Договориться о встрече

Я хочу с Вами встретиться вновь,
Восхититься задумчивым взглядом
И почувствовать Вашу Любовь
Не в надеждах разлуки, а рядом.

Не хочу говорить о мечтах,
О несбывшихся снах и тревогах, —
Просто тесно в больших городах
На бесчувственных наших дорогах.

Неуклюжий, жестокий прогресс
Не хранит от событий случайных
Наших нервов, закрученных в стресс,
И доводит до мыслей печальных.

Урбанизм светлых дум и свобод
Заслоняет помпезностью линий
Горизонты озёр и болот
С тихой прелестью сорванных лилий.

В этот миг я унесся бы к Вам, —
Только где же тот дом и та нежность,
Что умеет поверить словам,
Поселяя в душе безмятежность?

Никогда о любви не просил,
Но сегодня в прозрении жутком,
Я случайно её погасил,
Освещая пути проституткам.

Это грубо. Но так всё и есть:
Поражённый презрением Вашим,
Я не стану устраивать месть –
Доброте неудачник не страшен.

Но хочу с Вами свидеться вновь,
Восхититься задумчивым взглядом
И почувствовать Вашу Любовь
С жаждой к Жизни идущую рядом.

На тебя любо – дорого глянуть,
Ты совсем не такая, как все;
Твоим прелестям вечно б не вянуть –
Расцветать в своей дивной красе.

Ты, как эльф, в этом мире убогом,
Пред тобой меркнут даже цветы;
За тебя я б рассорился с Богом,
Если б мне не привиделась ты.

Ты — живое сиянье природы,
Рядом хочется радостно петь,
Добровольно лишаясь свободы
Чтоб от ласки твоей онеметь.

Ты – мечта, оживлённая небом,
Изваяние нежной весны;
Каждый миг, что с тобою я не был,
Возродят несказанные сны.

Снова утро заполнено светом,
От росы посвежели цветы,
В этом мире, тобою согретом,
Столько чувств можешь вызвать лишь ты.

Почитай это всё объясненьем, —
Для тебя я сегодня пою
И любовь с каждым чудным мгновеньем
Без остатка тебе отдаю.

Ты ж, пожалуйста, будь недотрогой,
Ревность глупую тихо прости,
Чтобы жизненной трудной дорогой
Можно было без грусти идти.

Ты мой эльф в этом мире убогом
Ожививший заветные сны, —
За тебя я в долгу перед Богом,
Что тебя изваял из весны.

Содержание

Как «продать себя» поставщику, или 9 советов по ведению переговоров

 

Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.
Бак Роджерс

В прошлой статье мы поговорили о том, как правильно выбрать себе поставщиков. Но как сделать так, чтобы они выбрали нас? Что делать тем, кто не родился переговорщиком? Особенно эти вопросы волнуют начинающих предпринимателей, ведь все, что они пока могут предложить, — это обещания.

Сегодня мы постараемся ответить на эти вопросы и дать вам несколько полезных советов по ведению переговоров с поставщиками.

«Продать себя»

Будучи генеральным директором крупной оптовой фирмы, я каждый день получаю десятки предложений от компаний, которые хотят стать нашими дилерами, однако рассматриваю только единицы. Многие из этих предложений просто плохо подготовлены и из-за этого проигрывают уже в самом начале.

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика.

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика. По сути, это та же самая продажа, только продавать вам здесь нужно самих себя. В этом деле есть несколько важных нюансов, которые обязательно нужно знать и учитывать, начиная переговоры. Давайте поговорим подробнее о процессе переговоров и о том, на какие моменты стоит сделать акцент, если вы хотите добиться выгодных для себя условий.

1. Договориться о встрече

Так же как и при обычной продаже, ваша основная задача – договориться с поставщиком о встрече. При личном контакте шанс получить хорошие условия всегда выше. Письма, отправленные на электронную почту, или переговоры по телефону дают вам гораздо меньше возможностей показать серьезность намерений, профессионализм и опыт.

При личном контакте шансы получить от поставщика хорошие условия всегда возрастают.

К счастью, договориться о встрече с поставщиком гораздо проще, чем с клиентом. Просто намекните, что речь идет о серьезных объемах или «особых условиях», которые можно обсуждать только с глазу на глаз. Требуйте встречи с генеральным директором или руководителем отдела продаж. Это лица, принимающие решения, с которыми можно сразу обо всем договориться, не растягивая переговоры на 4 месяца.

2. Конкретика в разговоре

Идти и общаться всегда нужно, уже имея конкретные заказы. Тогда вы меняете статус с «потенциального дилера» на «реального клиента» – к вам сразу начинают относиться серьезно. Никто не любит работать на перспективу. Гораздо приятнее получить прибыль уже сегодня.

Что же делать, если у вас пока нет крупных заказов? Называйте те, что к вам приходили, но сорвались, или те, которые ожидаете получить в ближайшее время.

Помимо всего прочего, это придает уверенности в себе. Вы осознаете, что нужны компании-поставщику как клиент. И это позволяет вам вести переговоры, а не быть ведомым. В этом случае вы сможете применить некоторые популярные приемы воздействия на собеседника.

Например, вы можете:

  • Задать свою программу переговоров, сказав: «Сначала я расскажу о нашей компании, потом задам несколько вопросов, после чего мы обсудим условия сотрудничества».
  • По максимуму задавать вопросы и по минимуму раскрывать информацию.
  • Вскрыть реальные потребности поставщика, его основные требования.
  • Не соглашаться на требования поставщика просто так. Торговаться за каждый шаг.
  • Поставить заведомо невыполнимое требование и отказаться от него взамен на выгодные условия.

3. Поднять свой статус

Следующая серьезная задача в переговорах – оставить о себе впечатление, как о серьезном, крупном игроке рынка. Чтобы поднять статус своей компании, вы просто называете имена компаний, которым уже сделали отгрузки, или от которых получали первичные заявки. При этом необязательно, чтобы это были всем известные крупные фирмы. Даже если поставщик не знает эти компании, факт того, что вы их назвали, заставит его думать, что это «крупные рыбы».

4. Заставить поставщика ревновать

Называя имена конкурентов вашего потенциального партнера, вы его дразните и заставляете приревновать. И это хорошо, ведь он будет думать: «Как так? Все объемы продаж уходят им… Мне нужно переманить этого дилера, даже если придется давать дополнительную скидку».

При этом имейте в виду, что совсем не обязательно раскрывать, на каких условиях вы работаете с этими компаниями. Это могут быть даже тестовые отгрузки образцов по неинтересным розничным ценам. Самое главное — это факт того, что вы с ними уже работаете.

Популярная ошибка при использовании этого приема — «переигрывание», с закатыванием глаз и патетическими жестами. Не нужно стараться играть вообще. Лишние эмоции в бизнесе не нужны. Спокойный тон – признак уверенности в себе.

5. Уверенное знание

Будьте готовы к тому, что на встрече вас будут проверять. Смотреть, насколько вы профессиональны, ориентируетесь ли в рынке: продуктах и производителях. Поэтому, однозначно, нужно хорошо изучить рынок.

Также следует заранее четко понимать, каких условий вы хотите в итоге добиться. Причем не только, какая скидка/колонка в прайсе вас интересует. Важными моментами также являются условия оплаты (многие поставщики готовы предоставлять отсрочку платежа) и условия доставки (самовывоз или доставка за их счет).

Для этого хорошо еще до встречи попросить выслать вам на e-mail прайс и дилерские условия. Многие этого не любят, так как все понимают, что о цене лучше говорить с глазу на глаз. Поэтому можно немного схитрить: скажите, что у вас срочный заказ, который нужно рассчитать прямо сейчас.

6. Торговаться и предлагать интересные услуги

Нужно понимать, что бизнесмены просто так ничего не дают. После того как вы озвучите условия, которые вас интересуют, поставщик обязательно спросит: «А что взамен?»

 

Что удивительно, у вас есть много чего «взамен»:

7. Назначить тестовый период

Я могу гарантировать, что вам обязательно предложат на первый взгляд логичный подход: «Сначала покажите объемы, потом мы вам дадим скидку». Согласиться на эти условия означает проиграть переговоры.

Есть простой способ отбить это предложение. Объясните поставщику, что вы собираетесь включить его продукцию в ваш прайс-лист. И чтобы она была интересна на фоне аналогов конкурентов, вам сразу нужны «адекватные» цены.

После этого пойдите на компромисс: предложите назначить тестовый период. Как правило, это пара месяцев или квартал, за которые вы делаете хорошие продажи на хороших условиях.

8. Завести дружбу с менеджером

Точкой контакта с поставщиком всегда будет конкретный менеджер с его стороны. Многие пренебрегают взаимоотношениями с ним, ведь он «мелкая сошка». На самом деле, от него многое зависит. То, как он будет о вас отзываться начальству, может сильно повлиять на условия, на которых вы будете работать. Не говоря уже о таких приятных моментах, как:

Поэтому будьте всегда вежливыми, улыбчивыми и позитивными со своим менеджером. Не бойтесь шутить и делать комплименты. Вам за это воздастся.

9. Развивать отношения

Популярная ошибка в работе с поставщиком — провести первые переговоры и пропасть. Это оставляет крайне неблагоприятное впечатление, поэтому необходимо периодически встречаться, подводить итоги прошедших периодов и обсуждать планы на будущее. Расскажите своему поставщику об отзывах о его продукте, поделитесь своими маркетинговыми планами.

Имейте в виду, что есть еще много преимуществ, которые вы можете получить, поддерживая хорошие отношения с поставщиком, например:

Итак, теперь мы поняли, на какие моменты нужно обратить особое внимание, собираясь на переговоры с поставщиком. Очень важно понять следующее — эти 9 советов работают при одном условии: на переговорах вы спокойны и уверены в себе. Вне зависимости от того, насколько аккуратны и точны ваши слова и аргументы, оценивать вас будут по общему впечатлению.

Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале, вы не должны испытывать никаких сильных эмоций.

И его очень легко испортить, если во время переговоров вы испытываете страх, агрессию или неуверенность. Все эти эмоции легко считываются и указывают на то, что вы новичок.

Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале вы не должны испытывать никаких сильных эмоций. Тогда вы можете спокойно взвешивать каждый шаг, каждое предложение, произвести хорошее впечатление и добиться желаемого результата.

  • Обязательство выполнить определенный объем закупок. Особое внимание нужно уделить к санкциям в случае невыполнения этого обязательства, что тоже предмет для переговоров. В идеале этих санкций просто не должно быть.
  • Закупка на склад. Вы инвестируете определенную сумму денег в запасы. В этой ситуации поставщик может быть уверен, что вы будете активно продавать его товары. Старайтесь максимально уменьшить этот объем: в идеале – просто закупка образцов.
  • Совместные акции и спецпредложения по продуктам поставщика.
  • Серия писем о продуктах поставщика по вашей базе клиентов. Подробно расскажите поставщику, как хорошо работают эти акции, благодаря вашей продвинутой системе касаний клиентов. Если у вас ее до сих пор нет, то я не понимаю, почему! Это прекрасный инструмент привлечения заявок.
  • Эксклюзивность: вы обязуетесь продавать продукцию только этого поставщика. Этот козырь лучше доставать лишь в крайних случаях.
      • ускорение операционных моментов;
      • резервирование продукции;
      • получение дополнительных скидок на крупные сделки.
    • Проведение совместных акций.

      Производитель дает дополнительную скидку на какой-нибудь продукт, который у него в избытке на складе, а вы делаете рассылку со спецпредложением по своей базе.

    • Дополнительные скидки на крупные заказы. На каждый особо крупный заказ обязательно требуйте специальную цену.
    • Бонусы для ваших менеджеров. Чтобы ваши продавцы делали акцент именно на его продукции, поставщик может назначить им дополнительную мотивацию. Например, ежемесячный бонус для тех, кто сделает наибольший объем продаж по его продуктам.

Источник: Бизнес-Молодость

Назначение встреч по телефону: скрипт звонка

 

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на ряде рынков. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры о цене и условиях и т.д.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Рассмотрим шаги назначения встречи и скрипт звонка.

  1. Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия. Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х. На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины. Например, «По интеркулеру».

  1. Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента).

  1. Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

Пример скрипта для назначения встречи в сервисе ScriptDesigner

 

  1. Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи.Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и хотел обсудить специальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето:  Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

  1. Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12.

Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встреч Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайтескриптназначения встречи  и откройте в сервисе ScriptDesigner.

При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Об Авторе:

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее

Как мотивировать клиента на встречу в офисе?

Получая заявки, вы получаете возможность пообщаться с клиентом и расположить его к себе. Как не упустить клиента, приняв звонок и расположить его к продолжению сотрудничества на платной основе?

Построение отношений с клиентом – Ваше главное оружие. Вы продаете услугу, которую нельзя потрогать, гарантии на положительный исход прогнозировать практически нельзя, а оценить заранее качество и вовсе невозможно. Отсюда вытекают сложности в привлечении потока клиентов.

Первое, что Вам нужно понять — потенциальный клиент юридической компании задается следующими вопросами:

1. Какие проблемы они могут за меня решить?

2. Почему я должен сотрудничать именно с ними?

Ответы на эти вопросы, так или иначе, должны прозвучать в телефонном разговоре с потенциальным клиентом. Вот несколько рекомендаций.

Разработайте четкую систему ответов на звонки.

Перед Вами стоит цель не просто дать бесплатную консультацию, но и мотивировать клиента прийти к вам в офис. Сразу продумайте ответы на следующие вопросы:

— Как заинтересовать клиента в дальнейшем сотрудничестве?

— О чем спросить?

— Как закончить разговор?

Не делайте из своей практики секрета.

Делитесь информацией. Кратко расскажите как Вы уже решали схожие вопросы, какие уловки и стратегию Вы использовали и чем все закончилось. Этот прием позволит клиенту проникнуться к Вам доверием, а Ваши шансы на его привлечение в офис возрастут. Вам кажется, что это нерезонно, выдавать свои секреты? Но практически всегда обладать информацией о том как решить проблему в теории, недостаточно для того, чтобы она заработала на практике. Зато благодаря такому подходу, клиент начинает думать: «Если такую информацию предоставляют бесплатно, то что будет за деньги?

Вывод: будьте честны и откровенны с клиентом по телефону, делитесь информацией. Убедите его в том, что Вы знаете как решить его проблему.

Объясните что будет, если клиент к Вам не обратится.

Дайте четко понять, какие последствия ожидают клиента, если он не обратиться за помощью к Вам. Например, Вам поступил запрос следующего содержания: «Мой отец умер и завещал мне и моим двум братьям недвижимость. Я бы хотел продать свою часть. Какие действия необходимо предпринять?» В ходе телефонного разговора Вы объясняете, что в первую очередь клиенту необходимо оформить вступление в наследство в срок и оглашаете стоимость этой услуги. И тут, бывает, клиент спрашивает что будет, если не соблюсти эту формальность.

В таких случаях хорошо ответить что-то вроде «Конечно, Вы можете не оформлять вступление в наследство. Только имейте в виду, что по истечению срока вы потеряете все права на владение недвижимостью». Все, клиент у Вас на крючке.

Вывод: предупредите клиента о возможных плохих последствиях, и он будет благодарен, а значит – расположен к сотрудничеству с Вами.

Будьте вежливы.

Неверно предположение о том, что для того, чтобы привлечь клиента в юридическую компанию достаточно оказать лишь качественную консультацию. Качество – не единственный критерий. Клиенту должно быть понятно, приятно, комфортно.

Каждый Ваш потенциальный клиент должен быть уверен в том, что он важен, его «оближут» со всех сторон и сделают все, чтобы решить его проблему. Не нужно отвечать на вопросы на бегу, желая как бы побыстрее отделаться. Звучит банально, но именно такие простые вещи, как вежливое и приветливое обращение, обычно играют большую роль в формировании у клиента лояльного отношения к Вам. Воспринимайте своего потенциального клиента так, как будто от того, придет ли он к Вам зависит Ваш доход. А так оно, собственно, и есть.

Вывод очевиден. Убедите клиента, что решение его проблемы – Ваша главная задача, и Вы сделаете все, чтоб ее решить.

Не пытайтесь выглядеть умнее, засыпая клиента сложными юридическими терминами.

Помните, что подавляющее число Ваших клиентов ничего не смыслит в юриспруденции. Собственно, поэтому Вы им нужны. Поэтому не стремитесь сыпать сложными юридическими терминами. Идеальный вариант – рассказать несколько коротких историй о том, как Вы УЖЕ справлялись в вашей практике с подобного рода вопросами. И сделать это простым и понятным языком.

Резюмируя, сформулируем основные причины потери клиента после первого звонка.

1. Нет четкой системы принятия заявок.

2. Недостаточная мотивация к дальнейшему сотрудничеству.

3. Неуважительное отношение к клиенту, посредственные ответы на вопросы.

4. Избыток полученной клиентом информации.

Попробуйте воспользоваться нашими советами, и мы гарантируем, что конверсия от звонков значительно увеличится.

Заметил, что некоторые владельцы бизнеса или менеджеры начинают продавать сразу, как только знакомятся с человеком. Или просят, чтобы новый знакомый обязательно порекомендовал предлагаемые услуги своим друзьям. Даже предлагают за это комиссионное вознаграждение… Навязчивость в продажах не укрепляет отношения с человеком, вызывает раздражение и не приводит к сделке. Вряд ли при первом контакте ваш знакомый получит достаточно информации о качестве и спектре предлагаемых услуг. А если начнете подробно рассказывать обо всем, то потеряете этого клиента и не расширите базу за счет выхода на его знакомых.

Вместе с тем, если от продаж не удержаться, то используйте эти советы, чтобы не потерять клиента.

Не продавайте все подряд

Даже если у вас десятки предложений, из которых одно лучше другого, выберете то, что заинтересует человека или его знакомых. Расскажите об этом подробнее и покажите все преимущества. Лучше периодически рассказывать об одном новом продукте, чем вывалит все сразу и размазать информацию в голове потенциального клиента. Не бойтесь ошибиться с выбором продукта или услуги. У вас обязательно будет шанс для другого предложения.

Не обобщайте

В рекламе нередко можно слышать обобщающие фразы: «большинство людей выбирают…», «все жители хотят…» Или видеть ничем не подтвержденную статистику: «72% мужчин», «99,9% попыток». Этот прием работает все слабее. В век IT-технологий и информационной избыточности человек хочет получать доказательства того, что видит и слышит. Нет достаточных аргументов — нет веры, нет продаж. Кроме того, человек хочет чувствовать себя уникальным. Ему не нужно то же, что и всем. Он желает получить то, что подходит именно ему!

Если вы в промо-деятельности еще используете обобщающие или громкие фразы, то проанализируйте эффективность продаж. Можете ли «достучаться» до конкретного клиента, или ваше обращение «ко всем» ни достигает в итоге никого.

Рассказывайте истории

Хороший способ. Люди любят истории. Это — пример для совершения аналогичных действий. Рассказывая истории, вы удобряете почву для прорастания новых клиентских отношений. Поделитесь тем, как и чем вы помогли клиенту. Наполните рассказ деталями и подробностями. Красочная и интересная история вызывает положительные эмоции, а они в свою очередь повышают лояльность к вам и к компании. Рассказ в виде истории маскирует прямое коммерческое предложение, но наглядно показывает его привлекательность.

Помните, что установление доброжелательных отношений с новым знакомым дает возможность к дальнейшему партнерству и продажам как лично ему, так и людям из его окружения. Если же сформируете образ агрессивного «продажника» при первой встрече, то не превратите в клиента ни его, ни его знакомых — ни в этот раз, ни в последующий.

Алексей Бабушкин, эксперт по нетворкингу

<< Обратно в раздел

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *