Как увеличить продажи

Способы увеличения продаж, секреты, приемы, методы

Способов увеличения продаж существует огромное количество. Все зависит от концепции и стратегии в работе предприятия. Для крупных предприятий создание и оптимизация отдела сбыта. Такой подход относится к эффективному способу увеличения продаж предприятия. Конечно же, только руководитель может выбирать по какой схеме будет работать предприятие и какие применять методы и способы, чтобы в результате достичь увеличения объема в продажах. Все познается в сравнении. На своих ошибках мы учимся, поэтому не попробуешь теорию на практике – не узнаешь насколько она эффективна в данном конкретном случае.

Как увеличить прибыль на 100% пример в Excel

Можно перешерстить целую гору специальной литературы о способах увеличения продаж, аналитически ее обработать, но не добиться желаемого результата на практике. В методах по увеличению продаж, важно помнить, что только практическое их применение покажет их истинную результативность или нерезультативность. Одним из способов увеличения продаж считается метод кросс-продаж. Суть его заключается в том, что в случае приобретения вами клиента, который сделал покупку, вы должны приложить все усилия, чтобы он еще раз к вам обратился. Вам следует создать такое условие, которое несомненно приведет его к вам снова. Например, у вас купили бытовую технику. Покупатель переживает: а если вдруг ему нужен будет ремонт этой техники(может даже после истечения гарантийного срока)?

Двойной способ увеличить продажи и получить дополнительные доходы

Вам все козыри в руки – оказывайте услуги по ремонту и комплектации техники (желательно для этого покупателя на более выгодных условиях, чем на рыке; по акции, поскольку вы- наш клиент). Конечно, к вам вернутся. Если вы предложите в подарок, к примеру, к микроволновке приобрести и посуду для этой печи на 50% дешевле (для примера), то у вас вероятнее всего ее купят. Крупные компании заключают сделки с другими на предмет ремонта бытовой техники или сборки проданной техники за определенный процент. Партнер доволен наличием клиента, а вы получаете прибыль от компании-партнера. Все довольны, в том числе – и клиенты. Такое партнерство может быть и между страховыми компаниями и автосалонами: купил машину – застраховал дешевле у компании-партнера. Или туристические агенции + страховые компании: купил авиабилет и застраховал свою жизнь и т.д. На рынке с увеличениями продажами бытует понятие апселлинга. Это сходный с предыдущим способ увеличения продаж, та же схема. Но речь идет о дополнительной услуге. Купили вы машину, а вот вам предложение – установить в ней кондиционер или сигнализацию.

Главный принцип в этом случае – невысокая стоимость предложенной услуги или покупки, в сравнении с первоначальной.

Применение секретных способов в увеличении продаж

Секрет способа увеличения продаж срывается в психологии поведения клиента. В этом способе нет финансовых затрат. Например, когда покупатель выбирает товар из одного сегмента, то в 90% случаях покупает первую позицию, на которую он обратил внимание. Убеждение клиента о его уникальных качествах как особенного человека заставляют приобретать вещи, которые ему лестны и развивают в нем эту особенность. Большинство современных людей придумывают себе свой уникальный стиль и потом сами ему подорожают. Самым экономным покупателям необходимо рассказать как можно больше полезной информации о рациональности покупки товара. Опытный менеджер по продажам уважает время клиентов. Современный мир это зверь который охотиться на наше время. Vip-клиенты более платежеспособные против среднестатистического покупателя. Но это как правило всегда сильно занятые люди. Например, современный бизнесмен постоянно спешит, опаздывает, не успевает, нервничает и раздражается по этой причине. Необходимо создать условия так, чтобы покупки были быстрыми, качественными и простыми. Продавец должен уметь распределять время и внимание для каждого покупателя персонально.

Важен тот факт, что 60% прибыли приносят старые клиенты. Соответственно при контакте с клиентом нужно учитывать все:

  1. Какой это клиент (vip-клиент, просто старый покупатель или новый очень экономный но весьма платежеспособный клиент).
  2. Его интересы или потребности, которые привели к продавцу. Эти секретные способы, которые помогают увеличить продажи, легко проверять на практике и они всегда работают.

Эти секретные способы, которые помогают увеличить продажи, легко проверять на практике и они всегда работают.

Увеличение продаж любой ценой

Интересным способом считают методику увеличения порога покупок. Эта схема близка для крупных супермаркетов, например. Это целый ряд бонусных карт, скидок, призовых купонов, лотерей, розыгрышей подарков, предложений бесплатной доставки товаров, покупок. Все хорошо знакомы со слоганом: «купи два — и получишь третий в подарок!» или же «покупай три по цене двух!». Этот способ связан исключительно с увеличением продаж, а не с увеличением прибыли. Он отлично себя зарекомендовал и действительно работает. «Подсобный способ», так сказать « с хитринкой» : сдачу давать не из кассы, не деньгами, а товарами. Конфетка, спички, зажигалка, жвачка и т.д. Наверное. Каждый из нас в своей жизни хоть раз пребывал в такой ситуации в продажах. Чаще всего можно провести параллель с крупными сетями автозаправок: собирай бонусы на заправленных литрах бензина – получай фирменную чашечку или бутылочку пепси-колы. Еще одним способом грамотного увеличения продаж называют «особые ценники» (разного цвета; к примеру, желтые, красные). Это работает на подсознание покупателя. Если отличаются по цвету, значит это акция, скидка. Это довольно действенно. А под такими ценникам как раз распродаются товары, от которых нужно избавиться поскорее, или они скоро станут просроченными (продукты питания).

Хороший товар всегда находит своего покупателя.

Работа с воронкой продаж

Воронка продаж — это маркетинговый термин, который определяет время, за которое ваш потенциальный клиент становится реальным и заключает сделку. Воронка продаж делится на этапы в зависимости от специфики бизнеса, например:

• 1-й этап — привлечение внимания потенциальных клиентов (инструменты: «холодные» звонки, электронные рассылки, реклама);

• 2-й этап — отработка потенциальных клиентов после контакта (инструменты: звонки после отправки презентации, личные встречи с презентацией продукта);

• 3-й этап — получение обратной связи и убеждение (этот этап часто называют работой с возражениями, так как в ходе него вы должны отмести все негативные аргументы потенциального клиента и убедить его купить то, что вы продаете). В современном маркетинге убеждение основывается на косвенных методах. Совершив покупку, покупатель считает, что это был его сознательный выбор, на деле приобретение явилось результатом сложного психоэмоционального процесса, которым руководил продавец;

• 4-й этап — заключение сделки, продажа;

• 5-й этап — анализ результатов/потенциала клиента;

• 6-й этап — повышение эффективности продаж в целом.

Определяется конверсия каждого этапа (соотношением охваченных потенциальных клиентов и перешедших на следующий этап) и всей воронки продаж. Затем можно работать над увеличением показателя конверсии на тех этапах, где вы теряете своих клиентов.Например, если после первой встречи менеджеров с потенциальными заказчиками и демонстрации презентации очень маленький процент людей проявляет интерес, причина может крыться как в непривлекательных характеристиках вашего продукта (высокая цена, узкая функциональность и т. д.), так и в том, что менеджеры работают неэффективно в рамках встречи.

С первой причиной можно бороться, проводя исследования рынка, анализируя продукты конкурентов и улучшая свой продукт по сравнению с ними.

«Проанализируйте ваши товары и услуги. Вы можете думать, что ваш продукт отвечает всем современным требованиям, — говорит Павел Сомов, бизнес-тренер „Мастерской практических тренингов“. — Лучше всего также мониторить рынок через клиентов, общаясь с ними и понимая, что предлагают конкуренты.

Ваши целевые покупатели сами расскажут вам о тех продуктах, условиях, которые им были бы интересны и полезны, которые им никто не предложил». Клиенты поведают вам абсолютно всё, вплоть до стоимости и «подводных камней» конкурентных предложений.

Со второй причиной, как говорят эксперты, можно бороться через контроль и четкую постановку задач. «Необходим оперативный мониторинг работы сотрудников отдела продаж, у вас всегда должно быть понимание того, что происходит с каждым клиентом, — продолжает эксперт. — Это важно, потому что если сотрудник один раз позвонил потенциальному клиенту, не поговорив с лицом, принимающим решения, он „убрал компанию в ящик“, а это могла быть потенциальная сделка, которую просто не отработали». Также, по его словам, важна постановка планов и KPI. Сотрудники должны четко понимать цели и задачи. Даже самый опытный менеджер по продажам быстро сломается, если он не будет понимать, что продавать и к чему идти. В качестве KPI, как правило, следует ставить показатель необходимого вам дохода и развитие отношений с приоритетными клиентами.

Привлечение новых клиентов

Инструменты для привлечения новых клиентов во многом зависят от вашей целевой аудитории. Стандартный набор: «холодные» звонки (электронные рассылки), реклама (медийная, контекстная, «наружка»), посещение тематических мероприятий и спонсорство, работа с партнерами, рекомендации через повышение лояльности действующих клиентов.

Не забывайте и о так называемых «президентских» продажах. Это продажи, которые будете делать вы сами либо руководство вашей фирмы. Тратьте время на общение с особо важными и статусными клиентами, так как они приносят вам весомую часть дохода и также могут порекомендовать своим друзьям и знакомым из соответствующего круга.

«„Холодные“ звонки, реклама, конференции — важно пользоваться всем, — делится мнением Павел Сомов. — Но только ли сотрудники могут и должны продавать? Если вы ходите в один спортзал с генеральным директором крупной компании, почему бы вам не поговорить о делах с ним на тренировке или за обедом, например?» При этом, по мнению эксперта, под продажи должны быть «заточены» все сотрудники: продавать должны все, кто как может.

Скажем, если у юриста вашей фирмы есть знакомый, которому нужен ваш продукт, пусть передаст контакты или сразу пригласит на встречу.

Особую роль уделите интернет-инструментам продвижения товаров и услуг. Наполняйте страницы в социальных сетях, рассказывайте о своих новостях и специальных акциях, устраивайте креативные конкурсы. Не лишним будет вести яркий и харизматичный предпринимательский блог. Неплохие кейсы таких блогов: Дмитрий Кузин в Нижнем Новгороде, развивающий сеть кофеен, Анна Либер со студией дизайна, Майя Котляр с туристическим бизнесом и др. Это в целом повысит узнаваемость вашей фирмы.

Удержание лояльности

Не забывайте работать с действующими, а особенно постоянными клиентами. Ведь с каждой покупкой они приносят вам всё больше дохода.

Разработайте систему удержания клиентов: систему скидок, ВИП-карты для постоянных покупателей, розыгрыши и специальные акции для тех, кто возвращается к вам вновь и вновь.

«Постоянно работайте с базой клиентов, анализируйте действующих клиентов, — комментирует Павел Сомов. — Порой простой звонок клиенту, о котором вы забыли, может принести гораздо больший результат, чем, скажем, сто „холодных“ звонков».

Также очень важно помнить, что, помимо собственно продажи продуктов, с клиентами надо работать и после сделки. Важно получать обратную связь: спросить, понравился ли продукт, что устроило, а что нет, что бы еще пригодилось. Идеально контактировать с каждым клиентом не реже раза в месяц, и тогда вы всегда будете держать руку на пульсе и поддерживать лояльность ваших покупателей на высоком уровне.

Это один из интересных вопросов для меня. И я думаю, что вопрос увеличения числа клиентов должен волновать каждого бизнесмена и руководителя. Так как часто количество клиентов влияет на прибыль компании (но это не единственный фактор).

Какие методы работают и приносят результаты?

Первое, что вам важно сделать – это понять, каким образом вы уже прямо сейчас получаете своих клиентов.

Напишите список методов, которые вы используете (в первую колонку). И оцените количественно, какие результаты приносят эти методы (во вторую колонку). В третью колонку напишите количество охваченной аудитории. В четвертую напишите затраты на метод.

Например,

Метод – Число Клиенты – Охват – Затраты
Скидки – 20 человек – 300 человек – 1300 рублей
Флаеры – 4 человека – 200 человек – 400 рублей
Приглашения – 9 человек – 100 человек – 1000 рублей
Директ-майл – 18 человек – 400 человек – 2000 рублей
Телевидение – 2 человека – 40000 человек – 15000 рублей
Социальные сети
Поисковые системы
Яндекс Директ
Google Adwords
Холодные звонки…
и т.д.

Когда вы выполните это задание, то уже сможете легко увидеть, какие методы привлечения работают наиболее эффективно (а какие вообще вам не подходят) в вашем бизнесе, вычислить конверсию и посчитать, какое количество денег вы тратите на привлечение клиентов.

Посчитайте конверсию для каждого метода

Конверсия = Число Клиентов / Охват × 100%

Например,

Конверсия для скидок составила = 20 / 300 × 100% = 6,7%
Конверсия для флаеров составила = 4 / 200 × 100% = 2%

Подсчет конверсии позволит вам увидеть, от какого метода больше всего отдачи и какие методы работают слабо. Методы с высокой конверсией используйте максимально, так как это именно та золотая жила, которая позволит вам привлекать новых клиентов.

Если вы видите, что конверсия у какого-то метода маленькая, то вы можете подумать, каким образом её можно улучшить. Представьте себя в роли клиента! Что он хотел бы увидеть, прочитать, получить?

Посчитайте затраты на привлечение клиентов

Затраты на привлечение клиента = Затраты / Количество клиентов
Например, Затраты на привлечение клиента по Скидкам = 1300 / 20 = 65 рублей за клиента

Однако, если вы видите, что конверсия у какого-то метода низкая и затраты большие, например, в данном случае у телевидения

Конверсия = 0,005
Затраты на клиента = 7500 рублей на клиента

То вы смело можете отказываться от неэффективных методов.

Для увеличения количества клиентов постарайтесь использовать как можно больше различных методов с оптимальной конверсией.

И держите руку на пульсе (замеряйте конверсию и следите за затратами на привлечение клиентов) – это обезопасит ваш бизнес от лишних затрат и неожиданных изменений на рынке.

Однако, если вы используете малое количество  методов, то вам стоит их существенно расширить!

Использование множества методов даст синергетический эффект. Например, письмо + аудио + видео реклама всегда будет лучше работать, чем просто что-то одно. Причём эти способы необязательно должны быть дорогостоящими.

Хотите узнать, какие методы подойдут для вашего бизнеса и принесут быстрые результаты?

Тогда для вас подойдет программа «Создание Потока Клиентов». В ней мы разбираем продвинутые методики, позволяющие привлекать клиентов на автомате!

Содержание:

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине. Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала.

Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель.

    Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.

  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков.

Добавить в чек дополнительный товар

Название: «Автоматические, сопутствующие и комбо-товары»

Цена: от 99₽/мес. 7 дней бесплатно.

Как работает: приложение помогает автоматически добавить в чек дополнительные товары.

Изучите, какие товары обычно покупают вместе: картошку фри с соусом, кофе с круассаном, колу с чипсами. Затем добавьте акцию «Большой каппучино+круассан на 50 рублей дешевле». Клиенту выгода, вам — рост среднего чека.

Напечатать на чеке рекламу

Название: «Реклама на чеках»

Цена: от 99₽/мес. 7 дней бесплатно.

Как работает: приложение позволяет добавить рекламный баннер в чек.

Прорекламируйте новый товар, расскажите про акцию, предложите скидку на продукт дня. Когда покупатель придет в следующий раз, он купит обычный набор продуктов, а еще товар по акции — средний чек увеличится.

Узнать, сколько и на чем зарабатываете

Название: «Контроль магазина»

Цена: от 300₽/мес.

Месяц бесплатно.

Как работает: приложение позволяет следить за продажами по дням недели, группам товаров и продавцам. Вы увидите средний чек вашего магазина, что покупают чаще всего, в какое время больше всего покупателей.

Вы сможете использовать эти данные: расширить ассортимент популярных товаров, премировать самых активных кассиров и проанализировать, какие товары покупают вместе. То, что сухарики покупают с пивом, а присыпку с памперсами — и так ясно. Но о других сочетаниях вы могли не знать. Например, сникерсы покупают вместе с дошираками. Это стандартный обед строителя: самая дешевая еда с самой калорийной шоколадкой. Поставьте эти товары рядом, и средний чек увеличится.

Знать всё о покупателях

Название: «Клиенты»

Цена: 299₽/мес. 7 дней бесплатно.

Как работает: c помощью приложения вы можете сохранить в таблице данные о покупке — дату, время, номер чека и сумму. А еще добавить комментарии: как зовут покупателя, его номер телефона, какие-то особенности (например, всегда покупает сосиски). Данные хранятся в личном кабинете. Так вы сможете оценить поведение каждого покупателя: как часто приходит, что обычно покупает, сколько денег тратит. После эти данные можно использовать.

Например, у вас есть покупатель — Марья Ивановна. Она всегда покупает сосиски и тратит на поход в магазин 350 — 400 рублей. Если вы знаете об этом, вы можете посоветовать ей недорогой соус специально для этих сосисок. Есть шанс, что Марья Ивановна захочет попробовать, а после будет покупать соус постоянно.

Спрогнозировать прибыль магазина

Название: «Простоплан»

Цена: 300₽/мес. 2 недели бесплатно.

Как работает: приложение помогает следить за доходами, расходами и прогнозировать прибыль. Свяжите приложение с Эвотором — данные об остатках, списаниях и продажах попадут в приложение автоматически, а «Простоплан» покажет, сколько потенциально вы можете заработать.

С приложением «Простоплан» вы увидите, растут ли ваши доходы. Например, вы весь месяц анализировали поведение покупателей, переставляли полки в магазине, предлагали Марье Ивановне специальный соус к сосискам и оп! — «Простоплан» показал, что доходы выросли на 10%. Или нет — значит, нужно придумать что-нибудь еще.

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *