Почему нет продаж

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ СТРАНИЦУ.

 

Содержание

ОТКРЫТЫЙ ВЕБИНАР

            Многим кажется, что при открытии магазина, самое сложное время — подготовка к открытию. Это неправильно. Самый сложный и очень опасный период -первые месяцы после открытия.

           Именно тогда выплывают все ваши «неправильности»:

 

 Мало посетителей. Мало покупателей.Люди заходят в магазин и молча выходят. Персонал недоволен условиями работы и зарплатой. Товар не продается и морально устаревает или портится.

 

          Или бывает так – первый месяц –все неплохо, даже лучше, чем вы ожидали. Вы ждете, что второй месяц будет еще лучше.

А второй вдруг получается хуже и дальше все хуже. И вы совершенно не понимаете — ПОЧЕМУ?

 

 Что делать? Вы начинаете паниковать. Что поменять? Поставщиков? Персонал? Может это плохое место? Сделать рекламу? Какую? Где взять на это денег и вдруг реклама тоже не поможет? Выручки  не хватает даже на оплату всех накладных расходов, что уж говорить про новые закупки и большую рекламную компанию.

 

 

         Еще в 2002 году я открыла свой первый магазин. Потом этот магазин вырос в федеральную розничную сеть по продаже детской одежды. Более 8 лет я занималась розничным бизнесом. После, выйдя из этого бизнеса, я продолжила заниматься магазинами в качестве консультанта, коуча  и интернет-предпринимателя.По собственному опыту и по опыту моих клиентов я знаю, что, хотя первое время после открытия магазина всегда и естественно очень волнительно и ответственно, есть  как говорят «две больших разницы».

       Это время может быть наполнено проблемами, путаницей и  страхами. Или задачами, которые были известны еще до открытия и  с которыми надо справится по заранее  разработанному плану.

 

Об этом, и не только, я расскажу на открытом вебинаре:  

 

От 0 до первой прибыли.

[highlight bg=»#fce51d» color=»#000000″]Или как не разориться в первые месяцы после открытия магазина.[/highlight]

 

Вебинар состоится 3 сентября, во вторник, в 19.30 часов мск.

 

О чем пойдет речь, что вы сможете узнать?

    • Что следует ожидать сразу после открытия магазина?
    • Какие проблемы встречаются чаще всего в этот период?
    • Какие проблемы  могут стать наибольшими угрозами для жизнеспособности молодого бизнеса?
    • Что поможет избегать неприятных неожиданностей?
    • Как составить план развития магазина в начальный период и выполнить его?

Поэтому, если вам интересно про это узнать и услышать  примеры из реальной опыта открытия своих и чужих магазинов

Прямо сейчас, заполните форму регистрации, расположенную ниже.

Вы ничем не рискуете, если вы придете, а будет неинтересно – нет проблем, закрыл окно и все.

 

    • В течении нескольких минут вам на почту придет письмо с просьбой подтвердить подписку (регистрацию) на вебинар.
    • Вы его подтверждаете и после этого получаете следующее письмо с ссылкой на вход в конференц комнату.
    • Теперь, для того, чтобы принять участие в этом вебинаре вам понадобится всего лишь:
      1. Иметь доступ в интернет с скоростью соединения выше 1 Мбит/сек,
      2. Установленный на вашем компьютере  Adobe Flash  player последней версии и колонки (наушники).
      3. 3 сентября, во вторник, в 19.30 по московскому времени перейти по полученной ссылке, ввести свое имя и фамилию в сплывающее окно и присоединиться ко мне.
  • Жду Вас вовторник, 3-го сентября
    Ольга Чичерина (Кузнецова)

     

  • На всякий  случай,  вот  ссылка на скачивание Adobe Flash  player на сайте разработчика, бесплатно и безопасно. http://get.adobe.com/ru/flashplayer/

     

     

     ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ СТРАНИЦУ.

     

Заговоры на торговлю используются столь же давно, сколько существуют заговоры и торговля. И тот, кто читает заговоры на торговлю, обычно имеет явное преимущество перед коллегами, не использующими торговую магию.

Известно, что торгующий люд пользуется всевозможными магическими ритуалами и заговорами чрезвычайно часто и плотно. В принципе, если продавцы читают заговоры на успешную торговлю, стараясь привлечь торговую удачу, но при этом не задаются целью разорить своих конкурентов, ничего плохого в такой магии нет. 

Но любой рынок — это энергетический сгусток зависти и зложелательства. "Порченых" людей среди рыночных продавцов очень много, а наводят порчу на торговлю, разумеется, их же коллеги. Среди тех моих пациентов, которые побывали у меня на приеме по поводу наведенной на них порчи, торговых людей, пострадавших от своих коллег, было немало.    

Прохаживаясь по какому-то базару, присмотритесь повнимательнее к торгующим: кто-то на денежки плюет, кто-то крестит купюры или быстренько проводит ими по своему товару, кто-то искоса поглядывает на соседей и что-то шепчет… Более того, почти у каждого продавца есть своя "торговая магическая система", согласно которой продавец уже после первой-второй покупки "точно знает", каким будет торговый день. Даже изначально несведущие в колдовстве и скептически к нему относящиеся продавцы, насмотревшись на всю эту разнообразную торговую магию, творящуюся в соседних торговых палатках, начинают активно интересоваться, а что там и как надобно делать. Однако чрезмерно усердствовать в приметах и магических заговорах при торговле на рынке я бы не советовал. Так и нервный срыв легко можно заполучить. Забудет некая тётя Галя провести первой выручкой по носкам и шнуркам — и будет укорять себя целый день, пока не случится с ней истерика. И маком посыпать своё торговое место ежедневно — совершенно излишне.

 

А вот типичный рассказ, который я слушаю от очередного пациента: "Полтора года назад рядом встали торговать соседи, и со временем они решили торговать тем же товаром, что и я. На моё замечание, что "по-соседски так не делают", они нагло ответили: "Мы будем продавать, а вы будете простаивать". Долго ждать не пришлось, вскоре мы в этом убедились. Подходят к нашему столику покупатели, договариваемся о цене, иногда даже деньги протягивают, но вдруг резко поворачиваются, говорят: "Не надо", и идут покупать к соседям. Их туда как бы что-то притягивает. Я нервничаю от их наглости и невидимой их силы. Помогите, что мне делать в данной ситуации?"

 

Среди рыночных продавцов очень популярной является магическая практика, преследующая цель "перетянуть себе удачу от соседей". Такие методы имеют название: "крадники на торговлю". В этом случае убивается сразу парочка зайцев: и денежки в карман текут рекой, и ненавистные конкуренты разоряются. А как приятно-то видеть недовольные и расстроенные физиономии (вернее, морды пакостные) своих соседей по рынку!

   

Если торгующий человек заподозрил, что ему сотворили порчу на торговлю, ему необходимо первым делом вбить в землю два гвоздя или закопать два ножа остриями вниз по бокам своего торгового места. Нелишне будет время от времени посыпать на своей торговой территории маком и сбрызгивать палатку и товар "крещенской" водой.

   

Чтобы восстановить торговую удачу, желательно посыпать у своего прилавка или стола земли, взятой недалеко от входных дверей парочки крупных универмагов, вместе с землёй, взятой у двух церквей.

   

Для привлечения торговой удачи в дальний левый угол от входа в свой павильон или торговый отдел насыпьте мелких монет. Подразумевается тот угол, который будет слева от покупателя, стоящего лицом к вашему товару.

   

Наверняка каждый продавец на рынке знает, что для удачной торговли первого покупателя упускать нельзя, особенно, если это — мужчина. Нужно идти на уступки в цене, торговаться и, вообще, стараться изо всех сил, чтобы продать что-то первому потенциальному покупателю. Если же первую вещь удалось продать очень удачно, полученные деньги считаются у продавцов "фартовыми купюрами", которыми нужно непременно обмахнуть весь свой товар. 

   

Существует немало заговоров на торговлю.

Пользоваться такими заговорами нельзя слишком часто. Когда торговая удача пойдёт на спад, тогда и можно воспользоваться магией. Помимо того, заговоры на удачную торговлю не следует читать в нетрезвом виде, и женщинам в их "критические дни".

 

Один из таких заговоров начитывается на соль: "Пешие-езжие, идите сюда; здесь вам место, еда и вода. Мне — деньги, вам — товар". Затем нужно встать перед прилавком, спиною к своему товару, и бросить правой рукой наотмашь назад через левое плечо небольшую горстку соли. Постарайтесь, чтобы вас никто не увидел за этим занятием.

   

Ещё один заговор на удачную торговлю. Умываясь перед торговлей, читают текст, обтираясь платком. Платок берут с собой на торговлю. Текст заговора такой: "Звезд не сосчитать, пахоту руками не размять, слово мое с меня не снять. Я купец, со мной мой венец. Как пчелы на мед летят, так все на мой товар глядят. Забрать хотят. Аминь".

   

Вот другой заговор, который продавец должен время от времени нашептывать. Текст простой, но, как утверждают его пользователи, довольно эффективный: "Я купец, всегда молодец, наш товар вам продам. Денежка к денежке. Нам ваши деньги, вам наш товар. Аминь".

   

Для того, чтобы больше товару продать, раскладывайте его на прилавке слева направо, при этом говоря: "Кладу — покупщика приведу. Покупщик, приходи, от моего товара не отходи. Аминь". На каждую единицу товара нужно произнести заговор отдельно. 

   

Если же торговые проблемы сохраняются, жертве колдовской агрессии лучше лично обратиться за помощью и консультацией к хорошему магу. Не терзайте интернет глупыми запросами, типа: "как самостоятельно снять порчу на торговлю в домашних условиях", ибо самостоятельная ликвидация порчи — это бестолковая затея. 

   

Должен заметить, что отдельные граждане рассуждают в том духе, что, дескать, использовать магию с целью улучшения благосостояния аморально. Те же граждане, обычно, желают, чтобы целители лечили их бесплатно, а предел их иллюзорных мечтаний — "тотальная халява", то, ради чего пытались строить коммунизм. Но магией издавна пользовались для привлечения материальной удачи и никогда не считали это недостойным, а тем более "дьявольским" занятием. На преступления идут от недостатка денег, а не от избытка купюр! Общество и экономика развиваются благодаря деятельности удачливых предпринимателей. Заговоры на рост денег и хорошую торговлю  не  причиняют  кому-либо вреда, они улучшают экономическое положение не только отдельных людей, использующих эти заговоры, но и стимулируют прочих на экономически целесообразный труд. Значит, эти заговоры однозначно относятся к области позитивной белой магии или, как говорят на Западе, магии со знаком "плюс". 

   

А теперь, для соблюдения "политкорректности", я должен предостеречь и покупателей от того, чтобы они не заполучили на рынке какую-то порчу. 

 

Если у вас деньги были перетянуты резиночкой или чем-то в этом роде, не отдавайте деньги вместе с перетяжкой, заберите её с собой. 

   

Никогда не покупайте у человека что-либо, если этот человек сопровождает акт продажи какими-то жалобами: "Ох, еле донесла товар до рынка!", "Наконец-то нашёлся покупатель на такую-то вещь!", "А у меня от такой еды живот болит!" и т.п. Иначе вам могут сделать колдовскую передачу с товаром своих недугов или неудач. 

 

Между прочим, не лишены основания слухи, что наиболее распространена колдовская передача болезней у бабушек, торгующих семечками. Когда бабушка желает передать вам какой-то свой недуг, она сопровождает "сделку" какой-то жалобой на своё здоровье. Будьте осторожны! Если услышите такие фразы, не берите в руки товар, откажитесь от покупки и скажите нечто в таком роде: "Ладно, оставьте это себе".

 

Если у Вас имеется необходимость личного обращения ко мне для каких-либо разъяснений, консультаций или в связи с необходимостью решения тех или иных проблем, нажмите на кнопку и напишите мне письмо:

Написать письмо

 

Если Вы считаете эту статью интересной и полезной, поделитесь ссылкой на неё в Вашей соцсети: 

 

автор: В.П. Хазан

Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Без достаточного числа Клиентов Ваш бизнес не выживет.

Вашими Клиентами могут быть и организации, и частные лица. И именно организации обычно приносят Вам основной доход. Как же найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:

  • Разместить рекламу и PR, чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам.
  • Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.


Всё, что может сделать реклама – это обеспечить Вам обращения клиентов.
И только качественная профессиональная работа Ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных Клиентов, делающих реальные платежи. Реклама и PR могут дать Вам результат только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж, и в нём работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у Вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать Вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. Поэтому, если Ваши основные Клиенты – организации и предприятия, прежде всего Вам необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж. Что происходит, если на рынке, где большинство Компаний традиционно ориентируются на рекламу как основной способ привлечения Клиентов, кто-то начинает активно использовать технологию прямых продаж? Вспомните Столетнюю войну между Англией и Францией.

Представьте себе французскую рыцарскую prodazhi2конницу. Доспехи, копья, плащи, дорогостоящие боевые кони, блеск, красота! Доход целых поместий уходил на экипировку. И вот вся эта красота мчится по полю.

А на другом конце поля стоят английские простолюдины-йомены. Брони нет, оружие – палки: большие английские луки. В рукопашной французский рыцарь разделал бы такого простолюдина под орех. Если бы до него доехал. Беда в том, что ни при Кресси, ни при Азенкуре французские рыцари просто не доехали до англичан. Английский лучник держал в воздухе шесть стрел. Первая стрела как раз вонзалась в рыцаря, когда лучник пускал седьмую. В двух битвах французская рыцарская кавалерия была полностью уничтожена. В этом суть гонки вооружений: когда на сцену выходит большой английский лук – рыцарская конница уходит со сцены. Лучше всего, если Вы первым воспользуетесь более совершенным оружием. Если это сделает кто-то другой – Вам нужно вооружиться таким же или более совершенным оружием. Или уйти со сцены придётся Вам. Существует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела прямых продаж. Многие Компании ищут решение этих проблем годами. Когда найти решение не успевают, натиск конкурентов приводит к гибели Компании. Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок.Как обычно создаётся отдел прямых продаж?

  1. Сначала продажами занимаются сами директора. Потом, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством Клиентов, возникает вопрос «Что делать?»
  2. Эврика: давайте создадим отдел продаж! Наймём людей, расскажем им о том, что продаёт наша Компания – и пусть находят нам Клиентов! Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат обычно нулевой, и через некоторое время люди уходят. Продаж почти нет, текучка в отделе бешеная. Вдобавок Вас кроют матом Клиенты: «Что за фуфловая Компания? Что за урода они нам прислали?»
  3. Следующая блестящая идея: давайте наймём готовых, профессиональных менеджеров по продажам! Лучше мы им побольше заплатим – зато они умеют работать с Клиентами. Идея хороша – только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той Компании, в которой работают много лет. У них налаженная база Клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. Вот к Вам на конкурс пришёл классный профессионал-коммерсант: и собой хорош, и подать себя умеет, и послужной список замечательный, только подолгу нигде не задерживается… Задумайтесь – в чём дело? По моему опыту, основных вариантов три: пьёт, ворует или употребляет наркотики. Практически единственный вариант, когда Вы можете взять к себе хорошего профессионала – когда что-то случается с Компанией, в которой он работал. Мне так один раз повезло. Но отдел Вы так не сформируете.
  4. И вот тут (в лучшем случае) Вы наконец понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придётся брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вы учите сотрудников сами, посылаете их на профессиональные тренинги продаж, заказываете корпоративные тренинги специально для своей Компании. И только тогда у Вас появляются первые результаты. Но это – только начало…

Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между мушкетом и пулемётом: принцип тот же, огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с Клиентами. Такая система продаж позволяет:

  • Планировать и стабильно увеличивать объём продаж.
  • Набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам.
  • Гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса.
  • Побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую Вашей Компании.


Три компонента эффективной системы продаж:

  1. Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны (по специальной технологии) и тщательно обучены. Завершающий этап отбора – профессиональный тренинг продаж. Тренинг (минимум два дня) должен проводить тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии – внутрикорпоративные тренинги ежемесячно, ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.
  2. Технология продаж: стандарты и документы. У нас имеется список из 25-ти документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12-15 документов из этого списка (в зависимости от специфики Компании) для эффективной работы отдела. В большинстве Компаний имеется только 1-2 документа из этого списка.
  3. Руководитель отдела продаж, в задачи которого входит:
    • административное руководство отделом (имеется подробное описание мероприятий, которые необходимо регулярно проводить для эффективной работы отдела)
    • разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж
    • участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников
    • проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество, участие в продажах сотрудников, участие в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожимание» Клиентов.

Назад

Скорее всего мы не сильно ошибемся, если скажем, что чуть ли не каждого владельца интернет-магазина беспокоили вопросы: «Почему нет заказов в интернет-магазине?», «Почему падают продажи?», «Почему посетители есть а заказов нет?», «Почему в моем интернет-магазине не покупают, а у конкурентов продажи растут?» и тому подобные. Что можно сказать абсолютно уверенно, так это то, что те предприниматели, кто не смог решить эту проблему, вынуждены рано или поздно закрыть или бросить свой бизнес. И таких в интернет-торговле подавляющее большинство. Судя по тому, что вы читаете этот текст, подобные вопросы беспокоят и вас.

Каждый столкнувшийся с такой проблемой, первым делом начинает искать советов, рекомендаций, готовых рецептов для ее решения в интернете на разных тематических блогах, форумах, каталогах статей, которых в интернете превеликое множество. Это естественный порядок действий.

Вам видимо уже знакома такая ситуация? Вы приходите на эти ресурсы и задаете вопрос: «Почему нет продаж?», а в ответ вам на скорую руку дают простые рекомендации, представляемые их авторами чуть ли не панацеей. Одни рекомендуют провести поисковую оптимизацию сайта интернет-магазина, начиная с проведения SEO аудита, или вложиться в контекстную и другую рекламу. Другие советуют улучшить эргономику (юзабилити) сайта, изменить верстку, ускорить загрузку страниц сайта или вообще поменять движок и переделать весь сайт с нуля.

И это не удивительно ведь эти ресурсы, как правило, создаются разработчиками сайтов или SEO специалистами, да и основная масса посетителей там такие же специалисты, которые ищут работу или им просто не терпится почувствовать себя хоть в чем-то умнее других.

Вы начинает пытаться внедрять эти предложения. Либо самостоятельно стараетесь осваивать теорию и практику интернет-рекламы, веб-дизайна или программирования, чтобы в очередной раз попробовать все сделать своими силами. Либо платите дизайнерам за разработку «продающего» дизайна, программистам за верстку, настройку и установку всяких «фишек», сеошникам за продвижение.

Но в результате испытываете каждый раз только разочарование. В лучшем случае вы возвращаетесь к тому, с чего начали — «Почему нет продаж?». В худшем — дополнительные санкции от поисковых систем за использование неприемлемых методов продвижения или просто неработающий сайт.

В конечном итоге вы начинаете считать всех этих советчиков дилетантами, жуликами, пройдохами, хапугами (надо сказать часто не без оснований). Средства, с трудом собранные на то, чтобы поднять продажи, заканчиваются, а вместо них остаются долги. Начинает одолевать апатия и хочется бросить свое детище, на которое потратили месяцы, а то и годы своей жизни.

Чтобы снова не повторять все это, давайте прежде всего уточнимся с ответом на один важный вопрос. Когда вы задавали вопрос «Почему нет заказов?», который и привел вас сюда, какой ответ вы хотели получить? Вы ожидали что вам помогут определиться с точными причинами отсутствия заказов или же вы уже знаете причины и вам нужны советы по устранению известных вам причин отсутствия продаж? В последнем случае вам имеет смысл сразу обратиться к разделу «Как поднять продажи в интернет-магазине?» и не тратить на дочитывание этой страницы свое драгоценное время.

Для тех кого интересуют в первую очередь причины отсутствия заказов рассмотрим описанную выше ситуацию. Прежде всего, надо иметь ввиду, что вероятность того, что реализация описанных ранее рекомендаций с тематических ресурсов даст положительный результат, крайне мала потому, причина отсутствия заказов, низких продаж может скрываться совсем в другом месте. Те кто давали советы, не знали точных причин отсутствия заказов в конкретном интернет-магазине конкретного владельца. Они просто говорили о том, что когда-то кому-то подобные методы помогли. И это вполне могло быть правдой. Но все забывают о множестве других, обстоятельств, которые и привели к успеху, и которые выпали из поля зрения. И те методы, которые сработали тогда, в вашем случае могут оказаться не к месту и не ко времени, а значит с высокой вероятностью вместо пользы могут принести только вред. Бессистемное, бездумное, слепое применение таких рекомендаций методом проб и ошибок может дать серьезный положительный эффект только при очень удачном стечении обстоятельств и только случайно. В подавляющем большинстве случаев именно такой подход и является главной причиной вопроса: «Почему нет продаж?».

Чтобы решать проблему низких продаж и отсутствия заказов эффективно и гарантированно, нужно, прежде всего, установить истинные источники ее происхождения и только потом искать пути и способы их решения. А первым и наиболее распространенным источником причин этой проблемы являются недостатки в организации и ведении процесса торговли в целом.

Продажи, это результат данного процесса как упорядоченной последовательности действий, а качество результата всегда зависит от качества процесса его получения (кстати, это является одним из основополагающих принципов разработки системы международных стандартов управления качеством, известных как ISO 9000, примечание автора). А рассматривать типовые частные проблемы в процессе торговли, являющиеся причинами отсутствия заказов в интернет-магазине мы будем в разделе «Проблемы в процессе торговли».

Другой причиной отсутствия продаж может быть неверный выбор стратегии ведения торговли в целом. Дело в том, что разные виды товаров предполагают разные стратегии ведения торговли, разные модели торговли, а выбор стратегии, не соответствующей характеру товара и приводит в конечном итоге к отсутствию продаж и сакраментальному вопросу «Почему нет заказов?». Проблемы выбора стратегии мы будем изучать в разделе «Ошибки выбора стратегии ведения торговли».

Еще одна из причин отсутствия заказов, падения продаж это отставание или игнорирование тенденций развития интернет-торговли. Один из таких кейсов мы подробно рассматриваем в статье «Если вы не в тренде развития интернет-торговли».

Опыт показывает, что в падении уровня продаж на предприятии так или иначе есть вина собственника или руководителя компании, а проблемы, приведшие к этому, зачастую лежат внутри самого бизнеса. И в этой статье я призываю вас взять на себя всю полноту ответственности за свое дело, его дальнейшее развитие и за каждое решение, принимаемое в нём. Стенания: «Как же всё плохо» никак не помогут вашему бизнесу и никогда не поднимут продажи. Продажи поднимут умелые и своевременные действия; поднимет понимание, что и почему происходит, написание скриптов продаж и строгое соблюдение технологии. Наша задача – предложить вам информацию к размышлению и инструменты для решения подобных задач.

Фото: photl.com.ПОЧЕМУ ОНИ УПАЛИ?

Когда в компании уменьшается товарооборот и падают продажи, далеко не всегда в этом виноват пресловутый финансовый кризис, на который в последнее время любят сваливать все проблемы в бизнесе. В целом же, как показывает практика, большинство так называемых «внешних» причин, которыми объясняют неудачи, – это не более чем повод оправдать собственное нежелание что-то менять. Значит, если предприниматель хочет не только сохранить, но и развивать свой бизнес, ему рано или поздно придется перестать искать виноватых и заняться решением реально существующих в его компании проблем. Скорее всего, эти проблемы скрыты в повседневной работе, а некоторая стагнация рынка в последние годы просто позволила увидеть их «во всей красе». Специалисты выделяют несколько основных причин, неизбежно ведущих к снижению доходов на предприятии:

Первая причина – отсутствие контроля бизнеса.
Вторая причина – отсутствие приспособленной и «заточенной» под ваш бизнес технологии продаж и скриптов продаж.
Третья причина – отсутствие контроля над продавцами.

КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАЖИ

Контроль, как известно из формулы Рона Хаббарда, автора одной из самых успешных технологий управления, всегда равен доходу.

Как только вы устанавливаете эффективный контроль над тем или иным процессом, вы сможете влиять на ситуацию, добиваясь не только экономии времени и ресурсов, но и повышения эффективности. Применительно к процессу продаж это выглядит следующим образом.

Необходимо фиксировать и постоянно анализировать:

1. Количество потенциальных клиентов, обратившихся к вам.
Это может быть количество зашедших клиентов в торговый зал. Или это может быть количество телефонных звонков, или  заходов на официальный сайт.

2. Количество заключенных сделок или пробитых чеков.
Сколько потенциальных клиентов стало реальными, то есть совершило покупку. Этот показатель необходим, чтобы рассчитать конверсию, то есть мастерство продавцов.

3. Объем средней сделки или среднего чека.
Эта величина получается путем деления общего дневного объема продаж на  количество сделок или пробитых чеков.

4. Конверсия продавца.
Эта величина показывает, насколько профессиональны ваши продавцы, насколько они знают и применяют технологию продаж.

А ДАЛЬШЕ?

Представляете ли вы, как руководитель компании, кто является вашим клиентом? Знают ли ответ на этот вопрос ваши сотрудники? Существует ли отработанная технология продаж или они происходят по случайному принципу при помощи телефона и справочника? А может, каждый из ваших продавцов использует свои собственные наработки, опыт и личные способности так, как считает нужным именно он? И вы, и ваша компания в таком случае неизбежно попадаете в зависимость от наемных специалистов. Появился толковый менеджер по продажам – доходы растут; уволился – доходы резко упали. Нагрубили «проблемному» клиенту – и недовольный уходит к конкурентам, вспоминая вашу компанию недобрым словом и делясь негативом с окружающими.

При отсутствии эффективной системы мониторинга и контроля над процессом продаж повлиять на них практически невозможно. Только десятая часть клиентов жалуется вышестоящим руководителям на конфликтные ситуации, давая возможность топ-менеджменту компании исправить ситуацию, остальные предпочитают просто отказаться от дальнейшей работы.

Создать эффективную технологию продаж, максимально подходящую именно для вашего предприятия, на самом деле не так уж сложно. Вспомните и проанализируйте все успешные действия, которые привели к желаемому результату, и запишите их в форме алгоритма, иначе называемого скриптом продаж.

Слово «скрипт» происходит от английского script и на русский язык переводится как «сценарий», что в свою очередь обозначает «заранее подготовленный план».   Этот план – ваш сценарий общения с клиентом с максимально возможным вариантом заключения сделки. И в нем нужно отразить все успешные действия, варианты общения с разными категориями клиентов и варианты работы продавцов со стандартным набором возражений. Это самая действенная часть технологии продаж, и нет ничего ценнее для бизнеса, чем хорошо прописанный скрипт продаж!

Чтобы ваши продажи росли, вам необходимо сделать несколько шагов:

1. Иметь технологию продаж.
2. Прописать технологию продаж на бумаге, сделать скрипт продаж.
3. Сделать так, чтобы ваши продавцы применяли технологию продаж.

КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАВЦОВ?

Прежде всего, стоит присмотреться к работе продавцов. Надо выяснить, вежливо ли они ведут себя с покупателями. Может быть, они их игнорируют, когда те приходят, или, наоборот, ведут себя слишком навязчиво. Помните: упустишь дисциплину — упустишь показатели, упустишь показатели — упустишь прибыль. Есть два рычага, которые позволяют управлять процессом продаж: мотивация и контроль.

Самым успешным из всех возможных средств контроля, на мой взгляд, является установка видеокамеры с микрофоном в торговом зале или в том месте, где работают ваши «продажники». В этом случае руководитель сможет в режиме реального времени на экране своего монитора видеть, что происходит в торговом зале и как работают его служащие.

Контроль над служащими – это вполне нормальная практика на многих современных предприятиях, поэтому собственникам не надо сомневаться, устанавливать ли им соответствующее оборудование или нет. Лучше выяснить, почему продажи не идут. И если это происходит по вине обслуживающего персонала, то руководитель сможет применить дисциплинарные меры или просто нанять новых продавцов.

Далее необходимо ввести для продавцов ежедневную отчетность. Каждый день менеджеры по продаже обязаны заполнять специальные формы, в которых они фиксируют объем проданных товаров или услуг, количество совершенных звонков и проведенных презентаций, планы по дальнейшей работе или еще что-то, важное именно для вашего предприятия. Эти данные необходимы для того, чтобы оценить результаты как конкретного специалиста, так и всего отдела в целом.

Еще один успешный ход – использовать прием «тайный покупатель». Эта технология позволяет увидеть работу компании глазами ваших клиентов. Используя заранее подготовленную и согласованную с руководством компании легенду, тайный покупатель может проверить качество обслуживания, уровень квалификации сотрудников и оценить атмосферу, царящую в торговом зале, с позиции потребителя. К тому же проверка ваших конкурентов позволит выявить их сильные стороны, грамотно используя которые вы получите возможность привлечь новых потребителей, которые еще вчера отдавали предпочтение другим компаниям.

Ангелина Малыгина

АКЦИЯ
Подайте заявку на проведение промоакции до 15 ноября 2013 г.
и получите 1 промодень БЕСПЛАТНО!
Маркетинговое агентство «BRILLIANT МАРКЕТИНГ»
Т. 8-914-683-37-07,  8-902-070-12-70. Ул. Малиновского, 23А, корпус 2, офис 15

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *