Заказать скрипты продаж от руб.

.

Скрипт продаж – это алгоритм беседы с клиентом, где на любые его вопросы или тезисы заранее приготовлены ответы. По сути это набор речевых шаблонов или заготовок, учитывающий различные варианты поведения потенциального клиента и позволяющий менеджеру по продажам быстро ориентироваться в ситуации. Правильно составленные скрипты или сценарии продаж на 80% повышают эффективность переговоров и ведут к заключению сделки.

В идеале скрипт продаж должен привести к изменению мнения клиента о товаре или услуге и, непосредственно к самой продаже. Сначала потенциальный покупатель с вашей помощью должен просто допустить мысль, что данный продукт ему интересен, затем согласиться попробовать, примерить, прикинуть, после чего купить и уйти с твердым решением стать вашим постоянным клиентом.

Содержание

Структура сценария продаж

  • Открытие (приветствие)
  • Блок вопросов
  • Предложение
  • Возражения
  • Закрытие

Очень важно то, как вы зададите тон беседе. Вот несколько полезных фраз, позволяющих начать разговор:

  • Приветствую! Иван Петров, сотрудник компании «Первый». Наша компания специализируется на продаже лакокрасочных материалов. Простите, как я могу к вам обращаться?
  • Я звоню по рекомендации Сидорова Василия Ивановича (при условии, что это знакомый, коллега, партнер вашего потенциального клиента);
  • Я вижу, что вы находитесь на странице с нашим продуктом. Позвольте мне помочь вам разобраться;

  • Вы оставили свои контакты на нашем стенде на выставке в понедельник;
  • Вы оставили заявку на нашем сайте.

Выражения, помогающие выяснить потребности:

  • Выберите из мною перечисленных вариантов наиболее приемлемый для вас?
  • Каковы ваши предпочтения?
  • Что для вас важно?
  • Что для вас неприемлемо?
  • Вам будет удобно, если мы поступим так-то?
  • На какой бюджет вы рассчитываете?
  • Нужно ли вам с кем-то посоветоваться и кто будет принимать окончательное решение?

Работа с возражениями

Опытным менеджерам знакома так называемая продажная мудрость: или вы продадите товар, или вам продадут возражения. Обычно операторы могут столкнуться с несколькими вариантами возражений:

  • Подумаю,
  • Дорого,
  • Уже есть надежный поставщик,
  • Не надо,
  • Нет денег.

Для более понятного алгоритма действий к каждому возражению стоит составить не менее трех вариантов ответов. Эти тезисы менеджеры по продажам должны знать наизусть или очень близко к оригиналу. Таким образом, при возникновении возражения сотрудник сможет легко подобрать наиболее подходящий ответ.

Например, если потенциальный клиент ответил, что его компания уже имеет проверенного поставщика, не стоит очернять конкурента, похвалите его, чтобы продемонстрировать уважительную позицию. Затем следует просить, всегда ли в наличие товар у вашего поставщика и, выяснив, по каким критериям они делают выбор, предложить  вашу компанию как альтернативную.

Фразы, помогающие завершить сделку:

  • Какие условия помогли бы вам принять решение?
  • Какой пункт договора необходимо скорректировать, чтобы вы его подписали?
  • Какие условия оплаты вы хотели бы получить, чтобы сейчас принять решение?
  • Давайте договоримся о следующем звонке (встрече).

Этапы создания скриптов продаж в компании

Подготовка

На этой стадии важно понять все про вашего потенциального клиента, то есть определить целевую аудиторию. Кто это: женщина или мужчина, какого возраста, принимает ли это лицо решения?

Изучите сильные и слабые стороны своих конкурентов. Можно использовать метод тайного покупателя, чтобы увидеть, как другие компании презентуют свой продукт, как ведут переговоры по телефону и в офисе, как подчеркивают достоинства продукта и реагируют на возражения.

Знайте свой продукт. Очень важно, чтобы менеджеры по продажам четко себе представляли, что они предлагают клиенту. Какие проблемы решает продукт, каковы его преимущества, чем он отличается от товаров конкурентов и как может адаптироваться под потребности конкретного клиента.

Откуда берутся скрипты

Сценарий продаж может составить внешний эксперт или руководитель отдела продаж. Учитывая собственный опыт, они могут выявить, какая техника, лучше всего работает именно с вашим продуктом. Разработанный алгоритм передается в отдел продаж, где он должен быть опробован, оценен и усилен в случае необходимости.

Опытный менеджер. Руководитель отдела продаж может делегировать полномочия написания скрипта продаж самому результативному менеджеру, затем самостоятельно доработать слабые места.

Возможно, работающий скрипт продаж в вашей компании уже существует. Прослушайте звонки сотрудником, выберете выражения, которые приводили к успешному продвижению и завершению сделки. Систематизируйте удачные фразы и на их основе составьте сценарий продаж.

Проверка скрипта

Как только сценарий продаж написан, его «отшлифовать». Первым делом стоит опробовать новый скрипт на своих же сотрудниках и на мелких клиентах. Процесс испытаний и корректировки может занять несколько месяцев.

Чтобы понять сильные и слабые стороны написанного скрипта, необходимо отслеживать переговоры менеджера по продажам. Причем, делать это не единожды, а регулярно, как минимум по одному разговору каждого специалиста в день. Таким образом, вы ничего не упустите.

Прослушивать разговоры стоит для того, чтобы понять:

  • Пользуется ли менеджер скриптом продаж?
  • Помогает ли это двигаться к желаемому результату?
  • Удается ли удержать внимание потенциального клиента?
  • Все ли возможные варианты возражений или ответов клиента учтены?
  • Какие действия и фразы персонала приводят к срыву сделки?

Увидев все недостатки и «шероховатости», исправляйте и уточняйте скрипт, пока результат не будет вас полностью устраивать. Чем лучше вы поработаете над сценарием продаж, тем лучше он впоследствии будет работать на вас.

Автоматизация процессов

Эффективнее всего создавать скрипты продаж в визуальном редакторе, а не распечатывать сценарии на бумаге для каждого менеджера. Сегодня на рынке существуют множество сервисов, позволяющих составлять и изменять в реальном времени сценарии продаж.

Визуальный редактор скриптов продаж позволяет:

  • Своевременно вносить изменения, тем самым актуализируя скрипты продаж,
  • Видеть изменения в режиме реального времени,
  • Получать доступ к общей базе, содержащей необходимые варианты ответов на возражения клиента,
  • Редактировать скрипт в случае отсутствия ответа на какой-либо вопрос клиента,
  • Автоматически отслеживать конверсию скриптов, конверсию сотрудников,
  • Зафиксировать на каком этапе обрывается больше всего разговоров,
  • Интегрировать данные сразу в CRM.

Преимущества использования скриптов продаж

  • Профессионально составленные сценарии продаж приносят выигрыш как продавцу, так и покупателю. С одной стороны речевые модули придают уверенности и снижают стресс менеджеров по продажам, с другой позволяют клиенту получить исчерпывающую информацию о вашем товаре или услуге.
  • Работа по сценарию продаж снижает зависимость вашего бизнеса от так называемого человеческого фактора. То есть исчезает необходимость искать высокопрофессиональных специалистов, поскольку даже менеджер средней квалификации может достичь хороших результатов, следуя написанной инструкции.
  • Скрипты продаж способствуют росту числа постоянных клиентов и суммы среднего чека. Блок правильных вопросов, позволяющих выявить потребности потенциального покупателя в конечном счете принесет пользу и вашему бизнесу, и клиенту, который, возможно, не подозревал о том, что есть предложение, полностью соответствующее его желаниям.

    Тем самым повышается лояльность покупателя, а, значит, растет и конверсия менеджеров по продажам.

  • Понятные технологии продаж позволяют снизить текучку менеджеров и в целом дают возможность оптимизировать кадровый состав. Продающие скрипты дают возможность быстро и без особых затрат обучить персонал, тем самым экономя ваше время на рекрутинг и тренинг.
  • Продающие скрипты унифицируют бизнес процессы, способствуют общей дисциплине и повышению стандартов качества в отделе продаж.

Недостатки использования скриптов продаж

Помимо очевидных преимуществ внедрения сценариев продаж, существует и ряд недостатков, о которых следует помнить. Как только продавец изучил существующие алгоритмы, он может обрести уверенность в себе, потерять мотивацию и перестать вкладывать в продажи эмоциональный подтекст. Тем самым его речь станет заученной и «холодной», что неизменно приведет к снижению объема продаж.

Универсальность скриптов продаж – их плюс и их же серьезный минус. Отточенные алгоритмы делают всех продавцов похожими друг на друга. Например, в случае B2B продаж большинство секретарей компаний настолько знакомы с речевыми модулями, что запросто могут определить, из какой компании поступил звонок. Для избавления от шаблонов в негативном смысле этого выражения, необходимо постоянно актуализировать скрипты продаж.

Ваши продавцы думают, что работают на отлично. Вы не сомневаетесь –  они прекрасно справляются. А клиенты почему-то отсеиваются еще на этапе телефонного разговора. Причин этому на самом деле много. Сегодня мы остановимся на одной из них и расскажем, как продуманные скрипты помогают увеличить продажи, а также поделимся пошаговой инфографикой построения эффективных скриптов.

Как вести диалог с клиентом?

Если вы думаете, что продавцам достаточно дать базовые знания о продукте, и они смогут построить профессиональный диалог с клиентом, вы ошибаетесь. В ходе разговора у клиента могут возникнуть возражения, к которым ваш сотрудник не готов, или клиенту может показаться, что продавец груб, а его информация неинтересна, и клиент повесит трубку.

Для того чтобы избегать подобных ситуаций нужны скрипты продаж – продуманные сценарии диалогов, которые помогают продуктивно подавать информацию и отрабатывать вопросы и возражения потенциальных клиентов.

Однако для того чтобы создать правильные скрипты, нужно знать определенные принципы и правила, а также избегать некоторых распространенных ошибок – только тогда ваши скрипты продаж будут по-настоящему эффективными. Подробнее об этом расскажет наша инфографика.

Ошибки при построении скриптов

1. Детальные скрипты

Сценарии диалогов, которые слишком подробно расписывают, что и когда должен говорить продавец.

К примеру, вы создаете 30-страничный подробный документ, который, казалось бы, учитывает все возможные ситуации, но ваши сотрудники теряются, не успевают найти нужные ответы, а клиент слышит на другом конце провода длинные паузы, пока продавец ищет правильный вариант. В итоге скрипт не работает, а клиенты по-прежнему уходят.

2. Скрипты, написанные со стороны (аутсорс)

Это скрипты, заказанные у специализирующихся на этом компаний или экспертов. Обычно такие скрипты действительно хорошо написаны, вот только ваши продавцы все равно ими не пользуются.

Почему? Потому что сторонние специалисты не знают специфику бизнеса изнутри и не могут отразить реальную ситуацию в скриптах. К тому же продавцам результаты такой работы непонятны: почему нужно давать именно такие ответы, какую пользу это принесет, и они опять же не пользуются этими скриптами. В итоге деньги выброшены на ветер.

3. Скрипты без реальной основы

Это скрипты, построенные на личном опыте некоего человека/руководителя и его мнении о том, как должен строиться разговор с клиентом. В них нет аналитических данных, структуры или истории.

Какие клиенты чаще всего задают вопросы? Что на них действует, а что нет? Нужно ли сразу продавать продукт или для начала только следующий шаг? Если шаг, то какой?

Всего этого нет в таких скриптах, в них не заложены принципы эффективного общения клиента и продавца, поэтому они не работают.

Принципы построения эффективных скриптов

Внедрите IP-телефонию и включите запись звонков

Это нужно, чтобы всегда была возможность анализировать реальные звонки и улучшать скрипты. Как правило, детальный разбор разговора позволяет выявить слабые места скрипта или детали в диалоге с клиентом, в которых продавцы, сами того не замечая, ошибаются.

Запись звонков – это хорошая возможность корректировки и усиления каждого этапа скрипта.

Построение скрипта на основе принципов

Мы даем сотрудникам отделов продаж некий скелет ключевых пунктов, которые всегда остаются неизменными (например, алгоритм назначения встреч, приветствие, знакомство). Как правило, он включает в себя:

  • Ключевые блоки
  • Принципы
  • Список ключевых вопросов

Однако то, как продавец будет использовать эти принципы и блоки, зависит исключительно от компетенции, опыта и умения думать каждого продавца.

Конечно, продавцы должны проходить обучение, как по базовым процессам, так и при постоянном разборе плохого или хорошего опыта своих коллег. Но при этом они должны уметь думать, анализировать и принимать мгновенные решения в разговоре с клиентом. Иначе скрипты станут простым изложением вызубренных текстов, а в ситуациях, когда диалог выходит за рамки скрипта, продавец просто потеряется сам и потеряет клиента. Поэтому нужно выстраивать определенные принципы, которые в конечном итоге улучшают процесс работы с клиентом.

Скрипты пишут сами продавцы

Очень важно, чтобы продавцы сами писали скрипты. Сценарии разговоров, которые продавцы написали сами, быстрее запоминаются, они отражают реальные проблемы и их решение, а также повышают эффективность переговоров в 2-2,5 раза.

Но не забывайте, для того чтобы скрипты, написанные продавцами, приносили реальную пользу, нужны постоянное обучение, контроль и улучшение действующих скриптов.

Постоянное улучшение скриптов

Должен происходить цикл постоянных изменений  к лучшему. Нельзя составить некий скрипт, пользоваться им годами, а потом передать следующим поколениям в качестве идеального образца. Это неправильный подход.

Нужно встречаться с продавцами один-два раза в неделю, прослушивать удачные и неудачные записи звонков, переосмысливать текущие скрипты и вносить в них изменения. Таким образом, ваши скрипты будут постоянно совершенствоваться и выдавать конверсию в 40-50%.

Что еще нужно знать о скриптах?

Как видно из инфографики, мы определили ключевые блоки построения скрипта – это знакомство, потребности, следующий шаг. А также определили конкретные принципы построения входящих и холодных звонков.

Если вы хотите получить больше информации о том, как работать с входящими и холодными звонками, читайте статьи нашего блога:

Принципы построения скрипта холодного звонка

Правила построения скрипта входящего звонка

Кроме того, мы будем рады лично проконсультировать вас по любым интересующим вопросам. Если вы хотите узнать, как создать эффективные скрипты для вашего отдела продаж, напишите нам на mail@salesexpert.kz или m.me/salesexpertkz

Какие задачи может решить скрипт?

#1. Учёт переходов на ваш сайт

Учёт переходов из любых источников: контекстная реклама, баннерная реклама, вечные ссылки, ссылки из pdf книг, прайс листов, презентаций, видео курсов, социальных сетей и многих других.

Всё переходы видно в админ панели скрипта, сколько, откуда и по какой ссылке перешли.

Также можно использовать для учёта скачиваний ваших файлов, чуть ниже про дополнение к этой функции.

 

#2. Создание коротких ссылок

При помощи скрипта Auto Redirect Master можно создавать укороченные ссылки. А если установить его на свой отдельный домен с коротким именем, то получаться действительно короткие ссылки. 

Такие ссылки можно размещать не только в интернет проектах, но и в печатной продукции, набрать короткую ссылку в браузере не составит никакого труда. Например: 76899.ru/87

 

#3. Показ рекламы при переходе по ссылке

Вы наверное, не раз видели на некоторых сайтах, при клике по ссылке, открывается так называемая «страница-прокладка», на которой показывается реклама и тикает таймер. 

Вы будете перенаправлены через 5, 4, 3, 2, 1 секунду…

Такое же можно сделать и со скриптом Auto Redirect Master, причём можно установить любой тайм аут и сделать собственную страницу, с любым содержанием.

 

#4. Скрытие партнёрских ссылок и идентификаторов

Благодаря скрипту можно не боятся, что ваши партнёрские идентификаторы, кто-то обрежет и партнёрский переход не будет засчитан. 
Помимо этого вы всегда будете знать сколько переходов было по вашим партнёрским ссылкам и из каких источников.

 

#5. Упрощение работы в партнёрках

Часто в партнёрских программах просят создавать собственные страницы для рекламы, чтобы «не портить» статистику и рейтинг основного сайта автора.

Auto Redirect Master позволяет создавать свою «страницу-прокладку», которая и будет использоваться при рекламе, и не будет «портить» статистику и рейтинг сайта автора.

В 90% такие ссылки через «страницы-прокладки» проходят модерацию в рекламных системах.

 

#6. Скрытие внешних ссылок с вашего сайта

Чтобы «не утекал» ТИЦ и PR вы можете спрятать внешние ссылки в редиректы.

 

#7. Создание временных ссылок

Например, вы пишете статью или книгу, и хотите дать ссылку для ваших пользователей, но пока точно не знаете куда она будет вести. 

При помощи скрипта Auto Redirect Master вы можете создать ссылку прямо сейчас, указав временный URL адрес, а через неделю-две, поменять его на постоянный.

 

#8. Управление ссылками

Например, в прошлом году вы дали ссылку вашим пользователям, которая вела на определённый адрес, но теперь вы решили закрыть этот проект и чтобы пользователи не уходили в никуда, вы просто меняете конечный адрес ссылки-редиректа в настройках. 

Теперь ваша старая ссылка будет вести уже на новый адрес. По аналогии с п.7

 

#9. Формирование списков для ретаргетинга

Это ещё одна интересная функция этого скрипта. Вы можете создать отдельную «страницу-прокладку», установить туда счётчик Яндекс.Метрики, Гугл Аналитикс или другой рекламной системы и собирать данные пользователей, которые прошли через эту «страницу-прокладку», таким образом формируя список для ретаргетинга.

На самом деле применений этого скрипта большое множество, можно придумать ещё с десяток другой.

 

Как выглядит скрипт изнутри

Скрипт Auto Redirect Master имеет собственную админпанель, в которой вы создаёте ссылки-редиректы, управляете ими и видите по ним статистику переходов.

Вот так выглядит его административная панель.

 

Как создаётся ссылка-редирект

Для ссылок-редиректов можно создавать категории, чтобы было удобнее их сортировать.

  1. Создаёте нужную категорию
  2. В блоке для добавления ссылки есть три поля:
    — Локальная ссылка, т.е. сам редирект, что вы будете отдавать посетителям (при необходимости её можно изменять)
    — Целевая ссылка, т.е. тот адрес, куда будет вести перенаправление
    — Пауза, здесь указывается адрес «страницы-прокладки» и время задержки на ней. Если оставить поле пустым, то эта функция отключается
  3. В эти 3 поля вносятся данные и сохраняются, ссылка-редирект появлется в списке под блоком и начинает работать.

После сохранения, её можно редактировать в любой момент.

 

Требования к хостингу

  • PHP 5.3 и выше
  • Поддержка баз данных MySQL

 

Версии скрипта

Версии скрипта ничем не отличаются, отличается лишь сервис.

В бесплатной версии вы получаете скрипт с инструкцией и доступ к форуму поддержки.
Вопросы решаются взависимости от наличия свободного времени.

В платной версии скрипта получаете приоритетную поддержку на форуме, обновления и помощь в установке.
Оформить платную версию скрипта (990 рублей)>>

При возникновении сложностей с установкой, вы можете заказать установку нашими силами.
Стоимость: 1000 рублей за 1 скрипт.
Для установки свяжитесь с нами.

 

Сохраните эту информацию к себе, чтобы не потерять:

С уважением, Олег Касьянов.

.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *