Как удержать клиента

Привлечение и удержание клиентов – одна из задач стратегии развития любого бизнеса. Не менее важным является удержание уже существующих клиентов, ведь согласно статистике более 70% доходов компаниям приносят их текущие клиенты. Для решения двух этих задач уже существуют проверенные инструменты маркетинга и PR, которые можно комбинировать для достижения оптимального результата в рамках определенного бюджета. В каждом конкретном случае схемы привлечения и удержания клиентов следует разрабатывать индивидуально, поскольку те действия, что эффективно работают на одну компанию, могут не показать тех же результатов для другой. В данной статье PR-агентство Zebra Company делится своим опытом и идеями в этом деле.

Для привлечения клиентов ключевую роль играет распространение информации о вашей компании. Это может быть сделано с помощью традиционных и весьма распространенных инструментов маркетинга и PR. Реклама позволит распространить информацию о ваших услугах и преимуществах среди целевой аудитории в печатных и интернет-СМИ, на телевидении, в социальных сетях – возможности очень широки. Сегодня, однако, люди получают десятки и сотни рекламных сообщений ежедневно: скидки, семплинги и акции используются для привлечения и удержания клиентов большинством компаний. Для того, чтобы выбор потенциальных потребителей пал на вашу компанию важно в самом начале разработать УТП (уникальное торговое предложение). Это то, чем вы отличаетесь от других, конкретная информация о выгоде и пользе, которую получит клиент, приобретая ваши товары или услуги. УТП позволяет выделиться среди других компаний с подобными товарами и услугами одного сегмента.

Навязать что-то сейчас практически невозможно, необходимо понимать потребности клиентов и проявлять себя экспертом, чтобы добиться доверия клиентов, поэтому одной рекламой не обойтись. Профессиональная работа по продвижению бренда через PR приносит значительные результаты и может привести к росту продаж и лояльности со стороны аудитории. Традиционно, одним из способов обратить на себя внимание и повысить знание о себе – публикации в СМИ. Это могут быть не только статьи о компании или интервью с ее представителями, но и экспертные комментарии специалистов к статьям, темы которых имеют какое-либо отношение к вашим товарам и услугам. Чтобы попасть в новости, необходимо предоставлять журналистам весомые информационные поводы, которые могут появляться естественно в результате работы компании или создаваться трудом пресс-службы.

Еще один способ работы со СМИ – рекламные специальные проекты, представляющие собой зачастую смесь из инструментов рекламы, PR и журналистики. При планировании специального проекта необходимо ориентироваться на СМИ, которые читает ваша аудитория. В результате можно получить серию статей, в которых будет раскрыта тема, относящаяся к вашей компании, интересный брендированный конкурс и другие форматы, которые вам сможет предложить команда издания в зависимости от тех форматов, которые они могут реализовать в рамках своей работы.

Организация и участие в специальных мероприятиях, таких как конференции, выставки и мастер-классы, позволяют создать информационный повод, распространить знание о себе, повысить лояльность к бренду. На выставках можно завести множество полезных контактов, как с клиентами, так и партнерами и инвесторами. На конференциях, помимо налаживания контактов в перерывах между выступлениями, полезным будет также организовать выступление кого-либо из топ-менеджеров, особенно если компания работает в сфере В2В. Это зарекомендует спикера как эксперта, позволит заявить о своих профессиональных качествах, а также принесет дополнительные упоминания в СМИ.

На привлечение и удержание клиентов также хорошо работает известность других людей, выступающих лицом вашего бренда. Такие люди называются «послами бренда». Успешность такого сотрудничества заключается в том, что известной персоне уже доверяют и уважают ее, и если она что-то рекомендует, значит этому тоже можно доверять. Например, для бренда спортивной одежды удачным будет союз с известными спортсменами и тренерами, сотовые операторы часто привлекают шоу-менов, а косметические бренды — актрис.

Помимо продвижения в СМИ, важно работать и с собственными каналами распространения информации – это еще один удачный ход для налаживания связи с аудиторией. Это могут быть собственные газета или журнал, брендированные сообщества в популярных социальных сетях, информационный портал (не только о компании, но и об отрасли в целом), а собственный сайт сегодня уже представляет собой must have. Работа интернете очень важна: все больше людей ищут информацию в сети, к тому же, в социальных сетях проще всего получить фидбек и напрямую общаться со своей ЦА. В продвижении услуг компании обязательно используйте поисковую оптимизацию, ведь, согласно исследованиям, люди редко заходят дальше третьей страницы поиска в «Яндекс» или «Google», а значит, ваш сайт должен быть впереди других.

Также можно, работая с SEO-оптимизацией, вывести в топ фотографии и ссылки о вашей компании, которые вы считаете наиболее удачными, а то, что вам не нравится, наоборот увести с первых страниц поисковой выдачи.

Итак, о вашей компании регулярно узнают новые люди, вы растете и развиваетесь. Как же удержать уже имеющихся клиентов? Индивидуально разработанная программы лояльности станет хорошим способом укрепления отношений с постоянными клиентами. Цели программ лояльности – повторные продажи или продажи дополнительных услуг уже существующим клиентам, привлечение новых, а также возможность еще раз напомнить о миссии, ценности и идеалах бренда. Такие программы могут включать не только дополнительные скидки, но и закрытые мероприятия, куда могут попасть только уже существующие клиенты.

Программы лояльности могут быть различных видов – бонусные и скидочные системы, смешанные, распространяющиеся только на один бренд или на несколько, с пластиковыми карточками или с мобильным приложением. Мобильные приложения сейчас набирают популярность, они не только помогают получать информацию о скидках и акциях аналогично e-mail рассылке, но и позволяют создавать персонифицированные купоны на скидку и взаимодействовать с клиентом, если ему захочется получить консультацию специалиста по продукту. Еще приложение может быть создано для решения задач ваших клиентов, например, в приложении бренда спортивной одежды могут быть тренировки, за выполнение которых начисляются бонусные баллы, которые могут быть обменены на скидки и подарки.

Одна из важных функций программы лояльности для бизнеса – возможность лучше узнать своих клиентов. Программы лояльности позволяют собирать анкетные данные, отслеживать, где чаще всего совершаются покупки, получать отзывы и многое другое. Дальнейшая работа с этими данными помогает улучшать продукт или менять маркетинговые стратегии на более эффективные.

Именно программы лояльности позволят максимально точно установить, кого больше среди ваших клиентов – мужчин или женщин, замужних или свободных, со смартфоном на Android или на iOS. Собирая статистику можно узнать, в какие дни приходит наибольшее количество покупателей в каждом отдельном магазине даже самой широкой сети супермаркетов, а также понять, каков средний чек в каждом регионе.

Понимать свою аудиторию и быть с ней на связи – важнейшая роль PR, поэтому в его задачу входит мониторинг общественного мнения. Одним из видов изучения мнения клиентов – работа с отзывами. Сегодня людям важно вести диалог с брендом и быть услышанными, поэтому дайте им такую возможность. На любую обратную связь нужно реагировать: если вас хвалят – говорите «спасибо» и тиражируйте положительные отклики, в случае негативных комментариев старайтесь оперативно разобраться в проблеме и помочь, ведь любой негативный комментарий в интернете может разойтись на многотысячную аудиторию, и подпортить вашу репутацию.

Если вы ведете e-mail рассылку, сегментируйте ее на отдельные группы людей, составляющих целевую аудиторию компании, это поможет снизить недовольство нецелевых получателей и увеличить открываемость. Например, можно разослать купон на скидку перед 8 Марта исключительно вашей женской аудитории. Не стоит использовать для этих целей SMS-рассылку, потому что это часто раздражает людей и может вызвать негативную реакции. Тем не менее, с помощью SMS можно поздравлять ваших клиентов с днем рождения.

Теперь люди выбирают компании, ориентируясь на эмоциональную составляющую, выбирая бренды создающие атмосферу доверия и ощущение надежности. Ваши клиенты сами будут с радостью рассказывать о вас, если будут довольны полученными товарами или услугами, а рекомендация – хороший стимул для тех, кто о вас еще не знает. Когда о вашей компании говорят и рассказывают, к ее экспертному мнению прислушиваются, а клиенты получают свою долю внимания и чувствуют эффективность работы — это верный путь к успеху. 

Привлечение клиентов может быть одной из самых сложных задач для любого бизнеса. Главным компонентом привлечения нужных вам клиентов является целевой маркетинг. Ниже представлены двенадцать маркетинговых ходов, которые помогут вам умножить количество клиентов.

1. Спонсируйте мероприятия, чтобы создать сарафанное радио.
Спонсируйте мероприятия, на которых участники могут использовать ваш новый продукт. Там вы можете поговорить с потенциальными покупателями, ответить на их вопросы, таким образом, они действительно поймут, насколько он замечателен. После этого они создадут эффект сарафанного радио.

2. Развивайте имидж бренда в интернете.
Важным является то, чтобы владельцы малого бизнеса не только вкладывали капитал в свой бренд, но и развивали его имидж в интернете на тех ресурсах, которые используются для брендинга и рекламных целей. Есть новые рекламные каналы, стоимость размещения на которых минимальна и они очень просты в использовании. Владельцам малого бизнеса стоит обратить на них внимание, чтобы достигнуть своей целевой аудитории.

3. Раздавайте образцы или демонстрационные версии вашего продукта или услуги.
Раздавайте образцы своих услуг или продукции бесплатно.

Это может показаться парадоксальным, но раздача образцов продукции бесплатно является самой сильной маркетинговой стратегией. Однажды попробовав и поняв как удивителен ваш товар, люди будут выстраиваться в очередь у вашей двери, чтобы его купить.

4. Сфокусируйте свое внимание на удовлетворении потребностей клиента.
Ясно определите свои цели. Предоставление услуг больше и вне ожиданий клиентов очень им нравится, и они повторно к вам обратятся.

5. Создайте видео с вашими реальными клиентами.
Создайте видео с вашими клиентами, которые получили реальные результаты. Это очень сильно воздействует на ваших потенциальных клиентов.

6. Узнайте своих идеальных клиентов.
Взаимодействуйте с теми, кто является для вас целевой аудиторией. Поймите что они хотят и в чем нуждаются, это поможет вам создать полезный для них продукт.

7. Узнайте, где находятся ваши потенциальные покупатели.
Выясните свою целевую аудиторию и поищите где она присутствует онлайн и офлайн. В мире цифровых технологий большинство людей забывает, что существует также и реальный мир со своим рынком, который может быть довольно эффективным для вас.

8. Стройте реальные живые отношения.
Когда дело доходит до рекламы лицом к лицу – это может быть немного старомодно, но все еще эффективно для продажи ваших услуг. Результатом будут лояльные и постоянные покупатели.

9. Оптимизируйте, анализируйте, оптимизируйте и повторяйте.
Никогда не останавливайтесь на текущей работе. Продолжайте учиться и всегда продолжайте проверять новые идеи, коммуникации и давать рекламу, чтобы непрерывно максимизировать вашу прибыль и достигнуть полной эффективности.

10.

Помните, что не все заключается только в вашем бизнесе.
Большинство предпринимателей рассказывает все это о себе, своей компании, своих продуктах и услугах, почему они настолько хорошие и т.д. Это фатальная ошибка. Вы должны инвестировать свое время и усилия в понимании потребностей ваших клиентов и затем сосредоточиться на том, чтобы их удовлетворить своими продуктами. Говорит о том, чем вас продукт будет полезен им, а не просто о том, какой он у вас хороший.

11. Напишите рекламный текст, который обращен к одному человеку.
Когда ваши потенциальные клиенты читают ваш рекламный текст, они же обычно сидят у себя дома за компьютером, верно? Создайте профиль своего идеального клиента — человека, с которым вы бы хотели иметь деловые отношения — и напишите ваш рекламный текст для одного клиента. Заставьте его почувствовать, что он — единственный человек в комнате. Когда мы чувствуем себя, как будто кто говорит лично с нами, естественным инстинктом является ответ.

12. Постоянно напоминайте себе о вашей целевой аудитории.
Как только вы определитесь со своей целевой аудиторией, неплохо создать для себя постоянное напоминание о том, кто они. Например, если это женщины от двадцати до сорока лет, то распечатайте картинку двух женщин такого возраста и разместите ее рядом с вашим рабочим компьютером. Тогда все, что вы будете делать будет направлено на них. Это поможет вам сосредоточиться на своей целевой аудитории.

Используя Систему сбалансированных показателей, Роберт Каплан из Harvard Business School и Дэвид Нортон анализируют четыре основных принципа управления клиентами: отбор клиентов, привлечение, удержание и выращивание.

Управление клиентами (CM) является выражением того нового, что есть в современной бизнес стратегии. В индустриальную эпоху главные места занимали продуктовые инновации и управление производством. Инновации обеспечивали непрерывный поток новых продуктов, которые гарантировали рост и долю рынка. Управление производством обеспечивало управление издержками и качеством. Управление клиентами отходило отделам продаж.

Новая экономика все изменила. Теперь с развитием компьютеров и информационных технологий сам клиент может инициировать бизнес транзакцию, а не просто реагировать на действия продавца. Вместо того, чтобы находится на конце цепочки стоимости («продавливание» продукта), клиент переместился в ее начало. И организациям теперь приходится выстраивать «отношения», которые помогают поддерживать контакт с клиентами на протяжении долгого времени. Понять новую реальность и научиться активно действовать в ней – главный элемент в стратегии предприятия.

Управление клиентами состоит из четырех процессов – отбор клиентов, привлечение, удержание и выращивание, все из которых, если они стратегически интегрированы, максимизируют стоимость клиента. Однако при формулировании любой стратегии управления клиентами организации должны рассматривать каждый процесс индивидуально. Каждый из них требует активного подхода.

Однако, если нет единой стратегии управления клиентами, большинство организаций плохо справляются с привлечением, удержанием и выращиванием. На протяжении многих лет Mobil придерживалась довольно запутанной стратегии ценообразования, потому что компания ясно не определила свои рыночные сегменты. По той же причине много лет Chemical Bank (теперь Chase) поддерживал и развивал отношения с неприбыльными клиентами. Большинство организаций рассматривают продажи исключительно как трансакции и потому теряют контакт с клиентами.

Успешная стратегия УК должна касаться каждого из перечисленных процессов (типичные цели и действия показаны в таблице 1).

Финансы • Создать новые источники доходов
• Повысить доход от одного клиента
• Повысить прибыльность клиента
• Повысить производительность продаж
• Доход от новых клиентов и продуктов
• Доля трат
• Прибыль от одного клиента
• Затраты на продажи (по каналам)
Клиенты • Повысить удовлетворенность клиента
• Повысить лояльность клиента
• Создать фанатов
• Процент очень удовлетворенных клиентов
• Удержание клиентов
• Глубина отношений
• Процент бизнеса, полученного в результате хороших отзывов
Внутренние процессы Отбор • Понять сегменты
• Отсеять неприбыльных клиентов
• Нацелиться на высоко прибыльных клиентов
• Управлять брэндом
• Вклад по сегментам
• Процент неприбыльных клиентов
• Количество стратегических контрактов Узнаваемость/ предпочтение брэнда
Привлечение • Коммуницировать предложение ценности
• Привлекать новых клиентов
• Кастомизировать массовый маркетинг
• Развивать дилерскую сеть
• Узнаваемость брэнда
• Количество контактов/уровень конверсии
• Уровень откликов на кампанию
• Рейтинг качества дилеров
Удержание • Предоставлять классное обслуживание
• Создавать эксклюзивное партнерство
• Создавать пожизненных клиентов
• Количество премиальных клиентов
• Процент дохода от одного источника
• Уровни обслуживания (по каналам)
• Стоимость клиента
Выращивание • Кросс продажи
• Продажи решений
• Партнерство/интегрированное управление
• Обучение клиентов
• Количество продуктов на канал
• Количество совместных соглашений по обслуживанию
• Часы с клиентами
Обучение & Рост Компетенции • Развивать стратегические компетенции
• Привлекать и удерживать лучших профессионалов
• Человеческий капитал
• Текучка «ценных» сотрудников
Информация • Развивать стратегический портфель CRM
• Увеличивать обмен знаниями
• Готовность к использованию портфеля
• Количество клиентов, участвующих в системе управления знаниями
Климат • Создать культуру, ориентированную на клиента
• Сочетание личных целей
• Опросы клиентов
• Цели сотрудников, привязанные к BSC

1. Отбор клиентов. Процесс отбора начинается с понимания клиента, сегментации рынка на ниши (по потребностям), выбора целевых сегментов, для которых компания может создать уникальное предложение ценности, которая она способна защитить. Нельзя быть всем для всех. Поэтому сегментация рынка — способ избежать данного искушения.

Например, в попытке уйти от основанной на цене конкуренции инженерная компания выделила сегменты рынка, построенные на партнерских отношениях с клиентами, аутсорсинге и разделении рисков. Ее задачей было сместить клиентскую базу в выбранном направлении. Целью «отбора клиентов» было «сфокусироваться на стратегических контрактах». Компания измеряла успех числом таких контрактов. В своей подвижной, быстро меняющейся отрасли она явно нацелилась на самых ценных клиентов (high-value customers — HVC). Обратной стороной такого процесса, обычно применяемого в развитых отраслях, является выделение и избавление от не прибыльных клиентов. «Найти, развить или избавиться от не прибыльных контрактов».

2. Приобретение клиентов. Привлечение новых клиентов — самая сложная и дорогостоящая часть управления клиентами. После того, как рынок разделен на сегменты и проанализирован, компания коммуницирует свое предложение ценности целевым потребителям.

Программы коммуникации должны создаваться под желаемые сегменты потребителей. Инженерная компания, имеющая дело с относительно небольшим числом клиентов (от 20 до 30), создала так называемую «образовательную программу», призванную продемонстрировать обоюдные выгоды партнерства (и поставщик, и клиент сокращают издержки). Компания измеряла успех количеством запросов на получение предложения исключительного партнерства. А один розничный банк провел серьезную кампанию, нацеленную исключительно на сегмент HVC. Он измерял количество контактов, полученных в результате программы, и ее эффективность тем, сколько из них стало активными клиентами.

3. Удержание клиентов. После того, как вы получили клиента, главное — удержать его. Компания сохраняет клиентов, предоставляя им обещанное предложение ценности, чтобы клиентам не приходилось обращаться куда-то еще. Поэтому крайне важно сохранять высококачественное обслуживание. Банк отслеживал уровень обслуживания (время удовлетворения заявки) для HVC, каждые полгода проводя опросы клиентов и мониторинг собственной работы по тому, как решались проблемы десяти главных клиентов. Еще одна компания создала опросник, чтобы получать обратную связь от корпоративных клиентов. Опросник в свою очередь привел к диалогу, укрепившему отношения поставщик/клиент, и повысил уровень удержания. Во всех этих компаниях стратегии удержания клиентов основывались на предоставлении качественных услуг, выслушивании клиентов и создании отношений, препятствующих уходу последних.

4. Выращивание клиентов. Повышение стоимости каждого существующего клиента – главная цель любой CM стратегии. Поскольку приобретение новых клиентов сложно и недешево, стоимость удержания почти всегда ниже стоимости привлечения. Многие организации думают в терминах «жизненной стоимости» клиента. Стратегии выращивания клиентов обычно подразумевают увеличение доли компании в тратах каждого клиента через расширение набора продуктов или услуг. Это включает перекрестные продажи и установление партнерских отношений с клиентами. Инженерная компания, например, создала совместную с клиентами виртуальную команду, поставив общую цель сокращения производственных расходов. Потребительский банк измерял количество HVC, использующих более трех банковских продуктов. Приобретение таких клиентов означает для начала установление с ними более личных отношений, измеряемых, например, часами, потраченными ответственным менеджером. Банк постарался установить с клиентами эксклюзивные отношения, создав интегрированную систему управления. Еще одна компания использовала схожую стратегию, при помощи специальных эккаунт-менеджеров, которые должны были разбираться в клиентском бизнесе.


Версия для печати  

Лид-магниты: 10 инструментов для привлечения клиентов

Что делать, если вас не замечают? Думайте сами, решайте сами, а мы вам советуем…

Для сектора B2C

Полезные материалы

Подборка интересной для потребителя информации в удобном формате: каталог, флаер, брошюра.

Варианты:

От риелторов «Советы по выбору недвижимости»: на что обращать внимание, как получить скидку, в какое время года выгоднее покупать квартиру, как не нарваться на «черного риелтора». Или буклет с фотографиями объекта, чтобы покупатели могли постфактум еще раз у себя дома в спокойной обстановке посмотреть и обсудить все отсмотренные варианты.

Продажа автомобилей: лайфаки «Как сэкономить на покупке», «10 идей как не разориться на эксплуатации автомобиля», «Покупать у официального или серого дилера?». Или памятка автолюбителю для общения с сотрудниками ДПС с основными правилами проведения процессуальных действий.

Магазины одежды: советы по подбору базового гардероба, комбинированию одежды, цветовому сочетанию. Рекомендации по выбору обуви к костюму, платью. Советы от стилиста и пр.

Японские разработчики придумали интерактивный интерфейс, с его помощью можно примерить одежду, не переодеваясь. Покупатель просто смотрит в зеркало и выбирает наряд одним движением руки.

Магазины, торгующие продовольственными товарами, могут предложить своим покупателям: таблицы калорийности продуктов, содержания витаминов и полезных веществ. Популярные, диетические или праздничные рецепты. Блюда на скорую руку для тех, кому некогда готовить. Флаеры с идеями для завтрака, обеда, ужина.

Занимательные материалы

Можно заинтересовать покупателя предложением пройти небольшой тест, опрос или анкетирование. После покупки, на кассе или в процессе выбора попросить ответить на несколько вопросов. С их числом желательно не перебарщивать, хватит от 3 до 5, иначе энтузиазм добровольцев потухнет, и они начнут неприлично зевать.
Основное требование к тематике – НЕ СКУЧНО!

Варианты:

«Расскажите, какую вы носите одежду и узнайте все о своем характере, и привычках».
«Кто вы? шопоголик или скряга?».

Скидки и бонусы

Устройте акцию ночной шопинг для «неспящих». Скидки в утренние часы или обеденное время: «Поменяй обед на гардероб». Этим можно увеличить продажи в неактивное время, когда их почти не бывает. Программа лояльности для постоянных клиентов. Скидка 50-70% на вторую, третью вещь и т.д. Ежедневная скидка на один товар в течение недели, месяца, для стимулирования роста продаж, как антикризисная программа, если не идет клиент. Подарочные сертификаты и бесплатная доставка. Совместная акция с партнером: купи квартиру и получи скидку на покупку строительных и отделочных материалов в магазине «N». Купи средства по уходу за волосами и получи скидку от салона-партнера на модную стрижку. Сертификат от турагентства в фитнес клуб «Прокачай мышцы перед отдыхом».

Подарок

Ценность предложения возрастет, если приплюсовать подарок. Подойдет собственная продукция или сервис: карта лояльности, бесплатная доставка или сервисное обслуживание, обучение, техническая поддержка — что-то не слишком затратное для компании и приятное для клиента.

Варианты:

Можно устроить конкурс с ценным призом. Условия: сделать покупку/быть клиентом магазина  ? сфотографироваться в одежде, аксессуарах купленных в магазине ? и выложить  фото в соцсети ? победитель будет выбран по числу лайков или случайным образом.

Для продукта конкретной торговой марки: купить и приготовить любимое блюдо ? поделиться пошаговым рецептом с фото в соцсетях  ? победитель получает подарочный сертификат, карту, бонусные рубли.

Акция для магазина одежды: подбери себе образ на вечеринку и получи в подарок фотосессию или консультацию стилиста.

Sampling/сэмплинг

Одна из гениальных бизнес идей  Эсте Лаудер, которую вслед за ней  подхватили все косметические бренды – миниатюрные копии продукции в подарок при покупке. Бесплатная раздача образцов продукции, один из лучших способов привлечь внимание потенциальных клиентов. Этим можно убить сразу трех зайцев: познакомить с продуктом, подтолкнуть к покупке, сформировать положительный имидж бренда.

Варианты:

Промо акция с раздачей бесплатных образцов, подарок при покупке, дегустация, мастер-класс.

Сэмплинг-мероприятия всегда собирают широкий круг людей, многие из которых  могут из потенциальных перейти в статус реальных клиентов.

Для сектора B2B

Полезные инструменты

Актуальная рассылка с интересными материалами для бизнеса.

Специализированные каталоги, шаблоны документов или нормативных актов.

Варианты:

Новые редакции законов для юристов, готовые скрипты для отдела продаж, подборка тематических мероприятий для руководителя. Если не полениться, можно провести мониторинг ближайших мероприятий, сопоставить их с бизнес направлением клиентов и сделать подборку профильных выставок, конференций, конгрессов с кратким описанием. Запустить рассылку персональных приглашений.

Составить свежую аналитику для бизнеса клиента: актуальные проблемы, готовые решения, сведения о новинках и инновациях в интересующих отраслях. Любая ценная для клиента информация, которая может помочь сэкономить ему время или деньги.

Допустим, есть сведения, что некая компания заключила крупный контракт на производство продукта «N», а ваша как раз может предложить необходимые ресурсы на более выгодных условиях, чем конкуренты: оборудование, специалистов, материалы. Стоит поспешить с предложением!

Обучающие материалы

В виде аудио и видео курсов, электронных книг, вебинаров.

Варианты:

Подборка бизнес литературы или отраслевой. Бизнес тренинг для руководителя: «Искусство управления», «101 идея развития бизнеса».

Вебинар по продажам: «Как работать без отказов с корпоративными клиентами», «15 успешных методик работы с клиентами», «Все, что нужно знать о стратегии интернет-маркетинга», «Практические советы по созданию сайта компании, пошаговая инструкция» и пр.

Бесплатный доступ или тест-драйв

Отличный бизнес–инструмент для апробирования, тестирование новинки и продажи. Работает на принципе, попробовав один раз трудно отказаться, захочется еще. Дайте испытать на время продукт/услугу, чтобы клиент почувствовал разницу «до и после». Метод давно не новый в автомобильном и IT бизнесе.

Можно совместить с каким-нибудь мероприятием: выставка, конференция, презентация новинок и пр. Или предоставлять на постоянной основе «Попробуй, прежде чем купить». Главное не забывать, что продукт должен быть высокого качества, в противном случае получится обратный эффект. Тест-драйв работает, даже там где бессильны другие инструменты продвижения. Достает самых неподдающихся клиентов.

Варианты:

Тест-драйв кофемашины, офисной мебели, специализированного оборудования, программного обеспечения, спецтехники и пр. Двухнедельный бесплатный доступ в систему INTRUM.

Бесплатная консультация

Актуально когда речь идет о продаже дорогостоящих товаров и услуг.

Варианты:

Бесплатная консультация консалтингового агентства: по вопросам бухгалтерского учета, оптимизации налогообложения, бизнес-планированию, оценка финансового положения компании. Или консультация юридического бюро по вопросу правовых аспектов ведения бизнеса.

Консультации не требуют больших вложений. Можно проводить по скайпу или при личном общении. Хорошая возможность зарекомендовать себя в качестве эксперта в своей отрасли. Завести новые знакомства, заручиться поддержкой партнеров. Плюс такого формата – клиент видит заботу о своих интересах. Не просто желание заработать, а стремление помочь, решить его проблемы. Это всегда подкупает.

Exclusive

Что-то исключительное и заманчивое для клиента.

Варианты:

Доступ к закрытому сообществу или ценной информации. Элитный клуб профессионалов: юристов, врачей, финансистов, бизнесменов, где участники делятся опытом, обсуждают новые разработки. Возможны варианты с платным доступом или определенными требованиями для вступления в группу.

Тематика может быть посвящена обучению и саморазвитию, либо клуб по интересам, хобби. Допустим практические рекомендации «Как вывести компанию из кризиса, пошаговая инструкция», «Актуальная статистика маркетинговых исследований», «Сверхсекретные советы по продвижению сайта», советы коуча «Как успевать жить». Закрытая группа для коллекционеров масштабных моделей автомобилей. Вариантов много, главный критерий – неизбитость.

И наконец, если больше не осталось идей. )))

.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *