Выполнение плана продаж

Как посчитать процент выполнения плана по формуле в Excel

Большинство аналитиков, работающих в корпорациях, чтобы получить операционные показатели фирмы, должны использовать в Excel разного рода математические операции. Вычисления такие как процентные части от суммы, относительное отклонение от бюджета или возможные наценки возникающие на основе выполнения всех бизнес-анализов. Все это нужно посчитать в процентах.

Как посчитать процент от числа в Excel

Когда руководство Вас просит вычислить процентную часть текущей реализации поставленной цели, оно имеет ввиду относительное сравнение текущих показателей, с запланированными показателями, которые нужно достичь. Математические действия для вычисления данной формулы в Excel очень просты. Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана. Допустим в плане продаж фирмы запланировано продать в этом месяце 100 планшетов, но месяц еще не закончился и на текущий момент продано пока только 80 штук.

В процентах это математически вычисляется так (80/100)*100. Если же мы используем процентный формат ячеек в Excel, тогда не нужно умножать на 100. В таком случае формула выглядит так: =80/100.

Как посчитать процент выполнения плана в Excel

Не важно, как поставлена задача: процентная часть реализации цели, выполнение бюджета или плана продаж в процентах – это все касается одной и той же задачи. Вычисляется одним и тем же способом. Ниже на рисунке отображен список регионов. Напротив, каждого региона рядом в столбце указана желаемая цель и фактическая реализация плана. Обратите внимание, что в последнем столбце где указан результат выполнения плана в процентах изменен формат ячеек на «процентный». А формулы в этом столбце весьма простые – значение столбца «Продано» делиться на значение в столбце «План» =C2/B2.

Мало что можно сказать о данной формуле. Ведь в ее основе используется математическое вычисление. В самой формуле же применяться только лишь ссылки на ячейки, так чтобы одно значение было разделено на другое. Без каких-либо функций. Достаточно лишь вписать формулу в первую пустую ячейку последнего столбца (D2), а далее скопировать ее заполнив остальные ячейки.

Как вычислить процент выполнения от общего плана

Теперь усложним задачу. Допустим нам нужно отдельно сравнить каждый фактический показатель по отношению к общему поставленному плану для всех регионов. Поставленная задача, наглядно проиллюстрированная ниже на рисунке:

На этот раз регионы не имеют столбца со своим собственным планом. Вместо этого сразу идет столбец «Доля», где каждый показатель продаж сравнивается с общим планом, указанным в ячейке E2. Формула в столбце «Доля» на этот раз выглядит следующим образом =B2/$E$2.

Скачать вычисление процента выполнения плана в Excel.

Обратите внимание на то, что в знаменателе формулы используется абсолютная ссылка на ячейку $E$2. Символы доллара указывают нам на то, что ссылка на ячейку с значением общего плана заблокирована. Благодаря этому она не изменяется при копировании формулы в другие ячейки столбца «Доля». В ячейке C6 мы суммируем все проценты чтобы убедиться в точности результата. Как видим снова и на втором рисунке мы получили такое же перевыполнение общего плана – 105%. Итоговые значения в процентах у нас совпали, значит все вычисления формул верны.

Прогнозирование продаж в Excel и алгоритм анализа временного ряда

Прогнозирование продаж в Excel не сложно составить при наличии всех необходимых финансовых показателей.

В данном примере будем использовать линейный тренд для составления прогноза по продажам на бушующие периоды с учетом сезонности.

Линейный тренд хорошо подходит для формирования плана по продажам для развивающегося предприятия.

Excel – это лучший в мире универсальный аналитический инструмент, который позволяет не только обрабатывать статистические данные, но и составлять прогнозы с высокой точностью. Для того чтобы оценить некоторые возможности Excel в области прогнозирования продаж, разберем практический пример.

Пример прогнозирования продаж в Excel

Рассчитаем прогноз по продажам с учетом роста и сезонности.

Проанализируем продажи за 12 месяцев предыдущего года и построим прогноз на 3 месяца следующего года с помощью линейного тренда. Каждый месяц это для нашего прогноза 1 период (y).

Уравнение линейного тренда:

y = bx + a

  • y — объемы продаж;
  • x — номер периода;
  • a — точка пересечения с осью y на графике (минимальный порог);
  • b — увеличение последующих значений временного ряда.

Допустим у нас имеются следующие статистические данные по продажам за прошлый год.

  1. Рассчитаем значение линейного тренда. Определим коэффициенты уравнения y = bx + a. В ячейке D15 Используем функцию ЛИНЕЙН:
  2. Выделяем ячейку с формулой D15 и соседнюю, правую, ячейку E15 так чтобы активной оставалась D15. Нажимаем кнопку F2. Затем Ctrl + Shift + Enter (чтобы ввести массив функций для обеих ячеек).

    Таким образом получаем сразу 2 значения коефициентов для (a) и (b).

  3. Рассчитаем для каждого периода у-значение линейного тренда. Для этого в известное уравнение подставим рассчитанные коэффициенты (х – номер периода).
  4. Чтобы определить коэффициенты сезонности, сначала найдем отклонение фактических данных от значений тренда («продажи за год» / «линейный тренд»).
  5. Рассчитаем средние продажи за год. С помощью формулы СРЗНАЧ.
  6. Определим индекс сезонности для каждого месяца (отношение продаж месяца к средней величине). Фактически нужно каждый объем продаж за месяц разделить на средний объем продаж за год.
  7. В ячейке H2 найдем общий индекс сезонности через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).
  8. Спрогнозируем продажи, учитывая рост объема и сезонность. На 3 месяца вперед. Продлеваем номера периодов временного ряда на 3 значения в столбце I:
  9. Рассчитаем значения тренда для будущих периодов: изменим в уравнении линейной функции значение х. Для этого можно просто скопировать формулу из D2 в J2, J3, J4.
  10. На основе полученных данных составляем прогноз по продажам на следующие 3 месяца (следующего года) с учетом сезонности:

Общая картина составленного прогноза выглядит следующим образом:

График прогноза продаж:

График сезонности:

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

Алгоритм анализа временного ряда для прогнозирования продаж в Excel можно построить в три шага:

  1. Выделяем трендовую составляющую, используя функцию регрессии.
  2. Определяем сезонную составляющую в виде коэффициентов.
  3. Вычисляем прогнозные значения на определенный период.

Нужно понимать, что точный прогноз возможен только при индивидуализации модели прогнозирования. Ведь разные временные ряды имеют разные характеристики.

Чтобы посмотреть общую картину с графиками выше описанного прогноза рекомендуем скачать данный пример:

Определение целей в области продажи

Обычно в компаниях цели в области продаж ставят для всего подразделения, например, группы, занимающейся продажами бытовой электроники или компьютерной техники; для отдельных территорий и для каждого продавца.

Цели для отделения. В большинстве компаний общие цели по продажам всего подразделения выражаются в объемных показателях – натуральных или стоимостных, определенных на основе прогноза продаж. Это наиболее распространенный вариант торговых целей, но не самый удачный, так как отдел продаж может добиваться объемного показателя в ущерб прибыльности.

Поэтому в настоящее время цели в области продаж подразделения включают и показатели прибыли, которые учитывают вклад отдела в общую прибыль фирмы, а также отражают объемы продаж и затраты.

Цели для территории. Объемные показатели и цели в части прибыли распределяются по территориям. Объемные цели для территорий называются квотами продаж. Квота продаж – это плановый показатель продаж на конкретный период. Территориальные квоты можно определить, оценив потенциал продаж в каждом районе (регионе) с учетом возможного спроса. Для этого сегментируют потребителей и определяют, какие сегменты, в каком объеме могут купить товар. Например, если известно, что на предприятии с численностью сотрудников 100 чел. чаще приобретают строительные материалы для ремонта, тогда для районов, где преобладают такие предприятия-покупатели, следует установить более высокие показатели продаж, чем для других территорий.

Цели для отдельных продавцов. Необходимо также установить целевые задания для отдельных продавцов. Торговые квоты это стандарты, устанавливаемые для продавцов в виде планового объема продаж и включающие распределение плановой суммы по видам продукции и потребителям. Многие фирмы идут по пути распределения территориальных квот продаж между торговыми агентами с учетом их прошлых показателей, изменений уровня конкуренции и спроса со стороны клиентуры. Если работник обеспечил в прошлом году продажи на сумму 5 миллионов рублей, но ожидается экономический спад или обострение конкуренции, было бы несправедливым требовать от него такой же суммы продаж. Следует либо снизить квоту продаж, либо повысить вознаграждение за другие виды работ, например на поиск новых клиентов.

Для большинства как зарубежных, так и российских компаний наиболее распространенными целями в области продажи остаются показатели объем продаж и прибыль. Специалисты считают, что цели в области продаж необходимо задавать в следующих форматах: [7]:

· объем продаж (например, 5-процентный рост объема продаж);

· доля рынка (например, увеличение доли рынка на 1 %);

· прибыль (например, увеличение суммы прибыли на 3 %);

· рентабельность (например, сохранение высокой нормы прибыли);

· уровень обслуживания (например, 20-процентное увеличение в 2005 году числа клиентов, оценивающих работу продавца на «хорошо» или «отлично»;

· расходы на содержание торгового персонала (например, сокращение расходов на 3 %).

Разработка стратегии продаж

После установления целей компания разрабатывает стратегию продаж, т.е. определяет, как будут достигаться поставленные цели. При этом обычно рассматривают следующие факторы:

· частота контактов с клиентами;

· соотношение числа обращений к существующим и потенциальным клиентам;

· политика предоставления скидок (границы допустимого снижения цен по сравнению с прейскурантными ценами);

· процент ресурсов, направляемых на:

— продажу новых и существующих товаров;

— продажу и обеспечение послепродажного обслуживания;

— продажу через торговых агентов и телемаркетинг (продажу по телефону);

— продажу различным категориям клиентов;

· улучшение обратной связи с рынком через информацию, поступающую от продавцов;

· улучшение взаимоотношений с клиентами.

В зарубежной практике, как уже отмечалось, все больше фирм создают службы по работе с клиентами, использующие различные способы продажи. Обычно этот комплекс включает бригады маркетинга, обслуживающие ключевых клиентов (приносящих наибольший доход, примерно 50 % продаж – 10 % от числа покупателей), отдельных торговых представителей, обслуживающих средних покупателей (40 % продаж – 40% от числа покупателей), продавцов розничных магазинов, а также службы телемаркетинга, обслуживающие мелких покупателей (10 % продаж – 50 % от числа покупателей) [3].

После выбора стратегии принимается решение об организации личных продаж.

 

Организация личных продаж

Организация личных продажв компаниипредполагает выбор организационной структуры службы продажи, определение функций продавцов и численности торгового персонала.

Следует отметить, что вопросы организационного построения службы определяются исходя из поставленных целей и выбранных стратегий в области продажи.

1.Виды организационных построений службы продажи компании

Территориальная структура предусматривает закрепление за каждым торговым представителем определенной территории, на которой он продает все виды товаров фирмы. Этой территорией может быть район города, административное образование (край, область), экономический район. Раздел территории должен проводиться с таким расчетом, чтобы обеспечить равные возможности для всех продавцов (одинаковый потенциал сбыта) и предусматривать равномерное распределение рабочей загрузки (затраты и усилия по обслуживанию покупателей). Если этого не удается достигнуть по объективным причинам (разная концентрация покупателей на определенных территориях), то фирмы идут по пути уменьшения комиссионных продавцам, работающим в районах с высоким потенциалом.

Преимущества данной структуры:

— нет пересечения и конкуренции в работе продавцов фирмы;

— позволяет точно судить о результатах деятельности продавца и легко оценить его работу, сравнивая с показателями коллег из аналогичных районов;

— сокращает транспортные расходы;

— стимулирует поиск клиентов и расширение продаж в регионе (дает уверенность компании в надлежащем охвате всей территории), т.к. от этого непосредственно зависит размер вознаграждения продавца;

— структура проста в управлении и пригодна для работы на новом рынке;

— торговый агент может стать экспертом по региону.

Недостатком данной структуры считается:

— сложность и в ряде случаев невозможность применения, если от продавца требуются особые (глубокие) знания о товароведческих свойствах и использовании товара.

Территориальную структуру целесообразно использовать, если компания продает определенную товарную линию (или тип продукции) однородным сегментам (покупателям из одной отрасли), расположенным в разных регионах страны.

Товарная структурапредполагает создание торговых отделов по видам продаваемой продукции (товарным линиям). Применяют не только в магазинах розничной торговли. Например, японская компания «Мицубиси» производит и продает продукцию трех отраслей: аэрокосмической, автомобилестроения и судостроения.

Преимущества структуры:

— глубокое знание товара продавцом;

— высокая степень контроля за реализацией различных групп товаров, что позволяет быстро выявлять наименее прибыльные товарные группы.

Недостатки:

— дополнительные расходы по обслуживанию одних и тех же покупателей;

— недовольство со стороны покупателей, вынужденных тратить время на контакты с несколькими продавцами.

Данная структура целесообразна, если компания реализует товары различных ассортиментных групп, высокотехнологичных и требующих специальных знаний продавцов.

Рыночная структура (по типам клиентов).Рыночное структурирование персонала заключается в специализации по рыночным сегментам или отдельным клиентам в соответствии с направлениями их работы. Например: компания, продающая строительные материалы, может организовать обслуживание фирм, занимающихся строительством жилья, дорог и внутренними ремонтными работами.

Обычно применяют, когда потребности рыночных сегментов сильно различаются (ценовая чувствительность, покупательская способность, особые условия эксплуатации товара), а построение отношений сотрудничества с покупателями требует от продавцов способности хорошо понимать и решать возникшие у потребителей проблемы.

Достоинства:

— глубокие знания потребностей покупателей и возможность их удовлетворить наилучшим способом;

— обеспечение высокого объема продаж;

— высокая вероятность установления долгосрочных отношений с клиентами.

Недостатки:

— сложно добиться высокой компетенции продавцов в области товара и невозможно избежать дополнительных расходов, особенно если продавцы разбросаны по всей стране;

— сложнее управлять и координировать работу разных групп торговых агентов.

Но, тем не менее, увеличение объема продаж и доходов компенсирует этот недостаток.

Сложная структура (матричная). Предполагает комбинацию различных типов структур (двух или более). Торговые представители могут специализироваться по принципу: территория – продукт, продукт – рынок и т.д.

Достоинство:

— позволяет получить желаемую комбинацию компетентности продавца, географического охвата и специализации по клиенту.

Недостаток:

— обходится дорого и вызывает конфликты из-за двойной подчиненности.

Для устранения этого недостатка матричная структура на фирме существует в виде «бизнес-команд», состоящих из специалистов, подчиняющихся лидеру и обеспечивающих выполнение своего «бизнес-проекта».

Обычно применяют, если фирма продает широкий спектр товаров различным потребителям на обширной территории.


Как бороться с невыполнением плана?

В этой статье мы не будем долго говорить о последствиях невыполнения плана, они являются очевидными для всех: сокращение затрат, что приводит к сокращению зарплат сотрудников (или вовсе увольнению) и прочим неблагоприятным мерам. Мы остановимся на причинах невыполнения плана, а также на возможных путях выхода из подобного кризиса.

Почему важна постановка плана?

Начать стоит именно с этого. Если план выставлен некорректно, то его невыполнение – это лишь вопрос времени. Тема постановки плана довольно обширна, поэтому мы не будем подробно останавливаться на этом. Перечислим лишь основные моменты, которые нужно соблюдать во время планирования:

  • Во-первых, менеджер должен трезво оценивать текущие ресурсы и составлять план в соответствии с ними. Если ресурсов недостаточно для достижения определенного уровня продаж, то такой план обречен на невыполнение;
  • Во-вторых, нужно выставлять план, исходя из самого пессимистичного прогноза. Возможные форс-мажоры должны быть учтены, и не следует надеяться на самое благоприятное развитие ситуации;
  • В-третьих, нужно обязательно учитывать сезонность. Это характерно для некоторых групп товаров. Например, очевидно, что продажи мороженного летом намного превышают показатели в холодное время года, поэтому план должен быть соответствующим.

К сожалению менеджеров, избежать ошибок планирования очень сложно. Всегда могут возникнуть неблагоприятные обстоятельства, но, несмотря на это, нужно знать нижний порог продаж, который позволит обойтись без сокращения затрат, а также нужно подготовить план действий на случай если продажи все же пробьют эту планку.

Факторы, которые влияют на выполнение плана

Факторы, которые могут повлиять на выполнение (или невыполнение) плана принято разделять на внешние и внутренние.

Первые находятся вне зоны влияния менеджера. Отметим, что, хотя на факторы внешней среды влиять невозможно (или крайне сложно), но к ним можно адаптироваться. Более важно иметь представление как раз о внутренних факторах. Их можно условно разбить на такие составляющие:

  • Обеспеченность сотрудника необходимыми ресурсами. Продавец должен находиться в комфортных условиях, если его ресурсов недостаточно, то он не сможет выполнить план даже физически;
  • Кроме ресурсов, сотрудник должен обладать необходимыми для выполнения плана компетенциями и навыками. Для новичков, например, план должен быть более мягким, чем для опытных продавцов;
  • План должен быть четко донесен до продавцов. Если человек не может понять, чего от него требуют, то, скорее всего, он не сможет выполнить такое требование;
  • Важным пунктом также является мотивация сотрудников. Продавец должен понимать ради чего он старается.

Если обобщить, то можно сказать, что продавец не выполняет план либо потому что не может (не знает, как), либо потому что не хочет.

Задача менеджера заключается в том, чтобы обеспечить работника всем необходимым (ресурсами, навыками, умениями) и правильно его замотивировать.

Анализ продаж как средство борьбы с невыполнением плана

Первым, что должен сделать менеджер при невыполнении плана – проанализировать продажи. Это поможет управленцу выявить, в чем заключается причина такого явления, и что позволит эффективно с ним бороться. Начать нужно с проверки компетенций продавцов. Тех, кто не соответствует требованиям нужно либо обучать, либо заменять более квалифицированными сотрудниками. Если же с компетенциями все в порядке, то причина кроется в недостаточной заинтересованности работников. В этом случае нужно заняться материальной либо нематериальной мотивацией персонала.

Поможем улучшить результаты бизнеса

Оглавление.

1. Причины невыполнения плана продаж страховых продуктов и причины отказа страхователя от перезаключения договоров страхования………………3

2. Системы кодификации  и нумерации договоров страхования………………7

3. Рассмотреть вопрос  о форме пролонгации договоров  страхования и о сроках оповещения  страхователя о необходимости  продления договора……11

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

3

Реферат

1. Причины невыполнения плана продаж страховых продуктов и причины отказа страхователя от перезаключения договоров страхования.

1. Анализ причин невыполнения  плана продаж

Для анализа причин невыполнения плана продаж следует построить  диаграммы «Соответствия» и «Ишикавы». Диаграммы позволяют систематизировать и оценить взаимосвязь между причинами.

Одной из таких причин является сокращение клиентской базы. Используя инструмент «5 почему?» можно выяснить, что у истоков этой проблемы стоит то, что нет единой базы клиентов и при уходе страхового агента, часть контактов и наработок по клиентам, с которыми работал агент, теряется.

2. Изучение динамики выполнения  плана продаж  договоров  с  указанием тенденции к росту  и снижению

Динамика продаж страховых  договоров за 3 года представлена на рис.4.

Рис. 4. Динамика страховых  премий и рентабельности страховых  компаний, 2009 – 2011 гг.

Значительное увеличение собранной премии в 2010 и 2011 гг. (8,6% и 19,1%) и продолжение роста рынка  в 2012 году – основные факторы, влияющие на функционирование страховых компаний и способствующие росту страховых  портфелей.

Для обеспечения дальнейшего  роста объёма премий, страховщикам необходимо сконцентрировать свои усилия на разработке новых страховых продуктов. Кроме того, страховые компании должны переориентироваться  на неценовую конкуренцию и развитие технологий.

Модно выделить следующие  способы снижения убыточности:

  1. Сегментация клиентской базы – поиск низкоубыточных сегментов (например, страхование автокаско для опытных водителей, VIP-страхование).
  2. Конкуренция на уровне сервиса:

• сервис при заключении и сопровождении договоров страхования («личные кабинеты» в Интернете, помощь в сборе справок при  наступлении страхового случая);

• дополнительные услуги (например, такси на случай аварии, ремонтная  бригада при затоплении квартиры). Кроме того, страховые компании получают от сервисных партнеров доход  – комиссионное вознаграждение.

Повысить рентабельность можно также за счёт снижения расходов на ведение дела:

• снижение управленческих расходов – централизация системы  урегулирования убытков;

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

4

Реферат

• снижение аквизиционных расходов на привлечение клиентов: кросс-продажи (например, ДСАГО и страхование от НС вместе с ОСАГО), повышение лояльности клиентской базы (повышение качества урегулирования убытков и использование показателя возобновления договоров в качестве KPI;

• снижение комиссии страховым  посредникам – конкуренция на уровне сервиса («личные кабинеты»  агентов).

Динамику собранных премий в разрезе основных страховых  продуктов, предлагаемых на российской страховом рынке, можно представить графически (рис. 5).

Рис. 5. Динамика страховых  премий в разрезе продуктов

Таким образом, основной рост премии наблюдается в автостраховании  и страховании имущества.

3. Качественный анализ  отказов от перезаключения и  продления договоров страхования

Общая характеристика потребления  страховых услуг

Наиболее распространенными, как в рамках текущего, так и  перспективного пользования, являются услуги ОСАГО (26% пользуются, 20% планируют). Сравнительно часто владельцы полиса ОСАГ являются одновременно и  владельцами  полиса каско (8% по факту, 6% в планах) и страховки на недвижимость (по 5%).

При этом только 9% страховтелей имеют реальный опыт взаимодействия со страховыми компаниями на этапе выплат.

Наиболее распространёнными мотивами покупки страховых услуг является желание защитить своё имущество и обязательность страховки.

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

5

Реферат

Мотивы отказа от покупки  страховых услуг лиц, не имеющих  ни одного полиса добровольного страхования: отсутствие имущества, которое было бы важно застраховать, или недостаточность денежных средств на его оплату.

Причины для отказа от услуг  конкретной страховой компании — финансовые условия: повышение страховых взносов, низкие компенсационные выплаты, появление  на рынке более выгодных ценовых  предложений. Факторами второго  порядка являются плохие отзывы о  компании и низкий уровень обслуживания. Для определения распространённости мотивов переключения на услуги другой компании можно выделить три группы населения. Наиболее распространённым является кластер страхователей, ориентированных  на цену (65%); реже встречаются группы, которые могут поменять страховщика  при неудовлетворительном качестве его работы (20%) или ухудшении его  репутации (15%).

Среди поведенческих моделей  выбора страховой компании со стороны  потенциальных клиентов наиболее распространёнными  являются: сравнение предлагаемых условий  и ориентация на рекомендации друзей. Для активных клиентов чаще среднего встречается рациональная модель выбора одного из имеющихся предложений (45%), а также в равной степени проявляется  ориентация на рекомендации друзей, знакомых (33%) и обращение в компанию, где  раньше была страховка (29%).

При выборе страховой компании приоритетными характеристиками для  опрошенных являются ее надежность (64%) и стоимость услуг (29%), а также  рекомендации и оперативность выплат (по 19%).

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

6

Реферат

2. Системы кодификации  и нумерации договоров страхования.

Сегодня во многих компаниях  функцию сопровождения договоров  страхования выполняют продавцы – они самостоятельно формируют  договоры страхования, распечатывают  их на компьютере, вводят в локальные  базы данных и т.д. Это приводит к  тому, что многие отечественные компании не имеют единой базы данных по заключенным  договорам страхования, что, естественно, затрудняет контроль правильности заключения и оформления договоров. Все усугубляется тем, что во многих компаниях нет  четко описанных стандартных  процедур оформления договора страхования (страхового полиса), нет инструкций по порядку их заключения, что приводит к возникновению множества ошибок. Из-за отсутствия единой базы данных договоры страхования обезличиваются – непонятно, кто из продавцов или сотрудников  продающих подразделений их заключил. К тому же возникают проблемы с  архивированием заключенных договоров, и становится проблематичным просто даже их найти в случае необходимости.

В таких условиях невозможно проводить  анализ заключенных договоров страхования, управлять убыточностью «на входе», как следствие этого буксует  и процедура урегулирования убытков.

Создание системы сопровождения  договоров страхования подчинено  той же самой логике, что и создание других подразделений:

  • описание бизнес-процесса;

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

7

Реферат

формирование подразделения, осуществляющего подготовку, оформление, хранение, учет и пролонгацию договоров  страхования;

  • обучение персонала, работающего в создаваемом подразделении;
  • распределение функций между продавцами и обслуживающими их сотрудниками, определение норм, процедур и правил обслуживания клиентов;
  • создание и внедрение IT-системы сопровождения договоров страхования.

Сам бизнес-процесс «сопровождение договоров страхования» можно представить  следующим образом:

Получение заявления и  анкеты –– Оформление договора страхования –– Ввод в базу данных –– Согласование договора с андеррайтером и юристом –– Вручение договора клиенту –– Пролонгация договора страхования и заключение дополнительных соглашений.

Необходимо отметить, что  согласование договора страхование  с андеррайтером и юристом  происходит, в случае если заключаемый  договор является нетиповым.

На основании описанного бизнес-процесса определяются функции  подразделения сопровождения договоров  страхования, которые обычно включают:

  • подготовку типовых договоров страхования и присвоения кодов полисов по заявкам;
  • согласование проектов договоров страхования в центре андеррайтинга;
  • передачу (при необходимости) договоров страхования в центр андеррайтинга;
  • вручение полностью оформленных договоров страхования продавцам для передачи клиенту;
  • ввод договоров в базу данных и проверка;
  • хранение всех договоров страхования в электронном и бумажном видах;
  • напоминание продавцам о сроках действия договоров страхования и необходимости их перезаключения на новый срок;
  • введение страховой отчетности по формам;

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

8

Реферат

разработка нормативной  базы (положение о прядке заключения договоров страхования, положение  об изготовлении, учете и хранении страховых полисов, инструкция по кодификации  договоров страхования).

Очень важным в процессе сопровождение становится создание системы кодификации и нумерации  договоров страхования – все  договоры должны быть привязаны к  конкретному продавцу, подразделению, филиалу и т.д. Например, регистрационный  номер договора страхования может  содержать: порядковый номер, год заключения, номер правил страхования, код заключившего договор сотрудника.

В состав подразделения сопровождения  договоров страхования должны войти  специалисты, обладающие хорошими знаниями страховых продуктов и типовых  договоров компании; умеющие работать в IT-системе компании; владеющие  хорошей скоростью печати.

Здесь, как нигде, важны такие личностные характеристики, как аккуратность и  внимательность. Естественно, что вся  работа подразделения, как и любого другого, процедурируется – разрабатываются  инструкции, регламентирующие деятельность сотрудников. Инструкция о порядке  взаимодействия подразделений при  заключении договоров страхования  должна определять порядок заключения типовых и нетиповых договоров  страхования, взаимодействие подразделений  продаж, андеррайтинга, перестрахования и сопровождения договоров, сроки подготовки документов и обязанности сотрудников подразделения, а также порядок взаимодействия с филиалами, формы документов (заявки, котировки и т.д.). Создание подобной системы контроля позволяет предотвратить мошенничество со стороны агентов.

Наличие в структуре компании подразделения по сопровождению  договоров страхования позволяет  освободить сотрудников продающих  подразделений от технических функций  и тем самым увеличить объемы продаж. Значительно улучшается качество договоров страхования при больших  объемах заключения, кроме того, повышается качество предоставления страховой  услуги, даже при увеличивающемся  потоке клиентов. Важное значение имеет тот факт, что с организацией в компании Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

9

Реферат

отдела сопровождения  договоров страхования, входящие риски  по различным видам страхования  начинают оцениваться профессионально. И последнее, клиент приходит в компанию, а не к отдельному сотруднику, создается единая база данных по заключаемым договорам страхования.

Такая компания направлена на обслуживание большого количества потоков внутри самого рынка, она понятна западному инвестору.

Страницы:12следующая →

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *