Кросс продажи

Хороший продавец всегда думает о том, как увеличить объемы продаж. Если вы считаете, что единственный способ увеличить продажи — проводить больше встреч с новыми клиентами, есть более простой способ. В момент, когда совершается продажа основного продукта, самое лучшее время предложить клиенту дополнительный продукт. Другими словами, кросс-продажи — очень эффективный способ продавать больше товаров (услуг).

Кросс-продажи представляют собой продажи клиентам сопутствующих либо дополнительных продуктов к уже проданному основному. Например, если человек пришел в банк открыть кредитную карту, уместно предложить ему иные услуги банка: управление картой через интернет-банк, смс-информирование, страхование. Таким образом, кросс-продажи банковских продуктов — это совершение сделок по продуктам (услугам), которые связаны с основным продуктом (услугой).

Когда клиент приобрел основной продукт, он более всего готов к совершению новой покупки. К этому моменту менеджер уже проделал основной объем работ — установил контакт с клиентом, расположил его к себе, выявил потребности, провел презентацию, закрыл сделку. Почему бы не предложить клиенту дополнительный продукт, удовлетворяющий его потребности?

Кросс-продажи помогают повышать лояльность клиентов. В результате профессиональной работы менеджера, человек может открыть в этом банке депозит, заинтересоваться НПФ и начать оплачивать коммунальные услуги.

Сам клиент редко задает вопросы о новых предложениях банка. Когда клиент получает то, зачем пришел, он чаще всего выходит из банка и уходит. Продавец банковских продуктов должен сам предложить ему дополнительные продукты кросс-продаж в ключе его ценностей. Однако для этого необходимо стать экспертом продаж, чему поспособствует тренинг по продажам «Аттрактивная модель продаж» Дмитрия Семина.

В тренинге раскрывается техника кросс-продаж банковских продуктов, а также ряд фишек и уникальных методик по взаимодействию с клиентами.

Как увеличить банковские кросс-продажи

Банковские кросс-продажи возможно увеличить, если придерживаться следующих пунктов:

  1. Досконально изучить продукты, отработать эффективную презентацию. Знание предложений банка позволяет в процессе работы с клиентом быстро определить, какой продукт сможет удовлетворить его потребности. Это приведет к грамотной презентации и закрытию сделки.
  2. Проявлять искренний интерес к потребностям клиентов. Иногда в банках можно наблюдать, как менеджер, оформляя пластиковую карту, не интересуется, для чего ее открывают, какие операции планируют проводить. Владея этой информацией, он мог сделать еще ряд предложений, выгодных клиенту.
  3. Никогда не использовать выражения с отрицательной частицей «не». Например, на вопрос «Не хотели бы вы оформить?» напрашивается ответ — «Не хотели». Ответ на вопрос «Вас не интересует?» — думаю, говорить не нужно.
  4. Никогда самостоятельно не принимать решение о том, что нужно клиенту, а что — нет. Запомните: внешность обманчива, ваше мнение является только вашим. Предлагайте услуги, которые смогут удовлетворить конкретные потребности человека. Рассказывайте об этом, показывайте выгоды. Например, если человек открывает депозит, интересуйтесь, с какой целью. Если откладывает деньги к пенсии — предлагайте НПФ и страховку.
  5. Если вы уверены в неэффективности кросс-продуктов банка, задумайтесь — там ли вы работаете? Доверяете ли вы своему работодателю? Возможно, пришло время сменить место работы? Если вы убеждены, что работаете на своем месте — предлагайте услуги банка всем клиентам.
  6. Составить вашу личную матрицу кросс-продуктов. Правильно составленная таблица совместимости банковских предложений — прекрасный инструмент, который поможет больше продавать и расширить круг лояльных клиентов банка. Находясь под рукой, матрица всегда подскажет, какой продукт следует предлагать.
  7. Просто начать продавать и не бояться отказов — через них лежит путь к успешным продажам.

    Попробуйте предлагать не менее трех банковских продуктов каждому клиенту.

После нескольких отказов и опыта удачных кросс-продаж, уверенность в себе вырастает. Вы поймете, как приятно увеличивать средний чек и зарабатывать приличные бонусы. Возможно, в скором времени вы даже удивитесь, почему не делали этого раньше!

Личные рекомендации Дмитрия Сёмина читайте в канале https://t.me/semin_dmitriy

 

Вам понравилась статья?

Поделитесь, пожалуйста, ею в соцсетях, кликнув на иконку ниже. Благодарим!

Поделиться:

 

 

Дотошная упорядоченность товаров на полках российских супермаркетов – одна из преград на пути к импульсным покупкам. Некоторые торговцы побаиваются выкладывать продуктовые и непродуктовые товары вместе, тем самым теряя тех покупателей, которые вдруг решили купить мясо, приобретая мясорубку, или жевательную резинку, выбирая зубную щетку (для свежего дыхания). Существуют тысячи вариантов совместной выкладки. Стоящие рядом товары-комплимены – то, чего так не хватает при современном темпе жизни.

Александр Блохин, торговый представитель компании «АЛИДИ-Норд», генеральный директор проекта «Академия ваукетинга»:
«Многие классические приемы мерчандайзинга уже не работают или работают менее эффективно, чем раньше. От классики отказываться не нужно. Следует лишь оптимизировать эти приемы и разбавить их новыми, к примеру кросс-категорийной выкладкой. Компании используют этот метод довольно часто, но не так эффективно, как могли бы.
Представим, что в отделе стиральных машин в магазине бытовой техники можно купить стиральный порошок, кондиционер для белья и средство для удаления накипи. Цена сопутствующих товаров процентов на тридцать выше, чем в супермаркете. Такая выкладка стимулирует к системной покупке: порошки стоят рядом со стиральными машинами, соленые огурцы – рядом с водкой, закуски – рядом с пивом, посуда и сковородки – рядом с микроволновыми печами и кухонными плитами.

Перечислять можно долго. Уже создаются отделы и целые магазины с товарами разных категорий. Яркий пример – магазины для детей и их родителей. В одной торговой точке можно купить коляски, одежду, продукты, косметику, подгузники, игрушки, посуду, печатные издания (как для мам, так и для детей). Все для одной социальной категории.

Почему бы не продавать пиво, водку и закуску в отделе “Для рыболовов”? Покупатель не хочет долго ходить по магазину. Он хочет прийти и купить все в одном отделе. Мужчина, выбирающий снаряжение для рыбной ловли, не отказался бы купить заодно и пластиковые стаканчики. Женщина приходит в отдел косметики. Почему бы не дать ей возможность купить сразу и прокладки? Необязательно выделять часть полки для женской гигиены рядом с краской для волос или шампунями. Достаточно диспенсера с минимальным размером пачки. Минимальный размер нужен для того, чтобы как можно больше товара поместилось в диспенсер, а также для того, чтобы цена единицы товара была минимальной.
Многие возразят: множество покупателей ходит в магазин, чтобы хорошо провести время и насладиться шопингом. Да, такие есть. Но они и без нашей помощи смогут насладиться совершением покупок. Хуже, если покупатель не найдет то, что ему нужно. А если найдет и притом быстро, в следующий раз он поедет в ваш магазин, чтобы сэкономить свое время».

В кросс-категорийной выкладке следует учитывать и сезонность. Например, гриль для барбекю – сезонный товар и лучше всего продается с мая по август, в период активных выездов на природу и загородных посиделок. Во время продажи сезонных товаров рядом с ними следует ставить товары из их же категории.

В случае с грилем такими товарами будут дрова, спички, маринад и соус для шашлыков, мясо, пиво, одноразовая посуда, гамаки и палатки.
Еще один метод продажи взаимодополняющих товаров, который активно используют на Западе, – приклеивание пластиковых полосок. Разноцветные полоски, прикрепленные к полке, «озаглавливают» дополнительный продукт, подсказывая покупателю, что еще нужно купить. Например, можно поставить на полку с большим выбором кофе сливки или молоко, а ниже наклеить полоску с надписью «Сливки для кофе». Или поставить на полку с красками набор кистей и прилепить под ними броскую полоску.
Однако помните: если цена на товар X из набора XY повысилась, то цена на товар Y должна упасть. В этом случае покупка обоих товаров более вероятна.

Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.

 

 

Чтобы добавить комментарий Вы должны зарегистрироваться.

Ни для кого не секрет что в посткризисный период во многих банковских учреждениях отмечается «дефицит» клиентов. И это не удивительно: мало того, что платежеспособность населения снижена, так еще и банки предлагают не очень-то приемлемые условия.

Одни для того чтобы сократить риски по невыплатам кредитов повышают процентные ставки, другие — применяют очень жестокую систему отбора потенциальных заемщиков. Так или иначе, но на сегодняшний день многие банки используют другой подход, чтобы поправить ситуацию. Например, банки прибегают к так называемым кросс-продажам для привлечения клиентов, вместо того чтобы снизить проценты по кредитам или увеличить их по депозитам. Этот вид услуг подобен бартеру: покупая одну услугу в банке, клиент может воспользоваться льготными условиями на другой банковский продукт. В России чаще всего банки предлагают взамен на приобретение у них того или иного продукта инвестиционные или страховые услуги.

В таких случаях приобретение сервисного пакета обходится клиентам гораздо дешевле, чем если бы они покупали набор услуг по отдельности.

Аналитики отмечают, что самыми распространенными в России результатами кросс-продаж банков на сегодняшний день являются именно сервисные пакеты. По статистике, пакет услуг “Альфа-Жизнь” и пакет банковских услуг CitiOne от Ситибанка являются самыми известными в рядах потенциальных банковских клиентов.

Кросс-продажи, или, как их еще называют, перекрестные системы продаж, сегодня являются самыми привлекательными для клиентов банков. Они помогают привлекать новых клиентов, расширять ассортимент банковских услуг, повышать уровень лояльности.

Для более детального понимания того, что собой представляют перекрестные продажи, мы с вами рассмотрим типичный пример. Например, вы получаете ипотечный кредит. Для этого вам потребуется специальный банковский счет для обслуживания по кредиту. В свою очередь в этот момент банковский сотрудник предлагает клиенту (хотя и не обязывает) воспользоваться не только новым счетом, но и приобрести ряд дополнительных услуг. К таковым услугам могут относиться пластиковая карта, смс-сервис, страховые продукты, интернет-банкинг, телефонный банкинг и т. д. Все эти услуги стоят относительно недорого. При этом клиент получает необходимое ему комфортное обслуживание его счета по ипотечному кредиту.

Перекрестные продажи действуют не только при кредитовании клиентов, но и при оформлении депозита. Выбирая тот или иной депозитный продукт, банки предлагают вкладчику дополнительные услуги на более лояльных условиях. Это может быть более высокая ставка при оформлении срочного депозита, если клиент согласен дополнительно купить паи ПИФов в компаниях-партнерах банка.

В общем, на сегодняшний день специалисты подразделяют кросс-продажи на две категории.

Первая предполагает единовременную продажу нескольких продуктов в дополнение к главной услуге. К ней можно отнести подарочные или льготные кредитные карты при автокредитовании или оформлении клиентом кредита наличными, а также пакетные предложения пассивных продуктов.

Вторая — покупка нескольких банковских услуг в комплекте с основной услугой в течение определенного времени. Чаще всего к кросс-продажам данного типа банки относят кредитные карты и автокредиты, кредиты наличными, предлагающиеся постоянным клиентам банков на выгодных условиях.

В конце следует отметить, что на сегодняшний день кросс-продажи предлагают исключительно крупные банки страны, например, Сбербанк России.

Что касается клиентов банка, то чаще всего, оформляя обычный потребительский кредит, они не видят особого смысла в получении дополнительных услуг. Но когда они их все же получают, то остаются довольными своим приобретением. В жизни такие банковские услуги обеспечивают необходимый комфорт.

Поиск Лекций


Продажа дополнительного товара, или золотое пробное завершение

Продажа дополнительного товара — это когда общая сумма покупок ваших покупателей превышает ту сумму, которую они намеревались потратить. Такое происходит, если ваш покупатель пришел за одной вещью, а вы помимо нее продаете ему еще две. Это срабатывает, когда покупатели сообщают вам, что не собираются выходить за рамки определенной суммы, и к тому моменту, когда они покидают ваш магазин, тратят в Два раза больше. Продажа дополнительного товара может стать приятным способом вести бизнес, так как часто оказывается Довольно забавной.

Золотое пробное завершение нацелено, в первую очередь, на то, чтобы помочь вам продать исходную вещь (ваше пребывание в торговом зале не оправдано, если вы не завершаете Продажи). Однако данная методика дает вам возможность увеличить число продаж и повысить получаемые доходы. В результате одно поддерживает другое, так как дополнительное предложение позволяет продать несколько товаров одному покупателю. Такое завершение называется «золотым», так как приносит большой доход.

Покупательская способность

Предположим, покупатель пришел, чтобы приобрести костюм. Он ясно дает понять, что готов потратить не более 400 долларов, однако ему на глаза попадается костюм за 550 долларов, который просто сводит его с ума. Покупатель примеряет более дорогой костюм. Вещь смотрится на нем, как будто сшита на заказ. Покупатель доволен, он хорошо смотрится, и становится очевидно, что ему не устоять перед дорогим костюмом. Вы видите — он уже решил, что просто обязан купить эту вещь.

Он выходит из примерочной. Вы стоите у кассы. Он подходит и сообщает, что покупает костюм за 550 долларов. Настало ли время сделать предложение дополнительного товара? Или вы испытываете жалость к покупателю, так как он потратил на 150 долларов больше, чем хотел?

Нет, уже не время делать предложение дополнительного товара, потому что «гипнотическое» состояние рассудка наступает сразу после того, как покупатель решил сделать покупку. Скажем, вы смотрите на тот же костюм за 550 долларов и понимаете, что он стоит больше той суммы, которую вы в своей жизни тратили на подобную вещь. После терзаний и сомнений в примерочной вы рассматриваете свое отражение со всех сторон и говорите: «Да, какого черта, я это сделаю». О чем вы думаете в этот конкретный момент: а) о других вещах, которые следует купить дополнительно к костюму, или б) о том, сколько времени уйдет на подгонку и как вы будете выглядеть на собеседовании, ради которого и купили этот костюм, или в) о том, что не можете дождаться, когда покажетесь в этом костюме своей подружке? Думаю, вы согласитесь, что второй вариант наиболее вероятен. Мой опыт подсказывает мне, что в данный момент покупатель меньше всего настроен потратить лишние деньги.

 

Лучшее время для того, чтобы попытаться сделать предложение дополнительного товара, наступает сразу после демонстрации или во время нее. Вы прошли все этапы, ведущие к демонстрации, и устроили театрализованную презентацию. Ваш покупатель не остался равнодушным, и вы чувствуете, что он готов сделать покупку. Пока в его голове бурлят мысли, а желание купить подходит к своему апогею, как раз наступает время сделать предложение дополнительного товара.

Предложение дополнительного товара до принятия главного решения

Вернемся к нашему покупателю и его костюму за 550 долларов. Покупатель взял костюм в примерочную. Хотя он заявил, что костюм дороже, чем он рассчитывал, тем не менее он не говорил, что не может себе этого позволить, — а лишь дал понять, что не хотел тратить на костюм такую сумму.

Тем не менее, вы видите: ему понравились крой, ткань и работа, и все это соответствует его потребностям, о которых вы узнали во время их выяснения.

Покупатель еще колеблется, но мысленно костюм уже принадлежит ему, и пока он находится в примерочной, вы берете быка за рога. Вы подбираете рубашки, галстуки, носки и карманные платочки, которые идеально подходят к «его» костюму. Когда он выходит из примерочной (а лучше, пока он еще там), вы предлагаете: «Как насчет этих прекрасно сочетающихся галстука и карманного платка, которые довершат ваш образ в вашем новом костюме?».

Вы сказали хоть слово о покупке костюма? Нет, и в этом не было необходимости, так как вы исходите из предположения — костюм уже куплен. Дело в том, что во время начала продажи, выяснения потребностей и демонстрации вы Ни о чем не просили покупателя. Теперь же вы молча ожидаете: ведь покупатель должен что-то сделать, а именно купить костюм.

Пробное завершение

Пробное завершение представляет собой простой вопрос, которым вы завершаете продажу основного товара и одновременно делаете пробное предложение. Это обыденный вопрос ориентированный на покупателя и построенный таким образом, чтобы продемонстрировать ваш интерес к данному покупателю и его (или ее) потребностям. Предлагая свою помощь, вы добиваетесь двух важных вещей: стимулируете покупку товара и оказываете более качественную услугу покупателю, так как удовлетворяете все его потребности.

Почти у всех на памяти ситуация, во время которой при завершении возникает неприятная пауза в разговоре с покупателем. Вы прошли весь процесс продажи, указали на все аспекты пользы демонстрируемого товара и «адаптировали» товар под потребности покупателя. Казалось, все идет хорошо, однако процесс застопорился. Наступает страшный момент, когда продавцу нужно попросить покупателя сделать покупку. Конечно, вы можете питать надежду или желать, что покупатель скажет: «Я это беру».

И тут должно произойти пробное завершение. У вас появляется шанс выполнить свои обязательства: завершить продажу и сделать предложение дополнительного товара. Ваш простой вопрос должен быть задан так, чтобы одновременно «привязать» предложение дополнительного товара к основному товару и подтвердить то, что основной товар уже принадлежит покупателю. В нашем примере мы использовали слова «для вашего нового костюма». Эти слова автоматически делают покупателя владельцем товара (костюма) и дают ему возможность подумать о приобретении аксессуаров, которые придадут костюму законченный вид.

Не останавливайтесь на достигнутом!

Если вы делаете пробное завершение при помощи предложения дополнительного товара, предлагайте и не останавливайтесь на достигнутом. Это простая теория, но она работает. Не помню, кто рассказал мне эту историю, но она просто замечательная. Торговец яйцами позвонил торговцу гамбургерами и спросил, много ли яиц в молочных коктейлях продает последний. Ответ был отрицательным. Торговец яйцами заметил, что коктейль, в состав которого входят яйца, дороже коктейля без яиц, и предложил торговцу гамбургерами следующее — когда покупатель попросит шоколадный коктейль, спросить его: «Вам с одним яйцом или с двумя?». Думаю, вы уже поняли, каков был результат: было продано огромное количество яиц в коктейлях.

Недавно я работал с австралийскими клиентами, которые, в основном, торговали электроникой. Я предложил им удвоить их продажи батареек. Для этого следовало достать упаковку из четырех или восьми дорогих алкалиновых батареек и сказать покупателю: «Я рекомендую вам эти». Бремя отказа ложится на плечи покупателя. Кроме того, как правило, если покупателю предлагают шесть вещей, он берет четыре; если четыре — он берет две; а если две — берет одну. Невероятно, но каждый раз, когда вы предлагаете покупателям дополнительные товары, они обязательно отказываются от некоторых из них. Но каждый раз, когда покупатель приобретает дополнительные товары, возрастают доходы магазина и ваши комиссионные.

©2015-2018 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *