реализации, нельзя забывать про рекламу, иначе потребители забудут про тебя.

Итак, система стимулирования сбыта выполняет для современных компаний важную роль в реализации поставленных целей.

Правильно выбранные приоритеты и эффективно выполненные приемы сбытового характера принесут компании запланированные результаты и подготовят почву для дальнейшего роста компании в целом.


Похожие страницы:

  1. Исследование системыстимулированиясбыта и рекламы

    Реферат >> Маркетинг

    … данной контрольной работы являются: исследования системыстимулированиясбыта и рекламы позволяют выявить как, когда … формирование спроса (ФОС), но и на стимулированиесбыта (СТИС). Мероприятия ФОС обращены к потенциальному …

  2. Стимулированиесбыта продукции и услуг на предприятиях индустрии гостеприимства

    Дипломная работа >> Маркетинг

    система мероприятий по стимулированиюсбыта и сформулированы основные рекомендации по совершенствованию системыстимулированиясбыта … необходимость совершенствования системыстимулированиясбыта. Для разработки программы стимулирования кафе «Крем» …

  3. Стимулированиесбыта товаров предприятия

    Курсовая работа >> Маркетинг

    … осведомлены о предлагаемых фирмой товарах. Эффективность системыстимулированиясбыта значительно повышается, когда ее приемы …

  4. Маркетинговые исследования рынка стимулированиесбыта

    Дипломная работа >> Маркетинг

    побужде­ния к приобретению товара. ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯСБЫТА. Стимулированиесбыта может пре­следовать многие цели. Выбор … рекомендо­вать усиление рекламной поддержки и введение системыстимулированиясбыта. Для того чтобы точнее выявить …

  5. Управление рекламой и стимулированиемсбыта на предприятии

    Дипломная работа >> Маркетинг

    … решения о покупке. Основными чертами системыстимулированиясбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций … приемов и средств стимулированиясбыта. 2. Рассмотрена система управления рекламной деятельностью и стимулированиесбыта в ООО Литейный …

Хочу больше похожих работ…

Приемы стимулирования сбыта:
а) Приемы , направленные на конечных потребителей:
1. Скидки с цены:
— Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара
— Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям.
— Скидки в определенные дни недели и в течение дня
— Скидки сезонных распродаж
— Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников
— Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты, пенсионеры, молодожены и т.д.)
— Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новых моделей
— Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»)
— Скидки при покупке новой модели товара при одновременной сдаче старой модели (например, сотовые телефоны, «Обменяй старый холодильник» и т.п.)
— Скидки мгновенных распродаж. В одном из отделов магазина на определенное время снижаются цены, чтобы привлечь в отдел покупателей
— Скидки по случаю ненастья и т.д.
2. Применение дисконтных расчетных карт. Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.
3. Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах совместно с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковку товара, раздают непосредственно в торговом зале и т.д. Купоны способны:
— ограничить распространение снижения цен только чувствительными к цене покупателями
— установить временные рамки стимулирования сбыта
— способствовать опробыванию товара-новинки;
— стимулировать повторные покупки товаров
4. Премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.), получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.
5. Распространение бесплатных образцов товара при внедрении его на рынок – самплинг.
6. Дегустации (при продвижении продуктов питания, бытовой техники – кофеварок, хлебопечек и т.д.)
7. Обмен товара данной фирмы на товары конкурентов.
8. Раздача товаров «на пробу». Обычно это дорогие товары, которые не могут просто так раздаваться (тест-драйв автомобиля, офисные кофеварки).
9. Конкурсы, лотереи, викторины, игры.
10. Предоставление потребительского кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта или замены дефектного изделия и т.д.
11. Некоторые виды упаковки, используемые после потребления их содержимого (плетеные тарелочки с орехами и сухофруктами, жестяные коробки с печеньем и т.д.).
б) Приемы, направленные на торговых посредников:
Задачи:
— Поощрить увеличение объема сбыта
— Стимулировать заказы максимальных партий товара
— Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников
— Поощрить обмен передовым опытом в части продаж
Приемы:
1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.
2. При закупке определенного количества товара предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно.
3. Премии, выплачиваемые дилерам при продаже определенного количества товара за определенный отрезок времени – «премии-толкачи».
4. Организация конкурсов дилеров.
5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании (так называемый рекламный зачет):
- с соответствующей частичной компенсацией затрат на рекламу;
- со снабжением дилера рекламными материалами (вымпелы, плакаты, баннеры, каталоги, оформление мест продаж – кока-кола, фирменное торговое оборудование – пепси-кола, городская мебель с элементами фирменного стиля – пиво ПИТ, Золотая бочка и т.д.).
6. Организация съездов дилеров, развлекательных поездок и т.п.
7. Сбытовой зачет, при котором посредник получает определенную скидку за включение определенного товара в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.
8.

Бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
в) Приемы стимулирования, направленные на собственный торговый персонал:
Задачи:
— Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы
— Поощрить эффективно работающих сотрудников
— Дополнительно мотивировать труд персонала, способствовать обмену опытом между продавцами
Приемы (различны в зависимости от категорий персонала – топ-менеджмент, управленцы среднего звена или квалифицированные специалисты):
1. Предоставление ценным сотрудникам автотранспорта либо предоставление компенсации за бензин, ГСМ и т.д.
2. Аренда жилья за счет фирмы.
3. Оплата детских образовательных учреждений детям сотрудников фирмы.
4. Обучение за счет фирмы.
5. Премии лучшим работникам.
6. Проведение конференций и конкурсов продавцов, организация развлекательных поездок передовиков за счет фирмы.
7. Предоставление лучшему персоналу дополнительных дней отпуска.
8. Участие передовиков в прибылях фирмы.
9. Моральные поощрения – присвоение почетных званий, вручение вымпелов.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся 😉

Спасибо!

Компания, оказывающая какие-либо услуги, часто не может продемонстрировать их качество до сотрудничества с потребителем. Это негативно влияет на количество потребителей, что в результате не может не сказаться на прибыли. Чтобы фирма развивалась быстро и успешно, нужен спрос на услуги этой фирмы. Поэтому многие компании прибегают к стимулированию сбыта услуг.

Стимулирование сбыта услуг обычно направлено на увеличение спроса, более интенсивное оказание услуг, увеличение сбыта услуг.

Главной целью, которую преследует стимулирование сбыта услуг, является повышение объемов продаж. Организация сбыта услуг подразумевает мероприятия, которые могут привлечь потребителя услуг в Вашу компанию.

Организация сбыта услуг ставит следующие задачи:

высокий темп роста продаж;

продвижение новой услуги компании;

увеличение успешности рекламы;

напоминание потребителям об услугах своей фирмы;

эффективное противостояние конкурентам, реализующим рекламную компанию;

создание благоприятного впечатления о фирме.

По сравнению с рекламной деятельностью, стимулирование сбыта услуг имеет ряд преимуществ:

достижение желаемого результата за небольшой промежуток времени;

увеличение мотивации целевой аудитории;

личное взаимодействие с потенциальными потребителями;

большой выбор инструментов стимулирования сбыта услуг;

возможность комбинировать различные средства увеличения объемов сбыта;

положительное влияние на имидж компании;

возможность использования удовлетворенных потребителей как инструмент рекламы Вашей компании.

Но в стимулировании сбыта услуг существуют и минусы:

результат стимулирования сбыта в торговле может быть недолгим;

при неправильной организации сбыта услуг у Вашей компании может возникнуть негативная репутация;

стимулирование сбыта услуг рекомендуется сопровождать рекламной деятельностью, иначе результат может не оправдать Ваши ожидания.

Но, несмотря на вышеописанные недостатки, большинство современных компаний, всемирно известных и начинающих, все же используют стимулирование сбыта услуг для увеличения объемов сбыта в своем бизнесе.

Причин на это много, для каждого бизнеса актуальны свои преимущества стимулирования сбыта услуг. Один из господствующих доводов для всех них – использование стимулирования сбыта услуг ведущими компаниями с именами, известными на весь мир. Также существенное влияние на компании оказывает то, что появляется все больше специалистов, которые разбираются в данном способе увеличения сбыта. Таким образом, именно эти специалисты становятся ответственными за организацию сбыта услуг, что повышает качество данных мероприятий.

Многие фирмы, анализируя деятельность конкурентов, приходят к выводу, что экономический рост, которого те достигают, обусловлен стимулированием сбыта услуг. Также одной из причин популярности стимулирования сбыта услуг является перенасыщение рынка рекламой и, соответственно, падение ее эффективности. Стимулирование сбыта услуг обходится дешевле рекламы, это еще одно его преимущество по сравнению с традиционными средствами привлечения потребителей.

Существуют компании, услуги которых имеют сезонный характер. К таковым относятся туристические фирмы. Поэтому в определенные отрезки времени стимулирование сбыта в туризме становится как никогда актуальным.

Каковы же инструменты стимулирования сбыта услуг? Их довольно много, поэтому расскажем о них по порядку.

Одним из самых эффективных способов стимулирования сбыта услуг является скидка на определенное сочетание услуг.

Возможно привлечение в Вашу компанию новых клиентов за счет более низкой цены по сравнению с приобретением каждой услуги по отдельности. Применимо для услуг, которые взаимно дополнят друг друга. Также стоит применить данный метод, если какая-то из услуг пользуется маленькой популярностью или же существует в Вашей фирме недавно. Может привести к увеличение объемов сбыта быстрыми темпами.

Также популярностью среди компаний пользуется введение купонов.

Купоны рассылаются по почте либо распространяются с помощью промоутеров и дают обладателю право воспользоваться какой-либо услугой с определенной скидкой. Также возможно присоединить их к рекламной продукции Вашей компании либо тематическим изданиям. Таким образом Вы сможете достичь целевой аудитории.

Купоны могут быть актуальны как для услуг, практикуемых компанией в течение длительного времени, так и для новинок. Скидка на услугу привлечет к ней новых потребителей, а среди старых услуга и компания в целом обретет еще большую популярность.

Положительную реакцию среди потребителей вызывает акция, состоящая в том, что при приобретении определенной услуги потребитель получает другую услугу в подарок или же со скидкой. Позволяет продавать потребителям и услуги, потерявшие популярность, и еще не знакомые целевой аудитории. Данный метод увеличения объемов сбыта услуг актуален для компаний, у которых периодически появляются новые услуги.

Помощь в стимулировании сбыта услуг может оказать и предоставление потребителям образцов предоставляемых услуг. Это актуально для увеличения сбыта длительных услуг, где возможен абонемент. В таких случаях первое, ознакомительное оказание услуги может быть бесплатным.

Описанный метод отличается высокой стоимостью, которую в полной мере оправдывает его эффективность. Его достоинство в том, что потребитель может оценить качество предоставляемой услуги, прежде чем ее оплачивать. Это приводит к возникновению у потребителя доверия к компании и, как следствие, увеличению объема сбыта услуг.

Данные меры стимулирования быта услуг желательно сочетать с рекламной деятельностью: раздавать рекламные листовки, публиковать информацию в СМИ.

Если Вы – владелец крупной компании, то рекомендуется вручать потребителям небольшие сувениры с логотипом компании. Возможно, эта мера стимулирования сбыта услуг не привлечет новых потребителей, но зато Вы произведете впечатление серьезной и заинтересованной компании, к услугам которой стоит прибегнуть еще раз. Также полученные сувениры будут напоминать потребителям о Вашей компании, а если Вы укажете на них свои контакты – помогут оперативно с Вами связаться.

Средством стимулирования сбыта услуг также могут выcтупить различные бонусы. Сюда относятся, к примеру, дисконтные карты. Если потребитель постоянно пользуется услугами Вашей компании, ему можно предоставить скидку. Это будет стимулировать потребителей чаще прибегать услугам Вашей компании. Также возможно введение бонусов за привлечение в компанию новых клиентов.

Заслуживает внимания также демонстрация результатов своих услуг целевой аудитории. Если деятельность Вашей компании связана с произведением чего-либо материального (пошив одежды, дизайн интерьера), то стоит издать каталог с наиболее удачными работами, либо поместить опубликовать их в каком-либо средстве массовой информации. Вскоре после этих действий вы обнаружите увеличение сбыта услуг.

Стимулирование сбыта услуг может привести к заметному увеличению объемов сбыта при умелом и рациональном подходе к нему. Тщательный подбор инструментов стимулирования сбыта услуг – залог успеха Вашей компании.


Стимулирование сбыта

использование комплекса средств для ускорения ответной реакции рынка.

Оцените определение:

Источник: Основы менеджмента. Глоссарий к книге

Стимулирование сбыта

продвижение, не относящееся к персональному и массовому видам продвижения.

Оцените определение:

Источник: Управление маркетингом, термины

Стимулирование Сбыта

система мероприятий по продвижению товаров на рынке в ситуации, когда товар уже знаком покупателю.

Оцените определение:

Источник: Бизнес-словарь

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

совокупность разнообразных средств воздействия на потребителя с целью ускорения получения от него ответной реакции.

Оцените определение:

Источник: Глоссарий по маркетингу, проект «Хидирнери луцман кентрон»

Стимулирование сбыта

Sales Promotion) — ключевой элемент маркетинговых кампаний; заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Оцените определение:

Источник: Маркетинг менеджмент

Стимулирование сбыта

англ.

Sales Promotion): маркетинговая деятельность, которая увеличивает базовую ценность товара или услуги на ограниченный промежуток времени и непосредственно стимулирует приобретение товара потребителем, сотрудничество дистрибьютеров или усилия торгового персонала.

Оцените определение:

Источник: Спонсорский словарь,интернет-издание «Технологии спонсорства», www.sponsoring.ru

Стимулирование сбыта

проведение, как правило, краткосрочных и оперативных акций, направленных на повышение продаж товаров и услуг, вызванных обычно определенным событием. Таким событием могут быть кратковременные и сезонные падения сбыта, календарные возможности увеличения продаж (праздники и т.д.).

Оцените определение:

Источник: Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшнз

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

(sales promotion) Мероприятия, направленные на увеличение реализации товара или услуги. Могут включать рекламную кампанию, активизацию связей фирмы с общественностью, кампанию по раздаче бесплатных подарков или бумажных марок с объявленной стоимостью (накопление некоторого их количества дает покупателю право бесплатного приобретения товара из ассортимента выдавшего марки магазина), демонстрации и выставки, учреждение конкурсов с привлекательными премиями, временные снижения цен, продажу товаров вразнос агентами компании, продажу по телефону, рассылку писем потенциальным потребителям и пр.

Оцените определение:

Источник: Бизнес. Оксфордский толковый словарь

Стимулирование сбыта

комплекс мер по мотивации и поощрению покупателей для принятия ими окончательных решений по приобретению товаров (услуг). Включает презентацию, специальную рекламу в местах торговли, систему скидок и дополнительных услуг. Виды стимулирования: материальное характеризуется конкретными экономическими формами, непосредственно обеспечивающими реализацию потребностей, интересов, мотивов и стимулов работников. Такими формами являются заработная плата, премия, участие в прибыли, различные доплаты и т. д. Степень материального стимулирования определяется его непосредственным воздействием на конкретных людей; экономическое характеризуется опосредованностью воздействия на активизацию деятельности человека. Это такие формы, как деньги, кредит, ценные бумаги, процентная ставка и др. Границы действия экономического стимулирования определяются всей экономической системой; моральное предполагает признание общественной значимости трудовых успехов как коллективов, так и работников.

Оцените определение:

Источник: Продовольственная безопасность, термины и понятия. Энциклопедический справочник

Стимулирование сбыта

деятельность предприятия, направленная на расширение продажи товара, уже обращающегося на рынке. Обычно различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей и на продавцов. Целью стимулирования сбыта по отношению к покупателям является предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях. Сюда входят: скидки с цены, кредит в различных формах, презентации новых товаров, бесплатное распространение образцов товара в расчете на покупку крупной партии и т. д. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам и продавцам ставит своей целью побуждение этих людей продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей. Для этого им предоставляют бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для предпродажного и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных пунктов и мастерских, предоставление скидок с продажной цены, резкое увеличение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины. В отличие от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок.

Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования других элементов комплекса продвижения товара.

Оцените определение:

Источник: Аграрная экономика термины и понятия. Энциклопедический справочник

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *