Активные продажи

Активные продажи – относительно новое для нас явление. Что это и как научиться активным продажам? Многие до сих пор помнят товарный дефицит, когда покупали все, что появлялось на прилавках. Тогда об активных продажах никто не слышал. 

Времена изменились. Слово «дефицит» почти исчезло из нашего лексикона. Прилавки магазинов заполнились тысячами всевозможных товаров, покупатели стали намного избирательнее, а вечно недовольных женщин-продавцов заменили вежливые менеджеры с приветливой улыбкой. Именно так появились активные продажи

Давайте определимся, что на самом деле называют активными продажами. К сожалению, у многих к ним сложилось негативное отношение. Причиной тому – назойливые менеджеры, которые «впаривают» клиентов массу ненужных вещей. Вот и приходится покупателям отбиваться от таких навязчивых продавцов, как от надоедливых мух. 

На самом деле активные продажи – это такие продажи, когда инициатива первого контакта исходит не от покупателя, а от продавца. Таким образом, «впаривание» всякого хлама, как и телефонный спам, не имеют никакого отношения к активным продажам. Грамотные менеджеры не надоедают своим клиентами шаблонными речами, не прозванивают контакты из желтых страниц, надеясь найти покупателя и т.д.

Чем отличаются активные и пассивные продажи?

Чтобы выяснить разницу между двумя этими понятиями, давайте посмотрим, какие обязанности выполняет активный менеджер, а какие – пассивный. 

Главная цель активных продаж – привлечение новых клиентов. Для этого менеджеры используют разные способы: холодные звонки, интернет-серфинг, тематические мероприятия и т.д.

Зарплата активного менеджера – это процент от продаж. 

Работа пассивного менеджера по продажам кардинально отличается. Его задача – обслуживать тех клиентов, которые уже заинтересовались услугами компании и сами в нее обратились. Специалист должен ответить на вопросы, выяснить потребности и возможности клиента и продать товар. 

Таким образом, активный менеджер работает с «холодными» клиентами, а пассивный – с «горячими». Работать с входящими звонками – не так просто, как кажется. Нужно правильно задавать вопросы и правильно отвечать на вопросы клиентов. Кроме того, работа пассивного менеджера – это масса рутинных обязанностей – составление смет, договоров, накладных и т.д.

Какими должны быть эффективные телефонные продажи?

Чтобы это понять, вспомните тех самых назойливых менеджеров и поймете, как НЕ надо делать. Если вы когда-нибудь отвечали на входящие звонки в офисе, вам не нужно рассказывать, кто такие активные продавцы, которые неустанно предлагают услуги и товары, которые вам не нужны. Это могут быть компьютерные программы, канцелярия, аутсорсинг и т.д. Отвечая на такие звонки, одни вежливо отказываются, другие – грубо посылают, третьи – начинают издеваться над телефонными продавцами. В любом случае, постепенно начинает формироваться негативное отношение не только к навязчивым менеджерам, но и к активным продажам.

А теперь вспомните, что больше всего вас раздражает при общении с телефонным менеджером:

  • невнятная речь;
  • нечеткое предложение;
  • предложение ненужных товаров или услуг;
  • предложение незаинтересованному лицу;
  • затянутый рассказ о компании;
  • использование шаблонных фраз.

Соответственно, нужно избегать перечисленных ошибок и придерживаться следующих правил:

  • работать только с заранее отобранной базой клиентов;
  • разработать УТП;
  • разговаривать только с заинтересованным лицом;
  • предлагать только нужные товары или услуги;
  • провести предварительную подготовку к продаже.

Мы рассмотрим подробнее каждое из вышеназванных правил эффективных активных продаж. В частности, активные телефонные продажи – так называемые холодные звонки. Отдельно поговорим о том, как выстроить стратегию продаж и правильно организовать работу соответствующего отдела в вашей компании. Вы можете заказать тренинг активные продажи, по результатам которого можно увеличить продажи компании примерно на 30%.

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

  • менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
  • менеджер по продажам окон;
  • менеджер по продажам оборудования, техники;
  • менеджер по продажам недвижимости;
  • менеджер по продаже мебели;
  • менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

  • Увеличение продаж в своем секторе.
  • Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
  • Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
  • Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
  • Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам.

Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

  • Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
  • Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
  • Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

  • Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
  • Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
  • Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
  • Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

  • Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
  • Опыт работы в сфере продаж.
  • Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Образец резюме.

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Где пройти обучение

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.

Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Продажи».

.

Обучение продажам в Екатеринбурге — тренинг продаж и переговоров

Менеджеры по продажам являются  ключевыми сотрудниками, поэтому требуют  профессионального обучения в продажах. Оптимальная результативность на обучении продажам считается 2 — 3 дневная работа в группе и практика в работе. Особенности нашего тренинга по продажам — это отработка навыков «активных продаж», «успешных переговоров», «телефонных продаж», техники СПИН.  Профессия менеджера по продажам является одной из высокооплачиваемых на рынке труда, поэтому стоимость учебы окупится в разы.

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ

Формы обучения включают  в себя: информационные модули, дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, «разбор полетов» (моделирование и анализ реальных ситуаций взаимодействия с клиентами участников тренинга продаж). На ваш выбор в Екатеринбурге можно пройти краткосрочное обучение или продолжительные курсы менеджер по продажам с выдачей документа об образовании — удостоверение.

На кого ориентированы курсы по продажам и переговорам:

  • начинающие и опытные специалисты по продажам;
  • руководители отделов продаж, руководители компаний, владельцы бизнеса;
  • управляющие;
  • менеджеры по работе с клиентами;
  • продавцы-консультанты, администраторы.

Почему нужно проходить тренинг по продажам в ЭмМенеджмент?

  • Более 80% от обучения составляет практика. Программы обучения выстроены таким образом, что максимальное количество времени уделяется практической отработке техник продаж.

    А практиковаться Вы будете на примере той сферы, в которой работаете или планируете работать.

  • Доступность и качество. Обучаясь в нашем учебном центре, Вы получите высокое качество знаний и навыков по доступной цене. Стоимость тренингов от 10 000 рублей. 
  • Обучение ведут опытные эксперты-практики в области продаж. Наши преподаватели – практикующие высококлассные специалисты по продажам и переговорам, отслеживающие все значимые тенденции на потребительском рынке и постоянно совершенствующие свой уровень.
  • Эффективность. Участники наших тренингов достигают целей, которые ставят себе при прохождении обучения – находят работу, увеличивают количество сделок, получают повышение.
  • Раздаточный материал, повышающий эффективность. Всем обучающимся для максимального освоения информации выдается методическая литература, содержащая актуальные и полезные материалы.
  • Комфортные условия обучения.  Тренинги проводятся в комфортных аудиториях группами не более 10 человек. А значит, Вы получите индивидуальный подход и оценку Ваших навыков продаж от тренера.
  • Формат тренингов. В зависимости от Вашей занятости и потребностей Вы можете выбрать дневной, вечерний или дистанционный вариант обучения.
  • Надежность. Наша организация на рынке более 7 лет. У нас отличные отзывы, есть лицензия на образовательную деятельность 

ОТЗЫВЫ Вероника Кориенко. «Благодарю за прекрасный тренинг продаж. Особое спасибо тренеру, великолепно находит подход к каждому участнику, подбирает оптимальный курс для каждого сплочая всех в коллектив. 

Дмитрий Павлов. «Добрый день! Проходил обучение по курсу активные продажи и ведение деловых переговоров. Обучение очень понравилось, преподаватель знает свое дело, объясняет все доходчиво. В будущем если потребуется какой нибудь тренинг, обязательно обращусь еще раз».

Словосочетание «активные продажи» часто употребляется менеджерами, однако многие так до конца и не понимают, что это означает и как организовать активные продажи. Давайте для начала определимся, что это такое, а после опишем прикладную технику активных продаж.

Продажи – бизнес понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес цикла коммерческого предприятия.

Активные продажи – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.

Активные (прямые) продажи – это целенаправленный поиск и привлечение клиентов, выяснение всех потребностей клиента, презентация, переговоры, связанные с условиями оплаты и цены, первая поставка, мерчендайзинг в торговой точке. А вот пассивные продажи – это тоже продажи, но без поиска клиента, с редким выяснением потребностей клиента, без презентации и торга.

Основа активных продаж – это привлечение клиентов, их заинтересованность предложением и продвижение продукции в торговых точках/сетях, что называется дистрибуцией. Именно поэтому очень важно уметь установить рабочий контакт и партнёрские отношения с клиентами для продажи всего ассортимента товаров/услуг компании.

Нужный товар очень важно правильно презентовать – именно в этот момент клиент и проявляет интерес к возможной будущей покупке. Важная задача торгового представителя – описать все преимущества товара, убедить клиента в необходимости данной покупки и данного товара.

Вне зависимости от финала встречи, никогда нельзя отчаиваться. Следует правильно планировать свои визиты и заканчивать их так, чтобы следующая встреча всегда начиналась с продолжения предыдущего разговора, а не с нуля! Это важная отличительная особенность опытного торгового представителя.

ПРАВИЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

1-е правило:

2-е правило:

3-е правило:

Управляйте поведением клиента!

  • Создайте ДОВЕРИЕ;
  • Создайте ПОТРЕБНОСТЬ;
  • Создайте ЖЕЛАНИЕ;
  • Создайте УВЕРЕННОСТЬ;
  • Создайте СРОЧНОСТЬ.

4-е правило:

Учитывайте психологию клиента!

  • Страх;
  • Сомнение;
  • Безразличие;
  • Интерес;
  • Согласие!

5-е правило:

Прохождение этапов

  1. Очередность.
  2. Завершенность.
  3. Контроль эмоций.
  4. Контроль времени.
  5. Ситуативность.

Существует несколько вариантов сценариев (техник) продаж в дистрибуционных компаниях, сначала было 10 шагов, в некоторых компаниях было 8, затем большинство компаний адаптировали эти тренинги в 6 шагов торгового визита, которые по сути (наполнению) ничем не отличаются от предыдущих версий, разве что в уменьшении количества шагов за счет объединения нескольких в одну сложную группу/шаг – «Продажа».

Далее мы поделимся техникой активных продаж, успешно реализованной в компании «Лидер Снек» в 2015 году. Учитывая специфику этой компании, ее организационную культуру и особенности выпускаемой продукции мы выделили 9 ключевых этапов (маркеров) для торговой команды.

9 ШАГОВ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

(ключевые умения для Торгового представителя)

I. Планирование и подготовка

1.

Планировать маршрут посещений ТТ на день (согласно маршрутной формы).

2. Планировать необходимую документацию и инструменты для работы в ТТ (отчет дебиторской задолженности, презентер, договора, прайс-листы, КПК).

3. Планировать необходимые рекламные материалы, оборудование и инструменты для мерчендайзинга в ТТ.

4. Ставить цели на день и на визиты по SMART1 (согласно приоритетов).

5. Готовить аргументы к презентации и возражениям.

II. Оценка ТРТ

1. Определять выполнение стандартов компании в ТТ (МСЛ2, доля полки, БСМ).

2. Определять позиции конкурентов (ассортимент, запас, размещение).

3. Определять потенциал в размещении мест продаж (9 критериев оценки3).

4. Подбирать индивидуальные аргументы для встречи с ЛПР4.

III. Коммуникация с клиентом

1. Знакомиться и представляться в ТТ (Имя-Компания-Дистрибутор).

2. Налаживать и управлять отношениями с клиентами, контроль «дебиторки».

3. Выявлять интересы и создавать потребности у клиента. Находить точки пересечения интересов компании и клиента.

IV. Предварительный заказ

1. Выкладывать продукцию в местах продаж по стандарту компании (БСМ).

2. Делать ротацию (принцип FIFO5) и выкладку продукции на полке.

3. Снимать товарные остатки продукции в ТТ.

4. Составлять оптимальную заявку («правило 1,5»или другой коэф.).

V. Презентация и предложение

1. Раскрывать три составляющие презентации (ХПВ или ОПЦ7).

2. Влиять на три канала восприятия (аудиальный, визуальный, физический).

3. Улавливать сигналы покупки и делать своевременное предложение в форме альтернативного вопроса («100%-150%»8).

VI. Преодоление возражений

1. Переводить возражение из общего в конкретное.

2. Преодолевать конкретное возражение используя формулу:

  • Выслушать возражение;
  • Убедиться в том, что это единственное возражение;
  • Согласиться с клиентом ( при необходимости косвенно);
  • Задать вопрос;
  • Сделать предложение.

VII. Закрытие сделки

1. Подводить итог сделки используя приёмы завершения (прямое, альтернативное, переговоры).

2. Подвести результаты визита (сумма, доставка, оплата, отсрочка, скидка, бонус).

VIII. Мерчендайзинг

1. Размещать места продаж в эффективных зонах ТТ.

2. Оформлять места продаж актуальными рекламными материалами.

3. Достигать и удерживать визуальное доминирование продукции компании в ТТ.

IX. Анализ визита

1. Проводить анализ и делать выводы по результатам визитов в ТРТ:

  • Достигнута ли цель?
  • Что помогло в достижении цели?
  • Что помешало (не сработало)?
  • Что необходимо изменить в следующих визитах?

2. Фиксировать цели на следующий визит в КПК (планшет).

3. Заполнять все формы отчётности в требуемом виде и времени.

Условные обозначения:

1SMART – КИДАО: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Актуальная, Ограниченная во времени (больше информации в статье: Как поставить SMART цели и быть успешным).

2МСЛ – Маст Сток Лист (обязательный ассортимент продукции), БСМ – Базовый Стандарт Мерчендайзинга.

3Критерии оценки мест продаж (МП):

  1. МП размещены в высоко интенсивных зонах контакта с покупателями;
  2. МП размещены первыми по направлению движения или обзора покупателей, избегая «Слепых зон»;
  3. Выкладка логическими блоками, используется сегментация брендов;
  4. Обеспечена необходимая доля на полке;
  5. Обеспечено полный доступ к каждому продукту для покупателей;
  6. Размещение бренда согласно планограмм Торгового Маркетинга;
  7. МП оформлены необходимыми и актуальными рекл. материалами;
  8. Обеспечен необходимый ассортимент (МСЛ) и остатки продукции в МП;
  9. Обеспечена чёткая маркировка цен в МП (лицом к покупателям).

4ЛПР – Лицо Принимающее Решение (директор, товаровед, продавец).

5FIFO – First In First Out (первым пришел первым ушел).

6«Правило 1,5» (Заказ = средние продажи ТТ в неделю * 1,5 — остаток).

7ХПВ – Характеристики, Преимущества, Выгоды (при продаже продукта)

ОПЦ – Особенности, Преимущества, Ценности (при продаже услуги).

8«100-150%» – Альтернативное предложение (5 или 7 штук?).

В заключение отметим, что достаточно хорошо изучив все этапы активных продаж и проработав каждый из них по отдельности, в итоге вы получите необходимые навыки и опыт, сможете открыть для себя практически любые двери в продажах.

Важно также осознать, что мастерство в любом деле приходит только с практикой. Сколько бы теории вы не прочли, навыков и умений не прибавится. Только прочувствовав всё на себе, и подвергнув анализу вновь приобретённый опыт, вы сможете получить взамен более ценный опыт в будущем.

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

Команда «Академия продаж»

27.08.2016

Вам также может понравиться

Об авторе admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *