Себестоимость услуг

Коротко: При ценообразовании учитываются разные факторы. Немаловажную роль играет себестоимость услуг.

В нее включаются все затраты исполнителя, в том числе и не связанные с проведением работы.

Подробно

Себестоимость услуги – это сумма расходов исполнителя, понесенных в ходе ее выполнения. Также в показатель включают и другие затраты, без которых работа была бы невозможна. Например, амортизацию оборудования. В дальнейшем показатель используется для оценки финансового состояния, результатов деятельности и принятия важных для компании решений.

Что входит?

В состав себестоимости включены затраты:

  • прямые (зарплата персоналу);
  • косвенные (зарплата руководству);
  • постоянные (амортизационные отчисления);
  • переменные (покупка материалов).

К прямым относятся такие траты, которые непосредственно связаны с оказанием услуги, к косвенным все остальные. Постоянные расходы не зависят от объемов работы, переменные – наоборот.

Какие затраты войдут, зависит от услуги. На видео пример, как рассчитать себестоимость маникюра в студии:

В работе могут понадобиться материальные ценности. Тут есть два варианта, как поступить: сложитьвсе вместе (актуально, если сумма трат небольшая) или вынести из сметы и взять с клиента отдельно плату за материалы. Второй вариант применим, если выбор строго индивидуален и должен производиться заказчиком. Например, в стоимость бухгалтерских услуг целесообразно включить затраты на бумагу для подготовки документов. Однако при проведении ремонта нельзя купить стройматериалы по своему вкусу без согласования с клиентом, поэтому эту статью расходов всегда выносят за рамки услуги. Но можно в нее включить помощь с подбором.

Нагляднее всего затраты представлять в виде схемы:

Рис. 1. Определение себестоимости ИТ-услуги

Пример расчета

Чтобы рассчитать себестоимости услуги, нужно определить, что входит в ее состав. Например, для установки готового интернет-магазина на основе стандартного шаблона, нужно:

  • зарегистрировать доменное имя;
  • заказать хостинг;
  • купить лицензии на необходимые программные продукты (движок, шаблон, плагины, модули и т.д.);
  • установить и настроить.

Из всего этого сам клиент оплачивает стоимость домена, хостинга, лицензии по цене поставщиков. Компания, занимающаяся установкой, может дополнительно посчитать расходы на заказ услуг у поставщиков или прибавить к цене настройки. Справиться с такой работой может один сотрудник, поэтому при расчете учитывается только его время. Однако если взять разработку интернет-магазина с нуля и «под ключ», здесь требуется привлечение разных специалистов.

Переменные

Постоянные

1. Заработная плату:

  • проектировщика и/или менеджера по проекту;
  • дизайнера;
  • верстальщика;
  • программиста;
  • контент-менеджера (начальное наполнение для демонстрации возможностей сайта).

2. Почтовые траты

  • Аренда офиса
  • Коммунальные платежи
  • Ведение бухгалтерии (аутсорсинг или зарплата сотруднику)
  • Управленческие расходы
  • Реклама и маркетинг
  • Амортизация оборудования (компьютеры, оргтехника, если применимо)

Во сколько может встать себестоимость работ по разработке интернет-магазина? Затраты на привлечение специалистов лучше считать исходя из времени, которое они затрачивают на работу.

Сотрудник

З/п в мес. с налогами и взносами

Кол-во часов в месяц*

Кол-во часов на проект

Затраты на специалиста

Менеджер проекта

54000

164,25

3

986

Проектировщик

47250

164,25

8

2301

Дизайнер

40500

164,25

20

4932

Верстальщик

33750

164,25

24

4932

Программист

47250

164,25

16

4603

Тестировщик

33750

164,25

5

1027

Контент-менеджер

20250

164,25

4

493

Итого

 

 

 

19274

* По производственному календарю 2015 г. при 40-часовой рабочей неделе.

Чтобы посчитать полную себестоимость проекта, нужно учесть все остальные расходы. Например, если в штате по одному специалисту, команда в месяц может разработать 5 интернет-магазинов, если на другие работы не будет сильно отвлекаться.

Вид

Из расчета на 1 ед.

Количество ед.

Итого

Переменные

96620

Зарплата специалистам

19274

5

96370

Отправка документов

50

5

250

Постоянные

42500

Аренда офиса

15000

Коммунальные платежи

2500

Бухгалтерия на аутсорсинге

7000

Управленческие расходы

5000

Реклама и маркетинг

3000

Амортизация оборудования

10000

Итого:

 

 

139120

Рис. 2. Структура трат компании

Таким образом, в пересчете на месяц, затраты компании на разработку ИМ составят 139120 руб. Соответственно, себестоимость одной услуги – 27 824 руб.

Петр Столыпин, 2015-09-22

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым



Сохраните статью в социальные сети:

.

Как установить цены на услуги?

Часто у предпринимателей, к числу которых можно отнести фрилансеров – возникает вопрос, как установить цену на услуги? Рассмотрим этот вопрос подробно.

Основные подходы к формированию цен на услуги:

  1. Себестоимость + норма прибыли
  2. Стоимость услуги = доля прибыли, получаемой клиентом от услуги

Себестоимость + норма прибыли

К себестоимости относятся все затраты, которые вы понесете в процессе оказания услуги. Основные расходы: «зарплата» (она может достигать 60-70% от всех издержек), налоги, расходы на аренду офиса или места в коворкинг-центре, расходы на рекламу (об этом часто забывают), расходы на программное обеспечение (как правило, разовые, но очень большие), технику, повышение своей квалификации и другие расходы.

Преимущества данного способа определения цен на услуги – простота. Себестоимость складывается из постоянных и переменных издержек, норма прибыли – исходя из желаемого дохода.

Минусы подхода – стоимость услуг не отражает реальную ценность услуги для клиента и может быть как выше, так и значительно ниже «разумной» цены, определенной исходя из ценности, получаемой клиентом.

Пример расчета цен на услуги по методу «себестоимость + норма прибыли»:

Вы оказываете услуги по написанию текстов и в среднем пишете 100 тыс. знаков в месяц. При этом ваши расходы на налоги, рекламу, аренду рабочего места и другие расходы за месяц составляют 10000 руб. Вам хочется зарабатывать 30000 руб. Значит, выполняя заказы в объеме 200 тыс. знаков вам нужно установить цену на услуги:

(10000 руб. + 30000 руб.) / 100 = 400 руб. за 1000 знаков

Стоимость услуг = доля прибыли, получаемой клиентом

Стоимость услуг определяется экономическим эффектом, который может принести ваша услуга. Например, вы занимаетесь юзабилити-аудитом сайтов и просите 30% от дополнительного оборота, полученного клиентом от реализации ваших рекомендаций в первый месяц.

Пример формирования цен на услуги, исходя из экономического эффекта:

До проведения юзабилити-аудита в интернет-магазине покупали товаров на 1000 тыс. рублей в месяц. После внедрения рекомендаций по улучшению сайта оборот вырос до 1200 тыс. руб. в месяц. Консультант, проводивший аудит, получает 30% от дополнительного оборота в 200 тыс. рублей – итого его доход составит 200 * 30% = 60 тыс.

рублей.

Преимущества установки цен на услуги, исходя из их экономического эффекта – большие заработки в сравнении с первым вариантом.

Минусы данного подхода – сложности расчета экономического эффекта (клиент может не дать информацию о полученной прибыли, сложно рассчитать «вклад» вашей услуги в размер прибыли). Поэтому исполнители, работающие по модели «продажа услуг, исходя из их ценности», просто устанавливают высокие цены на услуги, оправдывая их какими-либо «средними» экономическими эффектами (пример: внедрение рекомендаций юзабилити-аудита позволяют повысить продажи в среднем на 20%).

Четыре метода ценообразования на услуги фрилансеров

В данном видео рассмотрены 4 метода ценообразования на услуги фрилансеров, даны полезные советы и рекомендации по вопросу:

В еще одном видео мы разбираем нюансы в ценообразовании на услуги фрилансеров. Рекомендуем Вам посмотреть ролик, чтобы глубже разобраться в моделях формирования цен:

Чего не стоит делать при определении цен на услуги?

Мы хотим предостеречь от некоторых ошибок при установке цен на услуги, которые могут значительно снизить прибыльность вашего дела. Ниже перечислены основные рекомендации, чего не стоит делать при расчете цен на услуги.

Установить низкие цены – часто ошибка

Первый вариант, который приходит в голову – сделать цены низкими в расчете привлечь больше клиентов. Но часто это путь в никуда. Устанавливая низкие цены на товары и услуги, вы лишаете себя прибыли. Не хватает средств для развития, и бизнес постепенно сходит на нет. Привлекать клиентов низкими ценами можно только в том случае, если у вас каким-либо образом оптимизирован бизнес, что позволяет снизить цену без ущерба для прибыли.

Например, конкуренты работают неэффективно. Вы нашли способ, как поднять производительность труда и за счет этого предлагаете услуги дешевле. В этом случае установить цену ниже – грамотное решение.

Когда можно установить высокие цены?

Высокие цены необходимо устанавливать на новых рынках, либо на рынках, где услуги носят эксклюзивный характер. Например, на рекламном рынке очень мало опытных копирайтеров – и труд действительно хороших специалистов стоит дорого. Но поскольку затраты клиентов по написанию качественных рекламных текстов окупаются, копирайтер может брать за свои услуги высокие гонорары.

Нет смысла продавать дешево то, что купят по более высокой цене.

Аналогично действуют производители при выпуске новых моделей техники. Они устанавливают на новинки высокие цены, опуская их по мере старения товара. Такая модель позволяет вначале снять сливки с рынка, а потом – получить прибыль за счет роста продаж при снижении цены.

Как установить высокую цену и не остаться без клиентов?

Ниже даны наши советы, как установить цену на свои услуги и повысить продажи:

  • Покажите клиенту, что ему дает ваш товар или услуга – и сколько денег он может получить или сэкономить при использовании вашей продукции. Это повысит ценность вашего товара – и его цену. Например, клиенты платят большие деньги за рекламу, когда видят – что реклама помогает быстро развивать бизнес. И они готовы платить больше и больше, чтобы получить больше клиентов.
  • Продавайте действительно качественные услуги, работайте супер профессионально – и требуйте за это адекватные деньги.
  • Инвестируйте в собственное развитие и обучение, т.к. любые профессиональные знания быстро устаревают.
  • Никогда не демпингуйте, чтобы за вами не закрепился имидж демпера.
  • Цените клиентов и обеспечивайте высокий уровень сервиса – за качественное обслуживание некоторые клиенты готовы платить.

Соблюдая эти правила, вы сможете установить адекватные цены на ваши услуги и получать хорошую прибыль.

Полезные статьи:

Автор: Сергей Антропов(KadrofID: 5)
Добавлено: 13.07.2013 в 12:18

Рекомендуем

Стоит ли работать за процент с продаж или прибыли?

Ряд клиентов предлагают фрилансерам работать за % от продаж или прибыли. Мотивируют тем, что эта схема позволяет заработать больше, чем при работе …

Как перестать продавать свои услуги за копейки?

Цена – часто субъективный, а вовсе не объективный показатель. Стоимость продуктов или услуг не всегда отражает их истинную ценность. Если бы было …

Себестоимость продукции представляет выраженные в денежной форме текущие затраты предприятий на производство и реализацию продукции (работ, услуг). Себестоимость продукции является качественным показателем, так как она характеризует уровень использования всех ресурсов, находящихся в распоряжении предприятия. Себестоимость продукции конкретного предприятия определяется условиями, в которых оно действует. Такая себестоимость называется индивидуальной. Если на основе индивидуальной себестоимости предприятий определить средневзвешенную величину затрат по отрасли, такая себестоимость будет называться среднеотраслевой. Среднеотраслевая себестоимость ближе к общественно необходимым затратам труда.

В целях анализа, учета и планирования всего многообразия затрат, входящих в себестоимость продукции, применяются две взаимодополняющие классификации: поэлементная и калькуляционная.

При группировке затрат по элементам определяются затраты предприятия в целом, без учета его внутренней структуры и без выделения видов выпускаемой продукции. Документ, в котором представлены затраты по элементам, представляет собой смету затрат на производство. Смета затрат составляется для расчета общей потребности предприятия в материальных и денежных ресурсах. Сумма затрат по каждому элементу определяется на основе счетов поставщиков, ведомостей начисления заработной платы и амортизации. Элементы себестоимости – это однородные по своему характеру затраты всех служб и цехов на производственные и хозяйственные нужды.

Затраты, образующие себестоимость продукции (работ, услуг), группируются в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам:

· материальные затраты (за вычетом стоимости возвратных отходов);

· затраты на оплату труда;

· отчисления на социальные нужды;

· амортизация основных средств;

· прочие затраты.

Материальные затраты отражают стоимость приобретаемого со стороны сырья и материалов; стоимость покупных материалов; стоимость покупных комплектующих изделий и полуфабрикатов; стоимость работ и услуг производственного характера, выплачиваемых сторонним организациям; стоимость природного сырья; стоимость приобретаемого со стороны топлива всех видов, расходуемого на технологические цели, выработку всех видов энергии, отопления зданий, транспортные работы; стоимость покупной энергии всех видов, расходуемой на технологические, энергетические, двигательные и прочие нужды. Из затрат на материальные ресурсы, включаемых в себестоимость продукции, исключается стоимость реализуемых отходов. Под отходами производства понимаются остатки сырья, материалов, полуфабрикатов, теплоносителей и других видов материальных ресурсов, образовавшихся в процессе производства продукции, утративших полностью или частично потребительские качества исходного ресурса. Они реализуются по пониженной или полной цене материального ресурса в зависимости от их использования. Затраты на оплату труда отражают затраты на оплату труда основного производственного персонала предприятия, включая премии рабочим и служащим за производственные результаты, стимулирующие и компенсирующие выплаты. Отчисления на социальные нужды до недавнего времени отражали обязательные отчисления от затрат на оплату труда работников, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг). Эти отчисления производили по установленным законодательством нормам органам государственного социального страхования, Пенсионного фонда, государственного фонда занятости и медицинского страхования. С 1 янв. 2001 г. все отчисления в социальные внебюджетные фонды заменил единый социальный налог. Амортизация основных средств отражает сумму амортизационных отчислений на полное восстановление основных средств. Прочие затраты – это налоги, сборы, отчисления во внебюджетные фонды, платежи по кредитам в пределах ставок, затраты на командировки, по подготовке и переподготовке кадров, плата за аренду, износ по нематериальным активам, ремонтный фонд, платежи по обязательному страхованию имущества и т.д.

Группировка затрат по экономическим элементам не позволяет вести учет по отдельным подразделениям и видам продукции, для этого нужен учет по статьям калькуляции.

Калькуляция – это исчисление себестоимости единицы продукции или услуг по статьям расходов. На ее основе определяется цена услуги, соизмеряются затраты вуза с результатами его производственно-хозяйственной деятельности, определяются уровень эффективной работы в целом и по отдельным подразделениям, а также рентабельность конкретной услуги. В отличие от элементов сметы затрат, статьи калькуляции себестоимости объединяют затраты с учетом их конкретного целевого назначения и места образования.

Существует типовая номенклатура затрат по статьям калькуляции, однако министерства и ведомства могут вносить в нее изменения в зависимости от отраслевых особенностей.

Типовая номенклатура включает следующие статьи:

1. Сырье и материалы.

2. Возвратные отходы (вычитаются).

3. Покупные изделия, полуфабрикаты и услуги производственного характера сторонних предприятий и организаций.

4. Топливо и энергия на технологические цели.

5. Заработная плата производственных рабочих.

6. Отчисления на социальные нужды.

7. Расходы на подготовку и освоение производства.

8. Общепроизводственные расходы

9. Общехозяйственные расходы.

10. Потери от брака.

11. Прочие производственные расходы.

12.

Коммерческие расходы.

В состав коммерческих расходов включают расходы на тару и упаковку, расходы на транспортировку, затраты на рекламу, прочие расходы по сбыту.

В соответствии с письмом Минфина РФ от 29.04.02г. №16-00-13/03 «О применении нормативных документов, регулирующих вопросы учета затрат на производство и калькулирование себестоимости продукции (работ, услуг)» себестоимость можно рассчитать одним из трех способов:

1. По производственной себестоимости (цеховая себестоимость). В этом случае себестоимость продукции определяется на основе затрат на основное производство и бюджетов общепроизводственных расходов. Сметы общехозяйственных и коммерческих расходов включаются в отчетном периоде в стоимость услуги.

2. По полной производственной себестоимости (производственная себестоимость). В данном случае в себестоимость добавляется еще и смета общехозяйственных расходов, и только коммерческие расходы списываются в отчетном периоде непосредственно на счет реализации.

3. По полной коммерческой себестоимости (полная себестоимость). В себестоимость включаются все расходы, в том числе и коммерческие.

42.Объем производства и реализации услуг, работ и продукции. Показатели производства и реализации материальных и нематериальных видов услуг. Объем реализации услуг и валовая продукция. Расчёт и применение валовой продукции на предприятии сферы сервиса

Объем производства услуги — произведенные с помощью факторов производства; потребляемые потребителями либо в настоящем, либо в будущем, либо используемые ими для производства других товаров и услуг.

Объем выручки от реализации услуг — показатель результатов деятельности производителей платных услуг, определяемый экспертным путем как сумма
+ объемов платных услуг официально учтенных предприятий всех форм собственности и организационно-правовых форм;
+ объемов платных услуг малых предприятий промышленности, строительства и других отраслей, для которых оказание услуг не является основной деятельностью;
+ объемов услуг, реализуемых совместными предприятиями;
+ объемов услуг, оказываемых индивидуальными предпринимателями.

Валовая продукция [total output, gross product] — статистический показатель, характеризующий объем продукции народного хозяйства, сфер и отраслей экономики, объединений и предприятий в денежном выражении. Исчисляется главным образом по “заводскому методу” (в некоторых отраслях — по валовому обороту) как сумма произведений оптовых цен на объемы продукции.

Планирование выручки от реализации осуществляется одним из двух методов:
1) методом прямого счета. Выручка от реализации (В) определяется как произведение цены без налогов в виде надбавок к цене (Ц) и объема реализованной продукции (выполненных работ) в натуральном выражении (Р)
В = Р х Ц

2) расчетным методом. Этим методом учитываются выпуск товарной продукции (Т), остатки готовой продукции на складе и в товарах, отгруженных на начало (Он) и конец (Ок) планируемого года:
В = Он + Т – Ок

Расчет осуществляется в ценах продаж, остатки на начало планируемого года оцениваются по ценам предыдущего года, товарный выпуск и остатки на конец планируемого года в плановых ценах.
Стоимость остатков готовой продукции на конец года рассчитывается в двух оценках: по ценам продаж (оптовым) и по производственной себестоимости. Для расчета стоимости остатков используются данные о планируемых объемах производства в IV квартале планируемого года, так как очевидно, что в остатках будет продукция, произведенная в последнем квартале года. Определяется однодневный оборот по ценам продаж и по производственной себестоимости (С) в квартале и умножается на количество дней запаса.

Первым этапом при разработке любого вида бюджета является прогнозирование объема продаж (объема реализации продукции, работ, услуг). Этот прогноз может основываться на результате анализа как внутрифирменной информации (оценки будущего объема продаж), так и внешней информации (маркетинговых исследованиях» прогнозе объема продаж для данной отрасли).
На предприятии, выпускающем широкий ассортимент продукции, строятся перспективные прогнозы по каждому ее виду, которые затем суммируются и сравниваются с агрегированным прогнозом по данной группе. После согласования расхождений составляется прогноз объема реализации для всей компании с разбивкой на части, соответствующие видам продукции и главным сегментам рынка,
Прогнозы, касающиеся других переменных величин (например, затрат на производство), в свою очередь будут зависеть от прогнозируемого уровня продаж. Допускаемые соотношения между объемом продаж и другими переменными величинами очень важны и должны быть установлены с максимально возможной точностью. После составления прогноза продаж разрабатывается график поступления денежных средств от продаж, прогноз погашения дебиторской задолженности, прогноз издержек производства, а также график наличных выплат. На основе этих данных составляется бюджет движения денежных средств, бюджет доходов и расходов.

Производство материальных услуг – это деятельность в области транспорта, торговли, жилищно-бытового обслуживание. Производство нематериальных услуг связано с управлением, деятельностью армии и органов безопасности, образованием, здравоохранением, наукой, искусством, шоу-бизнесом, социальным обслуживанием, маркетингом, аудитом, кредитованием, страхованием и т.п..

Производство материальных услуг неотрывно связано с материальными объектами: транспорт изменяет положение предметов в пространстве, торговля – их принадлежность кому-либо и т.д. В отличие от него производство нематериальных услуг (знаний, безопасности, здоровья, положительных эмоций) гораздо сильнее оторвано от материальных объектов.

Здесь объектом воздействия становятся не другие вещи, а непосредственно человек.

Соответственно, показатели производства и реализации материальных услуг преимущественно измеряются в стоимостном выражении, то есть в таких терминах, как товарооборот, пассажирские и грузоперевозки, выручка от реализации, закупочные цены, стоимость ремонтных работ и т.п. В этой области более корректным является термин «валовая продукция».

Показатели же производства и реализации в области нематериальных видов услуг более соответствуют термину «объем реализованных услуг». В данном случае чаще используются показатели, характеризующие количество обслуженных клиентов, выполненных заявок, проведенных проверок, «выпущенных студентов» и т.п.

43.Управленческие решения. Понятие и классификация управленческих решений, факторы, влияющие на принятие решений, групповое принятие решений «мозговая атака».

Управленческие решения, так же как разрешаемые ими вопросы и дела, весьма многообразны. Они могут быть классифицированы по ряду критериев:

— по уровню управления,

— по кругу разрешаемых вопросов,

— по юридическим свойствам,

— по сроку действия,

— по наименованию,

— по форме выражения,

— по целенаправленности и др.

Классификация решений по уровням управления позволяет определить их масштабность, степень обобщения и абстрагирования от частных вопросов, глубину влияния на сферу управления.

В зависимости от круга (объема) разрешаемых вопросов управленияразличают

— общие,

— частные

— локальные решения.

Общие (глобальные) решения охватывают всю управляющую или управляемую систему или обе сразу.

Частные решения относятся к отдельным направлениям деятельности системы.

Локальные решения касаются деятельности отдельных элементов системы — подразделений, групп, отдельных работников.

По юридическим свойствам управленческие решения подразделяются на

— нормативные,

— общезначимые,

— индивидуальные

— смешанного характера.

Нормативными являются решения, которые содержат в себе нормы права. Эти решения принимаются с целью регулирования однотипных управленческих отношений.

Общезначимые решения не содержат норм права. Они разрешают дела и вопросы управления, имеющие общее значение, например решение об образовании, преобразовании или ликвидации того или иного подразделения.

Индивидуальные решения разрешают конкретный вопрос управления. Они принимаются на основе нормативных решений или решений общего значения и являются актами применения норм права. Индивидуальные решения органов внутренних дел также нацелены на охрану урегулированных юридическими нормами общественных отношений, призваны обеспечивать их неприкосновенность.

Решения смешанного характера содержат в себе как нормы права и разрешение вопросов общего значения, так и разрешение индивидуальных дел. Такие решения принимаются по целому комплексу взаимосвязанных вопросов управления общего, частного, индивидуального характера.

По сроку действия управленческие решения делятся на

— оперативные (текущие),

— среднесрочные

— долгосрочные.

— стратегические

— тактические.

По наименованию управленческие решения подразделяются на

— приказы,

— инструкции,

— указания

другие акты, издаваемые руководителями органов, аппаратов, служб, учреждений и подразделений.

По форме выражения управленческие решения подразделяются на

— словесные

— конклюдентные.

Управленческое решение может выражаться посредством определенных жестов, сигналов, знаков и других конклюдентных действий.

По целенаправленности (целям использования) управленческие решения можно подразделить на

— внутренние

— внешние.

На процесс подготовки и принятия решений оказывают влияние многие факторы:

1)содержание проблемы, подлежащей разрешению,

2)сложившаяся обстановка,

3)кадровые и материальные ресурсы,

4)организационные, временные, психологические и иные факторы.

При проведении мозговой атакинеобходимо выполнение ряда правил: обеспечивать как можно большую свободу мышления участникам в высказывании ими новых идей, не допускать критики, не объявлять ложной и не прекращать обсуждать ни одну идею, высказывать как можно больше идей, желательно нетривиальных.


Предыдущая215216217218219220221222223224225226227228229230Следующая


Дата публикования: 2014-11-03; Прочитано: 638 | Нарушение авторского права страницы



studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2018 год.(0.008 с)…

.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *