Продажа через интернет

Как продавать в интернете?

На сегодняшний день популярность продаж через интернет постоянно растет. Поэтому людей, желающих вести свой бизнес в онлайн режиме интересует, как продавать товар в интернете, с чего начать и на что необходимо обратить внимание.

Бизнес через интернет-магазин что продавать?

Выбирая, что именно продавать через интернет-магазин лучше остановиться на товаре или услуге с минимальным количеством конкурентов. Стоит поискать так называемые пустые ниши. Это может быть что-то новое, к чему потребитель еще не привык. Необходимо учитывать, что некоторые товары могут со временем устаревать.

Как продавать через интернет?

Определившись с товаром, необходимо решить, как вы будете продавать в интернете товар. Необязательно нанимать бухгалтера для ведения бухгалтерии вашего бизнеса. Существуют интернет-сервисы, которые на первом этапе спокойно заменят эту штатную единицу. Важно позаботиться о доставке. Необходимо провести мониторинг служб доставки по городу и всей стране, определить с какими из них вы будете сотрудничать. Вопрос звонков клиентам тоже решается просто. Несколько карт мобильных операторов позволят сэкономить на телефонии.

Кто будет продавать ваш товар?

Если у вас есть время, возьмите вопрос интернет-маркетинга в свои руки. Но чтобы успешно осуществлять эту работу необходимо ознакомиться с информацией, касаемо всего процесса, механизмов и технологий продаж. Владелец бизнеса – это самое заинтересованное в успехе лицо. Никто не сделает маркетинг лучше вас. Если нет времени самому заниматься интернет-маркетингом, тогда необходимо найти ответственного человека и делегировать ему эту работу. Этому сотруднику помимо ставки необходимо платить процент от продаж. Он должен быть заинтересован в успешном процветании вашего бизнеса.

Где продать товар в интернете?

Местом продажи товара через интернет является сайт.

Для быстрых продаж подойдет сайт на одной странице. Его будет достаточно, если вы продаете только один товар. Если ассортимент вашего бизнеса широк, тогда необходимо создать полноценный сайт, состоящий из многих страниц.

В его создании вам помогут веб-студии и фрилансеры. Создание сайта займет до 2 месяцев времени и будет стоить немало денег. Для бюджетного старта можно использовать конструктор сайтов, с помощью которого всего за несколько часов вы получите готовый инструмент для ведения интернет-бизнеса.

Какие существуют браузеры?

Эта статья подскажет, какой браузер может стать самым удобным и послушным помощником пользователя сети интернет. Оказывается, определяющим показателем может быть не скорость работы, а наличие настроек и дополнительных функций.

Как полностью очистить компьютер?

Работа на компьютере сопровождает постепенным накапливанием ненужных файлов, что приводит к замедлению в работе. Эта статья расскажет способах очистки компьютера доступными внутри операционной системы методами.

Похожие статьи

Как создать свой блог?

Блог сегодня может стать источником неплохого дохода, но при условии, что будут соблюдены правила его создания, так как монетизация и дальнейшая прибыль зависит от многих факторов, которые следует учесть.

Как сделать сайт?

Сделать самостоятельно сайт не так сложно, как может показаться, однако для того чтобы сделать качественный и яркий ресурс, нужно будет приложить немало усилий и проявить усидчивость и терпение.

.

Двухшаговая модель продаж

Предыдущая1234567891011121314Следующая

 

Сегодня уже недостаточно просто размещать рекламу и ждать, когда к вам выстроится очередь из клиентов. Настало время подумать о системе , которая будет приводить покупателей.

Где‑то наверняка есть люди, нуждающиеся в вашем продукте. Но они о вас почти ничего не знают и пока вам не доверяют. Увидев вашу рекламу, испытывают сомнения и выбирают между вами и конкурентами.

Вместо того чтобы пытаться им сразу что‑то продать, предлагаем идти другим, более мудрым, путем – использовать модель двухшаговых продаж.

Прежде чем объяснить суть этого подхода, давайте посмотрим, что делают большинство предпринимателей. Обычно создается реклама, которая напрямую информирует людей о продуктах или услугах. Предполагается, что, увидев или услышав ее, человек должен среагировать и сразу что‑то купить – шубу, машину, технику. Продажа в таком случае делается за один шаг (одно касание).

Например, компания предлагает разработку дизайна сайтов. Скорее всего, она запустит два‑три вида рекламы типа: «Сделаем лучший в мире сайт за N рублей». В ней будет сообщение, побуждающее сделать звонок и оформить заказ.

Такая схема становится все менее эффективной. Сегодня нужно использовать двухшаговую систему .

Вспомните организации, предлагающие услуги на рынке «Форекс». Как правило, они сначала рекламируют бесплатные семинары, на которые люди могут прийти, услышать полезную информацию и взять бесплатную книгу. Это первый шаг. Его цель – не продать, а получить контакты. Книга или другой подарок даются взамен на заполненную анкету с персональными данными потенциального клиента. Так человек автоматически подтверждает свою заинтересованность в продукте. Значит, он готов получать дальнейшие предложения от компании. Продажа делается на втором шаге, после того как человек проявил интерес.

Еще один отличный пример двухшаговой модели продаж – уроки иностранных языков на сайте italki.com. Там можно выбрать преподавателя, у которого наверняка будет предложение записаться на первое пробное занятие . Оно почти всегда значительно дешевле обычного урока (скажем, $2,5 вместо 15). Умные преподаватели строят пробное занятие так, чтобы оно плавно переходило в следующее, например дают в конце домашнее задание. Подразумевается, что ученик его сделает и покажет учителю. А для этого необходимо оплатить второй урок – уже полную стоимость.

Чаще всего на первом шаге людей привлекают бесплатной информацией, пробниками, тест‑драйвами и прочим. И лишь затем предлагают что‑то купить.

Вспомните бесплатные демонстрации пылесосов, фильтров и другой техники. Как думаете, стали бы их использовать, если бы это было убыточно? Нет, нет и еще раз нет! Двухшаговые продажи отлично работают.

Все, что необходимо сделать – придумать первый шаг, на котором вы будете привлекать людей чем‑то ценным, но бесплатным или недорогим. Именно это и нужно рекламировать. А продавать будете тем, кто проявил заинтересованность на первом шаге и оставил свои контактные данные.

Итак, сначала вы привлекаете людей чем‑то ценным, даете им возможность познакомиться. Чем можно привлечь?

Вот неполный список того, что можно предложить: ✓ Бесплатная консультация.

✓ Бесплатная электронная или печатная книга с полезной информацией.

✓ Брошюра, набор статей.

✓ Бесплатные презентации.

✓ Тест‑драйв, пробник продукта.

✓ Бесплатная ограниченная версия продукта.

✓ Видеопрезентация с полезной информацией, распространяемая в открытом доступе.

✓ Бесплатные аудио– и видеоуроки.

✓ Бесплатные промодиски.

✓ Недорогой ознакомительный продукт.

✓ Бесплатная демонстрация продукта.

Давно замечено, что люди, воспользовавшиеся бесплатным предложением и узнавшие о компании, психологически более готовы отдать свои деньги. Есть и еще одно наблюдение: если человек отдал хотя бы небольшую сумму денег, ему гораздо проще продать что‑то более дорогое. Например, тому, кто заинтересовался бесплатной информацией, вы продаете что‑то за 500 рублей. А тому, кто купил за 500, предлагаете что‑то за 1000, потом – за 3000. Так строятся лестницы продаж.

Упрощенно схема выглядит так: 1. Привлечь внимание человека и предложить ему что‑то ценное, но бесплатное (или недорогое). Цель данного шага – вызвать интерес, познакомить с собой и взять контактные данные.

2. На втором шаге вы делаете предложение заинтересовавшимся людям.

В двухшаговой модели реклама генерирует поток потенциальных клиентов, а не сами продажи. Мы стимулируем первый контакт: посещение сайта, магазина, звонок в офис и т. д.

На втором шаге, когда человек заинтересовался информацией, ему надо хоть что‑то продать. Разумеется, не каждый заглянувший в магазин клиент сразу что‑то купит. Как вы думаете, какой процент потенциальных клиентов действительно приобретают продукт? В среднем 1–10 %.

То есть подавляющее большинство звонков и посещений сайта, интернет‑магазина, обычной торговой точки холостые. По сути, мы оплачиваем внимание этих клиентов, но ничего от них не получаем. И это нормально – не все посетители становятся покупателями. Но, конечно, необходимо работать над повышением конверсии.

 

Примеры двухшаговых продаж

Вы видели нашу рекламу в LiveJournal, которую мы разместили на странице Артемия Лебедева: http://tema.livejournal.com/1019401.html?

Там мы прямо не рекламировали Инфоконференцию, хотя целью было – продать ее людям. Вместо этого мы рекламировали бесплатные книги, инфопродукты и тренинги. Артемия выбрали потому, что многие посетители его страницы являются нашей целевой аудиторией.

Мы готовились к рекламной акции около двух месяцев: изучали рекламу в ЖЖ Лебедева – что сработало, а что нет; написали сообщение так, будто его сделал сам Артемий, в его стиле. После этого у нас на сайте зарегистрировались более 6000 человек. Многие пришли на Инфоконференцию, где купили другие наши тренинги и услуги. Был большой всплеск интереса, и мы его тут же монетизировали. Потраченные на рекламу деньги отбили. Но главное – пополнили клиентскую базу.

Основная цель в модели двухшаговых продаж – получение контакта. Мы вкладываем деньги не ради мгновенной продажи, а чтобы получить возможность дальше отправлять новому человеку свои сообщения.

Для визита и покупки всегда нужен повод. И зачастую он не является способом получить большие деньги.

Вам нужна не только система правильной рекламы, но и система правильной работы с клиентами – существующими и потенциальными.

А чтобы монетизировать новичка, требуется правильно выстроенная система продаж: разделение продуктов на дешевые и дорогие; upsell, cross‑sell и downsell; активный отдел продаж, который будет плодотворно работать по данной системе. Само по себе ничего не продается. Для этого нужно прилагать усилия.

Сбор контактов

Получив контакт клиента (номер телефона, почтовый или электронный адрес), в дальнейшем вы не будете вкладывать дополнительные средства в отправку рекламного предложения. У вас появится возможность обращаться с ним напрямую и предлагать свои продукты.

Получение контактов – отдельный вопрос. Их можно получать бесплатно или в обмен на что‑то, например скидку или бесплатный продукт. Вот как это делаем мы (рис. 1).

 

Рис. 1

Мы предлагаем совершенно бесплатный бизнес‑семинар за e‑mail и имя. И таким образом получаем способ связи с потенциальным клиентом. В дальнейшем ему можно делать рассылки и информировать о предложениях. Такую схему используют многие бизнесы (рис. 2).

 

Рис. 2

Ярким примером является сервис Biglion.ru и ему подобные: однажды там зарегистрировавшись, человек получает регулярные обзоры текущих акций. Даже если он не купит что‑то в первый раз, наверняка сделает это в дальнейшем. Кстати, для компаний, публикующих свои предложения на подобных сайтах, реклама является первой ступенью в модели двухшаговых продаж. То есть рекламируется не тот продукт, на котором зарабатывают деньги.

Если ресторан сообщает о скидке 50 % на все меню, разумно не включать в акцию алкогольные напитки. Так можно отбить потери за счет продажи дорогих вин, коктейлей и иных продуктов с высокой наценкой. Главная задача – генерирование входящего потока потенциальных клиентов с помощью рекламы и сбор контактов. Только после этого можно осуществлять активные продажи. В традиционной модели около 90 % рекламного бюджета работает впустую, потому что клиенты редко покупают после первого касания. Нужно потрудиться, чтобы получить их контактные данные. Это действительно просто. Если вы сделали заманчивое бесплатное или недорогое предложение, из 100 % обращений около 30 % принесут контакты. Этих потенциальных клиентов вы должны привлечь чем‑то интересным: дисконтной картой, бесплатным подарком, членством в клубе, чем‑то еще.

Front‑end и back‑end

Рекламировать надо что‑нибудь дешевое и очень привлекательное – front‑end‑продукт. Клиент должен захотеть его получить, отреагировать на рекламу и наладить с вами коммуникацию: позвонить, зайти на сайт, написать письмо, прийти в магазин.

После сбора контактов вы можете осуществлять основные продажи – некоторые сразу, но большая часть будет происходить в дальнейшем, когда покупатели созреют.

Поговорим подробнее о разделении продуктов на front‑end и back‑end. Товары или услуги категории front‑end не предназначены для получения основной прибыли, они бесплатные или стоят очень дешево.

Например, медицинский центр может предложить в рекламе бесплатную диагностику. Затем будет проще продать дорогостоящее лечение.

Реклама малого бизнеса не работает на бренд, как в крупных компаниях. Она всегда является рекламой прямого отклика. Увидев ее, клиент должен сразу совершить какое‑то действие: позвонить, пройти по ссылке на сайт, зайти в магазин. Заманчивый front‑end позволяет получить гораздо больше контактов, а потом снова и снова делать продажи.

Back‑end – это продукты, приносящие компании основной доход. Именно на них зарабатываются реальные деньги – то, ради чего бизнес затевается. Очевидное разделение продуктов на front‑end и back‑end не использует практически никто, хотя оно необходимо. Так, одна компания, занимающаяся пластиковыми окнами, привлекает клиентов бесплатной установкой в течение зимних месяцев, вплоть до 29 февраля. В данном случае заманчивый front‑end – бесплатная установка, а back‑end – продажа пластикового окна, источник основного дохода компании.

Вы обращали внимание на рекламу «Макдоналдса»? Они используют красивые фотографии очень вкусных гамбургеров. У проходящего мимо вывески человека обязательно разыграется аппетит, и он зайдет перекусить. В данном случае гамбургеры – front‑end, на котором мало зарабатывают. А основной источник дохода – сладкие газированные напитки, картошка фри и молочные коктейли. Любой успешный бизнес построен на двухшаговой модели продаж.

Или еще один пример. Что рекламируют супермаркеты? На билбордах изображены самые ходовые продукты: яйца, молоко, колбаса, курица, мясо, хлеб. Естественно, человеку все это необходимо. Таким образом, реклама побуждает клиентов зайти в супермаркет. А что приносит магазинам доход? То, что продается с большой наценкой: фастфуд, алкоголь, сладости.

Посмотрите, как расположены продукты в супермаркете – далеко друг от друга. Это делается для того, чтобы взгляд человека падал на остальные, «неважные», продукты.

Вы были в магазинах IKEA? Это место, куда вы можете прийти за дешевым полотенцем стоимостью 79 рублей и только на выходе понять, что идете с огромной тележкой, набитой различными товарами.

Запомните ключевую идею – разделение продуктов на front‑end и back‑end.

 

 

То, что вы рекламируете, должно быть очень выгодным. Со скидками и бонусами. Зарабатывать будете на back‑end‑продукте.

 

Без этого приема реклама в лоб работает плохо. Особенно на рынках с высокой конкуренцией.

Примеры распределения продуктов на front‑end и back‑end.

 

Представьте себе интернет‑рекламу на платформе «Яндекс. Директ». Как вы думаете, много ли рекламы будет по запросу «ремонт квартиры»? Наверняка огромное количество. Что‑то вроде «ремонт квартиры качественно», «профессиональный ремонт квартиры», «ремонт квартир, низкие цены». Ничего оригинального.

Теперь представьте, как на фоне этих стандартных объявлений будет смотреться: « Бесплатный видеокурс.

Как вас обманывают строительные бригады ». Много ли людей кликнут на этой ссылке? Конечно, много! Потому что такая реклама будет выделяться.

Бесплатное предложение выглядит заманчиво. А в обмен на видеокурс клиенту нужно оставить свое имя и адрес электронной почты. В видеоотчете, кроме разоблачения обманных способов ремонта, предложите свои честные услуги по ремонту квартир. Затем на полученные электронные адреса вы будете отправлять серии рассылок с предложениями и полезной информацией. ( Детальную модель рассылок см. в приложении Г.)

Конечно, конкуренты начнут перенимать ваш прием, но это произойдет нескоро. Вряд ли они знают о принципе двухшаговых продаж и других, которые мы раскроем далее. Грамотные конкуренты вас клонируют, но к этому времени вы опередите их уже на 20 шагов.

 

Предыдущая1234567891011121314Следующая

Date: 2015-09-19; view: 93; Нарушение авторских прав

Понравилась страница? Лайкни для друзей:

.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *