Воронка продаж

Рассматривая теорию продаж и обязательные ее константы в первой части цикла статей, мы пришли к тому, что ни одна продажа невозможна без продавца, покупателя, товара, потребности в покупке и возможности купить. Но в 90% случаев окончательное решение о покупке принимается клиентом только под воздействием профессионального маркетинга, который состоит в грамотной презентации товара, отработке возражений и аргументации конкурентных преимуществ. Рассмотрим практику на примере использования воронки продаж.

Это инструмент эффективной работы с потенциальными клиентами, позволяющий при помощи маркетинговых инструментов увеличивать конверсию людей, получающих информацию о товаре в покупателей.

Сам термин «воронка продаж» был предложен еще в 1898 году и используется практиками до сих пор. Визуально воронку можно представить следующим образом:

В интернете существует огромное количество интерпретаций воронки продаж, но все они идентичны в одном: количество контактов продавца и потенциального покупателя на входе намного больше фактических покупок на выходе.

Если примерить воронку на практике продаж, скажем, бифидойогуртов, то получим следующую картину:

На каждом этапе происходит отсеивание клиентов, которых по ряду причин не устраивает какой-то момент:

  • важность самого продукта для клиента,
  • характеристики (вес, состав, объем, вкус и т.д.) продукта,
  • цена и условия продажи.

Это естественный процесс, который иллюстрирует собой здоровую конкуренцию.

Независимо от того, что именно вы продаете – радиаторы отопления, мобильные телефоны, услуги адвоката или транспортные перевозки, эта воронка продаж может быть применима везде, и успешно помогать вам в реализации товаров и услуг. Разберем ее на примере нашего магазина женской одежды, который взят за основу в первой части статьи.

Использование воронки продаж как основного инструмента реализации

Мы проговорили, что для прибыльной деятельности магазина важно, чтобы клиент знал о магазине, стоимость товаров соответствовала ожиданиям и возможностям клиентов, был хороший выбор ассортиментных позиций.

И вот, когда потенциальный покупатель уже пришёл в такой магазин, посмотрел на продукцию, сверился с ценой, наступил период, когда продавцу необходимо снова же применить воронку продаж, но уже не на общем,  а на личном уровне взаимодействия с клиентом. Если соотнести момент личной продажи с общей воронкой продаж, которая привела покупателя в магазин, то можно сказать, что продавец должен «включиться» в процесс на этапе сравнения цены и характеристик.

Как происходит развитие сценария продажи на практике:

  1. Продавец интересуется, что именно ищет или хочет приобрести покупатель. Задача продавца – получить максимум информации от клиента, чтобы суметь из всего ассортимента вычленить и предложить товар, подходящий под потребности и ожидания потребителя. Тут очень уместны наводящие вопросы типа:

    с какой целью приобретается товар;

    кто будет использовать данный продукт;

    чего покупатель ожидает от товара;

    пользовался ли чем-то подобным ранее (если да, то чем именно);

    каким параметрам должен отвечать товар и т.д.

  2. После того, как ответы получены, продавец может сформулировать предложения, используя собственные знания, ассортимент компании, полномочия, которыми он наделен. Важно уметь не только выполнить все прихоти покупателя, но и предугадать те, о которых он умалчивает. А именно: низкая цена, дополнительные гарантии и другие моменты, делающие покупку более ценной.
    Презентовать следует не один, а три-четыре варианта.

    При этом

    один из них должен быть ниже в цене, чем основной (тот, который вы реально хотите продать), но уступать основному в качестве;

    еще один вариант должен быть с явно завышенной ценой;

    и еще 1-2 варианта (основные) являть собой золотую середину, которую в 99% случаев и выберет клиент.

  3. Окончательным этапом личной продажи является «контрольный выстрел» бонусами. Продавец может предложить скидку (это самый нежелательный, но действенный вариант), дополнительные гарантии, бесплатное обслуживание, бесплатную доставку, дополнительные товары и/или услуги и т.д. Этот бонус должен в глазах клиента сделать покупку дороже тех денег, которые он за нее заплатит. Причем подача такого бонуса должна выглядеть как абсолютный эксклюзив, например:

    только для вас я попрошу наших мастеров произвести монтаж бесплатно;

    я попробую для вас получить скидку у своего руководителя;

    если вы совершите покупку сегодня, то еще успеете попасть под акционную программу бесплатного сервиса в течение года;

    у меня есть еще один сертификат на получение бесплатной доставки, который я просто подарю вам при оформлении покупки.

Ключевое правило любой продажи:  продавец сам должен безоговорочно верить в преимущества того продукта, который он продает. В противном случае в диалоге не будет искренности, а именно искренне отношение – залог удовлетворённости и доверия клиента.

Если продавец магазина одежды спит и видит. как будет носить те или иные платья из ассортимента бутика, то она без сомнения сможет продать эти платья любому посетителю, потому как азарт и влюбленность в продукт заразительны.

Петр Столыпин, 2014-09-20

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым



Сохраните статью в социальные сети:

.

Построение воронки продаж для заработка в интернете

Суть модели бизнеса с использованием воронки продаж:

Вариантов построения может быть очень много. Предлагаем вам примерный вариант очень популярного вида воронок.

  • Первое «холодное касание» с потенциальным клиентом или покупателем.
  • Вызывание заинтересованности, возможно сопровождаемое выдачей полезной информации, пробного бесплатного продукта и т.п. В разных случаях таких повторных «касаний» может быть разное количество.
  • Предложение купить недорогой продукт или услугу с заманчивой скидкой и очень выгодным условиям, часто с ограничением по времени.
  • Предложение купить дорогой продукт, на порядок более «крутой» ранее предлагаемого дешевого варианта.

Вне зависимости от того, купили у вас что-то или нет, можно использовать уже наработанную базу потенциальных клиентов для отработки на них новых воронок продаж.

Воронка продаж пример

Касательно интернета это чаще всего выглядит следующим образом.

  • Вы по чьей-то рекомендации или по рекламе попадаете на страницу подписки, где вам предлагается что-то скачать или подписаться на рассылку интересных вам материалов. Далее вы получаете некую порцию бесплатности
  • После бесплатностей вам делают супер предложение, от которого очень трудно отказаться и почти невозможно пройти мимо. Целью данного этапа является не столько заработок, сколько формирование у клиента осознания того, что тут покупать можно и этому автору (владельцу воронки продаж) доверять можно.
  • Далее следуют более дорогие продажи, на которых, собственно и строится основной заработок.
  • Набранную подписную базу используют для запуска новых продаж.

Как построить (сделать) воронку продаж

Конечно, можно самостоятельно перелопатить огромные массивы информации о том, как организовать рассылку, каким сервисом рассылок воспользоваться, придумать, чем заинтересовать подписчика, сделать свои первые кривые сайты с подписными страницами, которые, скорее всего, будут приносить мало подписчиков даже при наличии трафика.

Но можно воспользоваться и вторым вариантом – использовать уже готовые шаблоны воронок продаж для набора подписной базы, которую вы сразу сможете монетизировать.

Готовые воронки продаж

Диаграмма воронка продаж в Еxcel скачать бесплатно

Воронка продаж – инструмент аналитики и оптимизации бизнес-процесса. Концепция описывает и демонстрирует психологию потребителя. Не все люди, которые увидят рекламу продукта, станут реальными клиентами. Часть потенциальных покупателей вовсе не заинтересуется товаром. Часть – уйдет к конкурентам. Часть – не устроит цена.

Как рассчитать число потребителей продукта, чтобы бизнес приносил прибыль? Как правильно собирать статистические данные о продажах?

Контролировать все эти процессы позволяет воронка.

Функциональные возможности инструмента

  1. Осмысленный контроль над процессом перехода потенциального покупателя к сделке.
  2. Визуализация конверсии по каждому этапу. Видно, как заполняется воронка продаж, – можно проанализировать действенность канала продвижения.
  3. Можно прогнозировать, как заполняться этапы через месяц, два, три… На основе прогнозов составляется план объема продаж по каждому менеджеру, по предприятию в целом.
  4. Воронка продаж позволяет анализировать эффективность работы каждого менеджера, отдела продаж.

Этапы воронки

Их количество и наполнение зависят от вида бизнеса. Графически воронка продаж выглядит как перевернутая пирамида. Символичная демонстрация «входа-выхода» клиентов: не все заинтересованные в продукте люди дойдут до покупки. Часть потенциальных покупателей откажется от сделки на том или ином этапе.

На каждом этапе работают свои законы, которые определяют поведение менеджера в отношении потенциального потребителя товара. Задача любого этапа – подвести клиента к следующему шагу.

В общем виде воронка включает следующие секции:

  1. Самая широкая часть – потенциальные клиенты (все, кто увидел рекламу, узнал о продукте, перешел на сайт и т.д.).
  2. Все те клиенты, с которыми случился первый контакт (звонок, встреча, презентация, регистрация на сайте и т.п.).
  3. Клиенты, которые заинтересовались продуктом (от них есть обратная связь).
  4. Клиенты, заключившие договор.
  5. Клиенты, оплатившие продукт (именно оплата подтверждает, что сделка совершена).

Данные берутся из результатов статистических исследований, отчетов отдела продаж, менеджеров, БД.

Как сделать воронку продаж в Excel

Готовых инструментов для создания воронки в Excel не существует. Тем не менее, ее можно сделать.

Для начала сделаем табличку со статистическими данными:

Следующий шаг – посчитаем конверсию на каждом из этапов. Для этого поделим значение текущей секции на значение предыдущей и в ячейке с итогом выставим процентный формат:

Далее переходим на вкладку «Вставка» — рисунки SmartArt. Из предложенных вариантов самым очевидным является «Пирамида».

Появилась стандартная пирамида с тремя элементами.

Но в нашем примере 4 секции. Поэтому добавим еще один элемент. Ставим курсор в область текста – жмем Enter.

Можно ввести любой текст – на данном этапе это не имеет значения. Автоматически в пирамиде появляется еще один элемент.

Предварительный макет готов. Можно поиграть с цветами, стилями. Например, сделать пирамиду трехмерной.

На следующем этапе объединим значения ячеек в столбце А (названия секций) со значениями ячеек в столбце В (количественное выражение секций. Сделаем это с помощью символа амперсант.

Чтобы подставить эти данные в макет, нужно преобразовать объект в формате SmartArt в обычную фигуру. Без этого шага мы не сможем добиться автоматического обновления фигуры при внесении изменений в таблицу.

Для этого нужно на вкладке «Конструктор» нажать кнопку «Преобразовать фигуры».

Теперь по очереди щелкаем на каждую ячейку – щелкаем по строке формул – делаем ссылку на объединенную ячейку. Получаем такую простенькую воронку:

Рассмотрим, как посчитать воронку продаж в Excel другим способом.

Для примера возьмем другую таблицу значений:

Используя функцию ПОВТОР, создадим следующую фигуру:

Все значения – это 100%. Функция поставила столько заданных элементов, сколько составляет доля каждого значения в общем объеме значений.

Придадим схеме привычный вид воронки:

Такого эффекта можно добиться с помощью форматирования шрифта и выравнивания. Вот заданные параметры:

Диаграмма «Воронка продаж» в Excel

Используем ту же таблицу с данными. Выделяем диапазон А2:В7. Переходим на вкладку «Вставка». В группе «Диаграммы» выбираем «Объемную нормированную гистограмму с накоплением».

Щелкаем правой кнопкой мыши по диаграмме. Выбираем «Формат ряда данных». Устанавливаем галочку напротив «Полный цилиндр».

Далее переходим на вкладку «Формат». Находим меню «Текущий фрагмент». Раскрываем список и выбираем «Область диаграммы».

Следующий шаг – открываем «Формат выделенного фрагмента».

Выделяем вертикальную ось значений. Открываем меню «Формат оси».

Ставим галочку «Обратный порядок значений».

Теперь чтобы объединить все конусы в один с накоплением показателей, в меню «Работа с диаграммами» переходим на вкладку «Конструктор» и жмем на инструмент «Строка/столбец», чтобы поменять местами значения осей.

Добавляем подписи данных. Убираем сетку, легенду, оси. Форматируем по своему усмотрению.

Получаем воронку продаж. При внесении изменений в таблицу высота элементов воронки будет меняться автоматически.

Воронка продаж в Excel скачать бесплатно

Примечание. Если нужно сделать плоскую диаграмму, тогда на вкладке «Поворот объемной фигуры» выставляем для оси Х и Y нулевые значения.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж – метафора, которую придумал американский рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис, чтобы объяснить путь, по которому проходит среднестатистический потребитель от привлечения его внимания к товару или услуге до момента покупки. Автор обозначил основные этапы «потребительской воронки»: знакомство, интерес, желание, действие.

Термин придумали и ввели в словарь маркетологов в 1898 году. Названия на английском: «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline». С развитием высококонкурентных рынков и эволюцией потребителя это определение конкретизировалось.

Термин не просто объясняет, как происходит цикл продаж. Это иллюстрация пути клиента по стадиям принятия решения о покупке, благодаря чему видно, что до этапа продажи доходит меньше людей, чем на этапе обращения. Отсюда и название «воронка»: на «входе» – начальном этапе первого контакта – лидов (заинтересованных потребителей) намного больше, чем состоявшихся и лояльных покупателей на «выходе».

Задача продавца и маркетолога – не просто изучать и понимать этот принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса. А прилагать усилия, чтобы количество лидов на «входе» равнялось числу покупателей на «выходе». Или стремиться к минимальным потерям. Говоря метафорами, цель – превратить «воронку» в «трубу».

Итого, воронка продаж – это методика анализа продуктивности отдельных сотрудников, торгового отдела, компании или сайта. С помощью этого инструмента можно прогнозировать затраты на конечного клиента, планировать развитие бизнеса и самое важное – подсчитывать конверсию. Этот показатель измеряется в процентах и показывает не только соотношение между стартовым и конечным уровнем, можно определить конверсию для каждого уровня – сколько лидов продвинулись дальше, на следующий шаг.

Воронка продаж на практике

Коммуницируя с потенциальными покупателями, продавцу следует учитывать, что каждый человек находится на разных этапах принятия решения, его путь по этапам воронки непредсказуем и очень мало шансов беспрерывно провести потребителя сверху и донизу.

Реалистичные сценарии:

  • «Разогретая» аудитория может уйти на начальном этапе и больше не вернуться.
  • Путь превращения «холодных» потребителей в «теплых» может занять больше рассчитанного времени.
  • Готовый к покупке клиент может присоединиться на любом этапе и быть «разогретым» усилиями конкурентов.
  • Клиент, который находился на предпродажном этапе, может вернуться на предыдущий или начальный этап.

Нетипичность сценариев прохождения по воронке связана с проактивностью современного потребителя, который самостоятельно выбирает свои маршруты, поэтому путь к покупке не бывает прямым, линейным.

Польза воронки продаж

Анализ воронки продаж позволяет определить следующие ключевые моменты:

1.

На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов? Сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов? Какая доля клиентов переходит в следующий этап?

2. На каких группах целевой аудитории следует сосредоточить основные усилия?

3. Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?

4. Сколько нужно привлечь лидов, чтобы получить в итоге необходимое число готовых покупателей?

5. Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?

6. Какова общая эффективность бизнеса?

И получить следующие возможности для бизнеса:

  • Осмысленный контроль процесса продаж: выращивание клиента – управляемое продвижение по воронке, насколько это возможно с учетом проактивности потребителей.
  • Наглядная демонстрация конверсии по каждому этапу: отслеживание того, как заполняется и опустошается воронка, и определение эффективности канала продвижения.
  • Возможность прогнозирования: каким образом будет заполнен определенный этап через обозначенное время. На основе прогнозов составляются планы.
  • Анализ эффективности каждого сотрудника отдела продаж и отдела в целом. Возможность детально разобрать каждую продажу.

Статьи по теме

  1. 7 этапов продаж на основе модели песочных часов
  2. Интегрированная труба продаж: больше, чем воронка
  3. Дайте мне точку опоры, и я переверну воронку продаж

Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *