В2в

Экономические понятия

Что такое B2C

На этот раз речь пойдет о сегменте B2C: специфике взаимодействия организаций и их клиентов, роли ассортимента и массовости продаж.

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) служит для обозначения коммерческих отношений, возникающих между организацией-продавцом и конечным покупателем (которым, как правило, является частное лицо).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом. Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания. Эти мероприятия направлены на увеличение маржинальности продаж.

Отличительные особенности рынка B2C

  • Роль ассортимента. Бизнесмены, избравшие сферой своей деятельности розничную торговлю, всегда заинтересованы в расширении ассортимента услуг и товаров: так они распространяют свое влияние на все сегменты рынка. Этот процесс проще всего отследить на примере супермаркетов, где потребитель может купить буквально все, что пожелает. Кроме того, здесь ему будут предложены сопутствующие услуги – к примеру, доставка, монтаж и ремонт оборудования для кухни или компьютерной техники.
  • Роль отдельного клиента. Следует признать, что в данном сегменте бизнеса роль покупателя невелика, так как коммерсант получает прибыль за счет больших объемов продаж, которые обеспечиваются разными потребителями. Иными словами, его (коммерсанта) больше заботят потребности рынка, а не конкретного клиента.

    Наглядный пример – пиво. Слабый алкоголь всегда пользуется спросом. То пиво, которое в настоящее время выставлено на полках супермаркетов, вполне устраивает основную массу потребителей. И если какой-нибудь ценитель, вернувшийся из-за границы, вдруг захочет «чего-нибудь эдакого», его запросы вряд ли будут удовлетворены. Ни один производитель не станет варить (или продавать) экзотику «для избранных» в ущерб интересам целевой аудитории. Однако, если владелец бизнеса решит, что необычное пиво сможет привлечь в его магазин новых клиентов, он предложит одному из поставщиков сварить новый сорт и сразу приобретет крупную партию. Конечно, так случается нечасто. Зато сразу понятно, что руководители компаний, работающих в B2C, мыслят масштабно.

О продажах в B2C

B2C-продажи – это именно та деятельность, которой занимаются предприятия розничной торговли.

Они применяют особые методы ведения бизнеса и специфические маркетинговые технологии, направленные на массового потребителя. Их еще называют ритейл-технологиями.

Основные особенности маркетинга B2C:

  • ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем;
  • товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно;
  • клиент – не эксперт;
  • покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями;
  • цикл продаж короткий;
  • отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж;
  • обязательное применение массовых коммуникаций;
  • ориентация продавцов на шаблонные решения.

Таким образом, можно сделать выводы о ключевых особенностях сферы B2C. Несмотря на то, что отдельно взятый потребитель продавцу не слишком интересен, он (продавец) предоставляет потребителю широкие возможности для удовлетворения своих нужд. Клиент может купить все в одном месте. Доходность B2C обеспечивается массовостью продаж при отсутствии многочисленных посредников.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2B

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Содержание

В тот момент, когда на земле появилась торговля в привычном для нас виде, попутно возникла потребность в ее сопровождении.

Например, если купец хотел перевезти товары через Шелковый путь, у него возникала потребность в услугах грузоперевозки через пустыню, иначе говоря, он нанимал верблюдов с погонщиком, которые перемещали товар в нужную точку. Или ткацкая фабрика: производство шелка требовало бесперебойных (насколько это было возможно в то время) поставок шелковой нити.

Вот эти верблюжьи перевозки и хозяйства, занимающиеся разведением тутового шелкопряда, и были родоначальниками системы, известной сегодня как b2b, или бизнес для бизнеса. Сегодня он существует как отдельная масштабная экономическая ветка общей структуры торговых отношений.

Бизнес для бизнеса

Продажи b2b подразумевают реализацию услуг и товаров для другого бизнеса.

Целью этой системы не является взаимодействие с конечным потребителем. Его цель – материальное и информационное сопровождение и обеспечение предприятий, работающих с розничным покупателем.

Существуют большие отличия в тактике ведения бизнеса продаж b2b и в работе с массовым рынком (b2c или бизнес для потребителя).

В объемных закупках товаров и услуг корпорациями решения о сотрудничестве принимаются последовательно целой цепочкой контактных менеджеров – от приемных секретарей до руководящих администраторов. Поэтому продажи в сфере b2b – это пролонгированный во времени процесс с множеством согласований и переговоров. Для того чтобы его сократить, рекомендуется изначально для контакта искать в штате сотрудников тех представителей компании, которые решают именно эти вопросы, не задерживаясь на всех ступенях иерархии организации.

В этом секторе финансовых отношений основной маркетинговый инструмент – активные прямые продажи b2b, требования к которым гораздо более жесткие, чем при прямых продажах b2c или c2c (от потребителя к потребителю):

  1. Знание специфики бизнеса клиента.
  2. Умение разрешения возможных рисков партнера посредством новых взаимовыгодных предложений. Стремление к однозначной консолидации.
  3. Умение экономически обосновывать долгосрочные выгоды.
  4. Умение и готовность работать командой.
  5. Четкое планирование продаж, ответственность в соблюдении намеченных сроков.
  6. Умение распознать потенциального клиента в рыночном сегменте созданного канала потребления.
  7. Неприемлемость применения жестких манипуляционных техник.
  8. Умение ждать.
  9. Способность принимать самостоятельные решения.

Требования к ведению бизнеса в сфере прямых продаж b2b более обширные, чем в других случаях, однако, практика показала – особенности продаж b2b, все объёмность структурного подхода к выбору кандидатов позволяет получать обширные прибыли, заключать долговременные сотрудничества.

Когда обнаруживается стратегически важный в свете долгосрочного взаимодействия партнер, со времени его обнаружения до момента подписания договора может пройти несколько лет. Поэтому крайне необходимо поддерживать с ним отношения в течение всего этого времени. Значительный перевес в свою сторону поставщик услуги получит, если сможет сблизиться с потенциальным клиентом в неслужебной обстановке: в каком-нибудь клубе или на общем празднике. Доведение отношений до почти дружеских оправдывает более частые контакты и возможность выбора благоприятного момента для заключения сделки.

Интернет и система продаж b2b

Бизнес между корпорациями не подразумевает масштабной рекламы. Весь процесс купли-продажи происходит внутри небольшой заинтересованной группы, которая не уделяет внимания яркости подачи информации. Здесь ценится качество и оперативность. Специфика продаж b2b диктует участникам отношений определенные стандарты обмена предложениями, которые можно свести к трем пунктам:

  • достоверность;
  • четкость;
  • целесообразность.

Покупателя больше интересуют качественные и количественные характеристики предлагаемой услуги, чем долгие разговоры о ней. Продавца, в свою очередь, — максимальный охват аудитории потенциальных партнеров. В итоге оказалось, что Интернет – одна из наиболее разумных и выгодных площадок для конструктивных переговоров. А ощутимое снижение издержек с обеих сторон послужило дополнительным стимулом к активной интеграции всей системы в Интернет.

Сегодняшний рынок интернет-площадок и техник продаж b2b многообразен, схема его ранжирования очень разветвленная, приспособленная как для отраслевого взаимодействия, так и для многоотраслевых отношений.

Корпоративные интернет-площадки выполняют функции внутрисистемных связей между несколькими партнерами, помогают систематизировать данные, упростить программу обмена информацией. Но для первичного выхода на этот рынок лучше воспользоваться многоотраслевыми или отраслевыми площадками. В них удобнее искать точки соприкосновения интересов, т.к. там собраны сведения, предложения и заявки из самых разных направлений хозяйствования.

Обучение в бизнесе b2b

Как любая система экономики, технология продаж b2b требует тщательного изучения и разумного подхода к решениям своих задач. Помимо перечисленных выше необходимых деловых качеств для успешной работы с аудиторией промышленников необходимо еще знать их психологию, уметь понять направление корпоративного мышления. Так как, заключая договор даже с генеральным директором напрямую, на самом деле заключается договор со всей компанией.

Договор заключается со всеми снабженцами, инструкторами, администраторами, работающими в организации. Это очень тонкий момент, который не только усложняет принятие решения заказчиком, но и готовит почву для появления множества неожиданных производственных вопросов.

Профессиональный менеджер перед встречей или звонком заказчику детально изучает предприятие, его особенности, потребности. Но на какие моменты нужно обратить внимание в первую очередь? В какую сторону нужно развивать разговор, а в какую — он может развиться спонтанно? Как удержать контроль над течением беседы, и при этом не выглядеть манипулятором? Ведь, когда оппонентом является крупный бизнес, применение обычных уловок и тактик может навсегда перечеркнуть возможность сотрудничества тем, что собеседник их знает не хуже.

Поэтому программа подготовки менеджеров для вливания в этот бизнес включает в себя только полный комплекс обучения, доведение стажировки работника до максимально профессионального уровня. Ему придется прослушать не один тренинг по продажам b2b, работать с психологами и управленцами, оттачивать навыки в учебных группах или со своим наставником.

Так уж экономически сложилось, что техника продаж b2b рождает новых талантливых работников только при наличии более успешных коллег. Достигшие вершин старшие сотрудники, получившие финансовую независимость и признание окружающих, являются самым мощным визуальным мотиватором для новичков. И даже если они работают в ветке другой компании, и у новичков нет возможности с ними общаться, их пример всегда будет стимулировать.

Техника продаж b2b или продажи в сфере b2b, отличаясь высокой концентрацией входных условий, специфичной ориентацией не на конечного потребителя, тем не менее, прочно заняли свою нишу в общемировом торговом товарообмене, гармонично смыкая цепь производитель – поставщик – потребитель.

Так же советуем посмотреть тренинг по продажам b2b ниже. До встречи!

  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • B2B или организуем поток клиентов!
  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости.

    Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

    В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

    Примеры бизнес-моделей

    • Франчайзинг
    • Прямые продажи
    • B2B, B2C, B2G, G2B

    Франчайзинг

    Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

    Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

    Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

    Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор».

    Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

    Прямые продажи

    Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

    По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест.

    Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

    Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

    В2В

    B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

    В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

    Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

    В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

    B2C

    Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

    B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

    Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: "Бизнес-клиент".

    B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

    B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer) /D.Chaffey, "E-Business and E-Commerce Management", 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

    Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — "взаимоотношения между коммерческими организациями", C2C (Customer-to-Customer) — "взаимоотношения между потребителями", B2G (Business-to-Government) — "взаимоотношения между организацией и правительством" и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

    B2G

    B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции.

    Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

    G2B

    G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

    .

    В наших предыдущих блогах мы давали вам рекомендации, для улучшения вашего бизнеса, например какую тему лучше выбрать, или про видео контент-маркетинг. Сегодня мы обратим наше внимание на бизнес-модели.

    С развитием глобализации, ростом потребительского интереса и торговли развились 4 вида сайтов для бизнеса: B2C (бизнес для потребителя), B2B (бизнес для бизнеса), C2C (потребитель для потребителя) and C2B (потребитель для бизнеса). Каждая бизнес-модель зарекомендовала себя как успешная.

    Какая разница между B2C, B2B, C2C и C2B

    B2B Бизнес для Бизнеса

    Такие сайты подходят для компаний, продающих товары или сервисы другой компании, которая выступает в качестве посредника, продающего товар финальном покупателю. Они помогают другим компаниям построить прочную основу для долгосрочных коммерческих отношений. Есть разные типы B2B сайтов. Некоторые из них помогают получить информацию от партнеров, другие создают аккаунты для оплаты продуктов и сервисов и заключают контракты. Приведем пример веб-платформы B2B: сайт продает запчасти к автомобилям, которые автопроизводитель будет закупать, чтобы производить свой собственный продукт. Среди известных B2B сайтов, можно назвать ресурс Alibaba B2B Marketplace.

    B2C Бизнес для потребителя

    B2C бизнес-сайты получили наибольшую популярность.

    Веб-платформы созданы по принципу модели B2C являются идеальными для компаний, продающих товары или услуги потребителю напрямую онлайн. Один из крупнейших B2C сайтов — это Amazon. Покупатель может просматривать продукцию на странице, выбирать товар и заказывать. Модель бизнес для потребителя не требует посредника и уменьшает цену на товар для финального покупателя. Покупатели могут легко заказать товар и наслаждаться шопингом на B2C сайтах.

    C2C: Потребитель для потребителя

    Потребитель для потребителя выступает в качестве посредника между клиентами и дает возможность продавать и покупать товары напрямую. Через веб-сервис C2C потребители могут продавать их вещи например, машины или снять комнату, просто опубликовав информацию на сайте. Один покупатель может купить продукт у другого, просто просмотрев описание на сайте. Например, eBay и Airbnb типичные C2C веб-сервисы. Airbnb позволяет путешественникам бронировать дома или снимать квартиры по всему миру. eBay — это сайт для настоящих любителей шопинга, где можно купить почти все, начиная от стильной одежды и заканчивая антиквариатом.

    C2B: Потребитель для бизнеса

    Веб-сайты созданы по принципу C2B наименее распространены среди других типов бизнес моделей. На C2B ресурсах люди предлагают продукцию и услуги компаниям, а компании их покупают. Это полная противоположность B2B или B2C, где компании предлагают свои услуги покупателям. C2B веб-сервисы предоставляют возможность потребителям устанавливать цены на товары, которые они хотят купить. Сайт C2B находит продавца, который хочет продать продукцию по цене, которую поставили потребители. C2B, а также и потребители выиграют от гибкости таких сервисов. Surveyscout и Survey Monkey типичные примеры сайтов C2B.

    Надеемся, что вам интересно читать наш блог, и теперь вы знаете какую именно веб-платформу вы хотели бы иметь. B2C, B2B, C2C или C2B — наша Drudesk команда поможет вам воплотить ваш сайт!

    Вам также может понравиться

    Об авторе admin

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *